2.Ders ÜRETİM FONKSİYONU (DEVAM) PAZARLAMA FONKSİYONU

1. İŞLETME II 2.Ders ÜRETİM FONKSİYONU (DEVAM) PAZARLAMA FONKSİYONU Yrd. Doç. Dr. Recep KILIÇ www.recepkilic.net E mail: krecep@balikesir.edu.tr Twitter/krecep

2. BAŞABAŞ NOKTASI ANALİZİ(Kâra Geçiş Noktası) • Başabaş noktası analizi, satış geliri, maliyet ve kar arasındaki ilişkileri inceleyen analitik bir yöntemdir. • Başabaş noktası, toplam gelirler ile toplam maliyetlerin birbirine eşit olduğu noktadır. Kar=Toplam Gelir – Toplam Maliyet Toplam Gelir = Toplam Maliyet (BB Noktasıdır)

3. Başabaş Analizinin Varsayımları • Giderler, sabit ve değişken olarak ikiye ayrılmaktadır. • Değişken giderler, üretim hacmi ile aynı oranda artıp, azalmaktadır. • Birim satış fiyatı sabittir. • İşletmenin tek bir ürün ürettiği kabul edilmektedir. • Sabit giderler, çeşitli üretim seviyelerinde aynı kalmaktadır.

4. Başabaş Noktası Grafiği Maliyet, Kar Satış Geliri=f.x BBN Kâr Top. Maliyet=ax+b Sabit Maliyet=b Zarar Üretim Miktarı (x)

5. Başabaş Noktası Denklem Miktar Cinsinden Başabaş Noktası b BBN (Miktar): f-a • TM= ax+b • TG= f.x • TM=Toplam Maliyetler • TG=Toplam Gelir • f= Birim Satış Fiyatı • X= Üretim ve Satış miktarı • a= Birim başına değişken gider • b= Toplam sabit giderler Tutar Cinsinden Başabaş Noktası b BBN (TL): 1- {a / f}

6. Başabaş Noktasının Bulunması • Üretim Miktarına göre, BBN= Toplam Sabit Maliyet (Birim Satış Fiyatı – Birim Değişken Maliyet) • Satış Tutarına göre, BBN= Toplam Sabit Maliyet/[1-(Top.Değişir Maliyet / Top. Satışlar)]

7. Örnek: • A İşletmesinin Toplam Sabit Maliyetleri 60.000 TL, Birim Satış fiyatı 10 TL ve Birim Değişken Giderleri 5 TL ise, A İşletmesi, hangi üretim miktarında ve tutarda başabaş noktasına ulaşır? 100.000 TL kar elde etmesi için ne kadar üretip satması gerekir. • BBN=60.000 / (10 – 5) BBN (Tutar)= 60.000 / 1-{5/10} = 12.000 adet =120.000 TL Kar= Toplam Gelir – Toplam Maliyet K/Z= fx – (a.x + b)Çözüm:100.000=(10-5)x -60.000 K/Z= (f-a)x – b 160.000=5x x=32.000 adet

8. Örnek: 60.000 adet ürün üretmeyi planlayan A firması gerçekleştireceği üretim için toplam olarak 70.000 TL sabit, 180.000 TL ise değişken maliyete katlanması gerektiğini tespit etmiş ve üreteceği her bir ürün için 8 TL satış fiyatı belirlemiştir. Bu durumda firmanın satış ve miktar bazında başa baş noktaları nelerdir?

9. ÇÖZÜM: (İşletme birim değişken maliyeti 3 liraya mal edeceği ürünleri 8 liraya satacaktır.) f=8 tl a= 3 tl b=70.000 tl.

11. Pazarlama • GelenekselPazarlama: Üretilmiş mal ve hizmetlerin en son tüketiciye ulaştırılmasına kadar yapılan çabaların tümüdür. • Çağdaş Pazarlama: Mevcut ya da yaratılacak tüketici ihtiyaçlarından hareketle, üretilecek mal ve hizmetler ile niteliklerini belirlemek, üretim sonrası en son tüketici veya kullanıcının eline geçmesini ve kesin olarak yok edilmesini sağlamak, tüketici tatmini ile sadakatini sürekli kılacak çabalar sergilemektir.

12. Geleneksel ve Çağdaş PazarlamaAnlayışları

13. Toplumsal pazarlama, işletmelerin belirli tüketici ya da tüketici gruplarının istek ve ihtiyaçlarından ziyade, bu tüketicileri de kapsamına alan, çok daha geniş bir tüketici, hatta tüm toplumun ortak, genel ve imkânlar ölçüsünde uzun vadeli ihtiyaç ve isteklerine yanıt vermeye çalışan, pazarlama yaklaşımıdır.

14. PazarlamanınToplumsal Önemi • Yer Faydası • Zaman Faydası • Mülkiyet Faydası • Toplumsal Kaynakların Verimli Kullanımı Faydası

15. Pazarlama Fonksiyonları 1. Pazarlama Sistemi Fonksiyonları • Değişim (Mübadele) ile ilgili Fonksiyonlar (Satma,satınalma) • Ürünlerin Fiziksel Hareketi ile ilgili Fonksiyonlar (Taşıma, depolama) • Yardımcı ve Kolaylaştırıcı Fonksiyonlar (Pazar bilgisi sağlama, finans,standartlaşma) 2. Pazarlama Yönetimi (Karması) Fonksiyonları • Ürünle ilgili Fonksiyonlar • Dağıtım ile ilgili Fonksiyonlar • Fiyatlandırma ile ilgili Fonksiyonlar • Tutundurma ile ilgili Fonksiyonlar

16. Pazarlama Bilgi Sistemi ve Araştırmaları • Pazarlama Bilgi Sistemi • İşletme içi raporlama sistemi • Pazarlama istihbarat sistemi • Pazarlama araştırma sistemi • Bilgi analizi sistemi • Pazarlama Araştırmaları: Tüm pazarlama, sorunlarına ilişkin verilerin sistematik ve objektif olarak toplanması, kaydedilmesi ve analiz edilmesi.

17. Pazarlama Araştırmalarında Toplanan Veri Türleri ve Veri Toplama Yöntemleri • İkincil Veriler • İşletme İçi Kaynaklar • İşletme Dışı Kaynaklar • Birincil Veriler • Anket yöntemi • Gözlem yöntemi • Deney yöntemi • Projeksiyon yöntemi

18. Pazarlama Araştırmalarının Uygulama Alanları 1 – Reklam Araştırmaları: • Güdüleme araştırması, • Reklam sloganı araştırması, • Medya araştırması, • Reklam etkinliği araştırması, vb... 2 – Ürün Araştırmaları: • Yeni ürün araştırması, • Rakip ürünlerle ilgili araştırmalar, • Ürün ve fiyatlandırma araştırması, • Ürün denemesi, • Ambalajlama araştırması, • Mevcut ürüne yeni kullanım alanları araştırması, vb…

19. Pazarlama Araştırmalarının Uygulama Alanları 3 – Satış ve Pazar Araştırmaları: • Pazar payı analizi, • Pazar özelliklerinin belirlenmesi, • Satış analizi, • Satış bölgelerinin belirlenmesi, • Dağıtım kanalları ve dağıtım maliyetleri çalışmaları, • Dağıtım merkezlerinin yer seçimi, • Tüketici araştırmaları, vb...

20. Pazarlama Araştırmalarının Uygulama Alanları 4 – İşletme Politikaları Araştırmaları: • Kısa ve uzun dönemli tahminlerle ilgili araştırmalar, • Kuruluş yeri araştırmaları, • Dış pazarlarla ilgili araştırmalar, • Maliyetlerle ilgili araştırmalar, • Kâr ve değer analizleri, • Satın alma ile ilgili araştırmalar, vb... • Örgütsel iletişimin iyi olmaması sonucu araştırmacı ve yönetici birbirlerini anlayamamakta bu da araştırmanın sağlıklı yapılmasını ve verilerin etkili kullanımını engellemektedir.

21. Pazarlama Araştırmalarının Aşamaları • Problemin tanımlanması, • Veri kaynaklarının belirlenmesi, • Ana kütlenin belirlenmesi ve uygun örneğin seçimi, • Verilerin toplanmasında kullanılacak yöntemlerin seçimi, • Verilerin toplanması, • Verilerin listelenmesi, düzenlenmesi, analizi ve yorumu, • Araştırma raporunun hazırlanması.

22. Pazar ve Türleri PazarlamaAçısından Pazar: İhtiyaçlarını gidermek isteyen, harcama gücü ve parasını harcamaya istekli olan kişi ve kuruluşlar topluluğudur. Pazar Türleri: • En son tüketiciler • Üreticiler • Ticari kuruluşlar • Devlet • Kurumlar (Dernek, vakıflar vs.)

23. Pazar Analizi • Hangi mallar satın alınmaktadır? • Niçin satın alınmaktadır? • Kim satın almaktadır? • Mallar nasıl satın alınmaktadır? • Ne kadar satın alınmaktadır? • Nereden ve ne zaman satın alınmaktadır?

24. Mal ve hizmetleri satın alanların rolüne göre pazar bölümlendiğinde 5 tür pazardan söz edilir: • Tüketiciler pazarı, • İşletmeler pazarı, • Kurumlar pazarı, • Devlet pazarı, • Uluslararası pazar.

25. Tüketiciler Pazarı • Kişisel tüketim veya kullanım için, bireyler ve aileler tarafından satın alınan mal ve hizmetlerin pazarıdır. • Tüketiciler pazarını etkileyen tüketicilere ilişkin etmenler: • Nüfus Etmenleri • Ekonomik Etmenler • Tüketici Davranışları

26. İşletmeler Pazarı • İşletmeler pazarı alt bölümleri: • İmalât işletmeleri, • Aracı işletmeler (pazarlama kurumları), • Hizmet işletmeleri. • Yapısal Özellikleri • Alıcıların Sayısı • Toplanma • Talep • Satın Alma Davranışları • Satın Alma Güdüleri

27. İşletmeler Pazarı • Satın alma kararlarını etkileyen faktörler: • Malın fiziksel ve teknik özellikleri • Ekonomi • Kaynakların çeşitliliği • Karşılıklı alım ilkesi • Siparişlerin büyüklüğü ve seyrekliği • Kişisel satış • Satın alma güdüleri: • Üretimin devamlılığını sağlamak, • Stoklara mümkün olan en az sermayeyi bağlamak, • Hammadde ve malzemelerde, israf, bozulma ve modası geçmeyi önlemek, • Kalite standartlarını korumak, • Uygun fiyatla tedarik sağlamak.

28. Kurumlar Pazarı • Kamu ya da kamunun bir bölümüne hizmet sağlayan kuruluşlardır. • Hastaneler, • Okullar, • Dispanserler, • Kütüphaneler, • Kamuya yararlı dernekler, vb.

29. Devlet Pazarı • Devlet ülkenin her yanına yayılmış birimleri ile bir alıcıdır. • İki önemli özelliği vardır: • Devlet alımlarının büyük miktarlara varması nedeniyle, malların tür, büyüklük, kalite v.b. bakımlardan standartlaştırılması ve alımların incelemeden geçirilerek gerçekleştirilmesi, • Mal ve hizmetlerin alımında ihale yöntemi.

30. Uluslararası Pazar • Çevresel koşulları birbirinden farklıdır, • Ülkelerin ekonomik, politik, kültürel ve vb. gibi yapıları farklıdır. Bu durum pazarlama uygulamalarını etkiler, • Tüketicilerin satın alma davranışları farklıdır, • Mal tasarımları, rekabet, fiyatlama ve reklâm uygulamalarına ilişkin yasal düzenlemeler bir dış pazardan diğerine oldukça farklıdır.

31. Pazar Bölümlendirme • Benzer ve ortak özellikleri olmayan, çok değişik ihtiyaç ve beklentilere sahip tüketici, kullanıcı ve alıcılardan oluşan yani benzemez (heterojen) özelliklere sahip bir pazarın, daha benzer (homojen) özelliklere sahip alt pazarlara ayrılması.

32. Pazar Bölümlendirme • Pazar bölümlendirme değişik değişkenlere göre yapılabilir. Bunlar: • Coğrafik değişkenler • Demografik değişkenler • Psikografik (psikolojik ve sosyolojik) değişkenler • Davranışsal değişkenler • Pazar bölümlendirme için gereken koşullar: • Pazar ölçülebilmelidir. • Pazara, pazarlama çabalarıyla ulaşılabilmelidir. • Pazar bölüm veya bölümleri yeterli büyüklükte ve işletmeye getiri sağlayacak önemde olabilmelidir. • Pazar bölümlerinin pazarlama çabalarına tepkisi olumlu olmalıdır.

33. Hedef Pazar Seçimi • İşletmelerin bölümlerine yönelik verecekleri karar, üç değişik stratejik pazarlama yaklaşımı şeklinde olabilir: • Farklılaştırılmamış pazarlama stratejisi • Farklılaştırılmış pazarlama stratejisi • Yoğunlaştırılmış pazarlama stratejisi

34. Pazar Konumlandırma • İşletmelerin varsa rakip firma ve ürünleri de dikkate alarak hedef pazarlarda firma ve ürün imajlarını kendilerine rekabetçi bir üstünlük ve avantaj sağlayacak şekilde geliştirmeleri çabalarıdır. • İşletmeler başarılı bir konumlandırma gerçekleştirebilmek için; • Ürün türleri ve özelliklerine göre konumlandırma, • Hedef pazar ve tüketici özellikleri ile farklı kullanım şekillerine göre konumlandırma, • Rakip firmalara benzer ya da farklı olacak şekilde konumlandırma, stratejik yaklaşımlarından birine veya karmasına yönelik uygulamalar belirleyebilir.

35. Pazarlama Çevresi ve Karması • Pazarlama karmasını elemanları: (pazarlamanın 4p’si) • Ürün,(Product) • Dağıtım, (Place-Distribute) • Fiyatlandırma, (Price) • Tutundurma çabaları. (Promotion) • Bir pazarlama yöneticisinin başarılı olmasının yolu; • İlk koşulu, işletme dışı çevresel koşullara uyum sağlamak, • İkinci koşulu pazarlama karması elemanlarını en uyumlu şekilde bir araya getirmek ve doğru bir pazarlama karması seçmektir.