PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2

1. PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2 Profª. Patrícia A. de Lima

2. O composto de comunicação promocional • Estratégias de comunicação • Objetivo de divulgar e dar conhecimento do produto/empresa; • Provocar a consciência, a fidelidade (ou preferência) de um produto; • Fortalecer (ou criar) a imagem do produto/empresa; • Levar o público à decisão e ação de compra.

3. O composto de comunicação promocional • Deve levar em consideração • Tipo, categoria ou segmento do produto • Podem limitar ou ampliar as possibilidades de definição de objetivos e de adoção de estratégias; • Tipo/característica/classificação = para consumo, fins industriais, específicos etc. • Categoria = alimentação, medicamento, armas, cigarro, bebida, imóveis etc. • Segmento = medicamento ético ou não ético, bebida com ou sem álcool, imóveis residenciais ou comerciais etc.

4. O composto de comunicação promocional • Mercado onde o produto atua; • Definição estratégica de empurrar (push – promoção de vendas para a força de vendas e propaganda em veículos dirigidos) ou de puxar (pull – propaganda e promoção de vendas para o consumidor); • Grau de conhecimento e aceitação do produto pelo público;

5. O composto de comunicação promocional • Fase do ciclo de vida em que o produto se encontra

6. O composto de comunicação promocional • Introdução • Vendas são baixas; • Falta conhecimento do produto; • Necessidade de estímulo à experimentação; • Necessidade de investimentos. • Crescimento • Aumento da demanda; • Aumento do lucro; • Necessidade de investimento na marca; • Necessidade de ampliar canais de distribuição.

7. O composto de comunicação promocional • Maturidade • Queda nas vendas; • Demanda saturada e pouca diferenciação entre produtos; • Diferenciação mais forte no preço; • Aumento das atividades de promoção de vendas e merchandising; • Declínio • Necessidade de avaliação de reposicionamento ou eliminação; • Pouca atividade de comunicação.

8. O composto de Promoção e Merchandising • Promoção de vendas • Promoção de persuasão • Promoção de persuasão para os diversos públicos • Promoção institucional • Promoção na internet • Merchandising

9. Promoção e Merchandising • Sobre o PRODUTO • Interferência direta; • Pode criar, modificar e transformar a embalagem e o rótulo; • Oferecer benefícios adicionais (atributos); • Permite a obtenção de informações e verificação de reaçoes do público diante do produto; • Permite a alteração da posição do produto no mercado perante a concorrência, ampliando a participação de mercado; • Pode modificar o comportamento do consumidor em relação ao produto, à medida que auxiliam, determinantemente, na adoção de novas formas de uso e consumo.

10. Promoção e Merchandising • Sobre a DISTRIBUIÇÃO DIRETA • Utiliza as ações de incentivo à força de vendas, visando o atingimento de metas de vendas; • Melhora a qualidade no atendimento dos públicos e na arregimentação de novos vendedores; • Junto aos consumidores finais, distribuindo brindes e oferecendo descontos; • Como apoio a todas essas atividades por meio dos folhetos, catálogos de produtos e embalagens promocionais.

11. Promoção e Merchandising • Sobre os CANAIS DE VENDA • Atacado • Incentivo à abertura de novos clientes; • Atingimento de metas de vendas; • Fornecimento de material promocional de apoio de vendas e concessão de bonificações nos volumes comprados, além da distribuição de brindes promocionais para o atacado e para os clientes; • Assessoria ou orientação administrativa, principalmente no que se refere a estoques e realização de palestras, treinamentos e cursos para seus funcionários;

12. Promoção e Merchandising • Varejo • Possibilita e estimula a decisão de compra, especialmente, produtos de compra por conveniência; • Auxilia os revendedores no aumento do giro de estoque destes intermediários; • Aumenta o faturamento e aplicações financeiras por meio dos prazos de pagamento negociados com os fabricantes; • Altíssimo volume de impactos que um produto em destaque no PDV pode alcançar, podendo substituir a comunicação de massa.

13. Promoção e Merchandising • Imagine: • Grande supermercado com 50 check outs • 3.000 pessoas por dia • Produto será visto em torno de 60.000 vezes/mês • Se comercializado em 100 PDVs será visto cerca de 6.000.000 de vezes.

14. O Departamento de Promoção e Merchandising • Funções ou atividades • Atividades de pesquisa e análise • Atividades de planejamento • Atividades promocionais • Atividades administrativas

15. O Departamento de Promoção e Merchandising • Administração e controle da ação promocional • Montagem e organização do processo administrativo-operacional; • Detalhamento: resumo das características do projeto; • Ficha técnica: peça de informação e controle que contém os dados operacionais básicos; • Organograma operacional: gráfico demonstrativo de funções e características exigidas para a operacionalização de processo;

16. O Departamento de Promoção e Merchandising • Elaboração de fluxos: organização de sequencias de atitudes e procedimentos a serem adotados e postos em prática; • Pré-produção: etapa que antecede à produção propriamente dita da ação; • Estruturação e capacitação de recursos humanos fixos e variáveis: • Recrutamento e seleção; • Treinamento do pessoal contratado.

17. O Departamento de Promoção e Merchandising • Operacionalização do processo administrativo: • Contabilidade; • Coordenação de equipes; • Supervisão; • Auditoria; • Comunicação com o cliente; • Fechamento; • Administração e aplicação de verba.

18. Referências Bibliográficas • COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. • FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. • PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000. • ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005. • www.ampro.com.br • www.hsm.com.br