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Ingenieur Consultants auf dem Weg ins Ausland

Ingenieur Consultants auf dem Weg ins Ausland. Von Dr.-Ing. Reinhard Honert Anläßlich der Exportoffensive für Planer & Architekten und Ingnieurberater (Köln, BFAI 13.03.2004). Das VBI Büro Brüssel. Geschichte VBI Brüssel Lobbyarbeit: VBI Akquisitionsunterstützung: BI.

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Ingenieur Consultants auf dem Weg ins Ausland

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Presentation Transcript

  1. Ingenieur Consultants auf dem Weg ins Ausland Von Dr.-Ing. Reinhard HonertAnläßlich der Exportoffensive für Planer & Architekten und Ingnieurberater (Köln, BFAI 13.03.2004)

  2. Das VBI Büro Brüssel • Geschichte VBI Brüssel • Lobbyarbeit: VBI • Akquisitionsunterstützung: BI • Email (BFAI, WEB, Konf.Bxl, etc.) • Partnersuche (stat.Unters.+Umfrag.) • Supporting you with: ---> Project-Opportunities-Inform. ---> LOI, PQ, Tender, ---> Presentation, Project

  3. Der Weg ins Ausland • Strukturgelder, Fördergebiete • Beitrittsländer (ISPA --> Regional) • Beitrittvorbereitung (Bg, Ro, Tr) • TACIS, ACP, ASIA, NUS, u.a. • Mit GTZ, KFW, EU, EIB, WB, ... • der EU-Binnenmarkt • Lernen vom US-Binnenmarkt • Europäisierung / Globalisierung

  4. KMU - Struktur Finanzierung (Basel) Angebotssprache andere Kulturen ... Networking sub dev früher Botschaft .. Früh-Früh-Infos Unterrepres. bei EC Hürden für deutsches Consulting • Hürdenlaufen trainiert

  5. Chancenvergleich EU-D • Der Bewerbungsprozess • Die Auswertung von Angeboten • Evaluierungen • Das Märchen: D wird benachteiligt • Die Warheit: weniger D-Gewinner weil weniger D-Bewerber(Ergebnis einer eigenen Studie über alle 3000 Vergaben der EU 1998-2002)

  6. Umfrage: Wer hat ... • eine Niederlassung / Projekt im Ausland? • Im Augenblick eine Person im Ausland? • eine Auslandsstrategie? SWOT? • eine ausländische Partnerfirma / GF-Freund? • Mehrsprachige und reisefreudige Mitarbeiter? • Erfahrungen mit EU / KFW / GTZ / WB/... ? • Eine Anzahl von MA >500 / 250 / 100 / .. ? • Einen Umsatz > 5 Mio / 10 Mio / 20 Mio / .. ?

  7. Strukturen verstehen • MEGA-firms vs. KMUs (SMEs)Marktstrukturen in D, I, F, UK, NL,.. • Englisch, Französisch, SpanischBewerbung von Deutschen? • Finanzielle Handicaps (Basel II) • Den Prozess verstehenPQ, fin.+nat. Diversifizierung • Die Partnerwahl

  8. Der europäische Binnenmarkt Der europäische Binnenmarkt trifft jeden von uns! Auch wenn er/sie zu Hause bleibt Die Anerkennung von Diplomen auf EU-Ebene Die öffentlichen Vergaberegeln (werden entschieden) Die Gruppe der Freien Berufe in Europa Das System der Kammern in Europa Umfragen im Umfeld der Ing.: Verbände / Kammern Chancen deutscher Ing in Europa und im Rest der Welt Mehr Pojektakquisition durch Partnering & Networking

  9. What is globalization? • ”Princess Diana's death” “How come?” • “An • English princess with an Egyptian boyfriend crashes in a • French tunnel, driving a German car with a • Dutch engine, driven by a Belgian who was high on • Scottish whiskey, followed by Italian Paparazzi, on • Japanese motorcycles, treated by an American doctor, using Brazilian medicines! • And this is sent to you by a • Kuwaiti, using Bill Gates' technology which he stole from the • Japanese. And you are probably reading this on an IBM clone that use • Taiwanese-made chips, and • Korean made monitors, assembled by • Bangladeshi workers in a • Singapore plant, transported by lorries driven by • Indians, hijacked by • Indonesians and finally sold to u by • Chinamen! “That is Globalisation!!!”

  10. Teaming up • Netzwerke suchen, gründen, pflegen • Wer ist in einer Fachgruppe? • Wer ist in einem Arbeitskreis? • Wer kennt internationale Netzwerke? • Wann ist KMU Struktur vorteilhaft? • Wie wird die Schwäche zur Stärke?

  11. Surfing Priorities • ACQUISITION • Daily • europa.eu.int/rapid/start/cgi/guesten.ksh Daily EU-News • Weekly • Newsletters: • Dev Gateway Monthly Newsletter • Worldbank Newsletter • Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft e.V. • IHK Spezial International • Tenders European Daily • CORDIS Calls On-line • Monthly Our office checks for you the internet addresses below regularly. We send irregularly newsletters and comment on our findings. We check for you both info in ACQUISITION and in LOBBYING.

  12. Realitätsbezug • Sich selbst kennen ist der wichtigste Schritt (Nischen sehen) • Ins Ausland aber mit Begründung • SWOT-Analyse---> Strength, ---> Weakness ---> Opportunities, ---> Threats

  13. NETWORKS: EU-net-EAST + EU-net-MEDA BALKANTACISEDF OTHERS are options Philosophy of NETWORKING to (1) win more projects from EC, EuropeAid. KFW, WB, etc. (2) participate in large and interesting projects. (3) increase the share of services with intern. Institutions. (4) enable SMEs to fill niches in international contracts. (5) Enhance services of large firms through networking with SMEs. Philosophy of NETWORKING to (1) win more projects from EC, EuropeAid. KFW, WB, etc. (2) participate in large and interesting projects. (3) increase the share of services with intern. Institutions. (4) enable SMEs to fill niches in international contracts. (5) Enhance services of large firms through networking with SMEs.

  14. Das Internationale Informationsnetz des VBI mit seinen “Spinn-Offs” Gesucht werden: rumänische, slowakische, Partner Ungarische + türkische Partner vorhanden

  15. Was bedeutet das? • Wir müssen umdenken • und dann umlenken • Modulare Netzwerke aufbauen(Inst.Bld, Transp, Architektur, Reourcenmgmt, WaWi +AbfWi) • Großcomputer für best. Aufgaben+ verteilte PC für best. Aufgaben • Autoindustrie: Produktionskette • Bauindustrie: sogar Finanzierung

  16. Checkliste, Erfolgsschlüssel! • Eigene SWOT Analyse • Länderschwerpunkte • CSP & das Regionale SP • Surf - Prioritäten (www.ce-lob.de) • Partner- und Netzwerksuche • Unteraufträge bringen weniger Gewinn / Risiko aber ... • früh lokale/intern. Partner suchen!

  17. Die ersten Schritte • Was sind Ihre Zielmärkte+Stärken • Wer ihrer Ing. will ins Ausland? • Sprach/Kultur/Auslandskenntnise? • Kennen Sie potent. lokale Partner? • EU-Projekt- und Landeserfahrung? • Wer berät Sie? (VBI, BAO, BFAI) • Einen „native speaker“ („writer“)?

  18. Die nächste Schritte • Regelmäßig Info-Quellen checkenwww.ce-lob.de/links gibt Beispiele • Teaming-up (Konsortialvertrag) • Die Interessensbekundung (LOI) • Die Pre-Qualifizierung (PQ) • Das Angebot • wenn misslungen, nachfragen + lernen! • Gewonnen: Gratulation!

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