PAZARLAMA BİLGİ SİSTEMİ

1. PAZARLAMA BİLGİ SİSTEMİ • Pazarlama bilgi sistemi ; pazarlama yönetiminin belirlenmiş sorumluluk alanlarında karar alabilmesine yardımcı olabilecek , firma içi ve firma dışı kaynaklardan derlenen uygun , kullanılabilir , düzenli bilgilerin belirli bir düzenek içinde muhafaza edilmesidir.

2. Pazarlama bilgi sistemi,pazarlama yöneticilerine ve girişimcilere şu yararları sağlar ; • Yöneticilerin ufkunu açar. • Yöneticilerin sürpriz gelişmelere karşı hazırlıksız yakalanmalarını önler. • Sürpriz gelişmeler ortaya çıkmadan önlem almaya yarar sağlar. • Pazarlama planlanmasına ve denetimine kolaylık sağlar • Pazarlama elamanları için iyi bir eğitim sağlar

3. Pazarlama bilgi sisteminin kendi içinde 4 temel elemanı vardır: • İç bilgi kaynakları • Pazarlama haber alma • Pazarlama araştırması • Pazarlama yönetim bilgi sistemi

4. Araştırmanın planını hazırlama Gerekli bilgileri ilgili yerlerden toplama Araştırmanın amaç ve problemini tanımlama Araştırma süreci Yöneticiye sunma ve yöneticinin sonuç değerlendirmesi Yorumlama ve önerilerde bulunma Toplanan bilgileri analiz etme

5. FİYAT KARARLARI Fiyatlama Amaçları Bir işletme yöneticisi üst kademece belirlenen işletme amaç ve hedeflerini göz ardı edip fiyat kararı alamaz.İşletme yönetimlerinin belirlemiş olduğu işletme amaç ve hedefleri ne ölçüde birbirinden farklı ise fiyatlama amaç ve hedefleri de o ölçüde birbirinden farklı olacaktır.Genel anlamda bir fiyatlama kararında şu amaçlardan biri yada birkaçını gözetilir: - Satış hacmi maksimizasyonu - Hedeflenen pazar payının ya da satış hacminin elde edilmesi -Kar maksimizasyonu -Nakit akışını maksimum yapmak - Rekabeti önlemek -Pazar fiyatı belirlemek -İmaj yapmak Fiyatlama Stratejileri Her işletme fiyatlama amaçları ile tutarlı bir fiyatlama stratejisine sahip olmalıdır.Fiyatlama stratejileri malın yeni olup olmayışına, rekabet durumuna ve malın kalitesine göre farklılık gösterir. Bir işletme ister yeni,ister satmakta olduğu bir malı fiyatlarken,malın kalitesi ile malın fiyat düzeyi arasındaki uyumu gözetmek zorundadır.

6. Yeni Malların Fiyatlandırılma Stratejileri 1.Yüksek Fiyat Stratejileri: İşletme yöneticileri yeni malları fiyatlarken malın bir an önce başa baş noktasına ulaşmasını yatırımlarının kısa sürede geri dönmesini yada rekabet gelişinceye kadar pazardan olabildiğince yararlanmayı isteyebilir. Yüksek fiyat stratejisi şu alt stratejilerle uygulanabilir. -Pazarın kaymağını alma:Bu strateji pazara yakında girişlerin olmayacağı ama ileride olacağı varsayımına dayanan ve rekabet gelişinceye kadar pazardan olabildiğince yararlanmayı amaçlayan bir stratejidir. Yağmur yağarken testileri doldurmak mantığına dayanır. -Ödüllü fiyatlandırma:Bu stratejide işletme ortalama kardan yüksek kar elde etmeyi ama aynı zamanda sağlam bir pazar payına ulaşmayı amaçlar. -İmaj yaratan fiyatlandırma:Bazı mallar işletmenin yada işletmenin diğer ürünlerinin ününü güçlendirmek için yüksek fiyatla fiyatlandırılır. Yaratılmak istenen imaj malın kaliteli olduğu ölçüde pahalı olduğudur. -Koruyucu fiyatlandırma:Bazı işletmeler iş yaptıkları yada ileride desteklerine muhtaç oldukları küçük işletmeleri fiyat rekabetine karşı korumak isterler. Bunun içinde kendi fiyatlarını küçük işletmelerinkinden yüksek tutarak onlara rekabet olanağı sağlarlar. Burada amaç küçük işletmelerin gerektiğinde desteğini sağlamaktır.

7. Düşük Fiyat Stratejileri Düşük fiyat stratejisi iyi bir pazar payı elde etmeyi ve rakipleri olabildiğince pazardan uzak tutmayı hedef alan stratejidir. Bu strateji şu alt stratejilerle uygulanır: -Pazara Nüfuz Etme: Bu strateji pazarı ele geçirme yada yüksek Pazar payı stratejisi olarak ta adlandırılır. Bu strateji bir yandan pazara yayılarak güçlü mevzileri ele geçirmeyi öte yandan da fiyatları düşük tutarak Pazar çekiciliğini ortadan kaldırmayı amaçlarlar. -Pazara Girişleri Engelleme: Pazar çekiciliğini yok etmek amacıyla fiyatların olabildiğince düşük tutulmasını amaçlar. Özellikle pahalı ve üstün teknoloji gerektirmeyen taklidin kolay olduğu mallarda işletme Pazar çekiciliğini yok ederek pazarın tek hakimi olmak ister. -Tutundurmaya Yönelik Fiyatlandırma: İşletmeler bazen fiyatı bir tutundurma amacı olarak kullanırılar. İşletme kaliteye rağmen ucuz fiyat imajını yaratmak ister. Bunun içinde fiyatı düşük tutar. -Pazardan Kovmak İçin Fiyatlandırma: Bir işletme alanında rakipsiz kalmak istiyorsa fiyatları rakiplerin yaşayamayacağı düzeyde düşük tutarak onları pazardan uzaklaştırmak ister. Rakipler pazardan çekilince de fiyatları yükseltir. Bu strateji bugün önemli ölçüde terk edilmiştir.

8. -Dizginlenmiş Fiyatlandırma: İşletmeler kamuoyu yönetiminin göstereceği tepkilerden çekindikleri zaman fiyatlarını belirli bir düzeyin altında tutmaya özen gösterirler. Fiyatlar yüksek tutulursa kamu yönetimi yüksek fiyat uygulamalarına karşı önlemler alabilir. Mevcut Malları Fiyatlandırma İşletmeler mevcut mallarını içinde bulundukları koşullara bağlı olarak üç farklı yöntemle fiyatlandırırlar. Bunlar; -Maliyete Dayalı Fiyatlama: Bazı işletmeler fiyatlarını belirlerken maliyetleri esas alırlar. Hesapladıkları maliyetlere belirli bir kar marjı ilave ederek satış fiyatlarını belirlerler. Maliyete dayalı fiyatlandırmada dikkat edilmesi gereken ilk nokta maliyetin hangi girdi fiyatlarına göre hesaplanması gerektiğidir. Dikkate alınması gereken bir başka husus hangi maliyetlerin değişken ve yarı değişken oldukları ile maliyetlerin hangi satış hacmine göre hesaplanmaları gerektiğidir. -Talebe Göre Fiyatlama: Bu yöntem fiyat talep ilişkisini belirleyerek işletme için en yararlı fiyat düzeyinin matematiksel yolla saptanmasını ifade eder. Bu yöntemin uygulanabilmesi için fiyat-talep ilişkisini kurabilmeye temel olacak bilgilerin elde edilmesi gerekir. Talep eğrisinin matematiksel ifadesi belirlenirken endüstri talebi ile işletme talebinin birbirine karıştırılmaması gerekir.

9. -Rekabete Yönelik Fiyatlama: Hem maliyete hem de talebe yönelik fiyatlandırma pazardaki rekabeti yeterince dikkate almamaktadır. Çünkü rakiplerin fiyat stratejileri bir markaya olan talebi başka markalara çekebilir. Her iki yöntem olayın bu yönünü ihmal etmektedir. Bu yüzden işletmeler maliyet ve talebi de dikkate almakla birlikte rekabet eksenli olarak fiyatlarını belirlemeye yönelirler. Değer Temelli Fiyatlandırma Son zamanlarda, özellikle hizmet işletmeleri, hizmetlerini değer temeline oturtan bir fiyat anlayışı ile fiyatlandırmaktadırlar. Bu anlayışta fiyat, müşterinin o mal ya da hizmete atfettiği değere dayandırılır. Müşteri açısından değer, değişik boyutlarda algılanır. Bazıları değeri düşük fiyat, bazıları ürün ya da hizmette görmek istedikleri her şey, müşterinin ödediği fiyata karşılık aldığı kalite olarak tanımlanır. Değişik araştırmacıların yaptıkları değer tanımlamaları aşağıdaki tablo 12-6’da verilmiştir.

10. Fiziksel dağıtım sisteminin kurulmasını bazı faktörler etkiler. Bunlar: 1. Pazarın büyüklüğü 2. Üretim birimlerinin sayısı 3. Talebin yapısı 4. Malın niteliği 5. Rekabet koşulları, olarak özetlenebilir. FİZİKSEL DAĞITIMIN YARARLARI Uygun kurulup işletildiğinde ,şu yararları sağlar: 1. Satışları artırır. 2. Dağıtım maliyetlerini düşürür. 3. Üretimle tüketim arasındaki yer ve zaman farkı uyumsuzluğunu ortadan kaldırır. 4. Fiyatları kararlı hale getirir.Etkin bir fiziksel dağıtım pazarın her yerine ulaşacağından, gereksiz fiyat artışları ortaya çıkmaz. 5. Dağıtım kanalının seçimini etkiler.

11. FİZİKSEL DAĞITIMIN İŞLEVLERİ 1. Teslim Alma:İşletmenin denetimi altında yürütülen fiziksel dağıtım faaliyetlerinde, teslim alma iki anlam ifade eder. Birinci anlam, üretilmiş malların üretim ambarından satış ambarına teslimini ifade eder. İkinci anlam ise,malların işletme içi depodan işletme dışı depolara teslimini anlatır. Teslim alınan ve gönderilen malların ayrıntılı kayıtları tutulmalıdır. Aksi halde işletme hırsızlığa her zaman açık kalacaktır. 2. İç Taşıma:Üretilmiş malların üretim deposundan satış deposuna kadar taşınmasını ifade eder. Üretimle satış deposunun ilke olarak aynı mekanda bulunması, iç taşıma maliyetlerini düşürmek,etkinlik ve verimliliği sağlamak bakımından tercih edilir.

12. 3. Paketleme (Koruyucu Ambalajlama):Üretilen malların tüketim noktalarına varıncaya kadar her türlü dış etkilerden korunmasını sağlamak için yapılan koruyucu ambalajlama demektir. Paket ya da koli denilen bu tür ambalajlama bazı özel koşullara bağlı olarak değişiklik gösterir. Örneğin;eğer mal ağırlık altında ezilme gibi riskler taşıyorsa ,ambalajın dayanıklı maddeden yapılması gerekir. • Koruyucu ambalaj kararları verilirken, şu hususlara dikkat edilmelidir: • Seçilen ambalaj taşıma araçları ve sistemleri, depolama özellikleri ile uyumlu olmalıdır. • Ambalajın maliyeti ile ortaya çıkabilecek hasarın maliyeti arasında tutarlılık olmalıdır. • Ambalaj malın korunmasına,taşınmasına,depolanmasına,perakende • Satış noktaları ve tüketicilerin satın alıp saklama özelliklerine uygun olmalıdır. • Ambalaj seçilirken Pazar testi ihmal edilmemelidir.

13. 4.Gönderme: Malların depolardan depolara ya da müşterilere gönderilmesinde izlenecek yol ve yöntemler, belirli kurallara bağlanmalıdır. Karışıklıklar olmaması için depolardaki yerleştirme düzeni ile malların gönderilme düzeni arasında uyum sağlanmalıdır. 5.Taşıma: Fiziksel dağıtım işlevlerinden biri de malların depolardan depolara ya da depolardan müşterilere taşınmasıdır. Taşıma, fiziksel dağıtım maliyetleri içinde en yüksek paya sahip bir işlevdir.bu nedenle taşımada sağlanacak maliyet avantajı aynı zamanda, rekabet avantajı demektir. Taşıma işlevinin yürütülmesinde, karar verilecek ilk husus, taşıma araçlarının seçimidir.ikinci husus ise, bu araçların kiralama yoluyla mı yoksa satın alma yoluyla mı edinileceğidir. 6.Müşteri Hizmetleri 7. Depolama

14. Merkezi Olmayan Depo Sisteminin Üstünlükleri • Depo ile müşteriler arasındaki mesafe azalır, • Yöresel ambalajlama üstünlükleri sağlar, • Müşteri hizmet düzeyini arttırmak kolaylaşır, • Fiziksel dağıtıma etkinlik sağlar. Depoların merkezileştirilip merkezileştirilmemesi kararlarından sonra; sıra, depoların hangi sayıda, nerelerde kurulması gerektiği kararlarına gelir. Merkezi olmayan depo yeri kararlarında şu sorunların cevaplandırılması gerekir:

15. STOK YÖNETİMİ Fiziksel dağıtımın en kritik elemanlarından biri de stok yönetimidir. Stok yönetimi , stoklardaki dalgalanmaları ve stok maliyetlerini azaltmak , tüketici ya da müşteri taleplerini zamanında karşılamak ve malların muhtemel değer kayıplarını önlemek için gerekli tüm faaliyetleri kapsar. Satışları karşılamak açısından , elde bulundurulacak stok maliyetleri şu faktörlere bağlıdır : 1.Planlanan satış hacmi, 2. İşletmenin sahip olduğu depo sayısı 3.Malların dayanıklılığı 4.Üretim süresi ve kapasitesi 5. Depolama olanakları 6. Elde bulundurma maliyeti 7. Elde bulundurmama maliyeti

16. Pazarlama bütçesinin hazırlanmasında,birbirinden farklı dört yaklaşım uygulanabilir.Bunlar; • Sonuçların devamı yaklaşımı • Hedef planlaması yaklaşımı • Tahminlere dayalı yaklaşım • Optimizasyon yaklaşımı

17. Tahminlere dayalı pazarlama bütçesinin başarısı şu konulardaki tahminlerin doğru yapılmasına bağlıdır: • Gelecekteki satış tahminleri • Gelecekteki fiyat ve ücret tahminleri • Pazarlama yatırımlarının ve masraflarının tahmini • Gerekli personel ve ekipmanın tahmini

18. 1.2. Dağıtım Kanalında Rekabet Türleri 1.2.1. Yatay Rekabet Dağıtım kanalının aynı düzeyinde bulunan benzer malları satan benzer işletmeler arasındaki rekabettir. 1.2.2. Dikey Rekabet Dağıtım kanalının farklı düzeyinde bulunan benzer malları satan farklı işletmeler arasındaki rekabettir. 1.2.3. Çapraz Rekabet Dağıtım kanalının aynı düzeyinde bulunan fakat yapı bakımından farklı olan işletmeler arasındaki rekabettir.

19. 1.3. Rekabet Stratejileri işletmelerin birbiriyle rekabet etmede uyguladıkları stratejilerin neler olduğunu acıklayan yönetim ve pazarlama kaynakları , bu stratejileri birbirinden oldukça farklı bir sınıflandırma yapar. • Muhasebe ve Finans Oyunları • Fiyata ve Standart ürünlere Dayanma • Taklit • Yabancı Ortak Bulma • Geniş Yelpazeli Faaliyet Alanlarına Yönelme

20. Arthur D. Little Yönetim Danışmanlığı İşletmesinin 6 rekabet stratejisi : *Hakim durum *Güçlü durum *Uygun durum *Makul durum *Zayıf durum *Yaşayamaz durum

21. REKABET STRATEJİLERİNE YAKLAŞIMLAR Gerek askeri alanda gerekse iş hayatında savaşı planlayanların stratejik yaklaşımları birbirine çok benzer. Bazı planlayıcılar hedefe adım adım ulaşmayı düşünürken , bazıları hızlı saldırılarla bunu gerçekleştirmek isterler. İşte bu değişik uygulama felsefesine stratejik yaklaşım denir. Stratejik yaklaşımlar; • Dizi stratejileri • Yığılım stratejisi • Dolaylı stratejiler • Birleşme stratejileri • Karşı güç stratejileri

22. Dizi Stratejileri : Dizi stratejileri, ana amacı hedefleyen ve her bir öncekine bağlı bir diziden oluşan stratejidir. Rakibin moralini bozma, onu güç kaynaklarından uzak tutma, güç merkezlerini yıkarak onun rekabet gücünü azaltmayı amaçlar. • Yığılım Stratejisi : Görünüşte rastlantısal olarak ortaya çıkan, ama aslında planlanmış ve ezici etkileri olan stratejilerdir. Bu stratejiler, rakiplerin dikkatini çekmeyen Pazar, faaliyet alanı ya da mallara yayılarak rakiplerin Pazar paylarını eritmeyi amaçlayan stratejilerdir. İşletme önce en kolay girebileceği ve kimsenin önem vermediği alana ya da pazara girmektedir. Daha sonra ileride merkez olabilecek ana Pazar bölümlerinin etrafına girer. Böylece ana merkezi çevreler ve hepsini birleştirerek büyük bir güç olarak ortaya çıkar.

23. Dolaylı Stratejiler : Ana gücü devreye sokmadan baskı uygulayarak rakibin dengesini bozmayı amaçlayan stratejilerdir. • Birleşme Stratejileri : Fırsatları ve yetenekleri farklı ve birlikte başaracakları şeylerin tek tek başaracaklarının toplamından büyük olacağına inanan işletmeler birleşerek hem güçlerini arttırabilirler, hem de rekabete karşı birleşmeden ötürü bir güvenlik kuşağı oluştururlar. • Karşı Güç Stratejileri : Bu strateji rakibin seçtiği hedefleri etkisiz hale getirmek için onun başka alanlardaki gücünü eritmeyi amaçlar.

24. UYGULANIŞ BİÇİMLERİNE GÖRE REKABET STRATEJİLERİ • Saldırı Stratejileri • Savunma Stratejileri • Engelleme Stratejileri • İşbirliği Stratejileri • Destek Stratejileri

25. Saldırı Stratejileri : ‘’ Zafer kendilerinde saldırma kararlılığı bulanlarındır.’’ düşüncesi bu stratejinin temel dayanak noktasıdır. • Savunma Stratejileri : İyi düşünülmüş bir savunma stratejisi, saldırıları boşa çıkartarak rakibin güç kaybetmesini sağlar. Genellikle büyüme hızı düşük pazarlarda Pazar payı yüksek SİB’ler, kendilerine yönelen saldırıları bu strateji ile karşılamayı tercih ederler. • Destek Stratejisi : Bu stratejinin uygulanmasında haber alma örgütleme ve lojistik gibi silahlar büyük önem taşır. Bunlar rekabetin destekleyici ögelerindendir. • Engelleme Stratejisi : Değişik baskı ve engelleme yolları kullanarak, rakibi çatışmaya girmeden rekabetin yıkımına inandırmak esasına dayanır. • İşbirliği Stratejisi : İş dünyasındaki işbirliği pazardaki güç dengesini sürdürmek, baskı gruplarını denetim altına almak, işletmenin ortak çıkarlarını korumak gibi amaçlara dayanır.

26. ÜRÜN KALEMİ: Markası, hacmi, fiyatı, görünüşü veya öbür bazı nitelikleri ile stok ve kod numarası ile ayırt edilebilen belirgin bir ürüne ürün kalemi denir. ÜRÜN HATTI: Birbiri ile yakın ilişkisi olan ürün kalemlerinden oluşan ürünlerin takımına ürün hattı yada ailesi denir.Örneğin Renault otomobil işletmesinin Brodway markası ürün kalemi gibi. ÜRÜN KARMASI: Bir işletmenin pazarladığı ürün hatları grubuna ürün karması yada mal bileşimi denir.Örneğin Arçelik’in ürün bileşimi buzdolabı çamaşır makinesi bulaşık makinesi gibi ürün hatlarında oluşur.

27. Konumlandırma şu eksenlere dayandırılır: * Mal farklılığına * Faydaya * Kullanım alanına * Ürün grubuna * Rakiplere göre * Sorunlara göre İşletme malının maliyet ve performans dengesini gözetmek zorundadır. Tabloda işletmenin fiyat-performans durumlarına bağlı olarak uygulanabilecek stratejiler örnek verilmiştir.

28. YENİ MAL KARARLARI Bugünün rekabetini belirleyen faktörlerden biride yeni mal ve hizmetlerdir. Yeni mal kavramı 3 değişik anlama gelinir 1) icat anlamındaki yeni mal 2) pazar için yeni mal 3) işletme için yeni mal Pazar ve işletme için yeni olan mallara ilişkin araştırmada son 5 senede 6 yeni mal tipinin ortaya çıktığı belirlenmiştir

29. Ambalajın yerine getirmek durumunda olduğu asgari işlevler şunlardır: 1.Koruyuculuk işlevi, 2.Kolaylık işlevi, 3.Tutundurma işlevi, 4.Anlaşmazlıları önleme işlevi, 5.Bilgi verme işlevi, 6.Pazarlama aracı olma işlevi.

30. HİZMETLERİN ÖZELLİKLERİ 1.Elle Tutulamaz:Hizmetleri temsil eden nesneler elde tutulabilirler.Bu yüzden hizmetlerin sergilenmeleri hemen hemen olanaksızdır. 2.Reklamları ve Resimlendirilmesi Zorunludur:Alıcılara sözlü ve örneklerle ifadeleri,kolay değildir. 3.Üretenden Ayrılamaz:Hizmetlerin üretilmeleri ile tüketilmeleri çoğunlukla birbirine bağlıdır.Bu nedenle de aynı hizmeti farklı pazar bölümlerinde aynı biçimde pazarlamak son derece zordur. 4.Dayanıklı Olmama:Hizmetler çok nadiren ilerdeki tüketimi karşılamak için önceden üretilebilirler.Bir otel işletmesi o gece satamadığı bir yatağı hiçbir zaman bir daha satamaz.

31. 5.Türdeş Olmama:Hizmetler birbirinden çok farklıdır.Bu yüzden standartlaştırılamazlar. 6.Alıcı ve Satıcının Ayrılmazlığı:Pek çok hizmet türünde alıcı ile satıcı bir aradadır.Bu nedenle satıcı hizmeti sunandır. 7.Hizmetlerin Ertelenebilirliği:Hizmet pazarı çok dalgalı bir pazardır.Bunun nedeni hizmetlerin satın almalarının ertelenebilir nitelik taşımalarıdır. 8.Bölünmezlik:Hizmetler bölünemedikleri için, mallarda olduğu gibi,küçük parçalar halinde alınıp denenemezler.

32. Aracısız bir sistemde , pazarı genişletmek ve pazarın her noktasına nüfuz etmek zor ve pahalı bir iştir. Aracılı sistemde ise , uzmanlaşma en yüksek düzeyde olduğundan , dağıtım hem daha etkin , hem daha düşük maliyetle gerçekleştirilmektedir Aracıların elde ettikleri karlar onların katlandıkları maliyetlerin ve yerine getirdikleri işlevlerin karşılığıdır. Aracıların yerine getirdikleri işlevler ise şöyledir: 1-ilişki kurma işlevi 2-alım-satım işlevi 3-fiyatlandırma işlevi 4-haberleşme işlevi 5-fiziksel dağıtım işlevi 6-pazarlama sürecini bitirme işlevi

33. DAĞITIM KANALLARININ SINIFLANDIRILMASI Üyeler arasındaki ilişkinin türüne göre Yönetim stratejilerine göre Bütünleşmenin yönüne göre İşletmedeki karar alanlarına göre

34. İlişkinin türüne göre, • kanal üyelerinin arasındaki ilişkinin türüne göre • doğrudan dağıtım • dolaylı dağıtım, • bir malın üreticiden tüketiciye ulaştırılmasında , araya hukuksal ve ekonomik bakımdan bağımsız olan ticari işletmelerin girmesi demektir. • Acenteler, toptancılar, perakendeciler ve benzeri işletmeler

35. Yönetim stratejilerine göre Bireysel(geleneksel) dağıtım kanalları Dikey dağıtım kanalları

36. Geleneksel dağıtım kanalları Bağımsız ve özerk işletmelerden oluşur. Bu işletmeler birbirlerine zayıf bağlarla bağlıdırlar, yatay ve dikey olarak birbirini etkilemezler ve birbirlerinden bağımsız hareket ederler. Ticari ilişkiler hakimdir. Çoğunlukla küçük işletmelerden oluşturulur Tam rekabete yakın bir rekabet vardır

37. Bütünlemenin yönüne göre Dağıtım kanalında yer alan aracılar, bir yandan dağıtım karlarından daha fazla pay alabilmek, öte yandan başka dağıtım kanalları karşısında rekabet üstünlüğü elde etmek yada rekabeti karşılamak için kanal içinde bütünleşmeye yönelirler. Dikey bütünleşme Yatay bütünleşme

38. 4-BÜYÜK PERAKENDECİLİĞİN GELİŞMESİ Perakendeciliğin gelişmesini etkileyen faktörler şu şekilde sıralanır: 1-demografik faktörler 2-ekonomik faktörler 3-teknolojik faktörler 4-sosyo-kültürel faktörler 5-bilimsel faktörler 6-hukuksal faktörler

39. DAĞITIM KANALINDA İLİŞKİLER 1- Ticari ilişkiler 2-Toplumsal ilişkiler a-bağımlılık ilişklisi b-güç ilişkisi c-işbirliği ilişkisi d-rekabet davranışı e-çatışma davranışı 3-dağıtım kanalındaki ilişkilerin genel değerlendirmesi

40. Kanal seçimi • Aracı özellikleri • Aracıların sağladığı hizmet • Aracıların elverişlilik derecesi • Aracıların üreticilerin politikalarına uyabilme derecesi • İşletme özellikleri • İşletme büyüklüğü • İşletmenin finansal durumu • İşletmenin şöhreti • İşletmenin yönetimdeki başarısı • İşletmenin geçmişteki kanal deneyimi • Rekabet ve çevre özellikleri • Rekabetin özelliği • Ekonomik koşullar • Pazar özellikleri • Malın satılabileceği pazar • Pazardaki alıcı miktarı • Pazarın coğrafik yoğunluğu • Satış hacmi • Alıcıların satın alma alışkanlıkları • Alıcı türleri • Mal özellikleri • Malın tipi, fiyatı, dizaynı • Malın mevsimlik özelliği • Malın bozulabilirliği • Maldaki yenilik derecesi • Malın devir hızı • Malın gerektirdiği hizmet

41. Dağıtım politikaları • Yoğun dağıtım (entansif) • Sınırlı dağıtım • Seçimli dağıtım(selektif) • İmtiyaz tanıma şeklinde dağıtım

42. Yoğun dağıtım Rekabet, tüketici istekleri açısından, teşhir yerlerinin, satış noktalarının ve kolaylık maliyetlerinin önemli olduğu durumlarda,işletme malını tüm satış noktalarında bulundurmak ister İşletme büyük-küçük ayırımı yapmadan malını tüm perakendecilerde bulundurmak isterse, tüm perakendecilere ulaşabilecek kanallarla çalışacaktır. Yani her kademede çok sayıda aracıya yer verecektir ve kanal uzun olacaktır. Bu dağıtımın amacı malı mümkün olduğu kadar çok miktarda aracı kullanarak pazara sunmaktır. Kolayda mallar dediğimiz tüketim malları için uygundur, ekmek, sigara

43. Sınırlı dağıtım Bazı işletmeler mallarının dağıtımını daha yakından denetlemek, malın saygınlığını artırmak , mala bağlı hizmetleri daha iyi sunabilmek ve dağıtım maliyetlerini azaltmak için az sayıda işletmelerle çalışmaya yönelirler. Otomobil, boya ve dayanıklı tüketim mallarında uygulanan dağıtım politikasıdır.

44. Seçimli dağıtım Yoğun dağıtımla sınırlı dağıtım arasında kalan bir politikadır. Bu politika belirli bir malın dağıtımı ile ilgilenen tüm aracılara malı satmayı öngörmediği gibi, satış yaptığı aracıları da sınırlı tutmaz. Malı satmak isteyen aracıları belirli ölçütlere göre eleyerek, kendi amaç ve hedeflerine en uygun olanları dağıtım kanalına alır.

45. Mesajda İstekler Mantıksal: Kalite, ekonomi ve performans. Duygusal: Satın almayı olumlu yönde etkileyen korku ya da ödül. Ahlaki: Kişilerin ahlaki değerlerine dayalıdır. İşletmelerde Tutundurma Faaliyetleri • Reklam • Satış Özendirme • Halkla İlişkiler • Kişisel satış

46. Reklamın İşlevleri • Bilgilendirme işlevi • Hatırlatma işlevi • İkna etme işlevi • Değer katma işlevi • Örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma işlevi Reklamın ayrıca; • Talebi teşvik etme • Marka yaratma • Rekabet avantajı sağlama • Markayı konumlandırma

47. REKLAM BÜTÇESİ Reklam bütçesi,reklama ayrılacak kaynakların ve bunların değişik reklam vasıtaları arasında ve onların maliyeti esasına göre tahsisini gösteren bir plan olarak tanımlanabilir. Reklam bütçesi hazırlanırken şu noktalar üzerinde durulmalıdır: • Malın yaşam dönemi • Pazar payı • Rekabet • Reklamla nelerin gerçekleştirilmek istendiği • Yeniden konumlandırma Bu yöntemler,oldukça ayrıntılı bilgi gerektiren yöntemlerdir ve çoğu kez de gerekli bilgileri toplamak ya çok zor ya da imkansızdır.Pratik yöntemlerle bazı reklam bütçesi belirleme yöntemleri vardır bunlar: • Maksimum Harcama Modeli • Satış Yüzdesi Yöntemi • Rakip İzleme Yöntemi

48. REKLAM MESAJI STRATEJİLERİ 1)ERKEN DAVRANMA STRATEJİLERİ 2)SATIŞ ÖNERİSİ STRATEJİSİ 3)MARKA İMAJI STRATEJİSİ 4)KONUMLANDIRMA STRATEJİSİ

49. ERKEN DAVRANMA STRATEJİSİ Rakip markalar arasında önemli farklılıklar yoksa, erken davranan işletmenin vereceği mesaj geç kalanlara söylenecek söz bırakmayacaktır. Rakipler taklitçi olacaktır. Örneğin; Ayçiçek yağında ‘kolesterolsüz hafif yağ’ mesajını kullanan işletme diğerlerine farklı slogan bırakmamıştır.

50. SATIŞ ÖNERİSİ STRATEJİSİ Satış önerisi stratejisi ürünün ayırt edici özelliklerini temel alan, vurguyu bu temel özelliklere ve onların sağladıkları üstünlüklere yönelten satış stratejisidir. Örneğin; bir televizyon cihazı reklamında ‘ sadece 12 üstünlüğü var’ sloganı kullanılmıştı.