Rencana Perkuliahan Manajemen Pemasaran Program Studi Manajemen

1. Rencana Perkuliahan Manajemen PemasaranProgram Studi Manajemen

3. I. KONSEP DASAR MANAJEMEN • Manajemen adalah proses merencana, mengorganisasi, mengarahkan, mengkoordinasikan, serta mengawasi kegiatan untuk mencapai tujuan organisasi secara efisien dan efektif * Efisiensi, merupakan ukuran biaya sumber daya bertalian dengan pencapaian tujuan, yaitu hasil yang direalisasikan deibandingkan dengan masukan dikonsumsi. Efisiensi berarti “melakukan sesuatu yang tepat” * Efektivitas, merupakan ukuran hasil tugas atau pencapaian tujuan. Keefektifan kinerja berarti memenuhi target-target produksi, baik kuantitas maupun kulaitas bagi unit kerja. Efektifitas berarti “melakukan sesuatu yang tepat” • Manajemen sebagai seni (art), ilmu (science), dan profesi (profession): * Manajemen sebagai seni: berdasarkan keterampilan * Manajemen sebagai ilmu: memiliki kerangka dasar keilmiahan yang kuat * Manajemen sebagai profesi: memiliki pengetahuan khusus, diakui & memiliki kode etik.

4. FUNGSI/PROSES MANAJEMEN • Perencanaan (Planning), yaitu penentuan apa yang akan atau harus dicapai, penentuan tujuan, dan identifikasi langkah/tindakan apa yang tepat untuk mencapai tujuan • Pengorganisasian (Organizing), yaitu mengalokasikan sumber daya manusia dan bahan dengan kombinasi yang tepat untuk implementasi rencana • Pengarahan(Actuating), yaitu memberikan pedoman kegiatan orang lain dalam arahan yang tepat demi rencana tindak lanjut • Pengkoordinasian (Coordinating), yaitu sinkronisasi dan penyatuan tindakan kelompok agar harmonis, terpadu dan berintegrasi menuju pencapaian tujuan bersama • Pengawasan(Controlling), yaitu memantau kinerja, membandingkan hasil-hasil dengan tujuan, serta mengadakan tindakan perbaikan, dilakukan proses pengumpulan dan penafsiran umpan balik kinerja sebagai dasar tindakan konstruktif dan pengubahan

5. Konsep Manajemen Masa Depan • Manajemen masa depan bertujuan meningkatkan ROI, produktivitas dan kualitas hidup manusia • Manajemen masa depan mendasarkan tindakannya pada asfek kuantitatif dan perilaku manusia, dengan memanfaatkan sistem informasi manajemen untuk memperoleh informasi demi identifikasi/pemilihan masalah, pengambilan keputusan dan pemecahan masalah, dasar sistem pemantauan dan penilaian manajemen, dan dasar sistem pengawasan manajemen • Isu yang perlu diperhatikan manajemen masa depan dengan adanya perubahan lingkungan adalah: inflasi, sumber daya yang langka, nilai sosial budaya masyarakat, teknologi, hubungan karyawan dan manajemen, etika dan tanggung jawab sosial, berbagai konflik dan globalisasi Manajemen dan Lingkungannya: Demografi Ekonomi Budaya Pemasok Pemerintah Manajemen Pelanggan Politik Pesaing Lembaga Keuangan Alam Teknologi Internal Manajemen Lingkungan Eksternal Langsung Lingkungan Umum

6. II. KONSEP-KONSEP POKOK PEMASARAN • Definisi Pemasaran: “Adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu individu- individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain” (Philip Kotler). Definisi tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk; nilai (value) dan kepuasan; pertukaran atau transaksi; pasar; pemasaran dan pemasar (Konsep-konsep pemasaran) Jual beli dan transaksi Kebutuhan, Keinginan, Permintaan Produk Nilai dan Kepuasan Pasar dan pemasar

7. BEBERAPA PENGERTIAN/DEFINISI TENTANG PEMASARAN: “Pemasaranadalah hal yang amat mendasar, sehingga tidak dapat dianggap sebagai fungsi tersendiri. Pemasaran adalah cara memandang seluruh perusahaan dari hasil akhirnya, yaitu dari pandangan pelanggannya. Keberhasilan suatu bisnis bukan ditentukan oleh produsennya melainkan oleh pelanggannya”(Peter Drucker) “Pemasaran meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam beradabtasi terhadap lingkungannya secara kreatif dan menguntungkan” (Ray Corey) “Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau mengendalikan arus barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai” “Pemasaran adalah penyediaan barang dan jasa yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat, harga yang tepat dengan komunikasi dan promosi yang tepat” “Tugas pemasaran adalah menjabarkan kebutuhan masyarakat menjadi peluang yang mendatangkan keuntungan” (Anonim)

8. FILSAFAT PEMASARAN (Marketing Philosophy): Memonitor acara terus menerus kebutuhan dan keinginan pembeli, yang terus berubah-ubah, dan menyesuaikan produk-produk, jasa dan metode distribusi perusahaan dengan kebutuhan dan keinginan pasar • Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan akan sebagian dari pemuasan dasar yang dirasakan atau disadari. misal: kebutuhan pangan, sandang, papan, keamanan, pengakuan lingkungan, harga diri, dan beberapa keperluan lain untuk tetap hidup • Keinginan manusia adalah hasrat untuk mempeeroleh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhqn yang lebih mendalam misal: orang Indonesia membutuhkan makanan dan menginginkan nasi, membutuhkan pakaian dan menginginkan kemeja batik. • Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk itu. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh kemampuan untuk membeli. misal: banyak orang menginginkan mobil merek BMW, tetapi hanya sedikit yang benar-benar mampu dan mau membeli mobil mewah tersebut

9. Produk, yaitu segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Biasanya produk menunjukan suatu pengertian yang berkaitan dengan objek fisik yang nyata, jasa untuk objek yang tak berwujud=intangible • Nilai dan Kepuasan, nilai adalah satu konsep subyektif, bukan satu konsep obyektif. Konsep tentang nilai dan kepuasan penting bagi disiplin pemasaran • Pertukaran dan Transaksi, pertukaran merupakan salah satu diantara 4 cara yang dilakukan untuk memperoleh produk yang diinginkan: memperoleh sendiri, paksaan, meminta-minta, jual beli atau pertukaran. • Pasar dan pemasaran, sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut. Pemasaran berarti kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar, bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia

10. Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, mengembangkan, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud mencapai tujuan organisasional. Manajemen pemasaran dapat dijalankan berdasarkan lima falsafah pemasaran: a. Konsep produksi, konsumen menyukai produk yang tersedia dengan harga murah dan karenanya tugas manajemen adalah meningkatkan produksi dan menekan harga b. Konsep produk, konsumen menyukai produk bermutu dan karena itu tidak banyak usaha promosi dibutuhkan. c. Konsep penjualan, konsumen tidak akan membeli sejumlah cukup produk perusahaan kecuali mereka dirancang melalui usaha penjualan dan promosi d. Konsep pemasaran, bahwa suatu perusahaan harus meneliti kebutuhan dan keinginan pasar sasaran yang telah ditetapkan dan memberikan kepuasan yang diinginkan e. Konsep pemasaran kemasyarakatan, perusahaan harus menghasilkan kepuasan konsumen dan konsumsi jangka panjang serta kesejahteraan masyarakat sbg kunci mencapai tujuan organisasi

11. Tujuan Sistem Pemasaran • Memaksimumkan Konsumsi, banyak eksekutif perusahaan menganggap bahwa pekerjaan pemasaran adalah memudahkan dan merangsang konsumsi maksimum, yang pada gilirannya akan menciptakan produksi, kesempatan kerja, dan kemakmuran maksimum. • Memaksimumkan Kepuasan Konsumen, pandangan lain mengatakan bahwa tujuan sistem pemasaran adalah memaksimumkan kepuasan konsumen, bukan konsumsi. • Memaksimumkan Pilihan, beberapa pemasar percaya bahwa tujuan sistem pemasaran adalah memaksimumkan ragam produk dan pilihan konsumen • Memaksimumkan Mutu Hidup, banyak orang percaya bahwa tujuan sistem pemasaran adalah meningkatkan “mutu hidup”. Mutu hidup ini termasuk kualitas, kuantitas, ketersediaan, dan harga pokok barang, mutu lingkungan fisik, dan mutu lingkungan kultur

12. III. TANTANGAN PEMASARAN DALAM ERA GLOBALISASI • Praktek-praktek pemasaran mempunyai dampak besar terhadap manusia dalam masyarakat kita • Pemasaran beroperasi dalam suatu lingkungan global yang dinamis. Perubahan yang cepat dapat membuat strategi yang kemarin unggul segera usang hari ini. Pemasar menghadapi banyak tantangan dan peluang dalam dasawarsa 1990-an. • Dengan berakhirnya perang dingin, perusahaan sekarang bergaul dengan meningkatnya persaingan global, ekonomi dunia yang berubah, perlunya tanggungjawab sosial yang lebih besar, dan tuan rumah dari masalah-masalah ekonomi, politik, dan sosial lainnya. • Akan tetapi, masalah ini juga menawaran peluang-peluang pemasaran. Agar sukses dalam dasawarsa globalisasi, perusahaan harus berfokus pasar yang kuat.

13. IV. PERENCANAAN STRATEGIS BERWAWASAN PASAR • Perencanaan strategis berwawasan pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. • Tujuan Perencanaan strategis adalah untuk membentuk dan menyempurnakan bisnis serta produk perusahaan supaya memenuhi sasaran keuntungan dan pertumbuhan • Tiga gagasan utama dalam perencanaan strategis: 1. Bahwa bisnis perusahaan harus dikelola seperti portofolio investasi, dimana perlu diputuskan bisnis mana yang dikembangkan, dipertahankan, dikurangi, atau dihentikan 2. Bahwa potensi keuntungan masa depan setiap bisnis harus dihitung dengan cermat dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan 3. Bahwa strategi perusahaan harus menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang bagi setiap bisnisnya.

14. A. SIFAT BISNIS KINERJA TINGGI 1. Pemegang kepentingan, titik awal semua bisnis adalah menentukan siapa pemegang kepentingan dan apa kebutuhan mereka. Dahulu mengutamakan pemegang saham, sekarang bisnis harus berusaha memenuhi harapan minimum setiap kelompok kepentingan (misal: pelanggan, karyawan, pemasok, penyalur) 2. Proses, perusahaan hanya dapat mencapai sasaran kepuasan melalui pengelolaan proses kerja 3. Sumber daya, untuk melaksanaan proses perusahaan perlu sumber daya seperti: tenaga kerja, bahan mentah, mesin-mesin, dan informasi 4. Organisasi, organisasi perusahaan terdiri dari struktur, kebijaksanaan dan budaya, yang semuanya cenderung tidak bekerja dalam ekonomi yang cepat berubah

15. B. PERENCANAAN STRATEGIS KORPORASI • Menetapkan misi perusahaan Sebuah organisasi dibuat untuk melakukan sesuatu. Misi perusahaan dibentuk oleh lima elemen: 1.sejarah 2. pilihan 3. lingkungan pasar 4. sumber daya 5. ciri kompetensinya Organisasi harus membuat pernyataan misi untuk dibagi dengan manajer, karyawan dan dalam banyak hal, pelanggan dan masyarakat. Pernyataan misi yang benar memberikan karyawan rasa memiliki akan tujuan, arah, dan peluang perusahaan. Pernyataan misi harus menetapkan lingkup kompetisi dimana perusahaan bergerak: lingkup industri, lingkup produk dan aplikasi, lingkup kompetensi, lingkup segmen pasar, lingkup vertikal, lingkup geografis.

16. Langkah-langkah dalam perencanaan strategis: Tingkat korporasi: 1. Menetapkan misi perusahaan 2. Menetapkan tujuan dan sasaran perusahaan 3. Merancang portofolio bisnis Tingkat unit bisnis, produk, dan pasar : 4. Merencanakan strategi pemasaran dan bagian lainnya

17. Menetapkan Unit Usaha Strategis (Strategic Business Unit=SBU) * Menurut Levitt, definisi bisnis menurut pasar lebih baik dari pada menurut produk. Suatu bisnis harus dilihat sebagai proses memuaskan pelanggan, bukan proses pembuatan barang. Levitt menyarankan perusahaan untuk mendefinisikan perusahaannya dalam kebutuhan bukan produk. * Menurut Abell, bisnis bisa didefinisikan dalam tiga dimensi; kelompok pelanggan, kebutuhan pelanggan dan teknologi Perusahaan harus menentukan bisnisnya supaya dapat mengelolanya secara strategis. Setiap SBU memiliki tiga sifat: 1. SBU adalah bisnis atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan 2. SBU memiliki kelompok saingannya sendiri 3. SBU memiliki manajer yang bertanggung jawab untuk perencanaan strategis dan kinerja keuntungan, dan yang mengontrol kebanyakan faktor yang mempengaruhi keuntungan

18. Mengalokasikan Sumber Daya pada tiap SBU Ada beberapa model portofolio untuk membantu manajemen korporasi menentukan SBU yang harus dibina, dipertahankan, dipanen atau dilepas. 1. Pendekatan Boston Consulting Group (BCG), sebuah konsultan manajemen terkemuka, mengembangkan dan mempopulerkan Matriks pangsa pertumbuhan: Matriks pertumbuhan-pangsa pasar dibagi dalam empat kotak, masing-masing menunjukan jenis bisnis yang berbeda Tanda tanya (Question Marks) Bintang (Stars) Tinggi Tingkat Pertumbuhan Pasar Sapi perah (Cash Cow) Pupuk bawang (Dogs) Rendah Tinggi Rendah Pangsa Pasar Relatif

19. Question Mark’s: yaitu bisnis perusahaan yang bergerak dalam pasar dengan pertumbuhan tinggi, namun pangsa pasarnya relatif rendah. Kebanyakan bisnis mulai sebagai tanda tanya, karena perusahaan ingin memasuki pasar dengan pertumbuhan tinggi dimana sudah ada pimpinan pasar • Stars: kalau bisnis tanda tanya berhasil, bisnis menjadi bintang. Bintang adalah pemimpin pasar dalam pasar yang tumbuh cepat • Cash Cows: Kalau pertumbuhan pasar setahun kurang dari 10%, bintang menjadi sapi perahan kalau masih memiliki pangsa pasar relatif terbesar. Sapi perahan menghasilkan banyak uang untuk perusahaan • Dogs: pupuk bawang menggambarkan bisnis perusahaan dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang tumbuh lambat. Umumnya bisnis ini rendah labanya atau bahkan rugi, walaupun kadang-kadang menghasilkan uang jasa Setelah menggambarkan masing-masing bisnisnya dalam matriks pertumbuhan pangsa pasar, perusahaan harus memutuskan apakah portofolio bisnisnya sehat.

20. Tugas perusahaan selanjutnya adalah menentukan sasaran, strategi, dan anggaran yang diberikan ke masing-masing SBU. Ada empat sasaran alternatif yang dapat dilakukan: • Kembangkan, disini sasarannya adalah meningkatkan pangsa pasar SBU, walaupun harus mengorbankan laba jangka pendek. Strategi ini cocok untuk tanda tanya yang pangsa pasarnya harus miningkat • Pertahankan, disini sasarannya adalah mempertahankan pangsa pasar SBU. Strategi ini cocok untuk sapi perah yang kuat supaya terus memberikan alur uang yang positif • Panen, di sini sasarannya adalah meningkatkan pemasukan uang jangka pendek SBU tanpa memperdulikan akibat jangka panjangnya. Strategi ini cocok untuk sapi perah lemah yang masa depannya suram dan perlu menghasilkan alur uang • Jual, di sini sasarannya adalah untuk menjual atau melikuidasikan bisnis karena sumber daya lebih baik digunakan di tempat lain. Strategi ini cocok untuk pupuk bawang dan tanda tanya yang menghambat laba perusahaan

21. Kekuatan bisnis Kuat Sedang Lemah C A Tinggi Daya penarik Industri Sedang D B Rendah Jaring perencanaan bisnis strategik General Electric 2.Pendekatan General Electric General electric mengenalkan satu alat perencanaan portofolio komprehensif yang disebut jaring perencanaan bisnis strategik (strategic business-planning grid). Pendekatan GE menggunakan matrix dengan dua dimensi yaitu yang satu menggambarkan daya penarik industri (sumbu vertikal), dan yang lainnya menggambarkan kekuatan perusahaan dalam industri (sumbu horisontal).

22. Pendekatan GE mempertimbangkan banyak faktor disamping tingkat pertumbuhan pasar sebagai bagian daya penarik industri. Pendekatan ini menggunakan indeks daya penarik industri yang terdiri dari: besarnya pasar,tingkat pertumbuhan pasar, margin laba industri, tingkat persaingan, musim dan daur permintaan, serta struktur biaya industri. Faktor-faktor ini dinilai dan dikombinasikan menjadi satu indeks daya penarik industri • Pendekatan GE untuk kekuatan bisnis juga menggunakan satu indeks, termasuk faktor-faktor: market share relatif perusahaan, persaingan harga, mutu produk, pengetahuan tentang pelanggan dan pasar, keefektifan penjualan, dan keuntungan-keuntungan lokasi atau geografik.

23. Saluran Pemasaran Lingkungan Demografik/Ekonomi Lingkungan Teknologi Alam Produk Tempat Konsumen Sasaran Harga Pemasok Publik Promosi Lingkungan Politik/Hukum Lingkungan Teknologi Alam Pesaing C. PROSES PEMASARAN Gambar: Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan

24. Proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran. • Rencana pemasaran memusatkan perhatian pada satu produk/pasar dan berisi strategi serta pemasaran secara terperinci untuk mencapai sasaran produk dalam pasar sasaran • Perencanaan pemasaran menghasilkan dokumen yang berisi bagian-bagian berikut: 1. Ringkasan eksekutif, dokumen perencanaan dimulai dengan ringkasan singkat dari sasaran utama dan rekomendasi rencana itu. 2. Situasi pemasaran saat ini, disini diberikan data tenang pasar sasaran, misalnya ukuran pasar dan pertumbuhan pasar selama beberapa tahun terakhir 3. Analisis peluang dan masalah, seorang manajer menjelaskan mengenai peluang/ancaman, kekuatan/kelemahan dan masalah yang dihadapi bisnis 4. Sasaran, manajer memutuskan sasaran keuangan & pemasaran 5. Strategi pemasaran, manajer menjelaskan garis besar rencana 6. Program kerja 7. Proyeksi laba 8. Pengawasan

25. a. Konsumen Sasaran, perusahaan harus berpusat pada pelanggan, memenangkan pelanggan dari para pesaing dengan memberikan nilai yang lebih baik. b. Pengukuran dan Peramalan Permintaan, perusahaan perlu dengan cermat membuat estimasi besarnya pasar pada waktu ini dan waktu yang akan datang. c. Segmentasi Pasar, pasar terdiri dari banyak jenis pelanggan, produk dan kebutuhan, dan pasar harus menentukan segmen mana yang menawarkan kesempatan terbaik untuk perusahaan mencapai sasarannya d. Menetapkan Pasar Sasaran, melibatkan mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih segmen untuk dilayani. e. Strategi Pemasaran bagi Keunggulan Kompetitif, perusahaan harus melayani konsumen sasaran lebih baik daripada yang dilakukan para pesaing, strategi pemasaran kompetitif berawal dari analisis pesaing secara cermat. • Mengembangkan Ramuan Pemasaran, merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran moderen. Tujuan pemasaranadalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.

26. Ramuan Pemasaran (marketing-mix) adalah himpunan atau parangkat variabel pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Gambar:Empat unsur ramuan pemasaran Ramuan Pemasaran Variasi produk Mutu Ciri khas Opsi Gaya Nama merek Pengemasan Besarnya LAyanan JAminan Retur Tempat Saluran Pencakupan Lokasi Persedian Transpor Produk Pasar Sasaran Harga Daftar harga Potongan Allowans Periode pembayaran Syarat kredit Promosi Periklanan Penjualan Hubungan perorangan

27. PENGENDALIAN PEMASARAN • Pengendalian Pemasaran adalah proses mengukur dan mengevaluasi hasil-hasil strategis dan rencana pemasaran, serta mengambil tindakan perbaikan untuk menjamin bahwa sasaran-sasaran pemasaran tercapai. Proses tersebut terdiri dari empat langkah sbb.: Tindakan perbaikan Menetapkantujuan Mengukur kinerja Mendiagnosiskinerja Apa yang kita ingin capai? Apa yang sedang terjadi? Mengapa hal itu terjadi? Apa yang harus kita lakukan?

28. D. LINGKUNGAN PEMASARAN • Lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang berhasil dengan pelanggan sasarannya. (diperlukan riset pemasaran dan sistem intelijen) • Tujuan utama pengamatan lingkunganadalah melihat peluang baru. Peluang pemasaran adalah suatu kebutuhan dimana perusahaan dapat bergerak dengan memperoleh laba. Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan yang tidak menguntungkan atau perkembangan yang akan mengurangi penjualan dan laba bila tidak dilakukan gerakan pemasaran defensif • Lingkungan pemasaran terdiri dari: a. Lingkungan mikro, terdiri dari pelaku dalam lingkungan dekat perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggannya, yakni: perusahaan, perusahaan saluran pemasaran, pemasok, pelanggan, pesaing, dan publik. b. Lingkungan makro, terdiri dari kekuatan kemasyarakatan yang besar, yang mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan, yakni: kekuatan demografi, ekonomi, teknologi, politik, dan kultural.

29. Perusahaan Perantara Pemasaran Pemasok Pelanggan Pesaing Publik Pelaku-pelaku utama dalam lingkungan mikro perusahaan Litbang Pembelian Keuangan Produksi Manajemen Puncak Akuntansi Pemasaran Lingkungan mikro perusahaan

30. Pasar Penjual-Ulang Pasar Pemerintah Pasar Industri Pasar Internasional Pemasaran Konsumen Pemasaran Jenis pasar pelanggan Kekuatan Alam Kekuatan Teknologi Kekuatan Ekonomi Kekuatan Politik Kekuatan Demografik Kekuatan Kultural Pemasaran Kekuatan-kekuatan utama dalam lingkungan makro perusahaan

31. V. RISET PEMASARAN DAN SISTEM INFORMASI PEMASARAN • Riset pemasaran menyangkut pengumpulan informasi yang relevan dengan masalah pemasaran khusus yang dihadapi perusahaan. Riset pemasaran sebagai fungsi yang menghubungkan konsumen, pelanggan, dan publik dengan pemasar melalui informasi yaitu informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi dan menetapkan peluang dan masalah pemasaran; menumbuhkan, memuluskan, dan mengevaluasi tindakan-tindakan pemasaran; memantau kinerja pemasaran; dan meningkatkan pemahaman tentang proses pemasaran • Setiap pemasar membutuhkan riset pemasaran. Riset pemasaran terdiri atas empat tahap: 1. Manajer dan peneliti dengan cermat menetapkan masalah dan tujuan riset (tujuan riset: eksploratori, deskriftif, atau kausal) 2. Mencakup pengembangan rencana riset untuk pengumpulan data dari sumber primer dan sumber sekunder 3. Implementasi rencana riset pemasaran di mana peneliti mengumpulkan, mengolah dan menganalisis informasi. 4. Interpretasi dan pelaporan hasil-hasil riset

32. Menginterpretasi dan melaporkan hasil riset Mengimplementasi rencana riset Mengembangkan rencana riset Menetapkan masalah dan tujuan riset • PROSES RISET PEMASARAN • Riset Pemasaran Internasional, mengikuti langkah-langkah seperti riset domestik, mulai dari merumuskan masalah riset dan mengembangkan rencana riset, sampai dengan menginterpretasi dan melaporkan hasil-hasilnya (Peneliti domestik berhubungan dengan pasar yang cukup homogen di dalam suatu negeri saja, tetapi peneliti internasional berurusan dengan banyak negara yang berlain-lainan) • Kebijakan Publik dan etika dalam Riset Pemasaran, jika digunakan dengan tepat, riset pemasaran bermanfaat baik untuk perusahaan yang mensponsori maupun untuk pelanggannya. • Analisis Informasi, informasi yang dikumpulkan oleh intelijen pemasaran dan sistem riset pemasaran perusahaan seringkali masih memerlukan analisis, dan bantuan lebih lanajut.

33. Sistem Informasi Pemasaran Lingkungan Pemasaran Pasar sasaran Saluran Pemasaran Pesaing Publik Kekuatan lingkungan makro Mengembangkan Informasi Manajer Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi Organisasi Pengendalian Menilai kebutuhan informasi Catatan Intern Intelijen pemasaran Riset Pemasaran Menyalurkaninformasi Analisis informasi Keputusan dan Komunikasi Pemasaran • SISTEM INFORMASI PEMASARAN, adalah suatu struktur yang berkesinambungan dan saling berinteraksi dari orang-orang, peralatan dan prosedur untuk mengumpulkan, mensortir, menganalisis, mengevaluasia dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, secara tepat waktu, dan akurat kepada pengambil keputusan dalam bidang pemasaran

34. MENGEMBANGKAN INFORMASI • Informasi catatan Intern, adalah informasi yang dikumpulkan dari sumber-sumber di dalam perusahaan untuk mengevaluasi kinerja pemasaran dan mendeteksi masalah dan peluang pemasaran. • Intelijen pemasaran, adalah informasi sehari-hari tentang perkembangan dilingkungan pemasaran yang membantu manajer menyusun dan menyesuaikan rencana. Intelijen pemasaran dapat dikumpulkan dari berbagai sumber, dari orang-orang perusahaan sendiri (eksekutif, ilmuwan dan rekayasawan), agen, pembeli, serta armada penjual • Riset pemasaran, menyangkut pengumpulan informasi yang relevan dengan masalah pemasaran, yaitu informasi yang digunakan untuk mengidentifikasi dan menetapkan peluang dan masalah pemasaran; menumbuhkan, memuluskan, dan mengevaluasi tindakan-tindakan pemasaran; memantau kinerja pemasaran; dan meningkatkan pemahaman tentang proses pemasaran. • Analisis informasi, analisis statistik memungkinkan peneliti mempelajari lebih banyak tentang hubungan dalam seperangkat data dan keterandalan statistiknya. Analisis informasi mungkin juga melibatkan serangkaian model matematika yang akan membantu pemasar mengambil keputusan yang lebih baik

35. VI. PASAR KONSUMEN • Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Ini adalah pasar yang paling akhir di mana kegiatan perekonomian diatur. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar bergantung pada riset konsumen untuk jawaban atas pertanyaan sbb.: Siapa yang membentuk pasar? (penduduk), Apa yang dibeli pasar? (objek), Mengapa pasar membeli? (tujuan), Siapa yang ikut serta dalam pembelian? (organisasi), Bagaimana pasar membeli? (operasi), Kapan pasar membeli? (peristiwa), Di mana pasar membeli? (tempat penjualan) • Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen: 1. Faktor budaya/kultural, mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. 2. Faktor sosial, seperti: kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial 3. Faktor pribadi, keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli. 4. Faktor psikologis, pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang utama, yaitu motivasi, persepsi, belajar, serta kepercayaan dan sikap

36. PROSES KEPUTUSAN PEMBELI • Peran Pembelian Konsumen, kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam suatu keputusan pembelian: 1. Pencetak ide/pemrakarsa (initiator) 2. Pemberi pengaruh (influencer) 3. Pengambil keputusan (decider) 4. Pembeli (buyer) 5. Pemakai (user) • Jenis Perilaku Pembelian,Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan derajat keterelibatan pembeli dan derajat perbedaan di antara merek: 1. Perilaku pembelian yang kompleks 2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidak sesuaian (disonansi) 3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan 4. Perilaku pembelian yang mencari variasi

37. Proses Keputusan Pembeli Perangsang Penjualan Perangsang Lainnya Keputusan Pembeli Karakter Pembeli Produksi Harga Tempat Promosi Perekonomian Teknologi Politik Budaya Memilih produksi Memilih jenis Memilih pemasok Penentuan saat pembelian Jumlah pembelanjaan Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi Keputusan Perilaku sesudah pembelian Budaya Sosial Perorangan Kejiwaan Model Perilaku Pembeli

38. Kebudayaan Kultur Sub-Kultur Kelas Sosial Sosial Kelompok acuan Keluarga Peranan dan Status Kepribadian Usia dan tingkatan kehidupan Jabatan Keadaan perekonomian Gaya hidup Kepribadian beserta konsep diri Kejiwaan Motivasi Pandangan Belajar Kepercayaan dan sikap PEMBELI Perincian Bentuk Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku

39. Kebutuhan Aktualisasi Diri (Pengembangan diri dan realisasi) Kebutuhan Penghargaan (Penghargaan diri, Pengakuan Status) Kebutuhan Sosial (Rasa memiliki, kasih sayang) Kebutuhan Keamanan (Keamanan, perlindungan) Kebutuhan Fisiologi (rasa lapar, haus) Hirarki Kebutuhan Maslow

40. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian, lima tahap proses pembelian konsumen: 1. Pengenalan kebutuhan (need recognition) 2. Pencarian informasi (information search) 3. Evaluasi alternatif (evaluation of alternatives) 4. Keputuan pembelian (purchase decision) 5. Perilaku purna pembelian (postpurchase behavior) Pengenalan Kebutuhan Perilaku Setelah Pembelian Keputusan Pembelian Evaluasi Alternatif Pencarian Informasi Model Proses Pembelian Lima Tahap

41. Proses keputusan pembelian untuk produk baru, produk baru adalah sebagai barang, jasa, atau gagasan yang dirasakan oleh sebagian konsumen potensial sebagai baru. Menjadi perhatian kita adalah bagaimana untuk pertama kalinya konsumen mempelajari produk dan membuat keputusan apakah mengadopsi atau tidak. Proses adopsi sebagai “proses mental yang dilalui individu dari pertama mendengar mengenai inovasi sampai dengan adopsi akhir”. Kita mengartikan adopsi sebagai keputusan oleh seseorang individu untuk menjadi seorang pengguna teratur atas produk. • Tahap-tahap proses adopsi: 1. Kesadaran (awareness), konsumen menjadi sadar akan inovasi tetapi kekurangan informasi tentang inovasi itu. 2. Minat (interest), konsumen dirangsang untuk mencari informasi mengenai inovasi tersebut 3. Evaluasi (evaluation), konsumen mempertimbangkan apakah akan ada artinya mencoba inovasi itu 4. Percobaan (trial), konsumen mencoba inovasi dalam skala kecil untuk memperbaiki prakiraan atas nilai inovasi itu 5. Adopsi (adoption), konsumen memutuskan menggunakan inovasi itu secara teratur dan seutuhnya

42. Lingkungan Organisasi Tingkat permintaan Atar - Pribadi Perakiraan ekonomi Tujuan Individu Wewenang Kebijakan Umur Penghasilan Pendidikan Jabatan Kepribadian Sikap terhadap risiko Kebudayaan Pembeli Bisnis Biaya uang Kedudukan Tingkat Perubahan teknologi Prosedur Empati Struktur Organisasi Perkembangan Politik dan peraturan Bujukan Sistem Perkembangan persaingan Pengaruh Utama dalam prilaku pembelian industri

43. VII. PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI BISNIS • PASAR BISNIS, meliputi semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada yang lain. • Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli, dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memiih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif. • Karakteristik pasar bisnis, dalam beberapa hal serupa dengan pasar konsumen, dalam banyak hal pasar bisnis berbeda dari pasar konsumen. Perbedaan utama adalah: 1. struktur pasar dan permintaan, cenderung lebih terpusat secara geografik, dicirikan oleh permintaan yang tidak elastis, dan pasar bisnis mempunyai permintaan yang berfluktuasi 2. sifat unit pembelian, biasanya melibatkan pemeran serta yang lebih banyak, pembelian lebih profesional 3. jenis keputusan dan proses keputusan, biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks ketimbangan pembeli konsumen, proses pembelian bisnis senderung lebih formal bila dibandingkan dengan proses pembelian konsumen

44. Ciri-ciri pasar bisnis berbeda dengan pasar konsumen: a. Pembeli yang lebih besar, pemasar bisnis biasanya berurusan dengan lebih sedikit pembeli daripada pemasar konsumen b. Pembeli yang lebih besar, banyak pasar bisnis yang bercirikan rasio konsentrasi pembeli yang tinggi c. Hubungan pemasok dan pelanggan yang dekat, karena jumlah pelanggan yang lebih sedikit dan kekuatan serta pentingnya pelanggan- pelanggan yang besar tersebut, kita mengamati adanya hubungan yang dekat dalam pasar bisnis antara pelanggan dan pemasok d. Pembeli yang terpusat secara geografis e. Permintaan turunan, permintaan untuk barang-barang bisnis secara mutlak diturunkan dari permintaan untuk barang-barang konsumsi f. Permintaan yang tidak elastis, permintaan total untuk banyak barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga g. Permintaan yang bergejolak, permintaan untuk barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah daripada permintaan barang dan jasa konsumsi h. Pembelian secara profesional, barang-barang bisnis dibeli oleh agen pembelian yang terlatih, yang menghabiskan waktu profesi mereka untuk belajar bagaimana melakukan pembelian dengan lebih baik i. Pengaruh beberapa pembeli, umumnya lebih banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis daripada keputusan pembelian kosumen

45. Fase/tahap pembelian pembeli bisnis: 1. Pengenalan masalah, terjadi sebagai hasil dari rangsanan internal atau eksternal 2. Gambaran kebutuhan umum, pemasar bisnis dapat meminta bantuan pada pembeli untuk menggambarkan kriteria yang harus dipertimbangkan untuk memenuhi kebutuhan ini 3. Spesifikasi produk, organisasi yang melakukan pembelian kemudian mengembangkan spesifikasi tehnis item 4. Mencari pemasok, pembeli sekarang berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat 5. Permohonan proposal, pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal 6. Pemilihan pemasok, pemasar harus memahami dan mengelola proses ini jika mereka ingin berhasil menjadi pemasok bagi pelanggan bisnis 7. Spesifikasi pemesanan rutin, pembeli merundingkan pemesanan akhir dengan pemasok yang dipilih, membuat daftar spesifikasi teknis, junlah yang dibutuhkan, waktu pengiriman, kebijakan pengembalian, jaminan, dll 8. Penilaian kinerja, dalam tahap ini pembeli menilai kinerja dari pemasok tertentu

46. VIII. MENETAPKAN PASAR SASARAN, SEGMENTASI PASAR, MENGEMBANGKAN RAMUAN PEMASARAN • Menetapkan Pasar Sasaran Menetapkan pasar sasaran memerlukan tiga langkah pokok: 1. Segmentasi pasar, yaitu pembagian suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri 2. Penetapan pasar sasaran, yaitu mengevaluasi keaktraktifan setiap segmen kemudian memiih salah satu atau lebih dari segmen-segmen pasar tersebut untuk dilayani 3. Penentuan posisi pasar, yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk dan suatu ramuan pemasaran yang rinci a. SEGMENTASI PASAR Pasar terdiri dari banyak sekali pembeli, dan para pembeli itu berbeda dalam satu atau beberapa hal, berbeda dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan praktek-praktek pembelian mereka

47. Dasar-dasar untuk segmentasi pasar konsumen, variabel-variabel segmentasi pasar konsumen: 1. Segmentasi geografi, menghendaki pembagian pasar menjadi unit-unit geografi, seperti bangsa, negara bagian, wilayah propinsi, kabupaten atau tetangga 2. Segmentasi demografik, adalah suatu proses yang membagi- bagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan 3. Segmentasi psikografik, pembeli dibagi menjadi beberapa kelompokmenurut kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian 4. Segmentasi perilaku, pembeli dibagi-bagi menjadi kelompok- kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, kegunaan, tanggapan mereka terhadap suatu produk

48. Syarat agar segmentasi dapat berdayaguna, harus memperhatikan karakteristik sbb.: 1. Dapat diukur, sejauh mana besarnya pasar dan daya beli segmen ini dapat diukur 2. Dapat terjangkau, sampai sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani 3. Besarnya, sejauh mana segmen ini besar atau cukup menguntungkan 4. Dapat dilaksanakan, sejauh mana program yang efektif itu dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen ini

49. MENETAPKAN PASAR SASARAN Segmentasi pemasaran menunjukan kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan. Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang harus dicakup (diliput) serta segmen-segmen mana yang harus dilayani. Cara perusahaan mengevaluasi dan memilih (menyeleksi) segmen-segmen sasaran: 1. Mengevaluasi segmen pasar, dengan menelaah tiga faktor: ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural segmen, serta sasaran dan sumberdaya perusahaan. - Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan harus menganalisis data tentang penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan, dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen - Kemenarikan struktural segmen, perusahaan harus menelaah beberapa faktor struktural yang utama yang mempengaruhi kemenarikan (daya tarik) segmen dalam jangka panjang - Sasaran dan sumberdaya perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumberdayanya sendiri dalam kaitannya dengan segmen itu

50. 2. Memilih segmen pasar, setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan berharap akan menemukan satu atau lebih segmen pasar yang betul-betul bernilai untuk dimasuki Pasar sasaran adalah kelompok pembeli (aktual dan potensial) yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama yang perusahaan tetapkan untuk dilayani. Perusahaan dapat menerapkan salah satu dari tiga strategi peliputan pasar: - pemasaran serba sama (pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang tidak membedakan) - pemasaran serba aneka (pemasaran yang terdiferensiasi atau pemasaran yang membedakan) - pemasaran terpusat (pemasaran yang terkonsentrasi) 3. Memilih suatu strategi peliputan pasar, banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih strategi peliputan pasar, strategi mana yang terbaik tergantung pada sumberdaya perusahaan, homogenitas produk, tahapdaur hidup produk, dan strategi pemasaran-kompetitif perusahaan bersangkutan