Aufbau einer Beratungsmarke - Fondsvertrieb über Internet

1. Aufbau einer Beratungsmarke - Fondsvertrieb über Internet 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen 16.12.1999 in Karlsruhe Josef F. Wertschulte Mitglied des Vorstandes HypoVereinsbank AG

2. Die HypoVereinsbank AG und ein großes deutsches Nicht-Finanzdienstleistungs-Unternehmen werden ein Joint-Venture-Unternehmen gründen: Es werden eigene Fonds aufgelegt, die als Markenprodukte des Joint-Venture-Partners direkt vertrieben werden. Der Kunde wird beim Kauf telefonisch beraten. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

3. Auf Fonds bezogen ein in Deutschland einzigartiges Konzept: Die Fonds werden unter einem Markennamen angeboten, der bereits sehr bekannt ist und nicht der Finanzdienst-leistungsbranche angehört. Ein Prinzip, das von Herstellern von Lizenzprodukten bereits sehr erfolgreich genutzt wird: Brand-Leveraging • Es ist kein langwieriger und kostspieliger Markenaufbau nötig. • Der Wiedererkennungswert einer Marke führt dazu, daß das Lizenzprodukt aus der Menge der Konkurrenzprodukte hervorsticht. • Der Kunde assoziiert mit einer Marke ein bestimmtes Image und bestimmte Eigenschaften, die er auch dem Lizenzprodukt beimisst. Beispiele: Porsche Brillen, Camel Schuhe, Swatch Telefone 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

4. Das Zusammenspiel der Joint-Venture-Partner: • Die HypoVereinsbank AG verfügt über das Know-how und die Ressourcen für die Produktkonzeption und Abwicklung. • Das Nicht-Finanzdienstleistungs-Unternehmen verfügt über den Markennamen und unternehmensspezifische Ressourcen, die für das Joint-Venture genutzt werden können. Ziel ist die Schaffung eines Investmentfonds-Konzeptes, das durch hohe Qualität der Fonds und der dazugehörigen Services besticht und sich durch den Markennamen von der Konkurrenz der Fondsanbieter abhebt. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

5. Ziele: Des Joint-Venture-Partners: • Erschließung eines neuen Geschäftsfelds • Abgrenzung von den Wettbewerbern Der HypoVereinsbank AG: • Erreichung der Marktführerschaft im Direktvertrieb von Fonds • Imagegewinn durch Produktinnovation 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

6. Das Vorbild: Der Erfolg von E*Trade und Charles Schwab in den USA E*Trade Charles Schwab (Nasdaq Notierung, 5 Jahres Betrachtung) E*Trade und Charles Schwab betreiben Online-Broking von Fonds und anderen Wertpapieren unter Bereitstellung ausführlicher Informationen für den Kunden (ohne Beratung). 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

7. Fonds C Fonds B Fonds A Um tatsächlich erfolgreich zu sein, müssen die Fonds den Kundenerwartungen an die Marke gerecht werden: • 3 Fonds, die sich anhand ihres Risiko-Rendite-Profils unterscheiden • Jeder Fonds wird nach dem Multi-Adviser-Prinzip gemanaged • Schmale Produktpalette erleichtert Beratung und Abwicklung • Für jedes Anlageprofil geeignet Das Produkt-Konzept Rendite Risiko 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Bestmöglicher Advice für die Fonds bedeutet bestmögliche Performance für den Kunden:Produktinnovation Multi-Adviser-Fonds • Unabhängige Adviser für jeden Fonds-Sektor • Auswahl der Adviser durch unabhängige Institutionen • Unverzüglicher Austausch der Adviser bei unzureichender Performance der Fonds • Adviser treffen ihre Anlageentscheidungen weitestgehend frei 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

9. Die Zielgruppe: • Privatkunden des Joint-Venture-Partners • Personen mit einem Monats-Netto-Einkommen ab DM 1.500: durch eine kleine Mindestanlagesumme kann eine große Kundenanzahl und somit ein großes Volumen generiert werden • Durch die telefonische Beratung wird sicher gestellt, daß jeder Anleger den seinem Anlageprofil entsprechenden Fonds erhält • Das hoch standardisierte Produktkonzept ist auch für unerfahrene Anleger leicht verständlich 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

10. Entwicklung des Fondsvolumens in Deutschland: Das Fondsvermögen in Deutschland hat sich in den Jahren 1990-1998 auf über DM 564 Mrd. DM vervierfacht. Es besteht immer noch ein sehr großes Wachstumspotential: • hoher privater Alterssicherungsbedarf • das Vermögen der Erbengeneration beläuft sich auf 2,0 - 2,7 Bill. DM • dem pro-Kopf Fondsvermögen von DM 6.000 steht ein Geldvermögen von DM 140.000 pro Haushalt gegenüber Quelle: Focus “Der Markt der Finanzanlagen” (6/1999). 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

11. Hoher Wettbewerbsdruck in der Fondsbranche: • In Deutschland sind über 3.000 Fonds zum Vertrieb zugelassen, die sich innerhalb der jeweiligen Peer-Groups kaum unterscheiden • Die Marke wird zum Erfolgsfaktor! • Das Internet bietet eine weitere Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben: • von 62 im deutschen Internet vertretenen Fondsanbietern ermöglichen lediglich 7 den Online-Kauf ihrer Fonds • die restlichen Anbieter nutzen das Internet lediglich als Werbe- und Informationsmedium 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

12. Internet: das Medium der Zukunft • Momentan sind 8% der Deutschen online • Bis 2005 wird eine Steigerung auf 20% prognostiziert • Die momentan noch mangelnde Übertragungssicherheit sensibler Daten bedingt allerdings noch den niedrigen Umsatz des E-Commerce • Sichere Verschlüsselungsverfahren werden in naher Zukunft für Internetnutzer allgemein zugänglich sein. Quelle: GfK Online Monitor, 4. Welle, (8/1999) 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

13. Der Erfolgsfaktor für E-Commerce:Sicherheit und Verbindlichkeit der übertragenen Daten Die HypoVereinsbank AG engagiert sich: • Unterstützung des HBCI* Standards • Beteiligung an dem ersten deutschen Trust Center “TC Trust Center” in Hamburg • Mitgliedschaft in dem internationalen Trust Center Konsortium “Identrus” *HBCI (Home Banking Computer Interface): Standard zur Sicherung von Home-Banking- Transaktionen; Verwendet asymmetrisches Verschlüsselungsverfahren. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

14. Aufgaben eines Trust Centers:Vergabe der Schlüssel für das asymmetrische Verschlüsselungsverfahren • Jeder Internetnutzer erhält einen privaten und einen öffentlichen Schlüssel von dem Trust Center • Der private Schlüssel eines Nutzers ist auf seiner Smart Card gespeichert • Der öffentliche Schlüssel wird durch das Trust Center verwaltet und ist jedem Nutzer zugänglich • Eine Nachricht wird mit dem öffentlichen Schlüssel des Empfängers verschlüsselt, der diese nur mit seinem privaten Schlüssel lesen kann • Durch die Verschlüsselung mit dem privaten Schlüssel eines Nutzers enthält das Dokument eine "digitale Signatur" • Gemäß dem Signaturgesetz ist eine digitale Signatur ebenso rechtsverbindlich wie eine Unterschrift 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

15. Das Multi-Channel-Vertriebskonzept: Marketingmaßnahmen und Internetauftritt machen auf das Joint-Venture-Unternehmen aufmerksam: 1. Kontaktaufnahme des Kunden über Telefon, E-Mail, Fax oder Post 2. Rückruf eines Call-Center-Beraters 3. Gemeinsames Herausfinden des Anlegertyps des Kunden zusammen mit dem Berater anhand eines Fragenkatalogs, der auch auf der Web-Site verfügbar ist 4. Empfehlung eines Fonds entsprechend des Anlageprofils des Kunden 5. Kauf des Fonds online oder per Post 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

16. Zusammenfassung: • Durch die Marke hebt sich dieses Fonds-Konzept von den Wettbewerbern ab • Das Multi-Adviser-Konzept ist ein innovatives Produktkonzept, das in Deutschland bisher einzigartig ist • Über Internet ist das Joint-Venture-Unternehmen für den Kunden 24 Stunden erreichbar • Die telefonische Beratung garantiert einen hohen Grad an Kundenzufriedenheit 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

17. Leben Sie. Wir kümmern uns um die Details.