BancaEspertA /Banca dei Commercialisti / BdC

1. Comitato promotore per la costituzione della banca di categoria dei dottori commercialisti ed esperti contabili BancaEspertA/Banca dei Commercialisti/BdC Una realtà di riferimento nell’erogazione di servizi corporate per le PMI www.bankdoc.eu

2. Sponsor del progetto BdC/BancaEspertA/Banca dei Commercialisti: n.6Associazioni sindacali dei Commercialisti ed Esperti Contabili Le Associazioni sindacali mettono a disposizione le sedi territoriali per il collocamento

3. L’ambiente / variabili esogene • PMI: nuova domanda di servizi ad elevata complessità • In Italia non esiste ancora una industria dei servizi alle PMI in grado di soddisfare le nuove esigenze (cfr. Banca d’Italia, Relazione Annuale 2009, pag.175 ess.). Con l’arrivo dei nuovi competitor (in particolare le banche italiane) rischio di declino per gli iscritti all’Albo dei Commercialisti ed Esperti Contabili • Istituzioni: maggior rigore nell’uso delle risorse pubbliche (spesa/entrate fiscali) e ruolo più efficace di “regolatore”

4. I vantaggi distintivi che il progetto persegue DESTINATARIO VANTAGGIO • Incremento del fatturato • Diversificazione delle fonti dei ricavi Singolo Studio • Mantenimento/decremento dei costi fissi attuali nel breve periodo trasformazione dell’assetto organizzativo e funzionale • Smobilizzo fatture attive a condizioni di vantaggio • Strumenti di pagamento personalizzati • Richiesta fido bancario per c/clientela: più efficacia • Fare sistema e attivare sinergie latenti Categoria DC&EC • Veicolo di innovazione per le PMI

5. Mercato dei servizi corporate alle PMI: situazione attuale a valore aggiunto medio/basso Domanda Offerta Posizione Commercialisti Dominante • Consulenza fiscale ordinaria • Elaborazioni scritture contabile/bilancio • Societario (bilanci, verbali, libri sociali, ..) • Contenzioso tributario Consulenti del lavoro Limitata • Assistenza richiesta fido bancario • Consulenza del lavoro Ex dirigenti bancari Di nicchia

6. L’offerta degli Studi non è omogenea Gli Studi sono nella maggior parte sbilanciati sui servizi tradizionali a basso valore aggiunto e a redditività decrescente

7. Nuove prospettive di sviluppo per le PMI anni ’30-’90/XX sec Complessità organizzativa/Divisione interna del lavoro/Economie di scala Dimensione aziendale grande media piccola startup Crescita dimensionale obbligatoria Driver: ICT/sistemi di produzione modulare funzione amministrazione & finanza outsourced anni ‘10/XXI sec Specializzazione /esternalizzazione attività no core/divisione del lavoro fra imprese Rete di produttori Dimensione aziendale PMI startup Crescita dimensionale facoltativa

8. Mercato dei servizi corporate alle PMI: nuovo assetto In Italia deve ancora nascere una industria dei servizi alle PMI (Banca d’Italia Relazione Annuale 2009, pag.175 e seg.) Offerta Domanda aggiuntiva Nuovi entranti Operatori attuali Commercialisti Banche -finanza -organizzazione Consulenti del lavoro Operatori esteri -prodotti/mercato Consulenza (integrata/ alto contenuto di competenze) -strategia Ex dirigenti bancari Confidi -assicurazioni Società specializzate -giudiziaria/arbitrati -operazioni straordinarie Associazioni di imprese -risk management Esternalizzazione della funzione aziendale “amministrazione & finanza” altri

9. 9 La nuova industria dei servizi corporate sfida gli Studi a mantenere il ruolo di interfaccia privilegiatadell’imprenditore minacce Impoverimento profittabilità nei servizi corporate tradizionali Abbassamento soglia di ingresso per nuovi competitori (in particolare quelli esteri) opportunità • Consulente globaledell’imprenditore su patrimonio • aziendale • familiare • Pacchetti integrati di servizi • Professionali • operativi (*) Acquisire nuova clientela corporate più “sofisticata” (*) gestione funzione amministrazione & finanza outsourceddalle PMI

10. Strategia di riposizionamento della categoria DC&EC • relazione con gli imprenditori, • continuativa, • privilegiata • non conflittuale Vantaggio vs altri competitor: Il DC&EC è seduto su una miniera di informazioni non sfruttata adeguatamente • Accesso facilitato conoscenza situazione dell’imprenditore: • aziendale • patrimonio familiare • analisi priorità • risposte coordinate • obiettivi simultanei Offerta gamma di servizi più ampia • qualità allineata agli standard di mercato • prezzicompatibili con budget committenti Incremento e diversificazione fatturato Studio • N.B. miglioramento redditività Studio condizionato da controllo su costi fissi

11. Cambio di passo della categoria: salto culturale per aumentare la capacità di competere nel mercato dei servizi corporate Indirizzi strategici Obiettivi intermedi Scelte operative Raccolta sistematica e continuativa dati quali-quantitativi, confidenziali e pubblici Ampliare • portafoglio delle prestazioni di tipo professionale Migliorare il controllo sul “processo della conoscenza” Trasformazione in info ad alto contenuto di conoscenza per valutazione potenzialità e prospettive delle imprese Integrare Output generati: giudizi di affidabilità, prestazioni specialistiche, supporto decisionale, misurazione e controllo rischi … • con nuove prestazioni di tipo più operativo Società fra professionisti A • Studi Soluzioni alternative • Vincoli: • investimenti • governance Potenziare struttura tecnico- competenziale Banca specializzata & • Studio B

12. Società di Capitale fra Professionisti (SCP) • Studio Opzione A SCP mezzo per dotarsi della struttura organizzativa tipica nell’impresa di servizi POTENZIARE modificando la natura dello Studio Clienti PMI Clienti PMI Clienti PMI Nuova Clientela SCP Front office DC&EC Clienti PMI Gestione del cliente Sviluppo clientela Clienti PMI Clienti PMI SCP Back office Risorse tecnologiche e competenze specifiche di supporto Investimenti da finanziare con capitale proprio della SCP e indebitamento

13. Studio Banca specializzata & Opzione B POTENZIARE: cooperazione fra back office centralizzato (BdC) e singoli (e autonomi) front office Studio Clienti PMI Clienti PMI Clienti PMI Studio Front office Studio Clienti PMI Clienti PMI Clienti PMI BdC BdC: clienti in comune Back office Partnership con logica “industriale” NO ad accordi commerciali • interazione in esclusiva con cliente corporate • totale autonomia di relazione e di prezzo dei servizi; • ruolo attivonella prestazione (e non “procacciatore d’affari”) Commercialista: • supporto tecnico-operativo senza costi fissi aggiuntivi per Studio • sub-gestore funzione amministrazione & finanza outsourced dalle PMI BdC:

14. Opzione B 14 Specializzare l’attuale Studio in un front office Banca dei Commercialisti/BdC • Studio • interfaccia esclusivo con Studio (nessun contatto fra PMI e BdC); Dominus consulente globale • expertiseper supportare tutte le prestazioni professionali e operative; • servizi bancari personalizzati a condizioni di vantaggio; • formazione continua agli Studi; relazione approfondita con clientela • leva per controllare i costi fissi dello Studio; • livello reputazionale edeontologico delprofessionista; attività burocratiche • riservatezza e corretto utilizzo delle informazioni affidate; • sottomissione alle regole di vigilanza bancaria; • sistema dei valori della categoria condivisi (via governance);

15. La formula per garantire prestazioni professionali di qualità e a prezzi compatibili con i budget delle PMI CT Px= TV* Valore = costo totale effettivo (CT) Px=Prezzo applicato CT=costo totale effettivo TV*=stima vendite totale Studi vendita del servizio ad altri Studi con minimi adattamenti Progettazione e realizzazione di tipo modulare (BdC) Offerto ad altri Studi Input (da Studio) Output Lo Studio paga il pro-quota (Px) del costo totale effettivo (CT) Lo Studio è libero di applicare al cliente il prezzo ritenuto congruo (in relazione allo specifico contributo apportato direttamente dallo Studio)

16. La banca è il miglior veicolo per valorizzare la conoscenza sulle PMI perché progettata per ridurre le asimmetrie informative La banca assume i rischi non che i risparmiatori possono prendere perché non adeguatamente informati BANCA • Attivazione processo della conoscenza/esperienza • Assicurarsi che i fondi raccolti siano ben spesi e che i prestiti vengano rimborsati • Minimizzare rischio crisi di fiducia dei depositanti PMI Valutazioni decisioni prestazioni rischi in c/proprio Prestiti a scadenza rischi di terzi PMI Consulenza Assistenza Economie di diversificazione/scopo

17. Strategia di differenziazione di BdCvs competitors Il settore bancario italiano è: molto competitivo credito a PMI per una new entry poche chances di successo nelle attività bancarie tradizionali raccolta depositi le banche non hanno informazioni “ad alto contenuto” sulle PMI poco informato opacità e scarsa diffusione delle info; relazioni bancarie multiple; prevalente ricorso a garanzie ed al fido in c/c Strategia BdC (new entry) • servizi bancari tradizionali: offerta on line, circoscritta a nicchia di clientela omogenea e differenziata per strumento (crediti solo a Studi); • altri servizi • (di cui elenco attività ammesse al mutuo riconoscimento ex art.2 lett,f), p.9 TUB) • focus su consulenza/assistenza corporate con specializzazione su: • processo della conoscenza sulle PMI, sfruttando l’assenza di conflitti fra credito erogato e informazioni ricevute (e potenziato dalla sub-gestione funzione amministrazione&finanza delle PMI) • rapporto diretto ed esclusivo con Studi (marketing di tipo B2B)

18. BdC e DC&EC affrontano il mercato con punti di forza e di debolezza complementari: vantaggi della messa in comune dei punti di forza …. Strategie individuali: alti rischi / bassi benefici Strategie congiunta: bassi rischi / alti benefici

19. 19 Per preservare il vantaggio informativo BdC non erogherà credito diretto alle PMI e fornirà agli Studi altri supporti BdC Studio nell’immediato: Studio PMI metodologia bancaria per predisporre le richieste di fido rivolte ad altre banche • sintomi di anomalia e di patologie aziendali; • requisiti oggettivi di bancabilità; • livello reputazionale del professionista; • Benchmarking sulle condizioni offerte dalle banche; Studio PMI BdC Studio nel medio periodo: • incremento potere contrattuale delle PMI • provvista di fondi tramite il canale diretto (mkt capitali) • correggere “derive” gestionali prima che si trasformino in irreversibili crisi finanziarie; • progettare nuovi strumenti di mitigazione del rischio debito delle PMI; monitoraggio, nel continuo, del capitale circolante delle imprese

20. Per gli Studi la cooperazione con BdC rappresenta una opzione migliore rispetto alla società di capitale fra professionisti Opzione A Opzione B Studi + BdC Vs Studi Società fra professionisti Vs Studi • Disponibilità di maggiori risorse da investire nel • back office • marketing • Immutata autonomia, terzietà, deontologia, ecc del professionista; • “back office” finanziato con sottoscrizione del capitale di BdC PRO • Potenziali conflitti di interesse • Autonomia ridotta • Indipendenza minore • Investimento pro-capite significativo Possibili resistenze dei professionisti a condividere le informazioni con terze parti (BdC) Criticità Il back office di BdC disponibile anche per le società di capitali fra professionisti

21. Indirizzi e gestione ordinaria di BdC/BancaEspertA sotto il controllo diretto della categoria professionale governance Azioni di categoria A ≥ 60% del capitale sociale Assemblea degli azionisti riservate a • iscritti all’Albo Unico • istituzioni di categoria • tirocinanti • Voto di lista (art. 13 Statuto sociale) Consiglio di amministrazione • Due terzi riservato ai soci iscritti all’Albo; • Massimo due mandati consecutivi;

22. BdC: il capitale di rischio da raccogliere in fase di collocamento Capitale iniziale minimo: € 25,1 milioni; massimo: € 30 milioni Due categorie di azioni aventi identici diritti (amministrativi e patrimoniali): Cat. “A” (riservate alla professione: minimo 60% del capitale sottoscritto) Cat. “B” (a disposizione di tutti) Prezzo per singola azione: € 500,00 Per dettagli sull’offerta vedi Prospetto informativo e presentazione specifica su: www.bankdoc.eu • Quota di sottoscrizione individuale: • minima: € 2.500,00 (pari a n.5 azioni) • massima: • Persone fisiche: 0,5% del capitale sociale • Altri soggetti: 5% del capitale sociale N.B. la firma del modulo di sottoscrizione non coincide con il versamento (che avverrà solo al raggiungimento dell’obiettivo minimo di sottoscrizione di capitale sociale)

23. Con BdC/BancaEspertA la categoria si dota di uno strumento operativo capace di perseguire anche obiettivi di interesse generale Veicolo di innovazione 23 • Coordinamento rete professionisti per “fare sistema”; Network di conoscenza e di azione (via canale telematico) • Circolazione best practicesfra professionisti; • Trasferire gli input di politica industriale tramite i professionisti divenuti più “affidabili”; • Dialogare con gli altri network disponendo di adeguata tecnologia • Accesso delle PMI al mercato finanziario dei capitali di debito, oggi limitato dalle asimmetrie informative; • Facilitare diffusione dell’impresa a rete (o impresa modulare/virtuale; • Sviluppo modello italiano di hausbank(combinando “multiaffidamento” bancario con consulenza globale dei “nuovi” Commercialisti alle PMI);

24. BdC/BancaEspertA: organizzata in tre macro aree di attività Studi (front office) Consulenza globale su input - dell’imprenditore - del professionista (solo via corporate services) Professionisti Familiari, Collaboratori dello Studio, Società strumentali degli Studi internet PMI internet internet Studi (front office) Outsourcersdelle PMI per la funzione amministrazione e finanza aziendale

25. BdC/BancaEspertA nei servizi bancari e di investimento Servizi/Strumenti Clientela obiettivo • Studi DC&EC • Società di servizi collegate agli Studi (N.B. esclusi altri soggetti, fra cui PMI) • Prestiti(a breve) • Depositi • Strumenti di pagamento (personalizzati per gli Studi:F24, conti dedicati fiscali, previdenziali,…) • Iscritti Albo DC&EC (personale/Studio) • Collaboratori dello Studio e delle società di servizi collegate allo Studio • Familiari dei DC&EC • Custodia titoli abbinato al servizio di trading on line N.B. BdC/BancaEspertAdistribuirà on line prodotti di credito, finanziari, previdenziali e assicurativi di terze parti

26. La clientela diretta di BdC/BancaEspertA per i servizi corporate Principali vantaggi • Commercialisti junior • che stanno valutando di avviare l’attività autonoma • con Studio avviato da poco • Superare le barriere all’entrata • disponibilità immediata di ampio book di servizi da proporre alla clientela • bassi costi di gestionedello Studio e bassi investimenti inziali Principali vantaggi • Difendersi dai nuovi competitor non appartenenti alla categoria • ampliare l’offerta di servizi senza costi fissi aggiuntivi • acquisire nuovi clienti trascurati per l’offerta ritenuta inadeguata • Diventare fornitori di BdC per specifici componenti da incorporare nei propri servizi di consulenza/operativi • Commercialisti senior • con clientela stabile (generalisti/specialisti) • con obiettivi di nuova clientela

27. Corporate consultingdi BdC/BancaEspertA :back office degli Studi per consulenza direzionale/operativa a PMI pianificazione finanziaria aziendale, monitoraggio flussi finanziari; verifica requisiti bancabilità delle richieste fido, assistenza negoziale; valutazione mark-to-market del portafoglio, benchmarkingfinanziario; impostazione tesoreria aziendale e multiaziendale, cash pooling; predisposizione piani per richiesta agevolazioni, incentivi, finanz. UE; strumenti di copertura rischi cambio, tasso di interesse, materie prime; contenzioso con banche e compliance alle imprese (derivati, anatocismo, usura, ecc.); diversificazione fonti di finanziamento e organizzazione di fundingvia mercato dei capitali (obbligazioni, cambiali finanziarie, IPO, ecc.); import/export, compensazioni commerciali internazionali; finanza di progetto e partenariato pubblico privato (PPP); ESEMPI DI INTERVENTO AREE Finanza • logistica, ambiente e sicurezza, qualità e certificazioni; • accordi tra imprese, contrattualistica, affari societari, Dlgs 231/2001; • razionalizzazione dei processi e della filiera clienti/fornitori; • processi amministrativi,benchmarkingdelle risorse e delle competenze interne disponibili; Organizzazione

28. Corporate consultingdi BdC/BancaEspertA(segue):back office degli Studi per consulenza direzionale/operativa a PMI • analisi di settore, di posizionamento, di prodotto; • piani commerciali, struttura di vendita, politica dei prezzi; • comunicazione (clienti, investitori, fornitori, competitors); Mercato • target di riferimento di m/l periodo (prodotti, competitor, clienti); • nuovi mercati di sbocco, internazionalizzazione; • analisi di make o buy, valutazionecosti-benefici nuovi investimenti: • monitoraggio rischi aziendali e salvaguardia patrimonio familiare; Strategica • fusioni, scissioni, scorpori, conferimenti, acquisizioni; • start up e valutazioni d’azienda, cessioni, passaggi generazionali; • ristrutturazioni aziendali (fra cui ex artt. 182bisl.f. e 67 l.f.); Operazioni straordinarie • valutazione di assets(perizie, incarichi da CTU); • custodia/gestione assetse beni assunti nel corso delle attività professionali (depositi, cauzioni, ecc.); Giudiziaria /arbitrati /mediazioni Fiscale /assicurativo /altro • coperture assicurative: ricerca strumenti, stipula, liquidazione sinistri; • contabilità e bilancio, assistenza fiscale e tributaria ordinaria; • problematiche giuslavoriste;

29. Corporate servicesdi BdC/BancaEspertA (1): back office per la sub-gestionedella funzione “amministrazione e finanza” esternalizzata dalle PMI agli Studi verifica budget, scoring clienti e fornitori, rischio di concentrazione a monte e a valle della filiera (supplychain); monitoraggio altri rischi (operativi e finanziari) osservati via evoluzione nel continuo dell’intero capitale circolante aziendale; proiezione sistematica dei dati storici aziendali, indagine sulle anomalie e attivazione tempestiva di interventi correttivi; ESEMPI DI INTERVENTO AREE • ciclo attivo (IVA, fatturazione elettronica, solleciti fatture, gestione insoluti, recupero crediti commerciali, ecc.), ciclo passivo (IVA, scadenziari, ecc.); • digitalizzazione documenti e archiviazione del cartaceo; • contabilità aziendale e bilancio; Gestione ciclo fatturazione e contabilità • selezione e attivazione degli strumenti finanziari, generazione in housesingoleoperazioni in base alleclausole contrattuali sottoscritte, riconciliazione E/Cbancari con i dati di fonte interna contabilizzati di iniziativa, monitoraggio equilibrio finanziario; Gestione tesoreria Controllo di gestione Fonti di consulenza su input del Commercialista

30. Corporate servicesdi BdC/BancaEspertA (2): back office delle attività amministrative-tecnologiche interne allo Studio • adempimenti fiscali per c/ dello Studio • gestione della fatturazione (ciclo attivo e passivo), • digitalizzazione documentale e dell’archiviazione del cartaceo; • messa a disposizione di banche dati relative a info specialistiche; • tenuta Archivio Unico Informatico antiriciclaggio (AUI); • progettazione piattaforma tecnologica dello Studio; • fornitura hardware certificato (accordi quadro di acquisto); • gestione software e rete telematica dello Studio; • ottimizzazione risorse no core dello Studio; • soluzioni di help-desk sia locale che da remoto; ESEMPI DI INTERVENTO Razionalizzare la gestione interna dello Studio

31. Cronoprogramma attivazione dei servizi

32. Mercato potenziale limitato, omogeneo ed altamente permeabile al sistema dei valori proposti da BdC/BancaEspertA Al 4° anno del piano industriale Clientela potenziale Segmento di clientela servita raggiungibile con facilità Al 4° anno del piano industriale % clientela acquisita

33. I risultati attesi nel primo quadriennio di attività di BdC Gli scenari alternativi (peggiorativi) rispetto a quello base

34. I fattori di rischio collegati all’iniziativa (1) (per dettagli cfr. Prospetto informativo sezione II, capitolo 4) www.bankdoc.eu • Capacità del management di BdC di saper conquistare la fiducia dei professionisti alla nuova filosofia di partnership “industriale” di lungo periodo (basato sulla distinzione front office/back office”) e non di tipo commerciale con il professionista nel ruolo di mero “procacciatore di affari”; • Effettiva adesione dei professionisti iscritti all’Albo all’offerta dei servizi: • di deposito, di pagamento, di prestiti; • di corporate consulting; • di corporate monitoring/corporate services; • Complessità dell’iter autorizzativo al riconoscimento dello status di banca, in particolare per la peculiarità dell’inquadramento normativo dell’attività di corporate monitoring (o corporate services); • Assenza di storia economica e finanziaria della banca in start up;

35. www.bankdoc.eu I fattori di rischio collegati all’iniziativa (2) (per dettagli cfr. Prospetto informativo sezione II, capitolo 4) • Criticità connesse alla natura dell’attività di intermediazione creditizia che presenta una serie di rischi da gestire: rischio credito, rischio mercato (tasso di interesse, tasso di cambio, di prezzo dei titoli, di controparte, di concentrazione) rischio operativo, rischio di liquidità, rischio strategico; • Criticità connesse all’offerta e allo strumento finanziario: • le azioni emesse da BdC sono inquadrate fra i “titoli diffusi in misura rilevante”, ma potenzialmente illiquidi in quanto non oggetto di negoziazione in alcun mercato regolamentato; • limitazione alla partecipazione azionaria, individuale e complessiva; • limitazione nella composizione dell’organo amministrativo; • possibile mancato riconoscimento della distinzione delle azioni fra categoria “A” e categoria “B” sulla base di criteri solo soggettivi e in presenza di uguali diritti amministrativi e patrimoniali;

36. mob: 335 61 04 185 tel.uff.: 0289015508-7 mail: g-russo@fastwebnet.it skype: g.russo51 Per ulteriori info rivolgersi a: Giuseppe Russo (responsabile designato alla Direzione di BdC)