La valutazione economico – finanziaria dell’iniziativa imprenditoriale Milano, 31 Marzo 2008

1. La valutazione economico – finanziaria dell’iniziativa imprenditoriale Milano, 31 Marzo 2008

2. Agenda

3. Agenda 31/03 Mattina Pomeriggio • Apertura lavori • Il piano d’impresa e la sua valutazione • Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa • Ristrutturazione aziendale

4. Agenda 1/04 Mattina Pomeriggio • Apertura lavori • Linee guida erogazione del Credito • Monitoraggio pratiche deliberate • Le garanzie in ottica CreditRisk Mitigation • Criteri di valutazione del merito creditizio • Documenti essenziali all’istruttoria • Sensibilizzazione al Gruppo • Presentazione della “Pratica elettronica di Fido” e posizione rischio – cliente • Dare credito alle risorse (video) • Relazione di fido

5. Agenda 2/03 Mattina Pomeriggio • Iter semplificati piccoli fidi • Operatività della banca nel comparto finanziamenti e crediti di firma • Introduzione al prodotto mutui retail • Il prodotto fotovoltaico • Nuova operatività di verifica perizie • Novità della PEF • Domande

6. Sommario Leonardo Martella

7. Sommario Il piano d’impresa e la sua valutazione • Il mercato: offerta,domanda e ambiente competitivo • Attività e caratteristiche distintive del prodotto/servizio • Punti di forza e posizionamento dell’impresa • Obiettivi e strategie del piano • Conti economico-finanziari previsionali • Valutazione strategica: fattori qualificanti • Valutazione operativa: fattori da evidenziare

8. Sommario Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa • Sistema di analisi tradizionale del merito creditizio • Sistema di analisi del merito creditizio con rating • Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio • Analisi quantitativa • Analisi qualitativa • Analisi prospettica • Rating: metodo standardizzato • Misurazione dei fabbisogni finanziari e capacità di rimborso

9. Sommario La ristrutturazione aziendale • Migliorare,ristrutturare,reingegnerizzare le attività aziendale • Natura e origini della ristrutturazione aziendale • Situazioni di difficoltà strutturali • Situazioni di difficoltà transitorie • Situazioni di sviluppo • Programma di ristrutturazione: aspetti societari • Programma di ristrutturazione: aspetti gestionali • Programma di ristrutturazione: aspetti finanziari • Finanza straordinaria

10. Il piano d’impresa e la sua valutazione

11. Il piano d’impresa e la sua valutazione • Il mercato: offerta, domanda e ambiente competitivo • Attività e caratteristiche distintive del prodotto/servizio • Punti di forza e posizionamento dell’impresa • Obiettivi e strategie del piano • Conti economico-finanziari previsionali • Valutazione strategica: fattori qualificanti • Valutazione operativa: fattori da evidenziare

12. Il piano d’impresa e la sua valutazione Il mercato: offerta, domanda e ambiente competitivo - Offerta attuale e potenziale • Nell’analisi dell’offerta e della concorrenza va indicato: • numero e collocazione geografica degli attuali concorrenti • numero dei prodotti/servizi sostitutivi facilmente reperibili sul mercato • numero dei nuovi concorrenti entrati nel mercato nell’ultimo anno (triennio,ecc.) • numero dei concorrenti usciti dal mercato nell’ultimo anno (triennio,ecc.) • punti di forza/debolezza degli attuali concorrenti • Quanto sopra dovrebbe risultare da apposita indagine sui concorrenti

13. Il piano d’impresa e la sua valutazione Il mercato: offerta, domanda e ambiente competitivo - Domanda attuale e potenziale • Nell’analisi della domanda va evidenziato: • numero e collocazione geografica degli acquirenti del prodotto/servizio disponibile sul mercato • percentuale dei compratori esclusivi rispetto alle vendite dei concorrenti • percentuale stimata dei reclami degli acquirenti verso i concorrenti • andamento medio della domanda di prodotto/servizio nell’ultimo anno (triennio,ecc.) • numero e collocazione geografica degli attuali clienti • percentuale dei clienti esclusivi rispetto al totale delle vendite • numero dei reclami dei clienti nell’ultimo anno (triennio,ecc.) • indice di fidelizzazione dei clienti nell’ultimo anno (triennio,ecc.) • Come per l’offerta, anche l’analisi della domanda dovrebbe essere supportata da un’indagine mirata allo scopo

14. Il piano d’impresa e la sua valutazione Il mercato: offerta, domanda e ambiente competitivo - Domanda attuale e potenziale • Il piano deve risultare convincente negli aspetti aventi per oggetto il mercato della domanda e la clientela • Al riguardo, occorre indicare l’interesse effettivo del cliente in funzione dei vantaggi ottenibili dall’acquisto del prodotto/servizio e le potenzialità del mercato della domanda • Le asserzioni circa la convenienza da parte degli acquirenti vanno appropriatamente documentate dimostrando, in tal modo, la realizzabilità concreta delle vendite previste

15. Il piano d’impresa e la sua valutazione Il mercato: offerta, domanda e ambiente competitivo – Ambiente competitivo • Nell’analisi del mercato va altresì sottolineato il fattoreconcorrenziale dominante del settore, ossia l’elemento principale sul si addensa la competitività • Uno di essi è il prezzo (quotazione minore a parità di qualità). • Un altro è il prodotto (inteso come bene più adatto a soddisfare uno specifico bisogno o qualità superiore a parità di prezzo) • Un ulteriore elemento concorrenziale è dato dal valore (attributo aggiuntivo del prodotto o servizio)

16. Il piano d’impresa e la sua valutazione Attività e caratteristiche distintive del prodotto/servizio - Caratteristiche distintive del prodotto o servizio • Va posto in risalto: • grado di novità e differenziabilità del prodotto o servizio • modalità di offerta/erogazione del prodotto o servizio • numero di nuovi prodotti o servizi introdotti nello ultimo anno (triennio, ecc.) • numero di nuovi utilizzi per i prodotti o servizi esistenti introdotti • percentuale di fatturato formata dai nuovi prodotti o servizi

17. Il piano d’impresa e la sua valutazione Punti di forza e posizionamento dell’impresa - Know-how dell’impresa • Dopo aver esposto la situazione dell’impresa, il piano deve fornire un quadro sintetico degli elementi di robustezza aziendale assieme alle scelte di mercato • Tali elementi debbono trovare coerenza con le dinamiche di mercato, l’organizzazione e le risorse disponibili e mirare alla valorizzazione delle proprie conoscenze, competenze ed esperienze agendo sulle leve competitive (costo, qualità o servizio) • Ciò tenendo conto che il plusvalore per il cliente è composto da: prezzo, qualità, consegne, servizio, personalizzazione e immagine/marchio (in misura diversa in funzione di vari fattori)

18. Il piano d’impresa e la sua valutazione Obiettivi e strategie del piano - Aspetti commerciali ed economico-gestionali • Parte integrante del piano è la formulazione degli scopi/obiettivi e delle strategie per conseguirli. • Tali scopi/obiettivi focalizzano: • il versante commerciale per la quantificazione delle vendite previste che scaturisce da un adeguato programma commerciale e di marketing da sintetizzare in un efficace “schema di generazione delle vendite” • il versante economico-gestionale per la determinazione dei risultati attesi nell’area economica, patrimoniale e finanziaria

19. Il piano d’impresa e la sua valutazione Conti economico-finanziari previsionali - Prospetti di budget • Il piano dell’impresa si conclude con l’elaborazione dei seguenti budget: • conto economico previsionale • stato patrimoniale previsionale (sintesi e dettaglio) • rendiconto finanziario previsionale • I prospetti di previsione vanno corredati dei rispettivi “fogli allegati” contenenti dati, informazioni e calcoli tesi a fornire il supporto documentale delle ipotesi e motivazioni a fondamento delle cifre esposte nei suddetti budget

20. Il piano d’impresa e la sua valutazione Valutazione Strategica - Fattori qualificanti Posizionamento e concorrenza Fattore concorrenziale dominante Punti di forza dell’impresa Strategia di mercato Innovazione tecnologica Innovazione di prodotto Innovazione di servizio Strategia tecnologica Valutazione Strategica Innovazione organizzativa Utilizzo delle risorse Attenzione alla qualità Strategia interna Investimenti Fonti di finanziamento Redditività Strategia finanziaria

21. Il piano d’impresa e la sua valutazione Valutazione Operativa - Elementi da evidenziare Quote di mercato Leve di mercato Crescita dimensionale Posizione di mercato Nuove tecnologie Nuovi/Miglioramento prodotti Nuovi/Miglioramento servizi Tecnologia di gestione Valutazione Operativa Cambiamento organizzativo Riduzione dei costi Riduzione livelli difettosità Controllo dei costi Copertura degli investimenti Capacità di credito Flussi di cassa Situazione finanziaria

22. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa

23. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa • Sistema di analisi tradizionale del merito creditizio • Sistema di analisi del merito creditizio con rating • Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio • Rating: metodo standardizzato • Misurazione dei fabbisogni finanziari e capacità di rimborso

24. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi tradizionale del merito creditizio - Sintesi • Il metodo di analisi tradizionale è prevalentemente a carattere individuale, poiché - seppure effettuata su procedure standardizzate - risente dell’approccio e della valutazione soggettiva del gestore del rapporto affidato in funzione delle proprie competenze ed esperienze • Nell’impostazione tradizionale il fattore umano (profilo professionale del suddetto) ha sempre assunto rilevanza determinante per la correttezza dei giudizi di merito creditizio; nel suo ambito il recente uso di sistemi esperti tende a spostare la valutazione verso un metodo maggiormente centralizzato

25. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi tradizionale del merito creditizio - Sintesi • In esso la qualità dei risultati (adeguatezza di analisi e decisionale) dipende in buona parte dall’intervento umano • Ciò che potrebbe anche generare inaccuratezze nella: • misurazione del rischio di inadempienza • omogeneità dei sistemi di valutazione del rischio • trasferibilità delle competenze e esperienze

26. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating - Valutazione con punteggio • Il rating identifica un punteggio riferito al merito creditizio che viene assegnato a un debitore (impresa, ente) o ad una operazione di finanziamento secondo una scala ordinale di valori • Indica la capacità di far fronte agli impegni finanziari assunti verso il creditore, cioè di rimborso del prestito ed è ottenuto attraverso un processo valutativo strutturato e formalizzato: • il punteggio colloca il debitore in una delle classi in cui viene suddiviso il rischio di credito, normalmente associato ad un simbolo alfabetico (o alfanumerico)

27. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating - Valutazione con punteggio • Ad esempio, la classe “AAA” specifica il rischio più basso; mentre, il rischio più alto (prima della categoria peggiore “no grade rating”) è individuato dalla classe “D” • Il rating può essere determinato da agenzie specializzate (rating esterni) o dalle stesse banche (rating interni)

28. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating - Scala ordinale di rating AAAqualità massima, rischio di prestito minimo AAqualità alta, elevata probabilità di rimborso Aqualità medio-alta, buona probabilità di rimborso BBBqualità media, adeguata probabilità di rimborso BB/Bqualità medio-bassa, incerta capacità di rimborso CCC/ /CCqualità bassa, capacità di rimborso molto incerta Cqualità molto bassa, alta probabilità di inadempienza DDD/Ddebitore in default

29. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating - Tipologia di analisi • Le banche determinano il rating per stabilire il grado di rischio avente per oggetto la clientela da affidare o affidata • La valutazione del merito creditizio viene alimentata da: • analisi del settore di appartenenza • analisi dei rapporti con il sistema creditizio • analisi dell’andamento del relazione con la banca • analisi quantitativa (bilanci consuntivi e previsionali) • analisi qualitativa (struttura organizzativa, posizionamento di mercato, qualità del management, innovatività)

30. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating – Attribuzione del rating (1/2) APPROCCIO SIMULTANEO 1- analisi econ.-finanz. 2- analisisettoriale 3- analisiqualitativa 4- analisiandamentale Rating 1 Rating 2 Rating 3 Rating 4 AAA …… BBBB …….. Dati e Informazioni Aziendali Rating impresa

31. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi del merito creditizio con rating – Attribuzione del rating (2/2) APPROCCIO PROGRESSIVO 1 - analisi econ.-finanz. 2 - analisisettoriale 3 - analisiqualitativa 4 - analisiandamentale Rating 1 Rating 2 Rating 3 Rating 4 AAA …… BBBB …….. Dati e Informazioni Aziendali Rating impresa

32. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Sistema di analisi tradizionale del merito creditizio con rating – Raffronto con il sistema tradizionale RATING FINALE Sommando gli score quantitativo, qualitativo e andamentale si ottiene il rating finale dell’impresa Valutazione tradizionale Valutazione con rating Score Sì NO Rating

33. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio - Andamento dell’impresa Le informazioni concernenti l’impresa hanno per oggetto: Bilancio consuntivo Bilancio preventivo Sistema creditizio Osservazio-ni dirette Notizie di mercato

34. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (1/6) STRUTTURA PATRIMONIALE AGGREGATA CAPITALE SOCIALE RISERVE E UTILI PASSIVITA’ FINANZIARIE M/L ALTRE PASSIVITA’ FINANZIARIE IMMOBILIZZAZIONI TECNICHE NETTE ALTRE IMMOBILIZZAZIONI CAPITALE DI FUNZIONAMENTO NETTO PASSIVITA’ FINANZIARIE B/T CAPITALE INVESTITO (Totale attivo netto) FONTI DI COPERTURA (Totale Mezzi Propri e di Terzi) Analisi Patrimoniale margine di struttura; consistenza e copertura immobilizzazioni; congruità mezzi propri; solidità patrimoniale

35. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (2/6) Composizione del capitale di funzionamento netto Crediti commerciali netti Crediti Diversi Magazzino netto CAPITALE DI FUNZIONAMENTO LORDO Debiti commerciali netti Debiti Diversi BEBITI A B/T CAPITALE DI FUNZIONAMENTO NETTO • Analisi dell’Attivo Circolante • consistenza crediti commerciali (su capitale investito) • consistenza magazzino (su capitale investito) • livello magazzino (su fatturato) • rotazioni crediti, prodotti finiti, materie prime, semilavorati

36. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (3/6) Composizione delle attività immobilizzate nette Terreni Fabbricati Macchinari Impianti Macchine IMMOBILIZZAZIONI TECNICHE LORDE Fondi ammortamento IMMOBILIZZAZIONI TECNICHE NETTE Immobilizzazioni immateriali nette Oneri pluriennali netti Partecipazioni nette ALTRE IMMOBILIZZAZIONI ATTIVITA’IMMOBILIZZATE NETTE • Analisi delle Attivo immobilizzato • composizione immobilizzazioni (immob.tecniche nette/altre immob.) • politica investimenti fissi (Δ immob.tecniche lorde anno prec.) • rotazione immobilizzazioni

37. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (4/6) Composizione della posizione finanziaria netta Disponibilità liquide e Crediti finanziari b/t netti ATTIVITA’FINANZIARIE B/T c/c banche (passivo) e anticipi/finanziamenti b/t PASSIVITA’FINANZIARIE B/T PASSIVITA’FINANZIARIE B/T NETTE crediti finanziari m/l netti ATTIVITA’ FINANZIARIE M/L debiti finanziari m/l PASSIVITA’ FINANZIARIE M/L PASSIVITA’ FINANZIARIE M/L NETTE POSIZIONE FINANZIARIA NETTA • Analisi Finanziaria • liquidità secca, liquidità normale, quoziente disponibilità • condizione di equilibrio finanziario, leva finanziaria • indice di consolidamento, indice di indebitamento b/t, costo debito

38. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (5/6) Composizione del patrimonio netto Capitale Sociale Riserve Utili esercizi precedenti Perdite esercizi precedenti Utile d’esercizio Perdita d’esercizio PATRIMONIO NETTO (MEZZI PROPRI) • Analisi dei mezzi propri • Incidenza riserva, incidenza utili reinvestiti, incidenza utile d’esercizio • Crescita patrimonio netto • Rendimento dei mezzi propri (ROE)

39. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi quantitativa (6/6) Conto economico a valore aggiunto FATTURATO NETTO rimanenze prodotti finiti (Δ) PRODUZIONE LORDA consumi materie prime MARGINE LORDO costi esterni VALORE AGGIUNTO costi interni MARGINE OPERATIVO NETTO saldo gestione finanziaria RISULTATO GESTIONE ORDINARIA UTILE D’ESERCIZIO • Analisi della Redditività • Leva operativa (ML/MOL), valore aggiunto unitario, costo lavoro unitario • Rendimento capitale investito (ROI) • Rotazione attivo (su fatturato)

40. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi qualitativa • L’analisi qualitativa dell’impresa tende ad appurare: • governance e relazioni esterne • rapporti con il mercato e concorrenza • gestione dei clienti e fornitori • capacità produttiva e controllo dei costi • struttura organizzativa e processi operativi • gestione e valorizzazione delle risorse umane • innovazione di prodotto, organizzativa/processo • impatto sull’ambiente dell’attività aziendale • A tale scopo viene effettuato l’esame del profilo qualitativo della impresa attraverso apposito questionario

41. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Dati ed informazioni per accertare il merito creditizio – Analisi prospettica La proiezione futura dell’impresa determina: la capacità di generare flussi di cassa per la gestione corrente la capacità di generare flussi di cassa per gli investimenti in capitale fisso la capacità di generare flussi di cassa per il rimborso dei debiti finanziari

42. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Sistema di Rating METODO STANDARDIZZATO SISTEMI INTERNI (IRB) METODO DI BASE (FOUNDATION) FIRBA METODO AVANZATO (ADVANCED) AIRBA A scelta della banca

43. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (1/7) Lo Standard Approach può ritenersi un’evoluzione dei contenuti del Primo Accordo (Basilea 1) anche se presenta alcune caratterizzazioni proprie Nella sua espressione più semplice, il Metodo Standardizzato si basa sul principio secondo cui: A diverse tipologie di debitori vanno assegnati differenti gradi di rischio di credito cui corrispondono diverse classi di merito (rating) predisposti da agenzie specializzate da accreditare presso la Banca d’Italia

44. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (2/7) La logica che sottende l’attribuzione del rating delle agenzie specializzate (rating esterno) è quella di determinare la PD (probabilità di default) del soggetto emittente titoli di credito (obbligazioni) senza tener conto dei suoi rapporti con il sistema bancario Quindi, la valutazione esterna è incentrata sulla capacità di rimborso (PD) e sulla possibilità di rivalsa del sottoscrittore (LGD) Il coefficiente patrimoniale da applicare alle voci di attivo ponderato per il rischio (Apr o RWA, Risk-Weighted Assets) resta immutato rispetto al Primo Accordo, cioè pari all’8%

45. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (3/7) Le 12 categorie di esposizioni sono: • crediti verso enti sovrani e banche centrali • crediti verso enti non centrali del settore pubblico • crediti verso banche multilaterali di sviluppo • crediti verso banche • crediti verso società di intermediazione mobiliare • crediti verso imprese e compagnie di assicurazione • crediti verso debitori retail(al dettaglio) • crediti garantiti da ipoteca su immobili residenziali • crediti garantiti da ipoteca su immobili commerciali • crediti scaduti • crediti verso categorie a più alto rischio • altri crediti

46. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (4/7) Ponderazioni delle 12 categorie di esposizioni Crediti verso enti sovrani e banche centrali AAA a AA- A+ a A- BBB+ a BBB- BB+ a B- sotto B- unrated 0% 20% 50% 100% 150% 100% Crediti verso enti non centrali,banche multilaterali,banche e società di intermediazione mobiliare (se vigilate) AAA a AA- A+ a A- BBB+ a BBB- BB+ a B- sotto B- unrated 20% 50% 50% 100% 150% 50%

47. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (5/7) Ponderazioni delle 12 categorie di esposizioni Crediti verso banche a breve termine e società di intermediazione mobiliare (se vigilate) AAA a AA- A+ a A- BBB+ a BBB- BB+ a B- sotto B- unrated 20% 20%20% 50% 150% 20% Crediti verso imprese e compagnie di assicurazione e società di intermediazione mobiliare (non vigilate) AAA a AA- A+ a A- BBB+ a BB- sotto BB- unrated 20% 50% 100% 150% 100%

48. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (6/7) Ponderazioni delle 12 categorie di esposizioni Crediti verso debitori retail (al dettaglio) 75% Requisiti per la qualifica di esposizione retail: • destinatari: persone fisiche o imprese di piccola dimensione • tipologie di crediti:prestiti rotativi, prestiti rateali, leasing personali, linee di credito per piccoli operatori economici • valore unitario: da definire a cura dell’Autorità di Vigilanza (ad esempio: < 0,2% del portafoglio crediti) • fido complessivo:< € 1.000.000 per controparte

49. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Rating: Metodo Standardizzato – Standard Approach (7/7) Ponderazioni delle 12 categorie di esposizioni Crediti garantiti da ipoteca su immobili residenziali 35%* * la Direttiva CEE 98/32 ha previsto un peso del 50% Crediti garantiti da ipoteca su immobili commerciali 100%* * nei mercati consolidati e sviluppati può essere riconosciuto 50% Crediti scaduti Con ipoteca su immobili residenziali 100% 100% 50% Altri crediti 150% 100% 50% Con accantonamenti <20% ≥20% A discrezione della Autorità di Vigilanza

50. Criteri per valutare l’affidabilità dell’impresa Misurazione dei fabbisogni finanziari e capacità di rimborso – Tipologia di fabbisogni • Il fabbisogno finanziario viene stabilito a posteriori dalle variazioni (in più o in meno) intervenute in un dato periodo di tempo (un anno, un mese, ecc.) nelle voci consuntive dell’attivo e del passivo aziendale • Tali variazioni attengono, in larga parte, a: • capitale fisso lordo (nuovi investimenti) • capitale di funzionamento netto (differenza positiva tra aumento dei crediti/debiti non finanziari e aumento delle rimanenze merci) • altre voci dell’attivo e passivo (utilizzo del fondo t.f.r., ecc.)