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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO. Planejamento Estratégico. “O Planejamento Estratégico é o processo administrativo de desenvolver e manter uma viabilidade entre os objetivos organizacionais e os recursos e as oportunidades de mercado em constante mutação.

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PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

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Presentation Transcript

  1. PLANEJAMENTOESTRATÉGICO

  2. Planejamento Estratégico “O Planejamento Estratégico é o processo administrativo de desenvolver emanter uma viabilidade entre os objetivos organizacionais e os recursos e as oportunidades de mercado em constante mutação. O alvo do Planejamento Estratégico éconfigurar e reconfigurar o negócio da empresa e seus produtos, de forma que eles combinem produção de lucros e crescimento.” Philip Kotler

  3. Missão “Incumbência ou compromisso das pessoas,na organização, na busca da sobrevivência e perpetuação do negócio, através do desenvolvimento a longo prazo” Philip Kotler

  4. Definindo a Missão 1 Qual é nosso negócio hoje? 2 Quem é nosso cliente hoje? 3 Qual é o valor do nosso negócio para o nosso cliente? 4 Qual deveria ser nosso negócio hoje? 5 Qual será nosso cliente amanhã? 6 Qual será nosso negócio amanhã?

  5. As Vantagens Competitivas MISSÃO CORPORATIVA AVALIAÇÃO DE COMPETÊNCIA AVALIAÇÃO DOS RECURSOS ORGANIZACIONAIS ANÁLISE DE CENÁRIOS FATORES DIFERENCIADORES

  6. As Vantagens Competitivas MISSÃO CORPORATIVA VANTAGENS COMPETITIVAS AVALIAÇÃO DE COMPETÊNCIA AVALIAÇÃO DOS RECURSOS ORGANIZACIONAIS ANÁLISE DE CENÁRIOS FATORES DIFERENCIADORES

  7. A Unidade Estratégica de Negócio MISSÃO CORPORATIVA UNIDADES ESTRATÉGICASDE NEGÓCIOS VANTAGENS COMPETITIVAS DEFINIÇÃODE PRODUTOS E SERVIÇOS NATUREZA DOS MERCADOS AVALIAÇÃODO PORTFÓLIODE NEGÓCIOS

  8. Gráfico de Portfólio de Produto Matriz Crescimento x Participação de uma empresa 20%Alta10%Baixa ESTRELAS OPORTUNIDADES TAXA DECRESC. DE VENDASDO PRODUTO VACAS LEITEIRAS ABACAXIS 4,0 2,0 1,0 0,5 0.0 PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

  9. Dinâmica do Produto no Gráfico de Portfólio A Seqüência de Sucesso ESTRELAS OPORTUNIDADES TAXADECRESCIMENTO DEVENDASDOPRODUTO VACAS LEITEIRAS ABACAXIS PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

  10. Dinâmica do Produto no Gráfico de Portfólio A Seqüência de Fracasso ESTRELAS OPORTUNIDADES TAXADECRESCIMENTO DEVENDASDOPRODUTO VACAS LEITEIRAS ABACAXIS PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

  11. Dinâmica do Produto no Gráfico de Portfólio A Seqüência de Desastre ESTRELAS OPORTUNIDADES TAXADECRESCIMENTO DEVENDASDOPRODUTO VACAS LEITEIRAS ABACAXIS PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

  12. Matriz de Estratégias de Mercado MERCADOS X PRODUTOS PRODUTOS MERCADOS PRODUTOS ATUAIS NOVOS PRODUTOS MERCADO ATUAL PENETRAÇÃODEMERCADO DIFERENCIAÇÃODEPRODUTO NOVOS MERCADOS DESENVOLVIMENTODEMERCADO DIVERSIFICAÇÃO

  13. “SWOT” CustosConcorrênciaCulturaFornecedores PONTOS FORTESINTERNOS PONTOS FRACOS AMEAÇASEXTERNOS OPORTUNIDADES PolíticaEconomiaTecnológica Natural Sociocultural Politico Legal

  14. Planejamento Estratégico de Negócios 1 Definição do negócio e da missão corporativa 2 Análise de cenários interno e externo 3 Avaliação de recursos- humanos- financeiros- tecnológicos- operacionais 4 Definição de objetivos e metas

  15. Planejamento Estratégico de Negócios 5 Formulação de estratégias- liderança em custo global- diferenciação- foco 6 Preparação do plano estratégico- formulação de programas 7 Implantação do plano 8 Controle dos resultados do plano

  16. O Composto Mercadológico PRODUTO ANÁLISE EMBALAGEM ADAPTAÇÃO MARCA OBJETIVOS ATIVAÇÃO PREÇO ASSISTÊNCIAAO CLIENTE AVALIAÇÃO

  17. O Composto Mercadológico VENDAS ANÁLISE DISTRIBUIÇÃO ADAPTAÇÃO PROPAGANDA OBJETIVOS PROMOÇÃODE VENDAS ATIVAÇÃO MERCHANDISING AVALIAÇÃO RELAÇÕESPÚBLICAS

  18. DEMANDA,POTENCIAL DE MERCADOE PREVISÃO DE VENDAS

  19. A que se presta Objetivo da Área de Marketing Vender o máximo que o mercado possa absorver, de seu produto ou serviço Para que isso seja possível... • Demanda do Mercado (produto / serviço) • Demanda da Empresa, ou seja, prever as vendas da empresa para seus produtos / serviços

  20. A Demanda de Mercado... “Para um produto, é o volume total que pode ser comprado por um grupo definido de consumidores, em uma área geográfica definida, num determinado período de tempo, num definido meio ambiente mercadológico, sob um definido programa de marketing” Philip Kotler

  21. Um exemplo de Demanda de Mercado • “CD’s de Áudio” Consumo médio, “per capita”, ano - 6 CD’sPopulação - 30.000 pessoas Demanda = Consumo “per capita” x População Demanda = 180.000 CD’s

  22. Demanda da Empresa Participação da Empresa na Demanda de Mercado Qx= SxQQx Demanda da empresa “x”Sx Participação da empresa “x” no mercadoQ Demanda total do mercado

  23. Considerando o exemplo anterior... • “CD’s de Áudio” Consumo médio, “per capita”, ano - 6 CD’sPopulação - 30.000 pessoasDemanda = 180.000 CD’sParticipação no mercado = 15% Qx= SxQ Qx= 0,15 .180.000 Qx= 27.000 CD’s

  24. Potencial de Mercado Total “O “potencial total de mercado” é a quantia máxima de vendas (em unidades ou valor monetário) que pode ser avaliada para todas as empresas de um setor de atividades, durante certo período de tempo, sob um dado nível de esforço de marketing do setor e em dadas condições ambientais” Philip Kotler

  25. Cálculo do Potencial de Mercado Q = nqp Onde:Q = quantidade total do potencial de mercadon = número de compradores do produto ou mercado específico sob dadas suposiçõesq = quantidade comprada por um comprador médiop = preço médio unitário

  26. Mais uma vez, no exemplo anterior... • “CD’s de Áudio” Consumo médio, “per capita”, ano - 6 CD’sPopulação - 30.000 pessoasPreço Médio do CD = R$ 20,00 Q=nqpQ=30.000 . 6 . 20Q= R$ 3.600.000,00

  27. Potencial de Mercado por Área O “Potencial de Mercado por Área” considera as mesmas variáveis do “Potencial de Mercado Total”.A diferença, aqui, é que há uma sub-divisão do mercado total respeitando determinados parâmetros que serão definidos por você.Exemplo: sub-divisão por regiões (N,S,L,O)

  28. Usos do Potencial de Mercado • Avaliar o desempenho de vendas • Determinar áreas para a alocação da força de vendas • Determinar o número de vendedores ou representantes de vendas necessários para cobrir uma área geográfica • Segmentar o mercado por territórios, produtos, etc. • Identificar os limites dos territórios de vendas e proporcionar os critérios para o zoneamento de vendas • Ajudar a realizar a previsão de vendas

  29. Usos do Potencial de Mercado • Estabelecer quotas por linha de produtos, por territórios e por vendedores • Dirigir a cobertura de propaganda,do merchandising e da promoção de vendas • Localizar depósitos, lojas, pontos de vendas, vendedores residentes, filiais de vendas, etc. • Estabelecer roteiros de transporte, de visitação e de comunicação • Estabelecer a política de distribuição • Estabelecer critérios para a remuneração de vendedores

  30. Usos do Potencial de Mercado • Formular estratégias de marketing por segmento de mercado • Estabelecer parâmetros para medir o desempenho de vendedores ou representantes de vendas • Estabelecer paridade de vendas, calculada através da relação entre as vendas passadas da empresa e o potencial relativo de mercado • Calcular a participação de mercado da empresa

  31. Determinação do Potencial de Mercado • Método do Levantamento / Mapeamento Levantamento do Mercado através de pesquisas com consumidores ou potenciais consumidores do produto / serviço da empresa, normalmente através de entrevistas Em seguida, cruzam-se os dados obtidos com dados setoriais como população, renda per capita etc. para determinar o “PM” CUIDADO: A amostra DEVE SER representativa!

  32. Determinação do Potencial de Mercado • Método dos Registros Estatísticos da Empresa Utilização dos dados de vendas da empresa, cruzados com dados setoriais, permitindo projetaro “PM” Trocando em “miúdos”,Usamos os dados que conhecemos para projetar o que não conhecemos.

  33. Determinação do Potencial de Mercado • Método dos Registros Estatísticos da Empresa Em nossa empresa... Faturamento anual - US$ 12,000,000.00Número de empregados - 12.000 ENTÃO... o desempenho de vendas, por empregado, foi de US$ 1,000.00

  34. Determinação do Potencial de Mercado • Método dos Registros Estatísticos da Empresa Em nossa empresa... Desempenho de vendas, por empregado... US$ 1,000.00No mercado...Se a S dos empregados de todas as empresas que disputam o mesmo mercado é 120.600...

  35. Determinação do Potencial de Mercado • Método dos Registros Estatísticos da Empresa O “provável” Potencial de Mercado é de... US$ 1,000.00 x 120.600PM = US$ 120,600,000.00Considerando que vendas por empregado, produtividade etc. da empresa estejam situados na média do setor!!!!!

  36. Determinação do Potencial de Mercado • Método dos Dados SetoriaisMétodo de Dados do Censo Determinação do PM com base nos dados secundários publicados e no conhecimento do ambiente onde a empresa atua Apoia-se no tripé...existência de gente (censo demográfico)com renda e... (diversas fontes)com disposição para gastar (diversas fontes)

  37. Demanda de MercadoDemanda da EmpresaPotencial de Mercado PREVISÃO DE VENDAS

  38. Previsão de Vendas • Base do planejamento financeiro • Base do planejamento de produção • Base do planejamento de marketing ORÇAMENTO DA EMPRESA previsão de vendas NÃO É orçamento de vendas!

  39. Previsão de Vendas • Previsão de VendasAvaliação do que poderá ocorrer, em termos de vendas, considerando diversos fatores conhecidos • Orçamento de VendasToma como base a Previsão de Vendas, e norteia as atividades de planejamento e controle financeiro, mercadológico e operacional

  40. Previsão de Vendas • Previsão de VendasÉ a expectativa do que poderá acontecerDepende da ação de pessoas, bem como de fatores que estão fora do controle operacional da empresa • Orçamento de VendasÉ o planejamento do que precisa acontecer Depende da ação de pessoas que estão sob controle da empresa

  41. Previsão de Vendas Natureza e Importância • Potencial de Vendas x Previsão de Vendas • Base do Planejamento e Orçamento(Produção, RH, Finanças, Logística etc.) • Acerto x erro (otimista/pessimista)

  42. Previsão de Vendas Fatores a considerar, na PV • Condições existentes dentro da empresa • Condições existentes no Setor de Atividades da empresa • Condições existentes no mercado e nos clientes • Condições existentes nos negócios e na economia em geral

  43. Previsão de Vendas Previsão Sistemática de Vendas - passos básicos • Recolher todas as informações pertinentes(internas e externas) • Triar e analisar sistematicamente as informações • Montar, e manter atualizado, um banco de dados que armazene as principais informações • Elaborar uma síntese da PV

  44. Previsão de Vendas Previsão Sistemática de Vendas-fontes de informações(externas) • Jornais / revistas - economia, conjuntura, política etc. • Vendedores/ representantes - expectativas de vendas • Pesquisas de mercado - intenção / hábito de compra • Entidades de classe - troca de percepções • Análises setoriais - demanda histórica, previsões

  45. Previsão de Vendas Previsão Sistemática de Vendas-fontes de informações(internas) • Fichas de clientes - registros históricos de compras • Estatísticas mensais - por produto, região, por cliente • Dados históricos da empresa - comparações

  46. Previsão de Vendas Previsão Sistemática de Vendas - Análise e Triagem das Informações 1) Determinação do Mercado Total 2) Apreciação dos Segmentos de Mercado 3) Avaliação dos pontos fortes e fracos-empresa e concorrência 4) Avaliação da participação de mercado 5) Avaliação das eventuais alterações de participação

  47. Previsão de Vendas Previsão Sistemática de Vendas - Análise e Triagem das Informações 6) Avaliação dos critérios de decisão de compras 7) Imagem da empresa no mercado 8) Estratégia de MKT da empresa 9) Determinação dos fatores que influenciam vendas 10) Inovações que afetarão as vendas 11) Atividades de promoção e propaganda

  48. Previsão de Vendas Métodos de Previsão • Métodos não-científicos • Métodos matemáticos • Métodos de levantamento (pesquisas) • Métodos de zona-piloto (área teste de mercado)

  49. Previsão de Vendas Métodos de Previsão • Métodos não-científicos Análise de fatores ambientais e suas influênciasUsados no trabalho que antecede a fixação de números na previsão - Listagem de fatores - Extrapolação - Construção de cenários

  50. Previsão de Vendas Métodos de Previsão • Métodos não-científicos Análise de fatores ambientais e suas influênciasUsados no trabalho que antecede a fixação de números na previsão - Listagem de fatores permite a estimativa de vendas futuras da empresa de maneira simples e simplista

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