AREA PERSONALE PIANO DELLA FORMAZIONE 2004

1. AREA PERSONALE PIANO DELLA FORMAZIONE 2004 Roma, giugno 2004 – 1 –

2. L’attività formativa 2003 • I risultati • Modalità di formazione • I principali progetti realizzati – 2 –

3. L’attività formativa 2003 n. 51.048 Giornate di Formazione Media gg. per partecipante: 6,5 Media gg. per partecipazione: 1,9 I risultati Totale gg. per personale di Filiale: 42.605 n. 26.655 Partecipazioni Oltre il 90% delle partecipazioni è stato di personale della Rete – 3 –

4. 82% 11% 7% AFFIANCAMENTO E-learning + Brochure L’attività formativa 2003 MODALITA’ DI FORMAZIONE – 4 –

5. L’attività formativa 2003 I principali progetti formativi realizzati nel 2003 Progetto Retail ( circa 17.000 gg. di Formazione) “Patti Chiari” cantiere Risparmio (circa 5.500 gg. di Formazione) Avvio “Core” Family (per le prime 300 Filiali) Formazione commerciale su principali prodotti e servizi (es. Fondi Cisalpino/Putnam) – 5 –

6. L’attività formativa 2004 • Le direttrici • I dati al 31 maggio • I principali progetti formativi 2004 • La formazione di inserimento • I percorsi di sviluppo professionale: un esempio • I corsi a catalogo – 6 –

7. L’attività formativa 2004 Le direttrici • Formazione a supporto delle revisioni organizzative: • Nuovo modello distributivo • Progetto Mid Corporate • Progetto Small Business • Progetti di riconversione • Formazione a supporto dello sviluppo commerciale • Progetti “Kor” • Nuovi prodotti e servizi • Formazione di inserimento e per rafforzamento competenze • Formazione neo-assunti • Iniziative sulle principali aree di lavoro (crediti, risparmio gestito,…) – 7 –

8. L’attività formativa 2004 Dati al 31 maggio Già previsti fino a fine anno (*) Fatto 28.000 Giornate di Formazione 22.000 Giornate di Formazione 21.000 Partecipazioni ai corsi 20.000 Partecipazioni ai corsi 1.138 Edizioni di corsi (*) Al netto delle attività formative legate all’introduzione del Nuovo Modello Distributivo – 8 –

9. I principali progetti formativi 2004 Nuovo Modello Distributivo L’iniziativa è rivolta a tutto il personale della Rete e in particolar modo agli Area Manager, Responsabili Commerciali di Zona e Direttori di Filiale e troverà attuazione a partire da luglio p.v. Il progetto è rivolto, in primo luogo, ad illustrare le linee guida del nuovo modello, fissare le responsabilità e gli obiettivi legati ai singoli ruoli e definire il sistema di relazioni nel nuovo contesto. E’ prevista anche l’erogazione di moduli formativi di contenuto manageriale e imprenditivo destinati al rafforzamento delle competenze, nonché specifici interventi di natura tecnico-professionale, specie in materia di crediti. L’iniziativa ha lo scopo di facilitare il riallineamento delle competenze professionali del personale interessato da programmi di riallocazione susseguenti all’applicazione del nuovo modello distributivo. La definizione di specifici pacchetti formativi per i singoli collaboratori individuati sarà funzione, oltre che del nuovo ruolo da ricoprire, di una specifica “skill analisys” delle conoscenze e competenze possedute Progetto di riconversione – 9 –

10. I principali progetti formativi 2004 • L’iniziativa, attualmente in corso, interessa circa n. 600 collaboratori delle filiere Corporate e Crediti (Direttori Corporate, Account Manager Corporate, Assistenti Corporate, ex Addetti NIF e, aspetti più puramente gestionali, Direttori di Filiale), per un totale di circa 2.400 giornate di formazione • Il progetto prevede la complessiva rivisitazione del modello di erogazione e gestione del credito attraverso una attività formativa articolata nella: • Formazione a supporto del cambiamento di modello, finalizzata a diffondere la filosofia del nuovo modello culturale di credito e a supportare l’utilizzo delle nuove procedure e strumenti operativi • Formazione tecnica sulla PEF (pratica elettronica di fido) e sulla PEG (pratica elettronica di gestione) • Formazione per il rafforzamento delle “competenze crediti” • Formazione sulla CE.BI. (per Account e Assistenti Corporate, con inizio previsto seconda metà del mese di giugno) Mid Corporate(Progetto “Eccellere nell’erogazione e gestione del credito”) – 10 –

11. I principali progetti formativi 2004 L’iniziativa interessa circa n. 4.800 collaboratori del canale Family (in primo luogo, Addetti Family e Direttori di Filiale e Capi Operativi) per un totale di circa 2.400 giornate di formazione d’aula ed è finalizzata a favorire la conoscenza e l’apprendimento di metodi, strumenti e tecniche per l’incremento dei contatti commerciali ed il miglioramento dell’efficacia di vendita L’intervento formativo si concretizza nella illustrazione del nuovo sistema di vendita (comportamenti commerciali attesi) e del relativo software operativo, seguito dall’opportuna fase di addestramento “Kor” Mass Market “Kor” relazionale L’iniziativa interessa circa 3.000 gestori di portafogli (Consulenti Personal, Consulenti Business e Direttori di Filiale gestori di portafogli) per altrettante giornate di formazione d’aula ed ha la finalità di consolidare conoscenze e abilità legate ad una efficace gestione della “relazione” con la clientela assegnata ed all’utilizzo dei nuovi strumenti di supporto all’attività commerciale, compresi quelli di monitoraggio, direttamente legati al controllo del rischio di credito – 11 –

12. I principali progetti formativi 2004 Customer Service L’iniziativa interesserà gli Addetti Operativi (circa 3.800 persone) e troverà attuazione nella seconda parte dell’anno Il progetto è finalizzato, in principal modo, a sviluppare le abilità comunicative e relazionali con la clientela, anche attraverso l’adozione di atteggiamenti e comportamenti funzionali al miglioramento delle più importanti variabili di servizio Formazione a supporto del lancio di nuovi prodotti e servizi • Nuova Gamma Mutui L’attività formativa si è di recente conclusa ed ha riguardato oltre 5.000 persone del front office di Filiale (in primo luogo, Direttori di Filiale e Addetti Family) • Carta Capitalia Gli interventi formativi – tuttora in corso – hanno interessato circa 2.500 persone tra Direttori di Filiale e Addetti Family • Patti Chiari Conclusa la parte principale di diffusione delle conoscenze legate alle iniziative Patti Chiari, a breve verranno realizzati incontri di sensibilizzazione (destinati in primo luogo a Direttori di Filiale, Consulenti Personal e Business), propedeutici all’avvio della fase di autocertificazione – 12 –

13. I principali progetti formativi 2004 Corsi a calendario Per tutto il personale viene periodicamente messo a disposizione un calendario di formazione con un panel di corsi – tenuti da docenti aziendali (ADA) - idoneo a raccogliere e soddisfare i principali fabbisogni delle risorse di Rete e DC (cfr schede successive). L’attuale calendario – anche in relazione ai pressanti impegni rivenienti dai progetti descritti – avrà scadenza a giugno p.v., dopo di che, anche in relazione alla numerosità delle adesioni registrate e alle esigenze di rafforzamento di competenze basic, si provvederà a stilare una nuova offerta di corsi per la restante parte dell’anno. L’attuale offerta di corsi on line consta di n. 20 WBT, fruibili sulla piattaforma Campus 2000, residente nell’intranet aziendale.La fruizione dei corsi on line è supportata dalla presenza di specifici tutor per materia I prossimi obiettivi si concentrano nell’aggiornamento e l’ampliamento dell’offerta formativa e nella attivazione di una nuova piattaforma e-learning E - Learning – 13 –

14. La Formazione di inserimento Formazione neo assunti Obiettivi: Fornire le competenze tecnico/professionali e comportamentali necessarie per poter eseguire correttamente le principali operazioni di sportello e fornire una prima “consulenza” alla clientela Articolazione: 2 moduli della durata di 10 gg. ciascuno, il primo dei quali dedicato allo sviluppo delle tematiche tecnico professionali e il secondo agli aspetti comportamentali/relazionali, nonché ad approfondimenti tecnico commerciali 2003 Partecipanti: 184 Edizioni: 14 Giornate: 2.155 2004 (al 31 maggio) Partecipanti: 161 Edizioni: 10 Giornate: 1.575 – 14 –

15. I corsi a catalogo: sintesi I PROFILI GIURIDICI DELLA PRATICA DI FIDO IL BILANCIO AZIENDALE: SUA COSTRUZIONE E ANALISI Principali ruoli coinvolti: Direttore di Filiale, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Principali ruoli coinvolti: Direttore di Filiale, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Obiettivi del corso: Mettere in grado i partecipanti di: • Perfezionare in modo appropriato l'istruttoria delle pratiche di fido; • Inquadrare in modo adeguato l'assunzione dei rischi nelle ipotesi operative più frequenti; • Acquisire con consapevolezza e secondo le regole le garanzie a presidio dei rischi. Obiettivi del corso: • Inquadrare in modo adeguato l'assunzione dei rischi • Leggere il bilancio e riclassificarne le varie poste • Effettuare le analisi basilari delle scritture di bilancio Edizioni: 6 N° Partecipazioni: 108 N° Giornate: 524 Edizioni: 7 N° Partecipazioni: 123 N° Giornate: 615 1° sem 2 0 0 4 1° sem 2 0 0 4 – 15 –

16. I corsi a catalogo: sintesi IL CREDITO PARAMETRATO I PRODOTTI / SERVIZI BANCARI Principali ruoli coinvolti: Addetto Family ed altri ruoli che manifestino esigenze formative nella specifica tematica. Principali ruoli coinvolti: Consulente Personal, Addetto Family Obiettivi del corso: • Illustrare le caratteristiche e le modalità dei prestiti destinati alla clientela Privati • Fornire conoscenze e abilità necessarie per impostare correttamente prestiti di scopo e non Obiettivi del corso: • Fornire e sviluppare le specifiche conoscenze tecniche e commerciali necessarie per la vendita dei principali prodotti e servizi bancari destinati alla clientela Retail. Edizioni: 11 N° Partecipazioni: 189 N° Giornate: 378 Edizioni: 3 N° Partecipazioni: 47 N° Giornate: 94 1° sem 2 0 0 4 1° sem 2 0 0 4 – 16 –

17. I corsi a catalogo: sintesi VERIFICHE E CONTROLLI DELL'OPERATIVITA' DI FILIALE GLI STRUMENTI FINANZIARI DERIVATI Principali ruoli coinvolti: Capo operativo o, in mancanza di tale figura, Direttore di Filiale Principali ruoli coinvolti: Consulente Business, Consulente Personal, Account Manager Private. Obiettivi del corso: • Fornire le basi di conoscenza sui prodotti derivati intesi come strumenti finanziari di copertura di rischio • Illustrare aspetti normativi, procedure e contrattualistica in essere presso la Banca di Roma. Obiettivi del corso: • Sviluppare una cultura dei controlli in linea con le nuove tendenze organizzative del mercato; • Consolidare e sviluppare le competenze in materia di controlli anche attraverso l'analisi delle implicazioni rispetto ai mancati controlli Edizioni: 9 N° Partecipazioni: 149 N° Giornate: 298 Edizioni: 6 N° Partecipazioni: 71 N° Giornate: 213 1° sem 2 0 0 4 1° sem 2 0 0 4 – 17 –

18. I corsi a catalogo: sintesi IL RISPARMIO GESTITO: STRUTTURA, CARATTERISTICHE COMMERCIALI I PRODOTTI/SERVIZI ESTERI NEL SETTORE OPERATIVO Principali ruoli coinvolti: Addetto Family, Consulente Personal, Consulente Business, Addetto Commerciale Business Principali ruoli coinvolti: Capo Operativo,Coordinatore Operativo, Addetto Operativo Obiettivi del corso: • mettere il partecipante in grado di acquisire le tecniche di utilizzo e consultazione della procedura estero (EADO), per effettuare le operazioni correnti del settore operativo; • fornire conoscenze essenziali e linguaggio tecnico per migliorare la relazione con i clienti che si rivolgono allo sportello per le operazioni con l'estero Obiettivi del corso: Fornire le conoscenze su: • le caratteristiche commerciali dei fondi, delle GPF e delle GPM, • l'iter amministrativo/procedurale per l'apertura e la gestione del rapporto Edizioni: 8 N° Partecipazioni: 129 N° Giornate: 387 Edizioni: 8 N° Partecipazioni: 101 N° Giornate: 505 1° sem 2 0 0 4 1° sem 2 0 0 4 – 18 –

19. I corsi a catalogo: sintesi GLI STRUMENTI FINANZIARI DI BASE IL FUNZIONAMENTO DELL'ECONOMIA: STRUTTURA, MERCATI ED IMPATTI EURO Principali ruoli coinvolti: Direttore Corporate, Direttori di Segmento, Ac M Corporate, Product Specialist, Add.Comm. Corporate, Direttore di Filiale Principali ruoli coinvolti: Assistente di Sede, Capo Operativo, Addetto Commerciale Business, Addetto Family, Addetto Operativo Obiettivi del corso: • Fornire nozioni fondamentali di economia che consentano di disporre di una idonea chiave di lettura degli avvenimenti economici • Fornire il quadro organico di riferimento dei principali apparati finanziari e del loro ruolo nell'evoluzione di una economia avanzata. • Fornire schemi di interpretazione del sistema economico. Obiettivi del corso: • Fornire le conoscenze tecniche, giuridiche e commerciali di base sui prodotti e servizi finanziari e assicurativi Edizioni: 11 N° Partecipazioni: 186 N° Giornate: 930 Edizioni: 4 N° Partecipazioni: 52 N° Giornate: 260 1° sem 2 0 0 4 1° sem 2 0 0 4 – 19 –

20. I corsi a catalogo: sintesi LA PIANIFICAZIONE ASSICURATIVA E PREVIDENZIALE Principali ruoli coinvolti: Account Manager Private, Animatore Commerciale, Direttore di Filiale, Consulente Business, Consulente Personal, Addetto Comm. (Business), Addetto Family Obiettivi del corso: • Comprendere l’evoluzione del mercato assicurativo/previdenziale. • Saper individuare i bisogni assicurativi della clientela Edizioni: 8 N° Partecipazioni: 119 N° Giornate: 357 1° sem 2 0 0 4 – 20 –