Marketing de Vendas – Unidade 1

1. Marketing de Vendas – Unidade 1

2. Educação a Distância – EaD Marketing de Vendas Professor: Flávio Brustoloni

3. Entender a relação existente entre marketing e vendas; • Aprender o modo como as pessoas compram; Objetivos da Disciplina: • Identificar como as empresas estruturam suas forças de vendas; • Reconhecer a importância do planejamento para as vendas; • Avaliar a importância do treinamento dos vendedores; • Compreender o funcionamento do marketing no ponto de venda; • Distinguir as ações de merchandising e de promoção de vendas; • Analisar as ações de marketing direto, de e-marketing e de marketing digital; • Conhecer os públicos das promoções de vendas; • Atentar para os novos conceitos: trade marketing e shopper marketing; • Verificar as implicações das estratégias de varejo, atacado e logística de mercado; • Analisar as técnicas empregadas na previsão de vendas.

4. Unidade 1A ESTRUTURAÇÃO DO MARKETING DE VENDAS

5. Compreender a relação existente entre o marketing e as vendas; • Aprender o modo como as pessoas compram; Objetivos da Unidade: • Identificar as atribuições inerentes à gerência de vendas; • Elaborar um planejamento de vendas; • Analisar e propor soluções para a estruturação da área de vendas; • Reconhecer a importância do treinamento em vendas;

6. Indicação do Tópico Tópico 1 Unidade 1 TUTORIAL Numeração do slide Página da apostila 03 2/45

7. TÓPICO 1 O Marketing e as Vendas 1/69

8. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 1 Quando nos referimos ao marketing, é comum que o confundamos com vendas e propaganda, contudo, ele é muito mais do que isso, porque envolve o gerenciamento de um grande número de variáveis, como: produto, preço, praça e promoção. 03 2/69

9. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 1 A promoção se utiliza das vendas e das ferramentas de comunicação – entre elas, a propaganda, para realizar suas estratégias. 03 3/69

10. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 1 Shopper: consumidor que em algum momento decidiu que irá comprar alguma coisa e começará sua busca. 03 4/69

11. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 1 03 Personal Shopper 5/69

12. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 1 Cliente: é quem compra o produto, podendo consumi-lo ou não. 03 6/69

13. Tópico 1 Unidade 1 1 Introdução 03 Cliente 7/69

14. 2 O Papel das Vendas nas Estratégias de Marketing Tópico 1 Unidade 1 Produto Praça Preço Promoção Bem Físico Serviço Características Nível de Qualidade Acessórios Instalação Instruções Garantia Linhas de Produto Embalagem Marca Objetivos Tipo de Canal Exposição ao mercado Tipos de Intermediários Tipos e localização das lojas Como lidar com o transporte e armazenagem Níveis dos Serviços Seleção dos Intermediários Administração dos canais Objetivos Flexibilidade Nível no ciclo de vida do produto Termos geográficos Descontos Condições Especiais Valor para o cliente Custo Preço concorrência Elasticidade Preço Demanda Objetivos Comunicação Integrada de Marketing Vendedores: tipo, número, seleção, treinamento, motivação Propaganda: alvos, tipos de anúncios, tipo de mídia, definição de texto, preparado por quem Promoção de Vendas Publicidade Relações Públicas Marketing direto Patrocínio 05 8/69

15. 2 O Papel das Vendas nas Estratégias de Marketing Tópico 1 Unidade 1 A área de produção estabelece uma relação estreita com a área de vendas na medida em que deve fabricar e/ou disponibilizar os produtos demandados pelo mercado e que chegam a ele pelos mecanismos de vendas adotados pelas empresas. 06 9/69

16. 2 O Papel das Vendas nas Estratégias de Marketing Tópico 1 Unidade 1 Quando isso acontece, temos a empresa trabalhando dentro de um conceito conhecido como pull (puxar), bastante adequado para a maior parte das empresas nos dias atuais, que fabricam e/ou disponibilizam para o mercado (olhando para fora). 06 10/69

17. 2 O Papel das Vendas nas Estratégias de Marketing Tópico 1 Unidade 1 Por outro lado, em alguns momentos caberá à área de vendas realizar um esforço conjunto com a área de produção para colocar no mercado produtos que foram produzidos em grandes quantidades. 06 11/69

18. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 • Segundo Kotler e Armstrong (1993): • Bens duráveis; • Bens não-duráveis; • Serviços; • Bens de Consumo, conveniência; • Bens industriais. 07 12/69

19. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Check-out é o nome dado às caixas registradoras pelas quais passamos quando saímos de uma loja. Comuns em supermercados. 09 14/69

20. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Hoje encontramos empresas operando dentro do conceito de produto ampliado, o que é comum em mercados altamente competitivos, nos quais, cotidianamente, há preocupações em se diferenciar. 09 15/69

21. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 10 16/69

22. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Portfólio é o mix de produtos de uma empresa, também conhecido como composto de produtos ou sortimento de produtos. É o conjunto de produtos e itens (SKUs) que um vendedor põe à venda ou a totalidade de produtos que a empresa disponibiliza para o mercado. 11 17/69

23. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 As marcas trazem significados embutidos, vistos pelos consumidores como promessas. Marcas reconhecidas são sinônimas de qualidade. Como pontua Kotler (2000, p. 426), uma marca pode trazer até seis níveis de significado: 12 18/69

24. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Tomando como exemplo a empresa fabricante de automóveis MERCEDES: 1 Atributos A Mercedes sugere automóveis caros, bem construídos, de boa engenharia, duráveis e de alto prestígio. 12 19/69

25. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 2 Benefícios O atributo “durável” pode traduzir que não terei que comprar um carro nos próximos anos; o atributo “caro” pode traduzir o benefício emocional de me fazer sentir importante e admirado. 12 20/69

26. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 3 Valores A marca Mercedes simboliza alto desempenho, segurança e prestígio – que são valores da empresa. 12 21/69

27. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 4 Cultura A marca pode representar certa cultura. Representa a cultura germânica: organizada, eficiente, preocupada com a qualidade. 12 22/69

28. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 5 Personalidade A Mercedes pode sugerir um chefe decidido (pessoa), um leão poderoso (animal) ou um palácio austero (objeto). 12 23/69

29. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 6 Usuário Pode-se esperar ver um alto executivo de 55 anos de idade, e não uma secretária de 20 anos. 12 24/69

30. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Uma marca forte proporciona vantagens de marketing para a empresa, como ilustrado no quadro da página 13. 13 25/69

31. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 As empresas adotam estratégias monomarca quando trabalham com uma única marca para todos os seus produtos, um exemplo é a Parmalat. Já quando adotam estratégias multimarcas, as empresas desenvolvem marcas diferentes para cada linha de produtos e, às vezes, marcas diferentes dentro das linhas. 13 26/69

32. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 A Unilever, em sua linha de sabões em pó, disponibiliza várias marcas diferentes para o mercado, como: Omo, Brilhante e Surf, cada uma direcionada a um tipo de público. 13 27/69

33. Tópico 1 Unidade 1 Linha de Produtos Unilever 13

34. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Usualmente, um mesmo produto direcionado a públicos diferentes, precisa ser pensado de maneira distinta. Ex.: um extintor de incêndio que equipa veículos automotores. 15 28/69

35. 3 O que as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Para nós, o extintor é um bem de consumo. Para um taxista, é um bem de capital. Para uma indústria automobilística, passa a ser um bem industrial. 15 29/69

36. 4 Para quem as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 Cada tipo de público apresenta características distintas que demandam, por parte das empresas, esforços diferenciados no seu atendimento. A área de marketing que se ocupa destas questões é a que estuda o comportamento do consumidor e o comportamento do comprador organizacional. 16 30/69

37. 5 Como as Empresas Vendem Tópico 1 Unidade 1 • Venda Direta • Marketing direto • Venda automática • Serviços de compras • Autosserviço 18 31/69

38. TÓPICO 2 Como as pessoas compram 32/69

39. 2 Aspectos Psicológicos Envolvidos nas Compras Tópico 2 Unidade 1 • Experiências passadas • Personalidade • Atitudes e Crenças • Percepção 24 33/69

40. 3 Comunicação no Processo de Compras Tópico 2 Unidade 1 • Aspectos da Comunicação na Venda Pessoal; • Comunicação no ambiente de vendas; 28 34/69

41. 4 Dinâmica das Compras Tópico 2 Unidade 1 • Tato; • Espelhos; • Descobertas; • Conversas; • Reconhecimento; • Pechinchas. 28 35/69

42. TÓPICO 3 Gerência e Planejamento de Vendas 36/69

43. 1 Introdução Tópico 3 Unidade 1 A gerência de vendas é o meio pelo qual as estratégias de vendas estabelecidas pelas empresas se concretizam. Essa gerência pode ser representada pela figura de um executivo somente, quando ele se torna responsável pelo planejamento, organização, direção e controle da área de vendas... 35 37/69

44. 1 Introdução Tópico 3 Unidade 1 ...ou, dependendo dos tipos de produtos comercializados pela empresa, por mais de um executivo, cada um se responsabilizando por determinado tipo de produto ou linha de produtos, tamanho de cliente, por área geográfica ou até por uma combinação destes elementos. 35 38/69

45. 2 Gerência de Vendas Tópico 3 Unidade 1 O papel da gerência é fazer com que os vendedores e demais envolvidos no processo de venda executem as atividades necessárias para a concretização dos objetivos de venda da empresa. Ele precisa conseguir isso através da coordenação das atividades e da cooperação e motivação das pessoas envolvidas no processo, o que, confirmam as experiências, é uma tarefa bastante complexa. 35 39/69

46. 2 Gerência de Vendas2.1 Diretrizes para o trabalho dos Gerentes de Vendas Tópico 3 Unidade 1 Em empresas de pequeno porte é comum uma administração de vendas baseada somente nas contingências. Quando as estruturas das empresas começam a crescer, é comum o estabelecimento de diretrizes para a condução do negócio, que se materializam em missão, visão, políticas, objetivos e metas, estratégias e táticas. 37 40/69

47. 2 Gerência de Vendas2.2 Estilos de Liderança Tópico 3 Unidade 1 • Liderança autocrática; • Liderança democrática; • Liderança Livre 38 41/69

48. 2 Gerência de Vendas2.3 Requisitos para uma boa Administração de Vendas Tópico 3 Unidade 1 As habilidades técnicas dizem respeito ao domínio que o profissional tem dos conhecimentos relativos à área em que atua, no caso, vendas. São adquiridas com a prática ou através de treinamento. 39 42/69

49. 2 Gerência de Vendas2.3 Requisitos para uma boa Administração de Vendas Tópico 3 Unidade 1 As habilidades humanas estão relacionadas a como o profissional se relaciona com clientes, funcionários, outros executivos, fornecedores e mercados. 39 43/69

50. 2 Gerência de Vendas2.3 Requisitos para uma boa Administração de Vendas Tópico 3 Unidade 1 Já as habilidades conceituais referem-se à capacidade de enxergar a empresa como um todo, ou seja, analisar as partes que compõem a empresa, entendê-las e tomar decisões, consciente das suas implicações. Essas habilidades são adquiridas dentro da empresa. 39 44/69