A- Les ventes

1. A- Les ventes • Transactions pour satisfaire des besoins et solutionner des problèmes. • Relations essentielles entre le marché et l’entreprise. • À la base de la dynamique de l’entreprise.

2. Ventes en personne: • Prédominantes dans les services • Personnalité du vendeur joue un rôle • Relation doit devancer la vente • Potentiel pour la créativité et l’innovation afin • D’identifier les besoins (existant ou non) • Motiver pour l’achat • Diminuer le doute

3. Ventes au détail: • Attrait et fidélisation de la clientèle • Jouer sur: • les bons produits • la localisation • l’aménagement • l’accueil • l’étalage • le service

4. Ventes par sollicitation et représentation: • Souvent pratiquées auprès des clients commerciaux et industriels • Faire valoir: • les connaissances techniques • les ratios et les coûts versus la valeur • les suivis et les services • les temps de livraison • les modifications • les garanties

5. Ventes par sollicitation et représentation (suite): • Vendeur: représentant, diplomate, conseiller, stratège, observateur, administrateur, promoteur, recherchiste, prospecteur, relationniste, communicateur et publiciste. • Des talents particuliers peuvent souvent favoriser la créativité qui donne naissance à l’invention et à la découverte.

6. B- La stratégie marketing • Vise à ajuster le produit ou le service afin d’assurer un degré élevé de satisfaction-client

7. Prix / positionnement: • Attentes clients, concurrents, avantage concurrentiel • Créneaux, produits grand public, spécialisés, niveaux de gamme, image, conditionnement • Prix=bénéfices raisonnables, accessibilité-client • Selon: Marges bénéficiaires, concurrence et la demande des clients (valeur) • Estimation de l’élasticité de la demande • Englobe les rabais, le transport, le crédit, les marges de profits, la consignation et les prix discriminatoires

8. Distribution-Localisation • Facteur moins contrôlable • Engage l’entreprise à long terme • Alliance avec les intervenants/intermédiaires • Pouvoir des intermédiaires versus les tâches dévolues à l’entreprise • Utilisation de l’internet • Efficacité du circuit: • couverture du marché • contrôle des points de vente • concurrence • changements chez les clients • Critères de localisation: visibilité, accès, coûts

9. Communications: • Comprend: La publicité, les relations publiques, la promotion des ventes, les ventes en personne et le bouche à oreille. • Permet de suggérer des utilisations additionnelles du produit: • conseiller • aider à la décision • fidéliser

10. Communications (suite) • Publicité: Attirer l’attention, renseigner sur la qualité, les prix et indiquer la disponibilité. • Inciter à trouver de nouveaux clients et rehausser l’image. • Moyens: journaux, revues, T.V., radio, pages jaunes, panneaux, publipostage, télémarketing et internet.

11. Ressources et budget: • Dépend du produit/service, clientèle, ressources humaines • Ce sont des investissements quand ils font augmenter les ventes • Lorsque les ventes baissent, augmenter les budgets et le marketing • Quatre (4) méthodes pour budgétiser les communications: • % des ventes • montant résiduel • projet par projet • flexible: % + projet

12. C- Image • Fait partie intégrante de la stratégie marketing et du positionnement • Attitude, besoins et désirs du marché

13. Image de marque: • Reflet de l’entreprise et référence des marchés • Correspond: • au positionnement • aux segments du marché-cible • à la culture de l’entreprise • au style voulu de l’entreprise • à la différenciation recherchée • à la plus-value proposée

14. Réputation et crédibilité: • Stratégie marketing doit refléter les attitudes et la personnalité des dirigeants: • active ou réactive • agressive ou défensive • risquée ou prudente

15. Réputation et crédibilité: (suite) • Basée sur la culture, donc moins facile à changer rapidement ou drastiquement

16. Relations publiques: • Visent à sensibiliser les publics à l’entreprise, à ses produits et à son image • Favorisent un lien d’entreprise avec les milieux • Utilisent: presse, commandites, entrevues, conférences, visites, abonnements, associations, clubs, etc. • Assurent une présence de l’entreprise

17. Résumé-ventes: • En général, on est trop préoccupé par le produit • Vente des produits / services bien identifiés (package) • Ne pas prendre pour acquis que ça se vendra tout seul

18. Mix-marketing: • Valeur perçue et non le prix • Accessibilité / information • Avoir une stratégie et la suivre • Bien se positionner pour se démarquer • Communiquer de la bonne façon • Conditionnement approprié

19. Image: • Image, c’est le reflet, la crédibilité • Il faut la soigner, en faire la promotion • Être reconnu dans son milieu • Ce n’est pas seulement une façon de faire connaître les produits / services mais aussi son entreprise, son personnel, ses partenaires et ses styles de fonctionnement