Segmentación como herramienta para diseñar mejores productos Xavier Faz CGAP Septiembre 2013

1. Segmentación como herramienta para diseñar mejores productos Xavier Faz CGAP Septiembre 2013

2. Falta de enfoque en la “Base de la Pirámide” Pirámide poblacional por nivel de ingresos # of Hogares (100% = 26.7M) México AB 15% población 8 - 10 segmentos 3% C+ Cm 12% C- 18% D+ 9% 85% población 1 segmento Dm 12% D- 17% E 29% 100% 2

3. Estudio en México 2011 • Estudio de mercado: • Encuesta cuantitativa (426 entrevistas, representativa a nivel nacional) • 31 entrevistas a profundidad • 3 grupos de enfoque para validar conclusiones • Estructura del flujo de efectivo 2. Preocupaciones • Patrón de Ingresos • gastos • Variabilidad • Déficit de efectivo. • Salud • Educación. • Necesidades básicas • Inquietudes 4. Estrategias en el manejodel dinero • Encontramos: • Poca diferenciación en #2 y #3 • Diferencias importantes en #1 y #4 3. Aspiraciones • Vivienda • Educación de calidad • Mejora en las fuentes de ingresos • Proyectos • Mecanismos de ahorro y crédito informales • Prácticas para enfrentar déficit • Prácticas para ahorro 3

4. (%) indica % de la población en el segmento Segmentos identificados Nivel de ingreso C- 830 a 1,407 USD/Mo D 350 a 830 USD/Mo E < 350 USD/Mo 1 2 Bajo ingreso asalariado formal (14%) Ingreso medio asalariado formal (17%) Asalariado Formal 3 4 Informal Emprendedor Ingreso medio emprendedor (4%) Bajo ingreso emprendedor (10%) Urbano y Semiurbano 5 Informal Asalariado Asalariado informal trabajadores (20%) 6 Trabajadores en el campo (8%) Toda ocupación Rural 4

5. Aspiraciones principales Flujo de fondos mensuales Fuente de ingresos 1 Ingresos medios 2 Ingresos bajos 3 Ingresos medios 4 Ingresos bajos Caracterización detallada • Operadora de maquinaria • Venta de galletas dulces • Ver a los hijos triunfar • Comprar su vivienda propia Trabajadores asalariados formales • Cómo, cuándo, cuánto y porqué ahorran? • Cuando, cuánto y porqué piden prestado? Y a quién? • Gasto promedio en transporte, luz/agua … • Gasto en emergencias médicas • Distancia ATM más próximo? • …entre otros • Auxiliar de oficina • Transferencia de dinero de los padres • Comprar un terreno y construir una casa • Trabajar como contador • Los tres son vendedores informales • Ampliar su negocio • Comprar su vivienda propia Empresarios • Ventas informales • Encontrar un trabajo estable y adecuado • Poder pagar su propio apartamento 5 Trabajadores asalariados informales • Cajera de un restaurante • Comprar un automóvil propio • Ahorrar para gastos imprevistos 6 Trabajadores agrícolas • Propietario de ganado • Jornalero • Pagar la educación superior de sus hijas • Crear un emprendimiento ganadero más grande 5

6. Ejemplo: Diferencias entre segmentos #2 Asalariado Mismo ingreso promedio (aproximadamente) #4 Emprendedor Busca Rapidez y Conveniencia Preocupa Inseguridad Ahorro (pesos, promedio anual) Crédito (múltiplo de Ingreso mensual) Disposición a cuenta Móvil Cuenta formal 6

7. Necesidades de servicios financieros • Portafolio de ahorros • Créditos emergencia • Ahorro simple o programado • Crédito pequeño a corto plazo • Línea revolvente • Crédito liquidez • Pagos electrónicos • Herramienta control flujo • Crédito con ahorro • Microseguros • Herramientas de planeación 7