KAKO POSLOVATI U NOVONASTALOM OKRUŽENJU

1. KAKO POSLOVATI UNOVONASTALOM OKRUŽENJU Zrinski Pelajić Illyricum savjetovanje d.o.o.

2. Utjecaj kreditne krize na poslovanje u Europi i SAD-u • Poduzeća sve teže financiraju svoje poslovanje • Teže uredno servisiraju dug (kredite) • „Pritisak“ kupaca na produljenje rokova plaćanja • „Stiskanje“ dobavljača u pogledu rokova plaćanja i uvjeta odobravanja robnih kredita • Najveći broj anketiranih poduzeća tvrdi da im je kreditna kriza iznimno otežala pristup izvorima financiranja (teži uvjeti kreditiranja) • Utjecaj krize na znatan porast kamatnih stopa

3. UTJECAJ GLOBALNE KRIZE NA POSLOVANJE PODUZEĆA U NOVONASTALOM OKRUŽENJU Posljedice globalne krize za 82,9% poduzeća očituju se u gubitku postojećih tržišta, dok je 83,7% poduzeća globalna kriza zaustavila put do novih kupaca kroz nove projekte i investicije u nove tehnologije. Za 59% poduzeća globalna se kriza odrazila kroz probleme financiranja, dok problem nelikvidnosti za sada osjeća 16,2% poduzeća.

4. UTJECAJ GLOBALNE KRIZE NA POSLOVANJE PODUZEĆA U NOVONASTALOM OKRUŽENJU Čak 83% hrvatskih industrijalaca su poduzeli sukladno svojim scenarijima protiv krize nekoliko paralelnih mjera: 33% poduzeća je do sada smanjilo broj zaposlenih, 39% njih je kao mjeru zadržalo plaće na istoj razini, 30% poduzeća je zbog smanjene potražnje smanjilo cijene svojih proizvoda, a čak je 45 % poduzeća smanjilo troškove za marketing, istraživanja. Složenost stanja industrije pokazuje naglašena cjenovna konkurencija koja će u postojećim uvjetima ako će kriza potrajati tražiti daljnja otpuštanja.

5. Predviđene posljedice nepoduzimanja mjera za spas industrijskih radnih mjesta U slučaju da kriza potraje čak 63% industrijalaca će smanjiti broj zaposlenih. Čak 47% poduzeća će smanjiti proizvodnju ili pak 21% njih će zatvoriti dio proizvodnih pogona, a čak 13 % njih će privremeno, a 6% potpuno zatvoriti cijelu tvornicu. Ako kriza potraje, a ne budu poduzete adekvatne mjere, 8% poduzeća će izmjestiti poslovanje u druge dijelove RH, no čak 13 % poduzeća će izmjestiti poduzeća u zemlje regije.

6. Savjeti za preživljavanje u vrijeme krize • Revidirati kratkoročno i dugoročno financiranje i poslovnu strategiju • Rezati troškove i ojačati operativnu učinkovitost • Diverzificirati lanac nabave • Ojačati odnose sa bankama, vladom, partnerskim poduzećima i medijima • Poboljšati upravljanja novčanim tokovima • Unaprijediti unutarnju komunikaciju • Unaprijediti sustav izvještavanja sa indikatorima upozorenja • Zadržati povjerenje kupaca • Revidirati procjenu rizika i tehnike upravljanja rizicima • Zadržati pametne i iskusne zaposlenike • Optimizirati financijski rizik • Pronaći alternativne metode financiranja • Preokrenuti krizu u priliku

7. Što ne činiti u vrijeme krize – 4 NE • Otpustiti veliki broj ljudi (Otpustiti ljude, a naročito najpametnije i najbolje plaćene znači kratkoročno rezanje troškova. No, talentirani zaposlenici su ključ uspjeha svakog poduzeća) • Nastaviti poslovanje kao da se ništa nije desilo i ignorirati promjene u poslovnom okruženju (Morate obratiti pažnju na rane indikatore upozorenja. Podcjenjivanje utjecaja financijske krize na poslovanje vašeg poduzeća predstavlja prijetnju za vaše poslovanje) • Rezati troškove razvoja proizvoda i inoviranja (Menadžeri u krizi imaju tendenciju rezanja svih troškova proporcionalno, a taj trend je onda teško preokrenuti jednom kad kriza završi) • Prenaglašavati ulogu komandiranja i kotrole (Signalizira povratak „naređivanja“ od strane menadžmenta, onemogućava kreativnost zaposlenika te kreiranje organizacije koja nije ustrojena hijerarhijski)

8. Program unapređenja obrtnog kapitala • Bolje predviđanje novčanih tokova (vitalno za smanjenje izloženosti poduzeća prema financijskom riziku) • Netočni i zakašnjeli podaci povećavaju rizik nesolventnosti, tjeraju poduzeće da imaju veće rezerve novca od potrebnih te smanjuju prinos koji je moguće ostvariti od novca kojeg ne trebamo odmah • Cijene sirovina teško je predviđati – upotrijebiti zaštitu (hedging) • Poboljšati upravljanje novčanim tokovima • Bolje balansiranje između uvjeta plaćanja „nametnutih“ od strane dobavljača i danim kupcima • Dobro upravljanje zalihama • Bolje komuniciranje ciljeva poduzeća od strane vodećeg (top) menadžmenta U pravilu većina proizvođačkih tvrtki može “osloboditi” kapitala u vrijednosti 10% prodaje

9. Rezanje troškova – troškovi rada Metode rezanja troškova rada • Snižavanje plaća uz zadržavanje rada u punom radnom vremenu • Skraćivanje tjednog radnog vremena • Slanje radnika na “prisilni” godišnji odmor, čak i ako to radniku ne odgovara • Slanje radnika na neplaćeni dopust • Rezanje “božičnica”, “ukrsnica” i regresa • Neproduljivanje ugovora radnicima na određeno vrijeme • Otkaz ugovora o radu na neodređeno vrijeme PAŽNJA! • Potrebno je zadržati kvalitetne radnike • Najbolji zaslužuju nagradu i u krizi • Ako je ikako moguće pod svaku cijenu bi trebalo izbjeći masovna otpuštanja • Može se desiti da protekom krize iznova ulažemo u obrazovanje kadrova ili ih moramo “kupiti” na tržištu po višoj cijeni • Otpuštanja nose i znatne troškove, a ne samo uštede

10. Rezanje troškova – troškovi obrazovanja • Obrazovanje – na vrhu popisa “neprioritetnih” troškova u krizi • Ovo “rezanje” moglo bi imati drastičan negativni utjecaj na poslovno obrazovanje • Poduzeća moraju i dalje slati na edukaciju top-menadžment • Top menadžment mora znati što se događa, kako se druga poduzeća nose s problemima i koje promjene i kako implementiraju • Mnoge se tvrtke okreću unutarnjim programima edukacije • Podučavanje top menadžera o tome kako da podučavaju druge tzv. “train the trainers” • Top menadžeri bi trebali učiti srednji menadžment kako se nositi s promjenama • Srednji menadžment bi trebao preuzeti ulogu ulijevanja povjerenja ostalim zaposlenicima

11. Rezanje troškova – troškovi marketinga i prodaje • Izdaci za marketing i prodaju obično čine značajni postotak od ukupne prodaje (cca 30%) • Stoga predstavljaju važnu stavku za uštede u krizi • Bitna pitanja • Kako postići uštede u izdacima za marketing i prodaju (kako prebroditi oluju) • Kako ojačati konkurentnu poziciju poduzeća za razdoblje nakon krize • Poduzeća koja reagiraju pretjerano moraju potrošiti više za pridobijanje iste pozicije jednom kad se prilike na tržištu promjene na bolje

12. Rezanje troškova – troškovi marketinga i prodaje • Kontekst za razumijevanje krize • Ne očekuje se brzi oporavak gopodarstva i brzi izlazak iz krize • Velika briga mora se pokloniti politici određivanja cijena (pricing policy) • U krizi su kupci izuzetno osjetljivi na cijene • Potražnja za proizvodima/uslugama na tržištu slabi • Rastu rizici „cjenovnih ratova“ • Povećavaju se rizici deflacije koju karakterizira pad cijena, pad nadnica, „odgođene“ kupnje zbog očekivanja još nižih cijena • Postoji velika nestabilnost (volatilnost) cijena

13. Rezanje troškova – troškovi marketinga i prodaje Definiranje problema-izazovi menadžmenta • Procijeniti posljedice koje će kriza imati na poslovanje poduzeća i ponuditi efikasan odgovor • Provesti brzu i opsežnu procjenu promjena koje su se desile: kod kupaca, dobavljača, distribucijskih kanala i konkurencije • Provesti planiranje različitih scenarija te evaluirati mogući utjecaj i posljedice tih scenarija na financijsku poziciju poduzeća • Formulirati strategije za deflatorno, ali i za inflatorno okruženje, koje će uslijediti kad nastane oporavak gospodarstva

14. Rezanje troškova – troškovi marketinga i prodaje Ključna pitanja na koja treba naći odgovor • Da li je naše poduzeće u kriznoj situaciji koja zahtijeva hitne mjere? • Ako nije, u kojem trenutku moramo djelovati? • Za koliko moramo smanjti troškove marketinga i prodaje (%, kn)? • Kakva je priroda naših izazova na području marketinga i prodaje: smanjena potražnja, smanjenje cijena konkurencije, skupa nabava ili kombinacija ovih faktora? • Da li je smanjenje troškova jedino rješenje ili postoji mogućnost povećanja prihoda? • Gdje su najveći izazovi, a gdje postoje najveće prilike za rast kad promatramo različite elemente: tržište, proizvod(e)/uslugu(e), segmente potrošača...? • Da li možda pravo vrijeme za refokusiranje na određene proizvode ili brendove? • Da li poduzeće ima zajedničke stavove oko odgovara na ova pitanja? • Koja su pitanja još ostala otvorena/neriješena?

15. Rezanje troškova – troškovi marketinga i prodaje • Određivanje načina rješavanja problema • Koraci relevantni za poslovanje u krizi i pripremu za budućnost • Djelovanje na troškovnu i organizacijsku efikasnost bez odlaganja • Agresivno upravljanje prihodima • Pristup prilagođavanja cijena i proizvoda • Svaki od koraka nudi set specifičnih aktivnosti koje su povezane sa rizicima • Izazov za menadžment: odabrati portfolio aktivnosti koje će kratkoročno unaprijediti poslovanje poduzeća u krizi, bez da se dovede u opasnost dugoročno poslovanje poduzeća

16. Koraci potrebno za poslovanje u novonastalom okruženju Biti proaktivan i misliti unaprijed – preuzmite inicijativu i proaktivno poduzmite nužne mjere. Programi restrukturiranja traju 2-3godine da bi se postigli svi željeni rezultati. Zadržati kupce – u vrijeme krize kupci ostaju vjerni onom poduzećima koja ih posebno tretiraju. Prisnije komunicirajte. Uključite usluge s dodanom vrijednošću, budute elastični s uvjetima plaćanja. Beneficije ograničite na ključne kupce. Osigurati likvidnost – planirajte likvidnost na mjesečnoj ili tjednoj bazi. Proaktivno upravljajte dospijelim potraživanjima. Uskladiti troškove – procijenite svaku kariku u vrijednosnom lancu i ustanovite sve neučinkovitosti. Optimizirajte ključne pokazatelje uspješnosti. Definirajte da li je vaše poduzeće orijentirano prema kupcima, dobavljačima ili nabavnom lancu. Optimizirajte produktivnost. Zadržati najvrijednije menadžere i zaposlenike – razgovarajte s njima i pokažite da vam je stalo. Uključite ih u vaše napore za restrukturiranje. Ako morate otpustiti zaposlenike, učinite to što je moguće humanije. Iskoristite mogućnost davanja odmora i slobodnih dana.

17. Koraci potrebno za poslovanje u novonastalom okruženju Preispitati planiranje investicija – odgodite sve investicije koje nisu nužne u sadašnjem trenutku. Nastavite sa investicijama u ona područja koja će vam osigurati konkurentsku prednost. Postaviti nove temelje za poslovanje – ako rezanje troškova ne bude dovoljno da nadoknadi pad prodaje krenite u strukturne izmjene radi postizanja profitabilnosti. Morat ćete smanjiti poslovne aktivnosti na zdravi minimum, koji samostalno može biti profitabilan. Obično to znači ukidanje odjela, proizvoda, usluga i posružnica koji nose gubitke ili imaju niske profitne marže. Rezultat bi trebao biti veliki pad prodaje, ali i pozitivna profitna marža. Uključiti kreditora kao pravog partnera – svako uspješno restrukturiranje zahtijeva banku koja djeluje kao pravi partner. Morat ćete riješiti otpremnine, premostiti likvidnost, obaviti neke investicije...U slučajevima složenog restrukturiranja više od jedne banke. Razviti realističan poslovni plan – poslovni plan bi mogao sadržavati dva scenarija, jedan realističan, a drugi sa predviđenom sporom i slabom implementacijom. Svi koraci moraju se kvantificirati. Komunicirati iskreno – ne krivite tržište ili druge okolnosti ako je tvrtka zapala u teškoće. Osigurajte suradnju i podršku ključnih partnera.

18. Kako motivirati zaposlenike u novonastalom okruženju Upravljanje zaposlenicima nije jednostavan posao, a predstavlja poseban izazov kada su timovi obeshrabreni, a gospodarstvo nestabilno • Važnost otvorene komunikacije sa zaposlenicima • Važnost zajedničke suradnje • zaposlenici mogu biti sjajan izvor ideja • menadžeri ne smiju zapostaviti želju zaposlenika za napretkom i potrebu za priznanjem. • Važnost brige o zaposlenicima • zaposlenici i menadžment zajednički trebaju definirati koji su poslovi prioritetni

19. Hvala na Pažnji!Illyricum savjetovanje d.o.o. Zrinski Pelajić, direktor Email. zrinski.pelajic@gmail.comMob. 098/9842 780