Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen

1. Pert. 7 & 8 Menganalisis Pasar Konsumen

2. Pertanyaan yang akan dijawab : • Bagaimanakarakteristikkonsumenmempengaruhiperilakumembeli? • Apaprosespsikologisutama yang mempengaruhiresponskonsumenterhadap program pemasaran? • Bagaimanakonsumenmembuatkeputusanpembelian? • Bagaimanapemasarmenganalisispengambilankeputusankonsumen?

3. Faktor yang MempengaruhiPerilakuKonsumen • Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial • Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen • Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

4. Faktor Budaya • Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang • Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya • Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

5. Faktor Sosial • Kelompokreferensi : kelompok yang mempunyai pengaruhlangsung /tidaklangsung terhadapsikap/perilakuorang • Kelompokreferensi : memperkenalkan, mempengaruhi danmenciptakantekanankenyamanan • Orangjugadipengaruhiolehkelompokdiluarkelompoknya : aspirasional/disosiatif • Keluarga : keluargaorientasi (orangtuadansaudarakandung) sertakeluargaprokreasi (pasangandananak) • Peranterdiridarikegiatan yang diharapkandilakukanseseorang, dimanasetiapperanmenyandang status

6. Faktor Pribadi • Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : • Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) • Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

7. Faktor Pribadi (samb.) • Kepribadiandankonsepdiri : • Kepribadian : kumpulansifatpsikologis yang menyebabkanrespons yang realtifkonsisten dantahan lama. • Kepribadianmerekadalahbauransifatmanusia yang dikaitkanpadamerektertentu • Konsepdiri : carapandangandirisendiridan orang lain • Gaya HidupdanNilai : • Gaya hidup : interaksiutuhseseorangdengan lingkungannya, dapatterbentukkarena keterbatasanuangdanwaktu • Nilaiinti : sistemkepercayaan yang mendasarisikapdanperilaku

8. Proses Psikologis Utama

9. Psikologis Konsumen : Motivasi • Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan • Motivasi mempunyai dua arah : • Pilihan tujuan • Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

10. Teori Motivasi • Freud : Kekuatanpsikologis yang membentukperilakusesorangsebagianbesaradalahketidaksadaran, danseseorangtidakmemahamisecarapenuhmotivasinyasendiri • Maslow • Herzberg :Teoriduafaktor : ketidakpuasandankepuasan

11. Psikologis Konsumen : Persepsi • Persepsiadalahprosesmemilih, mengaturdanmenerjemahkanmasukaninformasiuntukmenciptakangambarandunia yang berarti • Persepsi yang berbedatimbulkarena : • Atensiselektif : prosesmenyortirsebagianbesarrangsangan • Distorsiselektif : kecenderunganmenerjemahkaninformasi agar sesuaidengankonsepsiawalkonsumen • Retensiselektif : mengingatpoinbaikdariproduk yang disukaidanmelupakanpoindariprodukpesaing • PersepsiBawahSadar : Konsep yang mempesonaselamaberabad-abad, namuntidakadabukti yang mendukung

12. PsikologisKonsumen : Pembelajaran • Pembelajaranmendorongperubahandalamperilakukonsumen yang timbuldaripengalaman • Pembelajarandihasilkanmelaluiinteraksidorongan, rangsangan, pertanda, responsdanpenguatan • Pendekatanpopulerpembelajaran : • Pengkondisianklasik • Pengkondisian instrumental

13. Psikologis Konsumen : Memori • Memori : penyimpananinformasidanpengalamansaatmenjalanihidup • Memoriterbagimenjadidua : • Jangkapendek : temporerdanterbatas • Jangkapanjang : permanendantakterbatas • Asosiasimerekterdiridarisemuapikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikapdll yang berhubungandenganmerekdan node merek • ProsesMemori : pemogramandanpengambilanmemori

14. Proses Keputusan Pembelian

15. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PengenalanMasalah : pembelimenyadarimasalah/kebutuhanolehrangsangan internal/eksternal • PencarianInformasi : dipengaruhisumberinformasidandinamikapencarian • EvaluasiAlternatif : • Pemuasankebutuhan • Manfaattertentudarisolusiproduk • Produksebagaisekelompokatributdengankemampuanpenghantaranmanfaatpemuasankebutuhan

16. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • EvaluasiAlternatif (samb.) : • dipengaruhikeyakinan (pemikirandeskriptifterhadapsesuatu) dansikap (evaluasidalamwaktu lama tentanghal yang disukai/tidakdisukai) dansikapsulitdiubah • Model ekspentasinilai : konsumenmengevaluasiproduk/jasadanmenggabungkandengankeyakinanmerek (+/-) berdasarkanartipenting

17. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • Keputusan Pembelian: • Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan • Heuristik konjungtif • Heuristik leksikografis • Heuristik eliminasi berdasarkan spek • Faktor Pengintervensi : • Sikap orang lain • Faktor situasional yang tidak diantisipasi • Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)

18. ProsesKeputusanPembelian : Model Lima Tahap • PerilakuPascapembelian : pemasarharusterusmengamatiperilakupascapembelian : • Kepuasanpascapembelian : kesenjanganantaraharapandankinerja • Tindakanpascapembelian : pembelianulang, referensi, komplain, diabaikan • Penggunaandanpenyingkiranpascapembelian : pendorongkuncifrekuensipenjualanadalahkonsumsiproduk

19. ProsesKeputusanPembelian : Teori Lain • Tingkat keterlibatan Konsumen • Heuristik dan Bias Keputusan • Akuntansi Mental

20. PenentuanProfilProsesKeputusanPembelianPelanggan • Metodemempelajaritahapprosespembelianproduk : • Metodeintrospektif : pemasarmemikirkansendiribagaimanamerekaakanbertindak • Metoderetrospektif : pemasarmewawancarasejumlahkecilpembelibaru, danmemintamerekamengingatkejadian yang menyebabkantindakanpembelian • Metodeprospektif : menemukankonsumen yang berencanamembelidanmemintamenceritakanjalanpikirandalamprosespembelian • MetodePreskriptif : memintakonsumenmenjelaskancaraidelamembeliproduk • Usaha memahamihubunganperilakupelanggan – produk : sistemkonsumsipelanggan, siklusaktivitaspelanggan, skenariopelanggan