Tendinte in dezvoltarea canalelor de vanzare in industria asigurarilor

1. Tendinte in dezvoltarea canalelor de vanzare in industria asigurarilor ForumulBancassurance. De la tendinteleeuropene la realitatearomaneasca 5 Martie 2014 FlorinaVizinteanu Managing Partener Crest CM

2. Continut • O scurta analiza de piata • Canalele de distributie in industria asigurarilor • Strategia de distributie prin forta directa de vanzare • Strategia de distributie prin brokeri de asigurari • Strategia de distributie prin canalevirtuale • Strategia de distributie prin canalul bancassurance • Puncte comune • Concluzie

3. Canalele de distributie in industriaasigurarilor Canalele de distributie: • Canale de distributietraditionale • Forta de vanzareproprie non-life/ life • Brokeri de asigurare • Bancassurance • Vanzareprincanalevirtuale

4. Strategia de distributieprin forta directa de vanzare • Agentiisunt parte din sistemul de distributie traditional organizat in structuri de Agentiiproprii ale asiguratoruluidistribuite in intreagatara, functie de potentialul economic si de tinteleasiguratorului. • Recrutareasitrainingulsuntvitale in dezvoltarearetelelor de agenti. • Fortadirecta de vanzareestecoordonatasiadministrata de asiguratoracestaavandcontrolul direct al acesteia. • Aplicareastrategiilorestemultmaifacilaavand in vedererelatiadirecta cu agentii.

5. Strategia de distributie prin brokeri de asigurari • Brokerii fac parte din sistemul de distributie traditional. • Spre deosebire de forta proprie de vanzare au acces la o piata mult mai diversificata. • Clientul este fidelizat prin accesul la o gama larga de produse. • Costurile administrative se reduc, cea mai mare parte a cheltuielilor merg pe comision. • Compania se concentreaza pe dezvoltarea de produse, strategii, modele de business, povara vanzarii fiind redusa.

6. Strategia de distributie prin canale virtuale • Vanzarea de produse de asigurare prin intermediul internetului, e-banking, platforme online; • Accesul la clientul tanar familiarizat cu tehnologia DIGI; • Conceptul de virtual insurance este construit pe principiul KSS; • Pregatirea pentru viitor.

7. Strategia de distributie prin canalul bancassurance (1) • Vanzarea de produse de asigurare prin intermediul retelelor bancare; • Accesul la clientul bancar; • Modelul este generator de venituri: • Pentru Banca: venituri din comisioane • Pentru Asigurator: venituri din prime • Modelul este generator de fidelizare pentru clienti • Conceptul de bancassurance este construit pe principiul KSS

8. Strategia de distributie prin canalul bancasurance (2) Conceptul de bancassurance are urmatoarele caracteristici: • Implementarea retelei de vanzare bancassurance prin identificarea persoanelor apte sa vanda produse de asigurare si instruirea acestora; • Construirea de produse simple, clare, usor de vandut; • Implementarea unei platforme operationale bazata pe un IT performant;

9. Strategia de distributie prin canalul bancassurance (3) Urmatoarele considerente trebuie avute in vedere cand se construieste strategia: • Cum poate compania de asigurari sa sprijine banca (aspecte tehnice si operationale)? • Cum pot sa fie motivati angajatii bancii sa vanda produse de asigurare? • Cum se masoara performanta? Cum sa setezi tintele?

10. Strategia de distributie prin canalul bancasurance (4) Asteptarilesiviziuneatrebuiesa fie agreate de ambeleparti, iarstrategiatrebuiesa fie comuna.

11. Puncte comune in strategiile de distributie • Training de inalta tinuta; • Produse destinate segmentelor tinta; • IT performant; • Servicii pentru clienti.

12. Concluzii • Nevoia de dezvoltare a unui mix de canale de vanzare impusa de un mediu in continua schimbare. • Sustenabilitatea afacerii are ca punct de plecare clientul existent si viitor. • Programele de training, produse destinate segmentelor tinta, platformele IT si serviciile pentru clienti sunt importante oricare este canalul de vanzare abordat.