In ultimii 15 ani piata de retail din Romania a suferit o serie de modificari structurale

1. Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania PrezentareConferinta Magazinul Progresiv, Retail Network 2005Martie 2005 Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania

2. In ultimii 15 ani piata de retail din Romania a suferit o serie de modificari structurale 2004 1990 Magazine specializate Consignatia Magazine “en-gross” Galerii comerciale/ Mall-uri Talcioc Mario Plaza Hypermarket Magazine universale Cash & Carry Tarabe Bacanii Supermarket Hard discounter Chioscuri Piete alimentare Magazine de bricolaj Sursa: Roland Berger Strategy Consultants Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania

3. Pentru anii urmatori se preconizeaza o dezvoltare si mai pronuntata a formelor moderne de comert cu amanuntul Dezvoltarea pietei de retail din Romania [EUR miliarde] Observatii • Cresterea industriilor de bunuri de consum s-a reflectat si in marirea volumului de vanzari inregistrat de comertul cu amanuntul • Principalii factori care vor contribui la cresterea si mai pronuntata a pietei de retail in anii urmatori sunt, dupa cum urmeaza: • Cresterea puterii de cumparare a populatiei • Cresterea consumului de bunuri de consum pe cap de locuitor, consum aflat – in prezent – sub nivelul inregistrat in celelalte tari din Uniunea Europeana • Creditele de consum • Extinderea lanturilor de magazine existente, intrarea unor jucatori noi precum si schimbarea obiceiurilor de consum vor accelera consolidarea pietei de retail c.a.m. = 7.4% c.a.m. = 5.8% 12 9.7 8.2 44% 19% 9% Vanzari prin forme moderne Nota: c.a.m. = cresterea anuala medie Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: CCIR, Roland Berger Strategy Consultants

4. Investitiile straine vor continua sa joace un rol extrem de important in dezvoltarea sectorului de retail Investitii in sectorul de retail [EUR m] Observatii • Cu cei aproape 22 milioane de locuitori, Romania reprezinta o piata greu de ignorat si ofera un potential important pentru retailerii internationali • In perioada 2002 – 2003, peste 40% din investitii au avut ca destinatie Bucurestiul, urmand ca in anii urmatori atentia retailerilor sa se indrepte intr-o mai mare masura catre zonele din afara capitalei • Daca in ultimii 3 ani Cash & Carry a fost segmentul cu cea mai puternica dezvoltare, in anii urmatori hypermarket-urile si segmentul de hard discount vor fi formele de retail cu cea mai pronuntata dezvoltare 1,300 700 85% 70% Investitii straine Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

5. Ca urmare a tendintelor de sofisticare la nivel de consumator, se contureaza o pozitionare destul de clara a principalilor jucatori Pozitionarea principalilor competitori pe piata Puternic Cash&carry Hypermarket Hard Discounter Avantaj competitiv prin nivelul preturilor practicate Supermarket La Fourmi Regional supermarket Luca Slab Avantaj competitiv prin serviciile oferite Slab Puternic Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

6. Segmentul de Cash & Carry este relativ matur • Investitii • Investitii medii/ magazin: 12 – 15 m EUR • Ambii jucatori intentioneaza sa deschida 2 magazine/ an • Brasov, Timisoara, Arad, Constanta si Bucuresti Baneasa, sunt urmatoarele locatii tinta pentru deschiderea a noi magazine • Format de magazin • Locatie: la marginea orasului • Suprafata: 6.000 – 10.000 mp • Produse: 15.000 – 35.000 (alimentare si nealimentare) • Clienti tinta: HoReCa, mici comercianti, firme • Altele: accent pe functionalitate Cash & Carry • Jucatori • C/A* (EUR m) • Nr. magazine • Companie • Actionariat • Strategie • Perspective de dezvoltare • Acoperirea si prezenta in teritoriu a magazinelor Cash & Carry este aproape de saturatie • Urmare a dezvoltarii celorlalte forme moderne de comert, Cash & Carry va pierde din clientii persoane fizice • Extindere agresiva • Diferentiere prin parteneriate logistice, introducere de marci proprii, relatii cu furnizorii locali Metro AG (GER) 826 19 • Intrare pe piata inafara Bucurestiului • Gama de produse mai diversificata, suprafata mai mare • Servicii REWE (GER) 170 7 Nota: * Cifra de afaceri 2003 Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

7. Hypermarketul va fi principalul castigator in urma sofisticarii nevoilor consumatorilor • Format de magazin • Locatie: in zone periferice • Suprafata: peste 5.000 mp • Produse: peste 50.000 • Altele: localizare intr-o galerie comerciala care gazduieste si un numar mare de furnizori de servicii precum si alti retaileri • Investitii • Cuantumul investitiilor este considerabil: 20 – 40 mil. EUR/ magazin • Ritmul de deschidere de noi magazine anuntat de catre ambii jucatori este de 2 magazine pe an • Brasov si Galati – Braila sunt primele locatii din afara Bucurestiului tintite pentru deschiderea a 2 hypermarket-uri Hypermarket • Jucatori • C/A* (EUR m) • Nr. magazine • Companie • Actionariat • Strategie • Perspective de dezvoltare • Conceptul implementat a fost foarte bine primit pana acum • Diferentierea puternica prin numarul mare de produse si paleta larga de servicii vor fi cheia succesului viitor pentru hypermarketuri • Vizeaza orase cu peste 200.000 locuitori • Orientare catre provincie Hiproma (FRA) 128 3 Louis Delhaize (BEL) • Format de 2 ori mai mare (suprafata/ numar de magazine) 32 1 Nota: * Cifra de afaceri 2003 Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

8. Se preconizeaza ca segmentul hard discounter va inregistra cea mai puternica dezvoltare in anii urmatori • Format de magazin • Locatie: in cartiere • Suprafata: 1.000 mp in medie • Produse: 600 – 1.000 (de rulaj, marca proprie) • Clienti tinta: segmentul sensibil la pret • Altele: accent pe functionalitate in amenajarea magazinelor • Investitii • Nivelul investitiilor anuntate se ridica la peste 400 mil. EUR in perioada 2004 – 2006 • Planurile cele mai ambitioase apartin Kaufland si Plus Discount Hard discounter • Jucatori • C/A* (EUR m) • Nr. magazine • Companie • Actionariat • Perspective de dezvoltare • Numarul magazinelor hard discounter este prevazut sa depaseasca 160 pana la sfarsitul anului 2006 • Se preconizeaza ca politica hard discounter-ilor – si anume “Everyday low prices“ – sa fie extrem de atractiva Louis Delhaize (BEL) 21 25 41 4 REWE (GER) n/a n/a Tengelmann (GER) n/a n/a miniMAX Red&Yellow (ELV) n/a n/a Lide & Schwarz (GER) Nota: * Cifra de afaceri 2003 Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

9. In segmentul supermarket, pe langa jucatorii internationali au aparut si puternice companii locale • Format de magazin • Locatie: puncte intens circulate • Suprafata: 400 – 500 mp • Produse: 3.000 – 10.000 (in principal alimentare) • Clienti tinta: in functie de locatie – locuitorii din zona sau vizitatori ai centrului comercial • Investitii • Investitiile variaza foarte mult in functie de strategia comerciantului, de ex.: format standard de magazin pe teren aflat in proprietate (Billa), spatiu inchiriat cu investitii in amenajare (Gima) • Dintre jucatorii prezenti, Billa are cele mai ambitioase planuri de investitie Supermarket • Jucatori • C/A* (EUR m) • Nr. magazine • Companie • Actionariat • Perspective de dezvoltare • Numarul total de supermarketuri in Romania se situeaza la 250 – 300, in timp ce nevoia reala ar fi de aproximativ 2.000 • Initiativele regionale/ locale vor avea succes in masura in care vor reusi adoptarea unor standarde internationale (category management, merchandizing, etc.) REWE (GER) 122 12 Louis Delhaize (BEL) 34 15 Fiba (TUR) 24 3 F. Banu (ROM) 16 13 n.a. 14 10 La Fourmi 13 6 GFS Univers’all 11 2 Intermarche (FRA) Inter’Ex Nota: * Cifra de afaceri 2003 Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

10. In cazul comertului specializat, se observa o tendinta de diversificare • Jucatori • Investitii • Cu exceptia segmentelor de DIY si mobila, retailul specializat se desfasoara in magazine aflate in spatii inchiriate, avand costuri investitionale relativ reduse • Primele initiative ale comerciantilor de a deschide magazine de format mare (de ex.: Altex, Flanco, Mobexpert) vor fi urmate si de catre alti jucatori • DYI* si instalatii Retaileri specializati • E&E* Cosmo • Perspective de dezvoltare • Lipsa jucatorilor internationali in majoritatea segmentelor specializate a facilitat dezvoltarea lanturilor locale • Dezvoltarea rapida este cheia succesului retelelor locale • IT & C* • Mobila • Haine si incaltaminte Leonardo House of Art Nota: *DIY– Do – It – Yourself; E&E – electronice si electrocasnice; IT&C – tehnologia informatiei si comunicatii Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

11. Minimarketuri Chioscuri Tarabe In paralel cu dezvoltarea marilor lanturi de magazine, formele traditionale de comert cu amanuntul vor contiunua sa piarda teren Concept Perspective • Suprafata mica • Gama de produse larga dar varietate redusa • Caracter de convenienta • Forma incipienta de comert • Produse de rulaj/ impuls • Convenienta • Forma cea mai putin profesionala de comert • Produse de necesitate • Consumatori mai putin pretentiosi Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

12. Consumatorii se adapteaza la noile formate, retailerii adaptandu-se la randul lor cerintelor consumatorilor • Comportamentul consumatorului in permanenta schimbare: disponibilitate de a parcurge distante mari pentru a obtine preturi si servicii mai bune • Decizia privind alegerea locatiei se ia pe baza unor criterii economice clare: circulatie, acces, structura populatiei, structura veniturilor • Cerere in crestere pentru o oferta larga si produse de calitate ridicata la pret mic • Sortimentatie de produse in permanenta adaptare la nevoile consumatorilor • Ideea de “one-stop shopping” si de “week-end shopping” prinde contur datorita limitarilor de timp ale omului modern • Cerere mare pentru servicii suplimentare • Noi servicii introduse in vederea atragerii si fidelizarii consumatorilor: plata in rate, livrare gratuita la domiciliu, programe de fidelizare, etc. Sursa: Roland Berger Strategy Consultants Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania

13. Interactiunea puternica dintre retaileri si furnizori/ producatori influenteaza major dezvoltarea ambelor categorii de jucatori • Producatorii internationali care au infiintat capacitati de productie/ ale caror produse au fost importate in Romania, au constituit un punct de atractie in plus pentru retailerii internationali • Vanzarile retailerilor au fost impulsionate de campaniile de promovare/ merchandisingul profesionist al furnizorilor internationali • Lanturile internationale forteaza producatorii domestici sa se adapteze la standardele lor • In mod implicit, retailerii beneficiaza in mod direct de cheltuielile de publicitate efectuate de catre furnizorii de bunuri de consum • Totodata, cresterea activitatii pe acest segment a impulsionat crearea de forta de vanzari dedicata marilor retele si derularea unor activitati de promovare speciale Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

14. Dezvoltarea retailului modern influenteaza in mod hotarator si distribuitorii si operatorii logistici Distributie Logistica • Cresterea cererii pentru servicii logistice din partea retailerilor • Deservirea marilor retele de magazine direct de catre producatori/ furnizori • Dezvoltarea competentelor de logistica pentru contracararea posibilelor pierderi de clienti cheie • Orientarea mai puternica catre canalele de vanzari neabordate direct de catre producatori • Integrarea pe verticala (dezvoltarea unor activitati de productie sau comert cu amanuntul) • Dezvoltarea puternica a paletei complete de servicii logistice (transport, depozitare, indigenizare, re-ambalare, etc.) • Parteneriate strategice cu retaileri • Oportunitati pentru developerii imobiliari Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

15. Un numar de factori sunt determinanti pentru succesul unui retailer pe piata romaneasca • Strategie coerenta de dezvoltare • Amplasament/ retea • Format de magazin • Sortimentatie • Servicii • Marketing • Sisteme • Sistem informatic care sa asigure un bun control al afacerii (urmarirea vanzarilor, comenzilor, livrarilor si disponibilitatii produselor pe raft, etc.) • Conducere si resurse umane • Echipa manageriala profesionista • Motivarea angajatilor prin oferirea de oportunitati de dezvoltare Factori de succes pe piata de retail • Managementul lantului de valoare adaugata • Competente solide in aprovizionare (negociere contracte, mentinere relatii cu furnizorii, etc.) • Managementul categoriei de produse Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania Sursa: Roland Berger

16. Multumesc pentru atentie! • Anca Ioan, Managing Partner • anca_ioan@ro.rolandberger.com • www.rolandberger.com Evolutii si tendinte in dezvoltarea retailului modern in Romania