Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA

1. Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA Catania, 28/29 Settembre 2006 Relatore: Angelo Negri

2. Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione delle PMI • Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra domanda ed offerta

3. Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI • Diretti: • Piani Regionali per l’internazionalizzazione • POR • Indiretti: • ICE • SACE • Simest • Istituti finanziari regionali • Istituti di credito convenzionati

4. Principali strumenti normativi della PA per l’internazionalizzazione delle PMI • Accordi di programma e di associazione in Italia e all’estero • Organizzazione di missioni all’estero • SPRINT – Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione

5. Elementi di determinazione dello sviluppo in senso internazionale delle imprese • Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto • Riduzione delle barriere ai commerci internazionali • Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi • Miglioramento del tenore di vita • Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati • Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di internazionalizzazione delle imprese

6. Processi di internazionalizzazione delle imprese • Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e capitali. • Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato nazionale e conquista di quelli esteri. • Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la propria catena del valore.

7. Cause dei processi di internazionalizzazione: globalizzazione e relativi F.C.S. • Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle imprese su scala internazionale. • F.C.S. di globalizzazione: • di mercato; • di costo; • ambientali; • competitivi: • di scala, • di scopo, • di apprendimento, • di flessibilità.

8. Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI • Saturazione dei mercati nazionali. • Sovradimensionamento produttivo. • Acquisizione “risorse” a basso costo. • Ampliamento del “business”.

9. Modalità d’ingresso in un mercato estero • Forma Diretta – insider/equity • Esportazione diretta • Delocalizzazione Sole/Joint Venture • Forma Indiretta • Cooperazione con società di intermediazione – esportazione indiretta • Concessione di licenze • Franchising

10. Modalità d’internazionalizzazione delle PMI Il processo evolutivo • Import/Export. • Affidamento produzione c/terzi. • Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo (laboratorio). • Costituzione Joint-Venture.

11. Alto Affidamento produzione c/terzi Costituzione J. Venture Sviluppo delle attività Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/processo (laboratorio) Import/Export Basso Concentrazione geografica Localizzazione attività Decentramento geografico Strategie di internazionalizzazione delle PMI

12. La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero • Approccio naif – analogico • Approccio pragmatico – esplorativo • Approccio strategico – permanente

13. La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero • In base agli obiettivi perseguiti: • concorrenza locale / vantaggio competitivo specifico • permanenza sui mercati esteri • riduzione dei costi dei fattori • acquisizione di competenze • riduzione dei rischi e degli ostacoli tariffari e legislativi

14. La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato estero • In base: • al controllo sulle attività internazionali • al rischio: • paese - politico • di instabilità • sul controllo della proprietà degli investimenti • operativo • di trasferimento • al risultato economico-finanziario • alla “reversibilità” dell’investimento attuato.

15. Rischi generici collegati all’export • il rischio Paese • il rischio commerciale • il rischio di blocco attività/lavori • il rischio di non ritiro merce • il rischio di escussione arbitraria delle garanzie • il rischio di cambi • il rischio di variazione dei costi di produzione

16. Rischi specifici collegati all’export • Blocco delle commesse • Mancato o ritardato pagamento • Sistema bancario complesso • Oscillazione dei cambi • Limitazioni import/export • Contingentamenti di merci • Costi elevati • Variazione dei prezzi • Norme giuridiche, normative e procedure • Contrattualistica • Mancato ritiro delle merci • Trasferimento valutario contingentato • Documentazione import/export • Recupero dei crediti • Fiscalità internazionale • Costi processuali elevati in caso di liti

17. Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI • Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare attrattività e fattori competitivi. • Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei principali fattori d’internazionalizzazione: • Finanziamenti; • Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …; • Risorse umane: individuazione capacità competenze, specializzazioni, sistema normativo e retributivo; • Commerciali e marketing; • Legali, fiscali e doganali.

18. Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione • Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud • Grado di integrazione richiesto dalle PMI per l’internazionalizzazione: di tipo intermedio • Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al Centro-Sud • Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/ agevolazioni

19. ANNO 2004 - Esclusi verso EU Almeno un’ iniziativa Hanno effettuato 2 tipi di iniziative Hanno effettuato più di 3 iniziative Non hanno effettuato alcuna iniziativa Nord Centro Sud 24,60% 21,20% 16,20% 16,20% 11,80% 7,30% 10,90% 4,34% 1,50% 48,20% 62,66% 75,00% Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord,+ 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre. - NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie. Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione • Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza “d’internazionalizzazione”

20. Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI • Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili all’internazionalizzazione • Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni • Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo • Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti istituzionali • Capacità di investimento nei Paesi ospiti • Capacità di “global service” al cliente • Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione

21. Principali elementi operativi necessari all’internazionalizzazione delle PMI • In Italia: • Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali • Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con istituti di credito, broker • Individuazione risorse professionali specializzate nell’internazionalizzazione • All’estero: • Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in molti Paesi • Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere l’internazionalizzazione delle P.M.I. • Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti esteri • Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse • Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali

22. Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI • Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri. • Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali Italia/estero. • Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner, operatori vari. • Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo filiere, distretti industriali, ...

23. Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI • Processo di Export • Processo di Delocalizzazione

24. Innovazione organizzativa incerta e rischiosa Principali elementi del Processo di export • Attenzione al mercato interno • LimitatE risorse – umane, finanziarie, etc. • Insufficiente conoscenza dell’ambiente internazionale PERCHE’ • Un elevato grado di reversibilitàViene catalizzato: PRESENTA • Vantaggio competitivo • Eccesso capacità produttiva, finanziaria, marketing • Raggiungimento obiettivi aziendali di vendita ELEMENTI INTERNI • Ordini da clienti esteri • Intensificazione della concorrenza sul mercato nazionale • Concessione di incentivi da parte del governo nazionale ELEMENTI ESTERNI

25. I cinque stadi del livello di coinvolgimento nel processo di export • Consapevolezza • Interesse • Prova • Valutazione • Accettazione

26. Vantaggi dell’esportazione • Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale. • Aumento della produttività. • Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala. • Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti. • Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti. • Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi. • L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto. • Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle vendite e l’aumento dei mercati. • Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.

27. Tipologie di esportazione • Indiretta • Diretta • Indiretta: • società di import-export • imprese di intermediazione internazionale • buyer internazionali • case di esportazione • importatori/distributori • trading company • consorzi export

28. I Consorzi Export • Plurisettoriali eterogenei • Plurisettoriali complementari • Monosettoriali generici • Monoterritoriali / Pluriterritoriali

29. Esportazione diretta • Funzioni da realizzare: • Spedizione del prodotto: • trasporto alla frontiera, • formalità doganali. • Distribuzione locale: • ricerca dei distributori, • selezione dei distributori, • negoziazione del contratto.

30. Esportazione diretta • Funzioni da realizzare (segue): • Pagamento: • controllo dell’affidabilità della clientela • ricevimento del pagamento • copertura contro il rischio di cambio • cambio valuta domestica • rimpatrio dei ricavi • Servizi post-vendita • assistenza componenti e forniture • addestramento del personale locale • istituzione di una consociata di vendita

31. Modalità di esportazione diretta • Rapporto diretto con il cliente estero dal mercato nazionale – Commessa/Marketing diretto/Beni di consumo. • Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato estero – Agenti/Broker/Distributori. • Apertura di una propria unità operativa all’estero.

32. Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export • Sistema bancario • Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e commerciali • Regime doganale e valutario • Cultura, costumi, lingua • Sistema monetario • Trasporti e logistica • Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie

33. Principali “elementi” portanti per l’export Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di prodotto • Politica di Marketing • Strategie • Gestione delle informazioni • Tecniche di commercializzazione all’estero

34. Competenze e capacità richieste alle risorse umane per il processo dell’export • Committment (mentalità aperta) • Professionalità • Flessibilità • Adattamento • Capacità di analisi e di sintesi • Lavoro di gruppo

35. Guidelines per l’approccio all’export • Obiettivi dell’export • Attributi del prodotto • Analisi del mercato concorrenziale, prezzi, distribuzione, ecc. • Rapporto prezzo/qualità, canali distributivi • Variabili dimensionali del mercato, comportamento d’acquisto, potenzialità, usi, consuetudini, cultura, ecc. • Ciclo di sviluppo del mercato • Normativa doganale, valutaria, contrattuale • Qualità del management • Approntamento degli investimenti

36. Costi per l’export • Costi per l’indagine di mercato • ricerca di mercato • ricerca partner • Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie • depliants illustrativi • cataloghi • internet • dvd • marketing • Costi per la traduzione ed interpretariato • Costi segretariali • Costi per le missioni esplorative ed effettive • Costo per la partecipazione a fiere internazionali • affitto stand • predisposizione per la fiera • Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti • Costi vari di permanenza, negoziazione, …

37. Come fare … • Lettere di offerta • Presentazione aziendale • Approntamento di materiale promozionale • Individuazione dei canali distributivi • Pubblicità mediante sito web, fiere

38. Informazioni per l’export

39. Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export • Processo di export: • Distinta richiesta. • Ricerca partner commerciale e selezione. • Organizzazione missione. • Contatti – Incontri – Negoziazioni. • Accordi/Contratto. • Assistenza export/doganale. • Assistenza al pagamento.

40. Direct Marketing / Internet • Direct Marketing: • Vendita per corrispondenza • Internet/Commercio elettronico • Web/Posta elettronica/Forum … • Benefici per l’acquirente • Maggiore ampiezza di scelte • Personalizzazione di beni e servizi • Miglioramento del livello qualitativo dei servizi • Risposta più rapida ai bisogni dei consumatori • Risposta più economica ai bisogni dei consumatori

41. Direct Marketing / Internet • Opportunità per le imprese: • Riduzione barriere di accesso ai mercati; • Aumento del grado di competitività del mercato; • Possibilità di accrescere il grado di personalizzazione del prodotto; • Riconfigurazione della catena del valore; • Riduzione dei costi.

42. Realizzazione di una unità organizzativa propria all’estero • Definizione degli obiettivi e delle caratteristiche del canale • Scelta delle alternative di copertura diretta • Selezione degli agenti di vendita e del distributore

43. Realizzazione di una unità organizzativa propria all’estero • Definizione degli obiettivi: • segmento di clientela da servire; • copertura del mercato desiderato; • intensità di copertura del mercato; • supporto logistico, assistenza pre e post-vendita. • Canale distributivo: • ammontare investimento in magazzini e supporto commerciale; • comportamento di acquisto dell’acquirente; • potenziale di vendita. • Caratteristiche del prodotto: • valore unitario; • fabbisogno informativo del cliente; • livello di adattamento del prodotto; • fabbisogno di assistenza post-vendita; • natura del processo di produzione (prodotti di massa o su commessa).

44. Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero per l’export • Istituto nazionale per il commercio estero (ICE) • Ambasciate, Consolati italiani all’estero • Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia • Simest, Finest, Informest • Eurosportelli • Camere di Commercio e Aziende speciali • Centri esteri regionali delle Camere di Commercio • Camere di Commercio italiane all’estero • Camere di Commercio estere in Italia • Camere di Commercio miste • Consorzi all’esportazione • Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile, Federlegno, ecc.) • Istituti di credito • Spedizionieri • Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati de Il Sole 24 Ore) • Banche dati • Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export • Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione

45. Gli organismi per il commercio con l’estero • Ministero degli Affari Esteri (MAE) • Ministero del Commercio Internazionale • Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane) • Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic) • Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE) • Ministero dello Sviluppo Economico • Ministero delle Politiche Agricole e Forestali • Ministero della Salute • Ministero delle Infrastrutture • Ministero dei Trasporti • Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA) • Centri regionali per il commercio estero • Camere di commercio italiane all’estero • Camere di commercio straniere in Italia • Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali • SACE di Roma • Simest di Roma • Finest di Pordenone • Informest di Gorizia

46. Processo di delocalizzazione • Elementi principali: • possesso di vantaggi esclusivi; • imperfezioni del mercato / costi di utilizzo mercato / costi di coordinamento; • vantaggi localizzati / di mercato.

47. Vantaggi e svantaggi della delocalizzazione

48. Processo di delocalizzazione • Elementi da valutare per la scelta: • ammontare degli investimenti richiesti; • rischio di insuccesso / barriere all’entrata / artificiali • potenziale competitivo derivante / stock flusso di tempo, di risorse, d’interconnessione tra risorse; • marketing preesistente; • tempi necessari di attuazione • di costituzione di una Sole Venture • fusione di aziende • di costituzione di una Joint-Venture

49. Principali “approcci” strategici-operativi l’internazionalizzazione delle PMI • Processo di Delocalizzazione: • Distinta richiesta. • Ricerca partner produttivi e selezione. • Organizzazione missione. • Contatti – Incontri – Negoziazioni. • Accordo / Contratto. • Ricerca finanziamenti agevolati. • Sviluppo studi di fattibilità. • Costituzione società in J.V. • Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o costruzione opificio. • Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa. • Formazione personale. • Piani di sviluppo produttivo commerciale. • Assistenza start-up. • Assistenza commercializzazione. • Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

50. Istruzioni per l’uso La Triade strategica per il successo: I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI PENETRAZIONEMERCATO MINIMIZZAZIONEDEI COSTI CONTROLLODEL RISCHIOFINANZIARIO