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El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales

El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales. Virgilio Pesantes. Canales de distribución. Como llega al consumidor el producto, debe cumplir con las siguientes características: Utilidad de forma Utilidad de tiempo Utilidad de lugar Utilidad de posesión.

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El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales

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Presentation Transcript

  1. El comportamiento del consumidor, comercio electrónico y canales Virgilio Pesantes

  2. Canales de distribución Como llega al consumidor el producto, debe cumplir con las siguientes características: • Utilidad de forma • Utilidad de tiempo • Utilidad de lugar • Utilidad de posesión

  3. Establecimientos minoristas El proceso de cognición y afecto del consumidor va de la mano de: • Imagen de la tienda • Ambiente de la tienda

  4. Imagen de la tienda • No significa el exterior de la tienda, sino las percepciones que tiene el consumidor con esa tienda en específico: • Vendedores, servicios, ubicación, instalaciones físicas, etc; una pregunta clave es ¿qué vende la tienda?

  5. Ambiente de la tienda • Tres estados emocionales a generar en una tienda: • Placer: Agrado de comprar en la tienda • Interés: el grado en el que el consumidor se siente activo, atento, etc • Dominio: el grdo en el que el consumidor se siente cómodo en la tienda ( preguntas, quedarse más tiempo en ella, etc)

  6. Contacto con la tienda • La búsqueda de las mejores estrategias para fomentar que el cliente interactúe con la tienda, por ejemplo: cupones, páginas web, ubicación de las tiendas, desfiles en las tiendas, cocteles, etc

  7. Lealtad a la tienda • Consiste en generar que el consumidor acuda constantemente a la misma tienda, esperando revivir aquellas experiencias positivas generadas en compras pasadas, lograr que el consumidor quiera ir a la tienda sin una publicidad previa.

  8. Ubicación de la tienda • Método de lista de comprobación: Busca el análisis del valor relativo con respecto a otra ubicación. Analiza los factores de ventas y costos • Método de Enfoque Análogo: Ubica tiendas existentes y similares a la que se tendrá y analizar su impacto.

  9. Ubicación de la tienda • Método de asignación de ubicación: Busca la ubicación en relación a las otras tiendas de la misma cadena y la estrategia frente a la competencia.

  10. Trazado de la tienda • Trazado de cuadrícula: Pase más tiempo en la tienda, es utilitario. • Trazado de forma libre: Es espontáneo, distinto tipo de clientes

  11. Trazado de cuadrícula

  12. Trazado de forma libre

  13. Factores de influencia en las tiendas • Letreros • Colores • Música • Aromas

  14. Tienda electrónica ( recomendaciones) • Información de contacto correcta • No dificultar la información de precios, atributos, etc • Facilitar la entrada al sitio de tal manera que sea fácil regresar al mismo • Crear una buena tabla de contenido e índice

  15. Comercio electrónico y Marketing Mix

  16. Estrategia de canal • Comercialización directa o indirecta?? • En función del proveedor? Del cliente o de la competencia? • Solo bien o servicio? • Costos o cobertura? • Manejo del control

  17. Estrategia de canal Potencial de demanda anual del mercado Potencial de crecimiento a largo plazo

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