200 likes | 344 Views
Mažų ir vidutinių verslo įmonių eksporto vystymas. Giedrius Bagušinskas, nepriklausomas valdybos narys, Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos direktorius. TURINYS. 1. APIE LITMEA; 2. MAISTO PRAMONĖS ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. LIETUVOS MAISTO EKSPORTUOTOJŲ ASOCIACIJA (LITMEA).
E N D
Mažų ir vidutinių verslo įmonių eksporto vystymas Giedrius Bagušinskas, nepriklausomas valdybos narys, Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos direktorius
TURINYS 1. APIE LITMEA; 2. MAISTO PRAMONĖS ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE
LIETUVOS MAISTO EKSPORTUOTOJŲ ASOCIACIJA (LITMEA) Įkurta: 2010 metais Narių skaičius: 18 Bendra įmonių apyvarta: ~ 1,5 mlrd litų Eksportas: ~40 proc Eksporto kryptys: daugiau nei 50 šalių
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. BARJERAI • Kas ta Lietuva? Kur ji yra? • Kokie Jūsų gamybiniai pajėgumai? • Kiek ketinate investuoti į produkto marketingą? • Atsiskaitymo sąlygos? • Kokie Jūsų produkto išskirtinumai? • Ar Jūsų produktas žinomas mūsų šalyje (pvz.:Vokietijoje)
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ 1) Su savu prekiniu ženklu • Investicijos į reklamą ir produktų populiarinimą. + Situacijos valdymas ir galimybė daugiau uždirbti
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ 2) Privati etiketė +Nereikia investuoti į reklamą ir produktų populiarinimą. - Mažas pelningumas, nėra valdoma situacija
ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. KAIP MES ATRODOME IŠ ŠALIES NVS ŠALYS: - Europa, aukšta produktų kokybė, mažesnė nei ES šalių kaina; ES ŠALYS: - Rytų Europa, mažai pažįstami gamintojai, besivejantys ES lyderius SKANDINAVIJA - Pabaltijis, agresyvūs maži gamintojai, konkuruojantys žema kaina
REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA Labiausiai pasiteisinantys sprendimai: 1) Dalyvavimas didžiausiose specializuotose parodose; 2) Asmeniniai ryšiai, rekomendacijos
REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA Mažiau pasiteisinantys sprendimai: 1) Laiškų rašymas, skambučiai; 2) Reklama kataloguose; 3) Kelionės su įvairiom vyriausybinėm misijom; 4) Agentų, konsultantų paslaugos; 5) Laukimas, kada partneris pats mane suras
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS DARBAS (I) Žingsniai: 1) Nusistatykite šalis, kuriose matote potencialą savo produktams (statistinė analizė, pragyvenimo lygis, Jūsų produkto importo struktūra ir t.t.).
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS DARBAS (II) Važiuokite į žvalgybą; 2.1.) Aplankykite tikslinę parodą pasirinktoje šalyje kaip svečiai; 2.2.) Įvertinkite mažmenines kainas, tiekėjus; 2.3.) Susitikite pabendrauti su pažįstamais verslininkais toje šalyje.
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS DARBAS (III) 3) Namų darbai: • Koks produktas turi būti pasirinktas eksportui? Kokie pakeitimai turi būti padaryti tą produktą pritaikant užsienio rinkai? • Kokia specifika (konkurencija, kultūrų skirtumas, importo kontrolė ir pan.) pasižymi pasirinkta rinka ir kokia eksporto strategija turėtų būti taikoma? • Kokio lygio ir kaip bus nustatyta eksportuojamo produkto kaina? • Kokie bus laiko ir finansiniai kaštai? • Kaip gauti rezultatai bus įvertinami ir panaudojami modifikuojant eksporto planą?
REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS DARBAS (IV) 4) Jei TAIP: 4.1.) Vykimas į specializuotą parodą su savo stendu; 4.2.) Distributoriaus paieška 4.2.1.) Potencialių distributorių bazės sudarymas; 4.2.2.) Prezentacijos parengimas; 4.2.3.) Skambučiai, pirminis įmonės pristatymas ir tarimasis dėl susitikimų; 4.2.4.) Vykimas į susitikimus pasirinktoje šalyje. 4.2.5.) Distributoriaus suradimas, sutarties pasirašymas
PRODUKTŲ POKYČIAI EKSPORTO RINKOSE Ką dažniausiai mūsų įmonės keičia savo produktuose, kuriuos pradeda eksportuoti: 1) Prekinius ženklus (tai kas tinka lietuviui, jau latviui arba lenkui atrodo nepriimtina); 2) Receptūras (skiriasi skoniai) 3) Pakuotes (kitose šalyse skirtingi prekybininkų reikalavimai bei vartotojų įpročiai).
REKOMENDACIJOS. MENTALITETO YPATUMAI (I) Kuo stebina lietuviai: a) Parodo pirminį susidomėjimą ir po to kažkur dingsta; b) Neatsako į elektroninius laiškus; c) Dažnai keičia savo nuomones ir sprendimus, todėl sudaro nepatikimų ir neprognozuojamų partnerių įspūdį.
REKOMENDACIJOS. MENTALITETO YPATUMAI (II) Kuo stebina lietuviai: d) Nori greito rezultato, nepunktualūs (vėluoja su atsakymais, pažadais) e) Negali paaiškinti savo ilgalaikės strategijos atskirų rinkų atžvilgiu (nes dažniausiai jos neturi); f) Konservatyvūs ir nepasitikintys kitais.
REKOMENDACIJOS.MENTALITETO YPATUMAI (III) 1)Ieškokite darbuotojų-lietuvių, kurie yra gyvenę Jus dominančioje šalyje, moka vietinę kalbą; 2) Ieškokite darbuotojų-užsienio piliečių, kurie yra gyvenę Lietuvoje ir supranta mūsų mentalitetą; 3) Patys būkite dažniau toje šalyje, kurioje ketinate dirbti.
PABAIGA Lietuvos maisto eksportuotojų asociacija (LitMEA) www.litmea.lt