LA NEGOCIATION

1. LA NEGOCIATION

2. PLAN • Définition • Conflit et négociation • Conseils pour réussir • 6 techniques de négociation • Les réponses aux objections ou attaques • Les styles du négociateur • L’analyse transactionnelle • Conclusion

3. Définition • « La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation »

4. Sphère du conflit Sphère de la négociation Demande de négociation Montée de la tension Refus de négocier Rejet des revendications Déclenchement du conflit Demande d’entrevue Première actions (débrayage, ordre de grève) Tentatives de médiations Négociation au « point mort » Développement du conflit Piquets-occupations-manifestations Cycle répression – riposte Constats-menaces de lock-out Tentatives d’amorcer la négociation Réouverture des négociations Ruptures – Reprises Issue Stabilisation du conflit

5. Quelques conseils pour réussir…

6. Quelques conseils pour réussir… Sur le fond : une sérieuse préparation -Définir une stratégie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social -Faire l’inventaire des objections et des questions possibles et préparer les réponses. (utilisez les outils de veille sociale, tracts…) -Faire des recherches sur les négociateurs (AT), ce qu’ils représentent, leurs compétences quant aux sujets abordés (maîtriser la zone d’incertitude)

7. Quelques conseils pour réussir… Quant à l’attitude : Gardez votre sang-froid !!! -Évitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . -Face à une attaque personnelle, « recadrez » l’objet de la discussion et répondez sur les faits. -Écoutez avec intérêt les interlocuteurs s’exprimer et traitez-les avec respect.

8. Quelques conseils pour réussir… Pendant la négociation : -Ne pas confondre le coût et la valeur d’une concession, rechercher l’utilité à coût réduit -Toute concession appelle une contrepartie -Replacer chaque concession dans l’ensemble de la négociation -Ne pas confondre argumentation et négociation -Maîtriser le rythme du jeu de concession -Valoriser les concessions à leurs juste utilité pour l’autre partie

9. Six techniques liées à l’objet de la négociation

10. INCITATIVE Dilemme ouverture/fermeture Proposition Démonstration Séduction CIRCONSPECTE Dissimulation Patience Pivot factice Stratagèmes COOPERATIVE Transparence Bonne foi Écoute Souplesse donnant/donnant CONSULTATIVE Tonus Bonne foi Écoute limitée Fermeté Globalisation CONFLICTUELLE Exigence Menace Escalade Violence verbale Salami NEGOCIATION CONFRONTATIVE Affirmation de soi Écoute réduite Tension Salami Pivot factice LES 6 ORIENTATIONS DE LA NEGOCIATION ENJEUX Convergents Équilibrés Divergents Faibles Moyens Forts POUVOIR B/A

11. Six techniques liées à l’objet de la négociation Le jalonnement: consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives Avantages: jalonner le champs de la négociation, réversibilité, connaissances des argumentations adversaires Inconvénients: déstabiliser ou agacer un esprit cartésien Le salami: succession de marchandage par la répétition de ses positions Avantages: praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficacité (conflictuelle) Inconvénients: pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants, conflictualiser la négociation Le donnant/donnant: jeu de concessions croisées par lequel chacun combine l’exigence d’une demande forte sur un point à sa flexibilité conditionnelle sur l’autre Avantages: optimiser l’utilité, pacifier Inconvénient: risque de donner sans retour

12. Six techniques liées à l’objet de la négociation Le pivot factice: dans un premier temps résistances et discussions vives puis formulation d’une proposition proche du donnant/donnant Avantage: obtenir une forte compétitivité Inconvénients: risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance La globalisation: consiste à ne considérer la négociation que dans la totalité de son objet Avantages: parade habile au Salami, utilisable en toutes situations, facilite l’atteinte d’un accord optimisé Inconvénients: complexité de l’argumentaire, maîtrise de l’ensemble des items L’élargissement: introduction d’items nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation Avantages: praticable en toutes circonstances, plus de convergence Inconvénients: méfiance, conflictualise la négociation

13. Quand utiliser les techniques de négociation

14. Les réponses aux objections ou attaques

15. Les réponses aux objections ou attaques Oui mais : Renforcez la position de l’autre tout en faisant passer vos idées. « Je comprends ce que vous dites…mais » « Votre question est intéressante…mais » L’affaiblissement : Reformulez mais un ton en dessous, en ôtant l’agressivité. « Si j’ai bien compris, vous voulez dire… » Exemple: « Nous exigeons que… » « Si j’ai bien compris vous me demandez de… » L’objection-appui : Servez-vous de la question comme preuve de ce que vous développez. « C ’est justement parce que … » Ex: « les salaires n’ont augmentés que de 2%! » « C’est justement ce qui nous a permis de maintenir l’emploi et d’engager 4 personnes » L’écran Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de l’importance et annoncez que vous la traiterez après à un moment précis de la négociation

16. Les réponses aux objections ou attaques La réduction : Plusieurs questions sont posées, vous les regroupez par grands chapitres, en indiquant les objections, les questions . Commencez par le chapitre sur lequel vous pouvez répondre favorablement, pour démontrer votre attitude constructive. L’effritement : Obligez l’interlocuteur à répondre lui-même à sa question ou à en reconnaître le peu de fondement par une série de questions. Exemples : « Pouvez-vous me préciser votre pensée… » « Qu’est ce qui vous fait dire… » « Pouvez-vous me citer un exemple précis …» «Combien de salariés sont concernés «Ce cas s’est présenté une ou plusieurs fois… »  

17. Les réponses aux objections ou attaques La prévention : Vous savez qu’une question ou une objection sera posée. Vous vous la posez à vous même pour la dédramatiser. La compensation : Face à un point soulevé vous présentez un avantage qui compense l’inconvénient. « Oui, la modulation introduit plus deflexibilité mais l’été, en semaine basse, vous aurez plus de temps libre » La transformation en question : Vous transformez une affirmation en question « les salaires doivent être augmentés » « Vous vous demandez si les salaires seront augmentés… » La référence Vous répondez par un témoignage, une expérience personnelle…

18. Les styles du négociateur

19. Les styles du négociateur

20. Les styles du négociateur CLIMAT MANIPULATEUR Sourire Sang-froid Impose en douceur Dissimulation Bluff Adaptatif Tente des coups COOPERATIF Cherche à comprendre Reformule Donnant\ Donnant Volonté de consensus Ton égal Centré sur l’objet Ténacité sans excès COMPETITIF Affirmation de soi Tenace Impatient, incisif Argumente fort, voire trop Aime dominer RATIONNEL Logique Argumente bien Honnête Discours structuré Concret Lent,démonstratif, déductif Prend peu de risques -- Structuration + Gain propre Gain mutuel OBJET

21. Les styles du négociateur

22. Les 6 types de personnalité • ANALYSE TRANSACTIONNELLE • Le persévérant (+ -) • Le rêveur (- +) ou (- -) • Le promoteur (+ -) • Le travaillomane (+ -) • Le rebel (- -) • L’empathique (- +)

23. Rencontres des positions de vie

24. Rencontres des positions de vie

25. Maintenant vous avez toutes les clefs pour devenir un bon négociateur… Merci de votre attention… et bonnes vacances