LA NEGOCIATION D ACHAT

1. LA NEGOCIATION D�ACHAT N�gociation ou marchandage Strat�gie = coop�ration Relations Prix, d�lai, qualit�

2. MARGE DE NEGOCIATION Prix pour quantit� et op�rations sp�ciales D�lai Conditionnement Frais de transport Acceptation des retours Minimum de commande

3. LE CADRE LEGAL Circulaire DUTREIL du 16 mai 2003 : marge avant et marge arri�re Loi DUTREIL 2 qui moralise les �changes en fixant certaines conditions

4. LE CADRE RELATIONEL Management et relation dans le travail conduit � des comportements qui ressorte fortement lors des � joutes � de n�gociation. Ce cadre fait �galement appel � un jeu des acteurs. Tension d�engagement Th�orie de l��lastique ��mes amis�� Comportement du manager Pilote de centres d�int�r�ts Respect des individualit�s Soi et les autres

5. STYLE DE MANAGEMENT

6. SOCIODYNAMIQUE DES ACTEURS Les acteurs d�veloppent une �nergie qui se partage entre synergie et antagonisme Un acteur peut �tre tout l�un ou tout l�autre, mais il peut �tre les deux Un acteur peut �tre, � la fois, plus synergique et plus antagoniste qu�un autre

7. SOCIODYNAMIQUE

8. MESURE DE LA SYNERGIE

9. MESURE DE L�ANTAGONISME

10. CARTOGRAPHIE SOCIODYNAMIQUE

11. QUI ET QUE FAIRE

12. LE CERCLE VICIEUX DES PRESUPPOSES

13. PREPARATION DES ENTRETIENS D�passer les pr�alables Conna�tre son entreprise et celle du vendeur D�terminer le comportement optimum Organiser la discussion

14. STRATEGIE D�OBJECTIFMODELE PROPOSE

15. STRATEGIE D�OBJECTIFLES AXES MAJEURS

16. STRATEGIE D�OBJECTIFSE PREPARER

17. STYLES DES UNS ET DES AUTRES Style selon l��ge Le jeune parle plus mais il n�a pas la connaissance et la ruse du vieux routier Style selon la position hi�rarchique Du junior au Directeur Achats en passant par l�acheteur exp�riment� et le responsable Style selon les produits Du high-tech au standard en passant par le multi-produit Style selon le sexe

18. STYLES DES UNS ET DES AUTRES Style selon le pays ou l�origine �tats-Unis : le temps c�est de l�argent donc le court terme prend le pas sur le long terme, souple, analytique direct et peu c�r�monieux. On doit �tre malgr� tout �tre bien habill�. Il faut c�der un premier point pour engager la discussion Japon : sens de l�honneur et conscience professionnelle, int�grit�, simple, ponctuel, calme et le temps n�est pas un obstacle Grande Bretagne : tr�s sensible aux pr�jug�s, le niveau sonore de la voix est optimum, mais attention les anglais peuvent �tre �cossais ou gallois, le flegme britannique est bien r�el Indes : conciliant et instinctif, patient et tr�s win-win

19. DISTANCE DE NEGOCIATION Selon l�origine, la distance entre les interlocuteurs est signe de Complicit�, de toucher, d�olfactif D�intrusion dans la sph�re priv�e et m�me de viol Soyez proche avec les n�gociateurs arabes Soyez loin avec les n�gociateurs am�ricains

20. LE VISAGE ET LES YEUX DE VOTRE INTERLOCUTEUR

21. LE VISAGE ET LES YEUX DE VOTRE INTERLOCUTEUR

22. LES MOTS Mode visuel : couleur, vision, lumi�re Mode auditif : son, ton, �coute Mode kinesth�sique : forme, go�t, contact

23. LES NON-MOTS ASSOCIES AUX MOTS OUI Hochement de t�te vertical Se reculer sur sa chaise, paume vers le haut NON Hochement de t�te horizontal Bouger l�avant bras, coude sur la table et index point� OUI et NON Regarder dans les yeux et s�affaisser sur sa chaise Plisser le front et dire oui avec la t�te Dire oui et regarder par la fen�tre NON non dit �viter le regard Attitude dissym�tique Gesticuler Croiser les bras

24. LES DIFFICULTES DE L'ENTRETIEN Les cinq premi�res minutes Les "trucs" des vendeurs Les parades de l'acheteur L'argumentation La conclusion de l'entretien

25. GERER LA NEGOCIATION ARGUMENTS Introduction D�veloppement Question

26. GERER LA NEGOCIATION ATTITUDE de jugement de d�cision de soutien d'interpr�tation d'investigation de compr�hension

27. GERER LA NEGOCIATION LES AIDES TACTIQUES Le fait accompli Le butoir Le joker Le d�coupage La partie � deux Le faux acquis Le pr�alable Le chef Le bilan La carotte

28. EXERCICE : ACHETEUR / VENDEUR