Download
1 / 26
E N D
Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że negocjacje (mediacje) handlowe, finansowe czy inwestycyjne coraz częściej prowadzone są pomiędzy reprezentantami różnych krajów, a także są naturalnym elementem działalności wielkich ponadnarodowych korporacji. • Współcześnie termin negocjacje międzynarodowe zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o negocjacjach kulturowych. Negocjacje kulturowe
Potencjalnych negocjatorów oddziela od siebie przestrzeń geograficzna, różnice społeczno-ekonomiczne, polityczne, poziom i charakter wykształcenia. Negocjacje we współczesnym świecie determinowane są przez wiele czynników: • środowisko negocjacyjne (miejsce, termin, język); • różnice kulturowe; • różnice ideologiczno-polityczne; • zagraniczną biurokrację i organizacje; • zagraniczne prawa i rządy; • wielkość walut i systemów walutowych; • ogólną niestabilność systemu międzynarodowego Inter Cultural Effectiveness - Culture Shock Video Bariery
W negocjacjach na rynkach międzynarodowych obowiązują dwie żelazne zasady. ZASADA 1. W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy. ZASADA 2. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów. Negocjacje na rynku międzynarodowym
Kultury protransakcyjne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury propartnerskie Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne kontakty. Konflikt może polegać na tym, że przedstawiciele kultury protransakcyjnej będą postrzegani przez negocjatorów propartnerskich jako zbyt pewni siebie, agresywni, grubiańscy. Różnice kulturowe a przebieg negocjacji
Kultury nieceremonialne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury ceremonialne Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne kontakty. Do konfliktu najczęściej dochodzi wówczas, gdy przedstawiciele ukształtowani w kręgu kultury nieceremonialnej postrzegają zachowania swych partnerów ceremonialnych jako sztuczne albo wręcz obraźliwe Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c.d.
Kultury monochroniczne Negocjatorzy z kultur monochromicznych traktują czas jako linearny i jako jeden z najistotniejszych zasobów nieodnawialnych. Kultury polichromiczne Przedstawiciele kultur polichronicznych traktują czas jako zasób odnawialny, który biegnie w sposób wielowątkowy, czasami cykliczny. Konflikty pomiędzy negocjatorami reprezentującymi obydwie kultury powstają dlatego, że partnerzy punktualni traktują swych mniej punktualnych rozmówców jako niezdyscyplinowanych, niezorganizowanych, a nawet leniwych. Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c.d.
Japoński styl negocjacji • Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja przez najstarszą i najwyższą rangą osobę w zespole jest bardzo dobrym rozwiązaniem. • Znajomość języka werbalnego jest najlepszym sposobem okazania szacunku w kulturach azjatyckich. • Fachowość, wiarygodność w sprawach zawodowych zapewniają wyższy status. • Ze względu na zachowanie spokoju oraz zapobieganiu utraty twarzy, Japończycy przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych kodeksów zachowań. Dobrze jest więc wykazać się znajomością niektórych rytuałów, na przykład wymiany wizytówek czy picia herbaty. • Dla Japończyków bardzo ważna jest etykieta biznesowa. Azjatyckie style negocjacyjne
W fazie przygotowania negocjacji należy nawiązać bliższe stosunki z negocjatorami japońskimi. • ważniejsze jest „jak” coś zostało powiedziane w odróżnieniu do tego „co” zostało powiedziane. • Warto pamiętać, aby przygotowany upominek nie składał się z czterech elementów, np. dzbanek z czterema filiżankami (zła wróżba) • Celebrowanie wspólnych posiłków wraz z Japończykami ZDANIA KTÓRE OZNACZAJĄ „NIE” • To będzie ciężko zrobić. • To jest bardzo trudne. • Rozważę to. Przemyślę to. • Powinienem to jeszcze przemyśleć. • Powinniśmy dołożyć starań. • Postaram się, ale to jest bardzo delikatna sprawa. • Tak, ale… Japoński styl negocjacji
Chiński styl negocjacji • Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie żartów czy anegdot, podobnie jak w Japonii. • Chiny gustują w żądaniu ustępstw. • Chińczycy w czasie negocjacji stosują liczne taktyki. Gustują w wywieraniu presji. • Negocjowanie w Chinach to proces charakteryzujący się długim oraz pochłaniającym czas przebiegiem. • Dla Chińczyków umowa słowna jest ważniejsza niż umowa pisemna a kontrakt stanowi wyraz intencji. • Jeśli chodzi o pomoc prawników należy być ostrożnym. Prawnicy powinni być trzymani „na uboczu” a korzystać z ich pomocy należy w czasie przerw w procesie negocjacyjnym. Obecność przy negocjacjach może być tłumaczona przez Chińczyków jako brak zaufania. Azjatyckie style negocjacyjne c.d.
Negocjacje w Chinach – kilka wskazówek W przypadku Chińczyków, bardzo trudne jest zapamiętanie imion i nazwisk przybyszów z Europy, w związku z tym zalecane jest, aby wizytówki posiadały również imiona przetłumaczone na język chiński. Nasz partner przyjmuje wizytówki oburącz, minimalnie kiwając głową, szuka on chińskiego tłumaczenia i czyta je dokładnie, wciągając przez zęby powietrze jako wyraz uznania. Rytuał ten może zająć trochę czasu i wciąż trzymając w rekach wizytówkę nasz partner będzie sie uśmiechał i potakiwał głową. Sylwia 茜爾維亞(茜尔维亚) Anna 阿娜安娜 Agata 阿加塔阿佳塔 Azjatyckie style negocjacyjne c.d. Joanna 唷安娜友安娜 Piotr (Peter) 皮特, 皮得彼歐德兒(彼欧德儿) Kamila 卡米拉 Michał 米豪 Artur 阿爾圖(阿尔图) Konrad 孔拉得 http://www.chiny.pl/xingming.php
Negocjacje w Chinach W Chinach istnieje tylko 438 nazwisk. Najbardziej popularne z nich to Wang, Zhang i Li. Około 10% ludności nosi nazwisko Zhang. Bardzo często w czasie spotkań, więcej niż jedna osoba posiada takie samo nazwisko bez jakichkolwiek koneksji rodzinnych miedzy nimi. Nic co jest zapisane w kontrakcie jest niezmienialne. “Ale przeciez jest napisane!” - mówia przybysze z “Zachodu”. Jeśli kogoś zapytamy: Czy to jest białe czy czarne?. Odpowiedź bedzie brzmiala: to nie jest bardzo szare. (Typowa chinska odpowiedz) „Nikt nam nie wmówi, że białe jest białe a czarne jest czarne” Azjatyckie style negocjacyjne c.d.
„Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PRZYKŁAD • Cele i forma porozumienia Zakup wyposażenia dla polskiej armii Najlepsi negocjatorzy – Szwajcarzy (precyzja, szybkość i konkretność działania) Najgorsi negocjatorzy – Koreańczycy (już po zawarciu kontraktu w fazie realizacji są w stanie zmienić wszystkie warunki, tłumacząc się złym zrozumieniem słów lub kontekstu). Dla biznesmenów zachodnich wynegocjowany i podpisany kontrakt to nienaruszalna „świętość”. W krajach wschodu to „tylko” kontrakt Kultura a negocjacje - Azja
„Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PATRIOTYZM EKONOMICZNY U większości społeczeństw azjatyckich ludzie zachodu zwracają uwagę na niezwykle silny i często wzmacniany przez władzę, patriotyzm ekonomiczny. Szczególnie widać go w Korei Południowej, gdzie rodzimy biznes silnie wspiera rząd i vice versa. Przykład jednego z szefów koncernu Hundaya Chung Mong-koo Kultura a negocjacje - Azja
Francuski styl negocjacji • Francuzi cechują się dużym zróżnicowaniem postaw – od osób pełnych szacunku i kurtuazji dla partnera po bezwzględnych negocjatorów. • Spotkanie nieoficjalne jak mecz rozegrany na polu golfowym może okazać się doskonałą okazją do nawiązania kontaktów. • Choć większość negocjatorów zna język angielski to posługiwanie się językiem francuskim może sprawić iż negocjator z zagranicy zyska w oczach Francuzów. • Francuzi przed negocjacjami zechcą się jak najwięcej dowiedzieć o swoim partnerze. • Dla Francuzów podstawowym czynnikiem wyboru jest status negocjatora. Wyznaczają go pochodzenie społeczne, koneksje rodzinne i wiek. • Negocjatorzy francuscy wykazują nastawienie polichromiczne. Jednak jeśli chodzi o przybyszów z zagranicy to takie postępowanie jest niemożliwe Europejskie style negocjacyjne c.d.
Niemiecki styl negocjacji • Niemcy to kraj wybitnie niskokontekstowy, gdzie ludzie wypowiadają dokładnie to co myślą. • Niemcy czują skrępowani podczas otrzymywania komplementów i sami oszczędzają ich wypowiadanie w kontaktach z innymi. • Brak punktualności jest równoznaczny z niesolidnością • Publiczne okazywanie uczuć nie jest tu powszechne, trochę bardziej ekspresyjni są Niemcy pochodzący z Południa kraju. • Dystans przestrzenny pomiędzy negocjatorami wynosi mniej więcej tyle, ile długości ma przeciętna ręka. • W mniemaniu Niemców, uścisk zbyt miękki świadczy o słabości. • Taktyka wychodzenia z wysokiego pułapu tak aby było można potem z czego spuszczać w Niemczech jest jak najbardziej błędna. Europejskie style negocjacyjne c.d.
Meksykański styl negocjacji • Przed przyjazdem do Meksyku należy przygotować konspekt, koniecznie w języku hiszpańskim, zawierający informacje na temat przedsiębiorstwa i produktu. • Korespondencję należy pisać w języku hiszpańskim a adresować ją do najważniejszej osoby w firmie. • Początkowo należy wytworzyć atmosferę zaufania, dopiero wówczas, po wytworzeniu więzi, można przejść do właściwego etapu negocjacji. • Meksyk to przykład kultury, gdzie występuje przyzwolenie, oczywiście niepisane, na publiczne nieetyczne zachowania (np. łapówkarstwo). • Meksyk jest krajem gdzie punktualność nie jest priorytetem. Biznesmeni mogą się spóźniać pół godziny czy godzinę, nie urażając tym nikogo. • Można określić Meksyk mianem kraju gdzie panuje „mañana”. • Meksykanie często zaczynają swoją wypowiedź podczas trwania wypowiedzi pierwszego rozmówcy. • Dotykanie się lub obejmowanie jest w Meksyku powszechne, należy jednak poczekać aż z inicjatywą wyjdzie negocjator meksykański Północnoamerykańskie style negocjacyjne
Amerykański styl negocjacji • Amerykanie nie odczuwają dyskomfortu w momencie prowadzenia interesów czy negocjacji z cudzoziemcami, tak jak na przykład jest w Azji. • Referencje mogą się stać pomocne, jednak kontakt bezpośredni jest jak najbardziej dopuszczalną formą nawiązania współpracy. • Amerykanie są zwykle gotowi przejść do sprawy tuż po zobaczeniu potencjalnego partnera pierwszy raz „na oczy”. • Amerykanie nie są zwolennikami przedłużających się rozmów wstępnych mających na celu poznanie przyszłego partnera. „Czas to pieniądz”. • Osoba, która spóźnia się więcej niż dziesięć minut, jest w przekonaniu Amerykanów osobą beznadziejnie niezdyscyplinowaną albo nieuprzejmą i nie do zniesienia. • Zachowania w kulturach polichronicznych, takie jak odbieranie telefonów czy przybycie niespodziewanych gości a będących na porządku dziennym, doprowadza Amerykanów do szewskiej pasji. • Wielu amerykańskich negocjatorów mówi głośniej przy stole przetargowym niż ludzie z bardziej powściągliwych kultur Północnoamerykańskie style negocjacyjne
Badaniu ankietowemu zostali poddani studenci studiów dziennych, dwie grupy, każda licząca po pięćdziesiąt osób. W pierwszej grupie znaleźli się studenci polscy, a w drugiej studenci reprezentujący inne narodowości. Badania
Kraj pochodzenia respondentów Badania
Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Badania (studenci z Polski)
Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Badania (studenci z zagranicy)
Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Badania c.d.
