1 / 10

Udvikling af BtB-salgsorganisationer

Udvikling af BtB-salgsorganisationer. Procesorienteret salg Værdibaseret salg. Salgsproces i ledelsesperspektiv. Har salgsproces og sikrer den anvendes . Monitorerer dynamisk / konstruktiv feedback. Justerer proces ift markedsvilkår. Har salgsproces og sikrer den anvendes .

radwan
Download Presentation

Udvikling af BtB-salgsorganisationer

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Udvikling af BtB-salgsorganisationer Procesorienteret salg Værdibaseret salg

  2. Salgsproces i ledelsesperspektiv Harsalgsprocesogsikrer den anvendes. Monitorererdynamisk/konstruktiv feedback. Justerer proces ift markedsvilkår. Harsalgsprocesogsikrer den anvendes. Bagudrettet/statistisktilgang. Findefejlogmanglendeindsats Harsalgsprocesogforventer den følges. Målerogsupervisererikke. Harikkesalgsproces. Hversælgerharegenmåde. Harmåskesucces - men uforudsigeligt. www.Landslide.com

  3. Reference Reference Reference • Vi har registreret: • Flere møder • Højere hitrate • Øget ordrestørrelse • Større effektivitetog markant øget salgDerrick Wilkie, Salgsdirektør • Radio100FM Tak for en suveræn oplevelse! Lars Chr. Eriksen IT Koncern Direktør Icopal Alle får noget ud af at arbejde sammen med Salgspotentiale. Christian Weiss Højfeldt Direktør, Alfapeople Effekt af salgsproces niveau 4 CSO Insights 2008

  4. Salgets 4 K’er K1 K2 K3 K4

  5. Hemmeligheden i alt salg: Når det du sælger er mere værd end prisen, så køber kunder af sig selv. Initialinvesteringen Vedligeholdelsesomkostningerne Internt ressourceforbrug ifm forandring Værdien Den oplevede værdi Personlig motivation og formål Investeringens afkast i hårde kroner

  6. Procesorienteret salg Produktfokuseret salgsperspektiv Procesorienteret salgsperspektiv • Hver sælger sælger sin egen måde, som han/hun finder bedst • Ordrer er magi og mirakler. Man er heldig at få en ordre. Det er kunst. • Man håber sælgerne når budgettet og finder ud af det en gang om året. • Alle sælgere følger en defineret effektiv proces • Ordrer er konsekvensen af et stykke metodisk arbejde • Man måler hver uge om sælgerne gør, hvad der skal gøres for at nå budget

  7. Værdibaseret salg Produktfokuseret salgsperspektiv Procesorienteret salgsperspektiv • Salgsargumenter og features • Sælge for at nå sine mål • Forhandle rabat • Skrive og sende tilbud. • Betydning for kundeemnet • Nå både kundeemnets og egne mål • Diskutere værdi • Argumentere for en god investering.

  8. Ville Kunne Skulle Mulighed Ledelse Videnogevner Metodeogproces Værktøjskasse Frakursustilhverdag Forståværdi Indsigtogkendskab Konsekvens Korteindsatsmål Planlægning Klareopgaver Kunne Ville Skulle Mulighed Stærkorganisation Produktpris/kvalitet Markedsføring Systemer/værktøjer Tidtil at sælge Begejstring Stolthed Lyst Motivation Drive Bateson & Dilts: LogicLevels

  9. Salgslederens 4 M’er Sikre produktkendskab ROI-beregning Sikre salgstræning Learning leadership Kvalitetssikre salg Målstyring på indsatser Klare krav Kompromisløshed Sikre systemer anv. Mentor Kunne Motivator Manager Ville Skulle • Motivere læring • Stimulere anvendelse • Daglig motivation • Fremhæve succeser • Belønne på adfærd • Målstyring • Bonussystemer Mulighed Basale behov - fx IT, tlf, bil Marketing - leads og materialer Kultur Backoffice Mulighedsskaber

  10. Reflektion Reference Fakta Hvor meget mere ville I sælge hvis alle var index 80? Hvor er de individuelle salgspotentialer? Salgspotentiale har arbejdet med vores privatkunderåd- givere ... Vores hitrateer steget væsentligt. Jesper Fruergaard Filialdirektør, Lokalbanken 86% af adspurgte salgschefer mener at en defineret salgs- metode øger omsætningen. CSO Insights Links til mere information • http://www.salgspotentiale.dk (guldkorn og bog) • http://salg.blogs.erhvervsbladet.dk/ • Steen Hoffmann • Salgsudvikler / partner • sho@salgspotentiale.dk • Mobil 2185 7474

More Related