Negociação e conflitos: planejamento da negociação

1. Negociação e conflitos: planejamento da negociação Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros

2. Planejamento da negociação • Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios: • Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão); • Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais; • Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão; • Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes.

3. Planejamento da negociação • Etapas de uma negociação: • 1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando e analisando as informações sobre a questão; • 2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação); • 3. Discussão – procurar compreender os interesses do outro lado de modo a: • a) gerar opções mutuamente vantajosas; • b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

4. Planejamento da negociação • 1.Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do outro lado; • 2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do outro lado serão hipóteses); • 3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: • a) o melhor acordo viável; • b) o que realmente se quer; • c) o acordo minimamente aceitável; • d) o ponto de rompimento da negociação. • 4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do outro lado.

5. Planejamento da negociação Alta Acomodação Perde-ganha Colaborativo Ganha-ganha Compromisso (separar as diferenças) Importância do relacionamento Competitiva Ganhar a todo custo Ganha-perde Evitar Perde-perde Baixa Alta Importância de resultados Baixa

6. Antes da negociação • O outro lado: • Estado civil? • Atividades de lazer ou recreação? • Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)? • Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável, tarefeiro ...)? • Número de anos na organização atual? • Estabilidade no cargo atual? • Reputação geral como negociador? • Quais grupos de lobby o podem afetar?

7. Antes da negociação • Cultura do ouro lado: • As reuniões começarão na hora marcada? • Como será o ritmo das negociações? • Que importância terá o fator “honra”? • Como serão tratadas as diferenças de opinião: emocional / argumentos? • Qual o tamanho da equipe do outro lado? • Necessidade de uma agenda formal?

8. Antes da negociação • A organização do outro lado: • Qual é o produto ou serviço principal da organização? • Qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada? • Quais são os seus problemas organizacionais (reestruturação, concorrência ...) • Quem é o chefe do outro lado e o que você sabe sobre ele? • A organização está sofrendo pressões com prazos?

9. Antes da negociação • Negociações anteriores: • Quais foram os assuntos das negociações anteriores? • Quais os principais obstáculos e resultados daquelas negociações? • Quais ressalvas surgiram? • Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo outro lado? • Qual o nível da proposta inicial em comparação com o acordo final? • Como foi obtido o resultado e em que espaço de tempo?

10. Antes da negociação • Em síntese: • Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar; • Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação; • Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser; • Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação; • Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura. • Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação;

11. Não verbal • Sinais de que a pessoa é receptiva: • Inclinar-se para a frente. • Aumentar o contato visual. • Descruzar as pernas. • Tocar a testa ou o queixo. • Balançar afirmativamente a cabeça. • Sinais de que a pessoa é resistente: • Virar o rosto em direção à porta. • Reduzir o contato visual. • Girar o pulso. • Cruzar os pés. • Movimentar-se com nervosismo Fonte: Donaldson e Donaldson (1999)

12. Dinâmica: eu e o outro • Você vai receber um pedaço de papel com um nome de uma pessoa. O que seria esta pessoa se fosse um(a): • Animal: • Planta: • Um carro (moto, avião, bicicleta): • Um objeto: • Um livro: • Uma característica:

13. Bibliografia • MARTINELLI, Dante P. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998. • ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. • DONALDSON, M. e DONALDSON, M.. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999. • LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. e MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.