NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE

1. NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

2. DEFINICJA KONFLIKTU Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”. Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór. Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

3. KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA? Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

4. TRADYCYJNE UJĘCIE KONFLIKTU • Konflikt jest złem i szkodą • Konfliktu można uniknąć • Konflikt wynika z błędu ludzi • Konflikty niszczą organizację Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

5. WSPÓŁCZESNE UJĘCIE KONFLIKTU • Normalne zjawisko • Jest nieunikniony • Źródła są wielostronne • Pomaga organizacji w rozwoju • Konfliktem trzeba zarządzać Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

6. KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA Konflikt może być pozytywny: • Jest promotorem zmian poprzez uświadomienie istniejących różnic i uczenia radzenia sobie z nimi, • Prowokuje do zrozumienia i ekspresji dążeń, potrzeb i interesów obu stron, • Pomaga w tworzeniu się grup i koalicji, dzięki czemu ludzie uczą się komunikacji Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

7. KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA Współczesne spojrzenie na konflikt pozwala stwierdzić, że jest zjawiskiem neutralnym i nieuniknionym w relacjach międzyludzkich: • Staje się konstruktywny gdy walczymy z problemem • Staje się destrukcyjny gdy walczymy z ludźmi Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

8. Rodzaje konfliktów według Christophera Moore’a : • Konflikt danych • Konflikt strukturalny • Konflikt interesów • Konflikt wartości • Konflikt relacji Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

9. KONFLIKT DANYCH • źle skonstruowany system przepływu informacji • różne procedury zbierania danych • brak informacji • błędne rozumienie • odmienne interpretacje tych samych informacji • niechęć do uczciwej weryfikacji informacji Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

10. KONFLIKT STRUKTURALNY • różny zasięg władzy • nierówny rozkład sił • nierówna kontrola zasobów • niejasny podział obowiązków, uprawnień i odpowiedzialności • chaos organizacyjny • nieskuteczna organizacja pracy • brak koordynacji działań Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

11. KONFLIKT INTERESÓW • Interesy to prawdziwe powody podejmowania jakichś decyzji, odwołujące się do realnych potrzeb i obaw. • Zabieganie o realizację interesów jest czymś naturalnym, staje się jednak szkodliwe gdy jest niewyartykułowane wprost • „Pułapki społeczne” (dylemat więźnia, dylemat pastwiska, dylemat brakującego bohatera) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

12. KONFLIKT WARTOŚCI • dotyczy podstaw funkcjonowania zespołu • ma bezpośredni związek z misją i wizją zespołu • dotyka kwestii związanych z tożsamością danych członków zespołu • wymaga prowadzenia dialogu Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

13. KONFLIKT RELACJI • silne emocje • błędne spostrzeżenia • stereotypy i uprzedzenia • zła komunikacja • negatywne odwetowe zachowania Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

14. PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI • Rozwiązywanie konfliktów (nacisk na efekt) • Wymiana dóbr (nacisk na uzgadnianie interesów) • Sztuka prowadzenia rozmów i polemik (nacisk na sam proces) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

15. PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI • Negocjacje traktuje się jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. (R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1990) • Negocjacje to sposób porozumiewania się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron. Proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowanie w konflikt strony (M.C. Donaldson, Negocjacje, Warszawa 1999). • W każdych negocjacjach uczestniczące w nich strony mają interesy zarówno wspólne, jak i sprzeczne, gdyż „bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym.” (Zob. F. C. Ikle, How Nations negotiate, New York 1964, [w:] P. J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1990). Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

16. PO CO NEGOCJACJE? • Celem negocjacji nie jest zniszczenie przeciwnika, ale skuteczna obrona własnych interesów i uzyskanie maksimum dających się w danych warunkach osiągnąć korzyści. • Do negocjacji dochodzi wtedy, gdy zastosowanie siły bądź przymusu jest niemożliwe, nieskuteczne, lub też gdy odrzucamy je z przyczyn etycznych. Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

17. PO CO NEGOCJACJE? – KONTEKST SPOŁECZNY • Negocjacje pozwalają uniknąć pułapek społecznych • Pozwalają stworzyć sytuację, w której oponenci współpracując zyskują więcej niż rywalizując • Negocjacje pozwalają uzgodnić interes wspólny Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

18. DYLEMATY SPOŁECZNE • „Dylemat społeczny to taka sytuacja decyzyjna czy też konfliktowa, w której stojące naprzeciwko siebie strony, starając się doprowadzić do optymalnego urzeczywistnienia własnych interesów, w rezultacie wychodzą na tym, zarówno każda z osobna jak i obie razem, gorzej niż gdyby interesy te ze sobą uzgodniły” (E. Hankiss „Pułapki społeczne”, Warszawa 1986 r.) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

19. DYLEMAT WIĘŹNIA Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

20. TRAGEDIA WSPÓLNEGO PASTWISKA (G. Hardin, 1968r.)

21. PRAWDA I MITY O NEGOCJACJACH Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

22. WARUNKI NIEZBĘDNE PRZED PODJĘCIEM NEGOCJACJI • Sprzeczność części interesów • Pewien wspólny obszar interesów • Obopólna chęć osiągnięcia porozumienia • Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji  • Brak psychicznych barier Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

23. NEGOCJACJE – OD CZEGO ZACZĄĆ? • sformułowanie celów, w związku z którymi siadamy do negocjacji (w sposób szczery i prosty) • wyznaczenie wskaźników realizacji celów • spisanie celów i wskaźników, by w toku negocjacji, gdy pojawią się nowe informacje, nie odejść w swoich dążeniach od ich pierwotnego brzmienia Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

24. CELE – ZASADA SMART • S - Specyfic (specyficzny, konkretny) • M - Measurable (mierzalny, możliwy do określenia przy pomocy liczb, jednostek, norm) • A - Acceptable (akceptowany przez wszystkich, którzy będą dążyć do jego realizacji) • R - Reliable (realny, możliwy do osiągnięcia) • T - Time banded (określony w czasie) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

25. CEL IDEALNY VS CEL MINIMALNY Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

26. NEGOCJACJE – MATRYCA W ANALIZY SYTUACJI Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

27. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI - CHECKLISTA • Określenie własnych celów i sposobów ich realizacji • Określenie celów, interesów i dążeń strony przeciwnej • Przygotowanie planu negocjacji • Określenie ról osób uczestniczących w negocjacjach. • Ustalenie granic kompromisu. • Zdobycie i uporządkowanie informacji o stronie przeciwnej • Przygotowanie wyjścia awaryjnego w sytuacjach patowych • Opanowanie techniki radzenia sobie ze stresem. • Poznanie obiektywnej wartości swojej oferty • Poznanie swoich wad i zalet z perspektywy oponenta Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

28. PIRAMIDA EFEKTYWNOŚCI NEGOCJACJI S. DIAMONDA Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

29. ROLA ZAUFANIA W NEGOCJACJACH • Atmosfera zaufania sprzyja najważniejszemu elementowi procesu negocjacji – podejmowaniu zobowiązań • W sytuacji braku zaufania musimy znaleźć substytut, który uwiarygodni zdolność obu stron do realizacji zobowiązań Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

30. BARIERA PERCEPCJI (podstawowy błąd atrybucji) • ĆWICZENIE  Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

31. ĆWICZENIE - PODSUMOWANIE Czynniki sukcesu komunikacyjnego: • rozmawianie, rozmawianie, rozmawianie • słuchanie i zadawanie pytań • podsumowywanie rozmowy • empatia • kontrolowanie emocji • koncentracja na celu • porzucenie kategorii „racji” Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

32. KATEGORIA WALKI O SWOJĄ RACJĘ • negocjacje nie są grą o sumie zerowej • spieranie się wokół stanowisk jest nieefektywne i naraża wzajemne stosunki • dobre porozumienie osiąga się dzięki pogodzeniu interesów, a nie stanowisk • stąd kluczowa rola analizy interesów stron Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

33. 3 ELEMENTY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH NIEPOZYCYJNYCH • Zadawanie pytań zamiast formułowanie stwierdzeń • Komunikat typu „ja” zamiast komunikat typu „ty” • Postawa asertywna zamiast postawy pasywnej lub agresywnej Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

34. POSTAWA W NEGOCJACJACH I. Pojęcie „postawy”: • Komponent emocjonalny • Komponent poznawczy • Komponent behawioralny II. Trzy rodzaje postaw: • Pasywna • Agresywna • Asertywna Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

35. KOMUNIKACJA PASYWNA • wyrażanie się w sposób niebezpośredni, czynienie „sugestii” • skrywanie swojego punktu widzenia, uczuć, potrzeb, oczekiwań • postawa ofiary • nieskuteczność • frustracja (przeradzająca się w agresję) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

36. KOMUNIKACJA AGRESYWNA • agresja w komunikowaniu swoich uczuć i potrzeb • wyrażanie się w sposób nieprecyzyjny, uogólnianie • ofensywność, wymuszanie • ignorowanie uczuć, poglądów i praw drugiej osoby • strategia krótkofalowa, nienastawiona na długotrwały rozwój zespołu Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

37. KOMUNIKACJA ASERTYWNA • wyrażanie własnych uczuć związanych z daną sytuacją, punktu widzenia i oczekiwań bez zrażania do siebie innych osób • stwierdzenie w prosty, jasny sposób, czego się chce lub nie chce i bronienie tego • radzenie sobie z krytyką i oporem • podtrzymywanie wzajemnego szacunku i poczucia własnej wartości (strategia nastawiona na długofalową współpracę) Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

38. POSTAWA W NEGOCJACJACH • ĆWICZENIE  Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

39. PODSTAWOWE TECHNIKI NEGOCJACYJNE • Odwoływanie się do zasad, regulaminów, umów (mechanizm dysonansu poznawczego) • Stopniowanie żądań – metoda małych kroków • Stopniowanie odwrotne – od żądań wyolbrzymionych do żądań właściwych (np. „dobry i zły policjant”) • Parafrazowanie • Zamiana „nie” na „tak, pod warunkiem, że” Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

40. STRATEGIE NEGOCJACYJNE Rywalizacja • dążenie do zrealizowania własnych interesów kosztem możliwości zaspokojenia potrzeb drugiej strony • daleko idące żądania kosztem interesów drugiej strony negocjacji • konflikt to gra o sumie zerowej, którą należy wygrać • jesteśmy znacznie silniejsi i możemy narzucać swoją wolę partnerowi – sytuacja dominacji • wygrana to sukces, przegrana to słabość i utrata prestiżu • nie zawsze używa się uczciwych środków. Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

41. STRATEGIE NEGOCJACYJNE Ustępowanie • postawa pasywna, uległa • daleko idące ustępstwa na rzecz strony negocjacji, kosztem własnych interesów; • postępowanie zgodne z interesem strony przeciwnej; • nastawienie na utrzymanie dobrych stosunków z innymi bez uwzględnienia własnych interesów • świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, po to aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

42. STRATEGIE NEGOCJACYJNE Unikanie • niepodejmowanie żadnych aktywnych działań, obliczone na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu, ignorowanie • sądzimy, że poniesione koszty są większe od możliwych korzyści • brak poczucia wywierania wpływy na sytuację, który skutkuje: - wewnętrznym wycofaniem się, - utratą zaangażowania, - niechęcią do działania ponad wymagane minimum; • strona świadomie podporządkowuje się partnerowi, aby uniknąć konfliktu Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

43. STRATEGIE NEGOCJACYJNE Kompromis • opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo zyska i straci, jeśli chodzi o realizację własnych interesów • częściowe ustępstwo i częściowa realizacja interesów układających się stron • przekazanie, że nie ma możliwości wygranej obu stron • obydwie strony są równe i silne i mają szczególne wygórowane żądania Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

44. STRATEGIE RADZENIA SOBIE Z KONFLIKTEM Współpraca • założenie, że zwyciężają wszystkie strony, zmierzając do rozwiązania problemu i wyjaśnienia ważnych kwestii, a nie godzenia różnych punktów widzenia (konflikt potraktowany problemowo) • zakłada stosowanie kreatywnych rozwiązań typu „win-win” – akceptacja celów drugiej strony konfliktu bez rezygnacji z własnych • założenie, że zawsze można znaleźć rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obie strony konfliktu • korzyści bezpośrednie zależą od wspólnie wypracowanych zasobów Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

45. CZYNNIKI WYBORU STRATEGII Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

46. MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM

47. MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM

48. MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM

49. ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE Przykład: W czasie pewnego polowania dwóch myśliwych niemal jednocześnie wystrzeliło do pięknego jelenia, który przebiegał nieopodal. Każdy z nich uważa, że to jemu należy się zwierzę i nie chce ustąpić. Co można w tej sytuacji zrobić? Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

50. ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich