NEGOCJACJE

1. NEGOCJACJE

2. Negocjacje • to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. • Negocjacje to sposób na rozwiązanie sytuacji konfliktowych.

3. Fazy negocjacji prowadzące do kompromisu: • Analiza i ocena sytuacji • zdefiniowanie problemu • zdefiniowanie korzyści obu stron • opracowanie możliwości • zbieranie informacji • identyfikacja interesów obu stron • Planowanie • podjęcie decyzji odnośnie do planu działania • wybór priorytetów własnych interesów • opracowanie nowych możliwości i kryteriów • różnice w postrzeganiu faktów • poczucie frustracji i złość • trudności w komunikowaniu się • porozumienie stron

4. Style negocjacji: • Sposób prowadzenia negocjacji w różnych krajach może być różny. Różnice wynikają z odmienności kulturowych czy nawet sposobu postrzegania czasu. Style negocjacyjne można podzielić wg 4 kryteriów: • kultura propartnerska- protranksacyjna • Ceremonialna- nieceremonialna • Monochroniczna- polichroniczna • powściągliwa- ekspresyjna

5. propartnerska * nastawienie na dobre kontakty z ludźmi pierwszy kontakt nawiązuje się zazwyczaj pośrednio (poprzez targi, na konferencjach czy biorąc udział w misjach handlowych) unika się konfrontacji podczas dyskusji prawnicy nie biorą udziału w głównej części negocjacji protransakcyjna nastawienie na szybkie robienie interesów kontakt często nawiązywany jest bezpośrednio w przypadku nieporozumień polega się na spisanych kontraktach a nie na stosunkach osobistych

6. ceremonialna * za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku rytuały są liczne i rozbudowane ceremonialna nieceremonialna * za pomocą ceremonii okazuje się szacunek drugiej stronie do partnerów zwraca się zwykle po nazwisku rytuały są liczne i rozbudowane Nieceremonialna zachowanie nieceremonialne nie jest postrzegane jak brak szacunku często do partnerów mówi się po imieniu rytuałów jest mało i nie są one skomplikowane

7. polichroniczna * dobre stosunki między ludźmi są ważniejsze niż punktualność wszelkie harmonogramy traktuje się bardzo elastycznie spotkania są często przerywane Monochroniczna punktualność to podstawa harmonogramy i terminy traktuje się bardzo poważnie spotkania są rzadko przerywane

8. powściągliwa ludzie mówią ciszej, rzadko sobie przerywają dystans pomiędzy partnerami jest na długość wyciągniętej ręki mało się gestykuluje mimika jest ograniczona nie patrzy się długo w oczy Ekspresyjna ludzie mówią głośno i często sobie przerywają dystans pomiędzy partnerami wynosi około pół długości ręki, kontakt dotykowy jest częsty dużo się gestykuluje często patrzy się w oczy

9. Negocjacje jako gra psychologiczna: • W negocjacjach chodzi głównie o to, żeby przewidzieć reakcję strony przeciwnej na nasze działania. Negocjacje to psychologiczna gra. Każdy twój ruch podczas partii gry w negocjacje wywołuje określony ruch przeciwnika. To mniej więcej tak, jakbyście grali w szachy. • Umiejętność postawienia się w sytuacji przeciwnika.

10. Jednak najlepsze w negocjowaniu jest to, że większość posunięć strony przeciwnej można przewidzieć. Warunkiem tego, abyś mógł przewidzieć ruchy przeciwnika i poprowadzić negocjacje tak, żeby również on był z ich rezultatu zadowolony, jest umiejętność postawienia się w jego sytuacji.

11. Ważna zasada:” Miej zrozumienie dla strony przeciwnej”: • W większości sytuacji konfliktowych nic nie jest czarne lub białe, dobre lub złe – problem polega na tym, że to my postrzegamy różne sprawy inaczej. Pamiętaj o tym nie tylko podczas negocjacji, ale również za każdym razem, kiedy angażujesz się w innego rodzaju związki z ludźmi.Następnym razem, kiedy znajdziesz się w sytuacji, w której ty i twój przeciwnik nie możecie dojść do porozumienia, wyobraź sobie, że to ty jesteś na jego miejscu. Mówiąc obrazowo: usiądź po przeciwnej stronie stołu i spróbuj zrozumieć, co myśli druga strona. Pomoże ci to rozwiązać wiele konfliktowych sytuacji. Sprawi też, że staniesz się zręczniejszym negocjatorem. • Kiedy wyobrazisz sobie siebie w położeniu swojego przeciwnika, odkryjesz, że te aspekty sprawy, które on uważa za ważne, niekoniecznie są ważne dla ciebie. I odwrotnie – to, co jest ważne dla ciebie, niekoniecznie jest takie dla przeciwnika.

12. Może się podczas negocjacji zdarzyć tak, że gdy z twojego punktu widzenia najważniejszym czynnikiem jest cena, twój przeciwnik jest bardziej zainteresowany czymś innym, np. władzą, prestiżem czy statusem społecznym. Kiedy nauczysz się patrzeć na negocjacje oczami przeciwnika, zobaczysz, że on nie zawsze w ten sam sposób co ty wartościuje poszczególne kwestie. Mając świadomość tego faktu już na początku rozmów, możesz poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby po ich zakończeniu obie strony czuły, że wygrały.

13. Zafunduj zwycięstwo… • Kiedy postawisz się w sytuacji przeciwnika i postarasz się zrozumieć, czym dla niego jest wygrana, da ci to możliwość zafundowania mu tego z jego warunków, który dla niego oznacza zwycięstwo, a ciebie wcale dużo nie kosztuje. Obie strony powinny zakończyć rozmowy w przekonaniu, że udało im się wynegocjować dla siebie dobre warunki w niektórych kwestiach. To właśnie takie negocjacje można nazwać udanymi.

14. Nie ograniczaj negocjacji do jednego problemu… • W sytuacji, kiedy każda ze stron widzi tylko swoje interesy, jest niemal pewne, że jedna z nich opuści rokowania jako zwycięzca, a druga jako przegrany. Aby tego uniknąć, postaraj się poprowadzić negocjacje w taki sposób, aby ich przedmiotem nie była tylko jedna sprawa.W negocjacjach handlowych często decydujące znaczenie ma cena, ale nigdy nie jest ona jedynym czynnikiem, od którego zależy decyzja kupującego. Zawsze są jakieś inne zagadnienia, które należy przedyskutować, takie jak terminy dostaw, warunki gwarancji, warunki płatności, jakość itp. Jeśli przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, w niektórych z nich można pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić na swoim. Wtedy szanse na to, że obie strony będą ostatecznie zadowolone z wyniku rozmów, są znacznie większe. Dlatego właśnie należy unikać ograniczania negocjacji do jednej głównej sprawy.