Curso de Administração

1. Curso de Administração Disciplina de: ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III CESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados Prof.º Robson Casagrande

2. Técnica de Vendas

3. Marketing e Venda – diferença? • Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda. • Comerciais de TV • Anúncio em Jornal • Mala Direta • Telemarketing ativo

4. Fases do Processo de Vendas (marketing) • Pesquisa de Mercado de Consumidores; • Propaganda • Vendas • Pessoal • Impessoal • Promoção de Vendas • Canais de Distribuição • Merchandising

5. Pré-Venda É a Preparação da Empresa • Definição de Assistência Técnica • Cadastro de Clientes • Controles Estatísticos • Política de Incentivo e Promoções • Definição de Metas e Objetivos • Material de Apoio • Preços, prazos e descontos • Treinamento da Equipe

6. Preparação do Vendedor • Motivação Diária • Auto-desenvolvimento • Conhecer empresa, produto e mercado e concorrência • Metas e Objetivos Pessoais • Material de Apoio e Trabalho • Imagem do Vendedor • Habilidades Pessoais • Conhecer o Cliente.

7. Diferença entre Ouvir e Escutar • Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?) • Envolvimento com a rotina • Autoconfiança e comodismo • Dominadores do produto • Sinais de compra?! O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”. Dê uma iluminação de primeira!

8. Pós-Venda Atitude voltada para a atividade de manter o cliente, transformando-o em participante do processo. • Entrega do Produto • Informações sobre garantia e assistência técnica • Satisfação do Cliente • Datas especiais para o cliente • Atendimento à Reclamações • Jamais esquecer o cliente.

9. Negociação • Identifique o estilo de negociação do cliente • Prepare-se bem • Seja paciente e flexível • Não desista das suas metas depressa demais • Coloque-se no papel do outro • Administre sua desvantagem.

10. Seja um Campeão em Vendas • Empatia e Ego-Drive juntos • Senso de Humor Moderado • Adaptável e Flexível às necessidades do cliente • Dignostique situações • Inteligência e Versatilidade • Organização e Planejamento • Imaginação e Memória • Adaptação às mudanças • Agilidade Mental

11. Abordagem aos Clientes • Perguntas Abertas • Qual sua opinião? • O que o Sr. prefere? • Perguntas Dirigidas • O Sr. não concorda que...? • Não lhe parece lógico que...? • Perguntas Fechadas: • Que formato...? • Quantos? • Azul ou amarelo?

12. Tipos de Clientes: • Impaciente/Precipitado • Detalhista • Indeciso • Dono da Verdade • Bom de Papo • Desconfiado

13. Reações Psicológicas durante o ato da venda • Use sua Intuição • Não demonstre Insegurança • Disfarce a Ansiedade • Use sua Empatia • Faça suposições positivas • Sucesso = não desanime com o insucesso • Use Simpatia e Criatividade

14. Reações Psicológicas durante o ato da venda • Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas • Exercite seu Raciocínio • Lapide seu Talento • Valorize sua Imagem

15. Em Vendas: • As equipes: • Geram Prejuízos • Geram Lucros • Complexidade da Venda • Cliente quer mais que produtos • Imagem da Empresa • Qualidade do Profissional • Vender e “Saber Vender”

16. O que fazer para vender mais • Grandes clientes atuais • Grandes clientes esporádicos • Grandes não usuários • Fregueses atuais • Fregueses esporádicos • Não usuários • Prospects • Especiais ou Sazonais

17. Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians Coloque a toalha no rosto como o Pelé Argumente melhor trocando alhos por bugalhos Toda objeção é uma Sharon Stone Uma panela velha: faz comida boa Provoque emoções e explique o truque Desperte o ator que existe em VOCÊ Como tratar as objeções

18. Argumento como um sábio, venda como um louco Use o truque das novelas (números) Pense em cabides ( perguntas estratégicas) Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e Comprometimento Antes de atirar, levante seu alvo Use anzóis para pescar clientes modernos 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes Como tratar as objeções

19. Os 20 “Bandidos” da Venda • Contestação (baixo astral) • Auto-Estima • Autoritarismo Bobo • Descrédito • Insegurança (verbo no condicional) • “Eu Acho” (incerteza) • Status (superestimar inteligência) • Póstumo das Vendas (solucionador de tudo) • Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico • Adversativo do Subconsciente

20. Os 20 “Bandidos” da Venda • Incoerência • Sentimento de Culpa • Dúvida • Imagens Mentais Negativas • Frustração • Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo? • Obrigatoriedade Pesada • Falação Inculta (gírias) • Antecipação Negativa • Desinteresse

21. Reconquistando Clientes • Use seu senso crítico • Encontre as Causas do problema • Marque uma entrevista • Visitar clientes perdidos • Visitas periódicas para mostrar novidades e atualizar o cliente.

22. Motivação • Saiba suas metas pessoais e profissionais • Cultive ambiente familiar e profissional harmonioso • Cuide de sua imagem • Programas de Treinamento e Auto-Desenvolvimento • Não se ganha “sempre” • Faça o que gosta de fazer.