Il nuovo Modello di Rete

1. Il nuovo Modello di Rete F&SME Italy Network Milano, 7 Settembre 2011

2. Agenda • Disegno dei Distretti • Formazione • Piano Multicanalità

3. Razionalizzazione dei Distretti 1315 806 Da: A: Distretto(Direttore di Distretto) Distretto “A” Distretto “B” Distretto “C” Distretto “D” Agenzia Agenzia CPI Agenzia Agenzia Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto /Dir. di Filiale) Agenzia Agenzia • Tutti i Distretti hanno la medesima configurazione: un Distretto,una Filiale Capofila, diverse Agenzie • Le unità contabili Filiale/Agenzia rimangono distinte – non cambiano i codici CAB/ i conti • Il Distretto rappresenta il presidio unitario e coordinato della Banca sul territorio con un rafforzamento delle deleghe decentrate

4. Distretto ConsulentiPiccole Impresee Business Easy Consulenti Personal Banking e Smart Affluent Agenzie Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto /Dir di Filiale) Il Direttore di Distretto (DDD) Distretto • Il DDD è il capo gerarchico dei Direttori di Filiale e Agenzia • Il DDD coordina ed è responsabile gerarchico dei consulenti PI/BE e PB/SA del Distretto in ottica di sviluppo (ovunque essi siano seduti) • La prima responsabilità del DDD è la crescita • Il Distretto è la squadra responsabile dello sviluppo del proprio territorio • Tra gli obiettivi dei colleghi del Distretto saranno enfatizzati quelli di squadra, riferiti al Distretto nel suo insieme

5. Distretto ConsulentiPiccole Impresee Business Easy Consulenti Personal Banking e Smart Affluent Agenzie Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto / Dir. di FIliale) Il Vice Direttore di Distretto (VDD) Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto /Dir. di Filiale) • La Filiale Capofila è retta nella maggior parte dei casi da una figura distinta dal DDD, il Vice Direttore di Distretto (VDD) • Il VDD riporta gerarchicamente al DDD • Il VDD coordina l’attività commerciale sul segmento F&P del Distretto in ottica di cross selling

6. - 39% 1315 + 4% - 509 1369 806 Resp. Distretti tipo: A-B (288) C-D(1027) 1315 +54 563 Direttori di Distretto (DdD) 563 70% Vice DdD Con Vice DdD 809 Resp. Distretti tipo A-B-C-D Senza Vice DdD 243 30% 806 Novembre 2011 Giugno 2011 DdD Giugno 2011 Novembre 2011 Resp di Distretto: • Vice DdD • Direttore di Agenzia • Sviluppatore • Passaggio Cross Possibili Riallocazioni Focus sui Distretti Si evidenzia che i nuovi ruoli di sintesi complessivamente aumentano

7. Distretto ConsulentiPiccole Impresee Business Easy Consulenti Personal Banking e Smart Affluent Agenzie Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto Dir. di Filiale) Il Direttore di Agenzia (DDA) Agenzie • Il Direttore di Agenzia riporta gerarchicamente al DDD • E’ responsabile di tutto il business intermediato dall’Agenzia stessa • Il DDA assicura, come oggi, produttività commerciale e servizio per tutti i clienti

8. 0% 3700 3700 ~ -33% = 806 1198 (*) Filiale Capofila 1215 Distretto ~ - 400 ~ 800 (***) 2126 Agenzia/ Sede CSC CSC 2894 (**) Agenzia 376 Sportello Leggero Giugno 2011 Novembre 2011 Giugno 2011 Novembre 2011 Coordinatori Servizio Clienti: • Vice DdD • Direttore di Agenzia • Gestore PI/PB • Sviluppatore Possibili Riallocazioni (*)1198 = 1315 – 117 DTE di Fascia A con Dir. di Sede. (**) Esclusi gli Sportelli Staccati, le Agenzie Tu, Pegno e le Tesorerie ( Tot. 231) (***) Il dato non è definitivo perché soggetto alla determinazione dei carichi di lavoro negli sportelli ove sarà presente il Vice DdD Focus sulle Agenzie

9. Distretto ConsulentiPiccole Impresee Business Easy ConsulentiPiccole Impresee Business Easy Consulenti Personal Banking e Smart Affluent Consulenti Personal Banking e Smart Affluent Agenzie Filiale Capofila(Vice Dir. di Distretto /Dir. di Filiale) I Consulenti • Dove la massa critica lo giustifica, i Consulenti PI (e BE) “passano” nel Distretto • La soglia tra Piccole e Medie Imprese sale a 5 mln di fatturato

10. Focus sulle Piccole Imprese 1/2 • I Centri Piccole Imprese vengono mantenuti principalmente nelle Aree Commerciali delle Grandi Aree Urbane e rimangono coordinati dal Direttore Centro Piccole Imprese • Dove non vengono mantenuti i CPI, se il numero di Consulenti PI nel Distretto sia pari o superiore a 4, viene identificato un coordinatore Piccole Imprese con portafoglio leggero e con deleghe superiori a quelle degli altri Gestori • Il numero di Assistenti avrà di massima un rapporto 2,5:1(nei distretti in cui i Consulenti PI saranno 2, l’assistente sarà comunque presente) • Non saranno più presenti i Centri Business Easy

11. 71% • (-252) + 10% 354 3907 3549 Ruolo Eliminato 34 + 358 217 551 Resp. BE Coord. PI Cons. BE 559 Cons. BE - 218 320 102 Dir. CPI 2327 2222 Cons. PI Dir. CPI Cons. PI Novembre 2011 Giugno 2011 909 671 Ass. PI Ass. PI • Resp. BE e Dir. PI: • DdD • Vice DdD • Coord. PI • Sviluppatore • Passaggio Cross Giugno 2011 Novembre 2011 Possibili Riallocazioni Focus sulle Piccole Imprese 2/2 Si evidenzia, in presenza di una contrazione dei ruoli di sintesi, una significativa crescita dei ruoli a diretto contatto con il cliente con conseguente maggiore efficacia nella gestione dei ptf

12. Focus sulle Medie Imprese 1/2 • I Centri Medie Imprese vengono mantenuti nelle Aree Commerciali e rimangono coordinati dal Direttore Centro Medie Imprese o dal Responsabile Imprese se ci sono 2 o più Centri • Il Direttore del Centro Medie Imprese avrà un portafoglio (leggero) se il numero dei Gestori è minore di 4 • Il numero degli assistenti avrà di massima rapporto 1:1 • Si riduce il numero di clienti nel portafoglio del consulente Medie Imprese, ma con una dimensione media superiore(la soglia tra Piccole e Medie Imprese sale come già indicato a 5 mln di fatturato)

13. - 15% 161 44 137 - 24 Resp. Imprese 21 Resp. Imprese • 17% • (-230) 117 116 Resp. Centro Imprese Resp. Centro Imprese 1334 1104 686 Giugno 2011 Novembre 2011 -114 Cons. Imprese 572 Cons. Imprese Resp. Imprese e Resp. Centro Imprese: • Coord. PI • Centro Sviluppo • DdD • Vice DdD 648 -116 532 Ass. Imprese Possibili Riallocazioni Ass. Imprese • Ass. Imprese: • Cons. Imprese: • Gestore PI/PB • Ass PI • Sviluppatore • Passaggio Cross • Vice DdD • Coord. PI • Dir. Agenzia • Passaggio cross Giugno 2011 Novembre 2011 Focus sulle Medie Imprese 2/2

14. Centro Sviluppo • Le esigenze nel mondo Personal rimangono invariate • L’eliminazione del ruolo di CPRIM (a Giugno 2011 pari a 158) potrà garantire maggiore efficienza nell’allocazione dei portafogli Personal Bank/Smart Aff. Focus sullo Sviluppo e mondo Personal • I Centri Sviluppo vengono mantenuti nelle Aree Commerciali • Selettivamente, in base alle valutazioni commerciali del DAC, possono essere inseriti sviluppatori direttamente nei Distretti

15. Agenda • Disegno dei Distretti • Formazione • Piano Multicanalità

16. Il nuovo “perimetro” di azione • L’agenzia di maggiori dimensioni (Filiale Capofila) • Consulenti (privati e imprese) • Direttori del gruppo di agenzie collegate • Rapporti con gli Stakeholders sul territorio • Leadeship • Gestione della complessità relazionale • Gestione del cambiamento • Sviluppo, motivazione e delega • Leadership di leader • Imprenditorialità • Visione commerciale • Execution rispetto agli standard di una grande banca internazionale • Assegnazione di obiettivi • Pianificazione • Gestione della complessità di ruolo • Presidio del territorio • Lettura del territorio: mercato, persone, trend • Rafforzamento della rete di relazione con i diversi Stakeholder esterni, anche di elevato standing. • Reputazione Macro-Aree formative Linee guida sul metodo • Processo continuo e non singolo evento formativo • Coinvolgimento del management di rete e locale, per favorire l’apprendimento • Facilitatori interni per aumentare l’impatto sulla cultura organizzativa • Momenti fuori dall’aula in cui le persone imparano e applicano quanto appreso, anche grazie al ruolo fondamentale del DC • Personalizzazione dell’intervento e contestualizzazione territoriale • Coinvolgimento degli HRBP quali fattori chiave del processo di cambiamento Formazione Il ruolo chiave del Direttore di Distretto

17. Formazione tecnica CORSO FORMATIVO DESTINATARI TIMING  Entro 09/2011 attuali Resp. Distretto A e B Certificazione Creditizia Direttori di Distretto (Assessment iniziale e Training on the Job di 3gg presso le strutture Crediti)  Entro 12/2011ulteriori nuovi DdD e a seguire Vice DdD Vice DdD Erogazione in corso Consulenti P.I. Estero Sviluppatori Resp. Distretto Consulenti P.I. Entro Fine Ottobre NPK Consulenti SME Cons. Business Easy Resp. CPI e BE Assistenti PI e ME

18. Agenda • Disegno dei Distretti • Formazione • Piano Multicanalità

19. Descrizione 1 • Spinta aree Self Service • Ulteriore sviluppo della migrazione, con Installazione ATM evo • Sviluppo funzione recycling (unico cassetto negli ATM che consente l’erogazione del contatnte introitato) Sviluppo Migrazione (2012-2015) 2 • Mappatura a freddo con SAR (set – ott 2011) per piano CashLight 2012 • Definizione con DN roll out 2012 su 3 waves (febb.- giu.- ott.) • Successiva definizione roll out 2013-15 con verifica dei risultati sulle prime implementazioni • Test nel 2012 formato CashLess e Roll out 2013-15 Roll out Cash Light/ Cash Less Supporto allo sviluppo del nuovo Modello di Rete Attività previste

20. 7 Luglio 2011 7 Novembre 2011 7 Settembre 2011 Data Avvio operativo nuovo Modello Evento unico di Comunicazione Attività concluse: Attività Programmate: Macro tempistica e status ad oggi • Comunicazione alle DN del disegno di distretto “a freddo” • Feedback dalle DN con “riscaldamento” dei distretti • Avvio informativa a OO.SS • Entro 30 settembre • Creazione portafogli “a freddo” • Settembre/Ottobre • Kick-off per le attività di formazione e rilasci piani personalizzati per i DdD (start formazione Nov.) • Inizio Ottobre • Individuazione e comunicazione Risorse - Eventi di Comunicazione a livello di DN • Entro 30 Ottobre • Riscaldamento portafogliazione