H9: Communicatie

1. H9: Communicatie

2. Communicatie-instrumenten • One-to-one communicatie • Massacommunicatie • Marketingcommunicatie • Corporate communicatie

3. One-to-one communicatie: direct marketing • Bedrijf probeert doelbewust een directe, meetbare respons op te wekken bij doelgroep • Veel gebruikte methoden • Direct mail • Telemarketing • Internet • Gebaseerd op database => maakt het mogelijk om met individuele klanten te communiceren

4. Direct marketing: direct mail • Post, fax, e-mail • Mogelijke doelstellingen • Positief imago creëren • Potentiële klanten opsporen • Interesse opwekken voor bedrijf en haar producten • Product voorstellen • Bezoeken van klanten stimuleren • Verkopen

5. Direct marketing: direct mail • Voordelen • Flexibel • Gepersonaliseerd • Selectieve benadering doelgroep • Nadelen • Overkill! (spam) • Vrij lage responsgraad • Onderhouden van database vergt tijd en discipline

6. Direct marketing: direct mail • Follow-up na mailing is noodzakelijk • Follow-up verschilt naargelang respons op mailing

7. Direct marketing: telemarketing • Telefoon inzetten als marketing-instrument voor het systematisch benaderen van een doelgroep • Inbound & outbound • Ter ondersteuning van persoonlijke verkoop of als zelfstandige invulling van klantencontact • Vaak georganiseerd in call centers

8. Direct marketing via internet • Voordelen internet • 24/24, 7/7 • Positieve uitstraling met goed opgezette website • Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag klant • Combinatie tekst, beeld, geluid • Discussiegroepen opzetten • Nadelen internet • Explosieve toename aantal websites => zorg dat men uw site weet te vinden! => zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is! (functional, fast & familiar) • Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden van site

9. Massacommunicatie: reclame • Reclame als ondersteuning voor persoonlijke verkoop • Reclame als hulpmiddel voor het bereiken van alle beïnvloeders binnen DMU

11. Reclame: reclamedoelstellingen • Communicatie-effecten • Cognitieve • Affectieve • Conatieve

12. Reclame: reclamemedia • Vakbladen • Dagbladen • Adresboeken • TV en radio • Internet • Buitenreclame

13. Reclamestrategie • Met reclame inspelen op • Behoefteonzekerheid • Marktonzekerheid • Transactieonzekerheid

14. De tien geboden van effectieve zakelijke reclame (Copy Chasers Criteria) • Heeft één visuele magneet • Selecteert de juiste doelgroep • Benadert de doelgroep in de eigen interessesfeer • Houdt een belofte in en maakt die waar • Presenteert de boodschap in een logische volgorde • Communiceert met personen • Is gemakkelijk te lezen • Benadrukt de propositie in plaats van de adverteerder • Weerspiegelt een gekozen identiteit • Zet aan tot de beoogde reactie.

15. “Omdat men nergens een vorkheftruck vindt van zo’n uitstekende kwaliteit, met zulke voortreffelijke prestaties, voor een dermate gunstige prijs”

16. Massacommunicatie: vakbeurzen • Enkele voorbeelden • Horeca Expo (Flanders Expo Gent) • Intersolution (Flanders Expo Gent) • Laborama (Brussels Kart Expo) • Matexpo (Kortrijk Xpo) • Trailer (Kortrijk Xpo)

17. Het belang van vakbeurzen • Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via beurzen • Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om koopbeslissing te nemen • Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te zien krijgt op vakbeurs • Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke informatiebron • Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van bezoek aan vakbeurs => vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van persoonlijke verkoop

18. Vakbeurzen • Vakbeurzen bieden unieke kansen • Hoge concentratie (potentiële) afnemers • Selecte en geïnteresseerde doelgroepen • Ook toegang tot DMU leden waartoe vertegenwoordigers geen toegang hebben • Producten kunnen worden toegelicht en gedemonstreerd • Uitstekende gelegenheid voor introductie van nieuwe producten • Echter ook enkele nadelen aan verbonden

19. Vakbeurzen: formuleren van doelstellingen • Beursdoelstellingen • Informatie verschaffen • Vergroten van naamsbekendheid • Verbeteren van imago • Genereren van sales leads • Sluiten van transacties • Aanvullen mailing lists • …

20. Vakbeurzen: selectie • Keuze vakbeurs afhankelijk van • Doelstellingen • Type bezoekers (welke bedrijven, welke functies) • Type beurs • Kosten per nuttig contact • Op belangrijke beurzen zeker aanwezig zijn

21. Vakbeurzen: communicatie • Promotionele acties vooraf • Communicatie op stand zelf • Inrichting stand • Kwaliteit van gespreksvoering • Afronden van het contact

22. Vakbeurzen: follow-up • Goede follow-up is heel belangrijk! • Evaluatie beursdeelname • Aantal bezoekers • Verkopen • Doelgroepefficiëntie • Aandacht van de pers • Winstgevendheid per order dat op de beurs gegenereerd werd

23. Vakbeurzen: varianten • Showrooms • Roadshows

24. Massacommunicatie: ondersteunende middelen • Catalogi • Productbrochures • Testrapporten • Case stories • Handleidingen • Technische papers • Offertes & verkoopvoorwaarden • Displays & ander materiaal voor distribuanten

25. Massacommunicatie: PR • Marketing PR versus Corporate PR • Pr-doelstellingen • Imago • Verdedigen van producten en activiteiten met publieke problemen • (her)positioneren van product • Verschaffen van algemene informatie • Vormen van PR • Publiciteit • Public affairs

26. Corporate communicatie • Naast corporate PR, nog andere vormen van corporate communicatie • Interne communicatie • Communicatie met arbeidsmarkt • Huisstijl

27. Geïntegreerde communicatie • Integratie binnen een campagne • Integratie binnen de marketingcommunicatie • Integratie tussen marketing- en corporate communicatie • Integratie tussen alle instrumenten van de marketingmix

28. Geïntegreerde communicatie

29. Geïntegreerde communicatie