280 likes | 479 Views
Små og mellemstore virksomheders konkurrenceevne i forbindelse med globalisering. Tage Koed Madsen Institut for Marketing & Management Syddansk Universitet, Odense 5. oktober 2006. Virksomheders internationalisering. 1970’erne Four Swedish cases, ’Stages’ model, ’Ringe i vandet’ modellen
E N D
Små og mellemstore virksomheders konkurrenceevne i forbindelse med globalisering Tage Koed Madsen Institut for Marketing & Management Syddansk Universitet, Odense 5. oktober 2006
Virksomheders internationalisering 1970’erne Four Swedish cases, ’Stages’ model, ’Ringe i vandet’ modellen • 1980’erne • Netværk på industrielle markeder, Leapfrogging, • ’Late Starter’ modellen • 1990’erne • High Technology Start-Ups, International New Ventures, • Born Globals
International New Ventures/Born Globals • McKinsey & Co. (1993) • ” ..these firms view the world as their marketplace • from the outset..” • Oviatt & McDougall (1994) • ”We define an International New Venture as a business organization that, from inception, seeks to derive significant competitive advantage from the use of resources and the sale of outputs in multiple countries”
Baggrund for udvikling • Ændringer i transport- og kommunikationsteknologier • Ændringer i produktionsteknologier • Internationalisering af uddannelser • Globalisering af kundepræferencer/globale nicher • Globalisering af forretningskulturer/markeder • Liberalisering af markeder • Øget international konkurrence • Globalt net af underleverandører/global sourcing
Landsdækkende undersøgelse - 2004 • 2527 fremstilingsvirksomheder • 1031 svar på syv spørgsmål om første tre år • 385 svar på CEO skema • Repræsentative udsnit m.h.t. branche, grundlæggelsesår, antal ansatte, økonomisk resultat
Udvikling første tre år • Internationalisering m.h.t. salg • inden for Europa • uden for Europa – mindst 25% • Internationalisering m.h.t. indkøb • inden for Europa • uden for Europa – mindst 25%
Af betydning ved grundlæggelse Antallet af grundlæggere og andre aktive Grundlægger(e)s erfaringsbaggrund (eksporterfaring, international orientering, mm) Grundlægger(e)s iværksætterånd (risikovillighed, innovativ tankegang, proaktivitet, mm) Grundlægger(e)s produkt- og markedserfaring Grundlægger(e)s netværk
Andre forhold • Branchetilhørsforhold har betydning, men begrænset • Geografisk placering uden stor betydning • Offentlige støtteordninger uden stor betydning • Viden fra universiteter og andre institutioner uden stor betydning • Markedets samlede vækst uden betydning • Konkurrenceforhold i branchen uden stor betydning
Ledelsesmæssige implikationer • Stort set alle produktionsvirksomheder kan blive mere eller mindre globale – et proaktivt valg • Det gælder nye som gamle, højteknologiske som mere ordinære, osv. • Internationalisering skal ske hurtigere og mere gennemgribende end tidligere • Afgørende med effektiv søgning og valg af kunder og samarbejdspartnere • Evne til at samarbejde og kontrollere på afstand – kontrakter, markedssignaler, dokumentérbarhed, IKT
Konsekvenser: Eksportaktiviteter • Finde og udvælge agenter, forhandlere, o.lign. • Mindre tid og råd til fejl • Screening og forpligtende signaler – gensidigt • Aftale, samarbejde med og kontrollere • Konfigurere marketingkanal • Præcis og skriftlig aftale om rollefordeling • Sikre løbende signaler fra markedet • Dokumenterbarhed /brug IT
Opgaver i marketingkanal • Information til producent om køberes behov og adfærd • (markedsanalyse, kontaktskabelse, mm) • Information til potentielle købere om producentens markedstilbud • (kontakter, forhandlinger, kontrakter, mm) • Fysisk distribution • Finansiering, risikotagning, betaling • Opfølgning og kontrol af udvekslingsproces • (service, reparation, vedligeholdelse, genkøb, mm)
Transaktionsomkostningsteori • En transaktion er overførsel af produkt/serviceydelse mellem to individer/teknologisk separate enheder (exchange) • Formål • Analysere omkostninger ved at planlægge, gennemføre og kontrollere opgaver ved alternative styringsstrukturer • Identificere den optimale afgrænsning af virksomheden • (efficient boundary of the firm)
Mulige konfigurationer af marketingkanal • Organisering via marked • (pris, simple kontrakter) • Organisering via bilaterale relationer • (implicit kontrakt, relationel kontrakt) • Organisering via hierarkiet • (interne kontrakter)
2. Intern/ • Hybrid T T • 1. Hierarki I F I F . Eksempler på hierarki og hybrid • . • .
T 4. Extern Hybrid F I I T 3. Marked/ Polyarki F . Eksempler på markedsform og hybrid • . • .
Eksempel på forhandlerkontrakt • Et år uden eksklusivitet • Et-årige salgsmål, hvor 25% købes til lager initialt • Konkrete krav om oplæring (installation, service) • Konkrete service- og rådgivningsmål • Krav om afrapportering af service, mm • Udskiftede dele retur til producent • Forhandleransvar ved unødig service • Konkrete mål for opsøgende salg • Konkrete supportforpligtelser fra producent
Konsekvenser: Store virksomheder • Sikre intern udviklingsmulighed og vækst • Skab plads i forhold til hovedfokus • Fjern binding fra interne procedurer, mm • Fjern misundelse • Evt. ventureafdeling
Implikationer for iværksætterpolitik • Sørg for involvere flere personer i opstart af en virksomhed • Sørg for, at iværksættere udfordres til at tænke internationalt • Udbyg sparring med personer med international erfaring • Støt unge menneskers studieophold i danske virksomheders udenlandske datterselskaber eller hos deres samarbejdspartnere • Støt etablering af internationale, branchespecifikke salgs-, distributions- og servicenetværk • Støt iværksættere med effektive kontakter og kontrakter i udlandet
Andre erhvervspolitiske implikationer • Fokus på alle brancher – ikke kun højteknologi • Nedton fokus på det allermest højteknologiske • (Vernon, Porter, Bill Gates, danske eksempler) • Branche- frem for landeorienteret eksportstøtte? • Støtte til generelle salgs-, service- og distributionsnet? • Støtte til specifikke kontakter og kontrakter frem for generel markedsviden
Fremtiden • Det internationale gennemsyrer alt • Hele værdikæden spredes internationalt • Løbende og hurtigere forandringskrav • Tidligere erfaringer mindre værdifulde