XX Congreso del Comercio Detallista de las Américas 2010 – Santiago de Chile

1. LIDERANDO LA PROMOCIÓN Y EL DESARROLLO DEL COMERCIO DE CERCANÍA EN URUGUAY XX Congreso del Comercio Detallista de las Américas 2010 – Santiago de Chile

2. CAMBADU – Nuestra Misión Ser una gremial empresarial líder del comercio minorista, con presencia consolidada en todo el país, referente para las organizaciones extranjeras. Nuestro compromiso es anticiparnos a los tiempos brindando - a través de una gestión profesional y confiable - un servicio integral e innovador en pos de la eficiencia de nuestros socios.

3. PILARES ESTRATÉGICOS • Estrategias y acciones segmentadas. • Actuar en representación del sector ante los diversos actores, siendo referente indiscutido. • Actuar en el presente previendo los cambios. • Proveer Servicios tradicionales como apoyo operativo. • Proveer Servicios especiales y de desarrollo empresarial como apoyo estratégico.

4. Servicios administrativos • (tramites, habilitaciones, pagos, impuestos, liquidación de haberes y adm. de personal, contabilidad, declaraciones juradas fiscales, etc.)

5. Asesoramiento y servicios Profesionales • Abogados, Contadores, Escribanos, • Economistas, Arquitectos…

6. Acciones Gremiales y Representativas • Acciones de R.S.E.

7. Servicios de Desarrollo Empresarial • INFORMACIÓN • ASISTENCIA TÉCNICA (1000 demandas)CAPACITACIÓN (2000 empresas / 10000 participantes)ACTIVIDADES ASOCIATIVAS (más de 100 PDV)

8. Nuevos y crecientes SDE Proyecto “soluciones innovadoras para el comercio minorista de la alimentación” CAMBADU-BID

9. En la actualidad el Portal de CAMBADU cuenta con las siguientes Herramientas: Marketing: Encuestas de Satisfacción de Clientes Elaboración de Base de Datos de Clientes Recursos Humanos: Tutorial para Entrevistas de Selección de Personal Tutorial para definición de cargos Base de datos de candidatos

10. En la actualidad el Portal de CAMBADU cuenta con las siguientes Herramientas: Económicas: Análisis de Costos Cálculo de Márgenes Punto de Equilibrio Simulación Empresarial Costo de Elaboración de Platos

11. A SETIEMBRE 2010: 150 ENPRESAS UTILIZARON LAS HERRAMIENTAS 90% de los socios que trabajan modificaron su forma de registrar los números. El 5% de los socios adquirieron teconología El 50% de los socios que trabajan realizaron modificaciones en la estructura de ventas, atendiendo sugerencias de los asesores y considerando las restricciones de cada empresa (posibilidades físicas y económicas), siempre con el énfasis en conformar un set de rubros que le reporte el mayor margen posible. IMPACTO

12. Socios conocen resultados globales, evolución mensual de diversas variables Ventas x rubro Compras por rubro o por proveedor Comisiones por ventas tarjetas de crédito Impacto de sus nuevas decisiones Los socios no sólo han podido conocer su rentabilidad sino que en más de un 10% la han aumentado como causa directa del asesoramiento.

13. Tablero de Control Es una herramienta de aplicación individual que permitirá además la generación de información sectorial. Aporta una visión integral de la situación económica de la empresa incorporando indicadores que combinan variables dinámicas (ventas, compras costos, rentabilidad) con otras mas estáticas (personal ocupado, metros cuadrados, cantidad de cajas o mesas, etc.)

15. Permite obtener una visión evolutiva de las principales variables de la empresa y su variación respecto a otros meses Además posibilita la comparación de los logros de cada comercio con las metas económicas del resto de los negocios del cluster y del sector. • A través de un sistema de semáforos se puede monitorear cinco grupos de variables relevantes en cada negocio. Para ello, se cuenta con una serie de indicadores que muestran de manera simple como se encuentra la empresa en comparación con las metas propuestas.

16. VARIABLES MONITOREADAS • VENTAS • CLIENTES • MARGENES • RENTABILIDAD • EFICIENCIA

17. Sello de excelencia • Antecedentes: Proyecto “Fortalecimiento del Comercio Minorista de la Alimentación” • Se propone distinguir a aquellas empresas que alcanzan un nivel superior de gestión a través de las mejores prácticas del sector • Se espera que este reconocimiento sea valorado por clientes, proveedores y organismos estatales generando resultados para los comercios. • Se trata de recorrer un camino de mejora continua profesionalizando la gestión • Se diferencia de los sistemas tradicionales de calidad, está diseñado a medida de las empresas del sector capitalizando la experiencia y el conocimiento del mismo así como los SDE de CAMBADU.

19. El proceso • Los aspirantes presentan su solicitud a CAMBADU y/o serán visitados por técnicos de la Institución • Serán visitados a los efectos de informar sobre los distintos pasos • Habrá una evaluación inicial • Se fijarán los puntos a mejorar con un plazo • Se apoyará (previa contratación) al comercio en el mejoramiento de los puntos señalados • Se realizarán nuevas evaluaciones • Se informará sobre la “fotografía” • Se define en qué nivel está el comercio • Se otorgan 3 logos o 5 logos según lo constatado A posteriori • Mantenimiento • Recertificación • Comercio de referencia • Líderes de grupos de excelencia

20. EL MERCADO URUGUAYO FUENTE: The Nielsen Company

21. RETAIL EN URUGUAY Canasta de Alimentos, Bebidas, Cosmética y Limpieza Consumo promedio $ 7.700 mensuales 23% ingreso medio de los hogares ($ 33.000) FUENTE: The Nielsen Company

22. RETAIL EN URUGUAY 3 SECTORES IDENTIFICADOS FUENTE: The Nielsen Company

23. RETAIL EN URUGUAY • Donde preven los consumidores realizar sus compras en el futuro? - canales • 80% en los mismos lugares De los atributos que generan tal fidelidad se destaca: • 77% de los casos LA CERCANIA • Distante> Mejores Precios , buenas promociones, variedad en el surtido FUENTE: The Nielsen Company

24. RETAIL EN URUGUAY Datos relevantes del Mercado • Participación de mercado para 15 categorías alimentos y limpieza: • 64% Tradicionales y Autoservicios • 36 % Supermercados FUENTE: idRetail

25. Evolución Canales / Canasta 15 categorías: Alimentos y limpieza * 64% 65% 66% 69% 70% 68% 65% 64% 65% FUENTE: idRetail

26. RETAIL EN URUGUAY Datos relevantes del Mercado • Junto al aumento de los ingresos y sofisticación en el consumo, se da una oportunidad aprovechada por muchos minoristas: La especialización del formato • Tendencia global que Uruguay no es ajeno, dándose en forma amortiguada FUENTE: idRetail

27. RETAIL EN URUGUAY Datos relevantes del Mercado • En un contexto de atomización por formatos especializados y comercio de cercanía con alto market share, la distribución extensiva es clave para proveedores. • No hay empresas que apuesten al liderazgo en el consumo masivo, que puedan mantener su posición solo a partir de la participación en las cadenas supermercadistas. FUENTE: idRetail

28. Factores de larga duración que influyen en la evolución del consumo Tendencias en la demanda / Categorías en expansión, segmentación y sofisticación. • Continúa la mejora en el INGRESO de la población, lo que propicia mayor deseo de consumo. • Aumentos generales de VOLÚMENES y de VALORES por unidades vendidas. • Aumenta la SEGMENTACIÓN Y DIFERENCIACIÓN de los consumidores. • Mayor exigencias de servicio, búsqueda de propuestas innovadoras, del respaldo de las marcas, y de beneficios promocionales.

29. Factores de larga duración que influyen en la evolución de la distribución Tendencias la oferta / Especialización, distribución enfocada y acciones promocionales • Aumentos generales de MÁRGENES BRUTOS para las industrias proveedoras y para las cadenas de distribución. • Se diversifican las campañas de COMUNCIACIÓN, y las ACCIONES PROMOCIONALES. • Se profundiza el desarrollo de sistemas de DISTRIBUCIÓN ESPECIALIZADOS. • Tendencia a DESACELERAR LA EXPANSIÓN SUPERMERCADISTA • Se incrementan los estímulos financieros al consumo, con campañas de BENEFICIOS Y DESCUENTOS asociados al uso de servicios financieros.

30. En este contexto crece la importancia de antender Indicadores secundarios

31. Exhibición • Distribución • Promociones • Catálogo de ofertas • Precio • Soportes publicitarios Marcas / Crece la importancia de instrumentos de acción en el punto de venta Indicadores secundarios

32. DISTRIBUCIÓNDistribución / Estrategias ESTRATEGIA Distribución Simple Productos masivos en general, Refrescos, Golosinas, Galletitas, etc. • Estrategia Intensiva: • Busca acceder al máximo número de puntos de venta sin considerar su tamaño Distribución Ponderada • Estrategia Selectiva: • Busca optimizar la relación costo beneficio. Los esfuerzos se orientan hacia los puntos con mayores niveles de venta. Productos de perfumería, pañales, productos especializados, congelados, etc. Distribución Mercado Objetivo Marcas exclusivas, Bebidas espirituosas, Perfumes, etc. • Estrategia Exclusiva: • Se seleccionan los puntos de venta de acuerdo al perfil de la clientela que debe ser consistente con el posicionamiento que se le quiere dar a la marca.

33. Comportamiento del consumidor

34. Comportamiento de los consumidores Se identificaron distintos perfiles de compradores, unos más racionales y otros más emocionales, que variaban su modalidad de compra según el rubro de interés. En términos generales la disponibilidad económica y de crédito determina no solo el nivel y frecuencia de la compra sino también los lugares para realizarlas. Entre el público investigado se identificó la asistencia combinada a lugares de compra bien distintos, sobretodo en el rubro vestimenta (Shopping Center / Expo Feria / Feria). El mailing aparece como una fuente de información y hasta de entretenimiento muy valorada. Son pocos los que consultan o compran a través de internet. Aún se prefiere la visita al local.

35. Motivaciones alternadas en los mismos consumidores según ocasiones Compra rápida Paseo Va a lugares conocidos, busca practicidad, evita las complicaciones Recorre, busca variedad y consejo y valora la estética del lugar

36. “Cercanía” “Estacionamiento” “Calidad” “Seguridad” “Precio” “Atractivo” “Marca” “Horario” “Variedad” “Financiación” “Buena atención” Atributos de evaluación Atributos con los que evalúan los lugares de compra Atributos de evaluación

37. Promociones / Comunicación de Ofertas (Datos 2009) PRINCIPALES MEDIOS DE COMUNICACIÓN DE OFERTASPrimera mención espontánea. Montevideo y área metropolitana FUENTE: idRetail

38. Actitud ante ofertas / Oferta como inductor de compras ¿Habitualmente elige el lugar de compras siguiendo alguna oferta? FUENTE: idRetail

39. Eleccion PDV (Respuesta múltiple) FUENTE: idRetail

40. El Comercio de Cercanía está vigente • Gestión Profesional • Anticiparse a los cambios • Pensamiento estratégico • Asociatividad • Reconocer las Fortalezas • El valor de la Cercanía: Diferenciación

41. Muchas Gracias Cr. Adrián N. Cabrera, MBA GERENTE GENERAL CAMBADU