Instituto Pedro Nunes

1. Instituto Pedro Nunes Formação em Negociação PROGRAMA Apresentação de Dr. José Vasconcelos, Consultores Julho de 2005

2. INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: OBJECTIVOS 1. Sistematizar e consciencializar os participantes para as técnicas de negociação utilizadas nas acções do dia-a-dia da sua actividade profissional; 2. Discutir e promover formas de solução dos problemas decorrentes das interacções pessoais tendo presentes os objectivos da relação; 3. Formalizar ideias práticas de abordar as questões chave para o sucesso e para o desempenho eficaz em negociação. 4. Produzir um conjunto de listas de verificação relativas aos itens necessários para a negociação.

3. INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: METODOLOGIA 1. Serão apresentados casos práticos que constituem simulações de negociações reais. 2. Serão discutidas as experiências individuais e as dificuldades encontradas. 3. A partir da experiência dos participantes e das simulações das negociações serão fornecidas ideias-guia para a actuação. 4. Serão apresentadas soluções para as dificuldades e erros mais comuns em negociação e demonstrada a sua utilidade com casos práticos. 5. Segue-se a metodologia de formação criada pela Harvard University.

4. INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: FORMATO E DURAÇÃO 1. O formato será participativo, dinâmico e dirigido para soluções úteis. 2. Todos os participantes terão ocasião de exprimir a sua opinião e colocar dúvidas e realizar negociações dirigidas. 3. A duração é de 7 dias de formação em três módulos de respectivamente: 2 dias, 2 dias e 3 dias. 4. Proceder-se-à à criação de um local na Internet de acesso exclusivo dos participantes na formação onde posteriormente possa continuar a realizar-se intercâmbio de ideias e que sirva como fórum de discussão e aprendizagem continuada.

5. INTRODUÇÃO ÀS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: DOCUMENTAÇÃO E MONITOR 1. Aos participantes será fornecido um dossier com documentação sobre as metodologias e técnicas de negociação discutidas. 2. O coordenador deste encontro será o Dr. José Vasconcelos Sousa, de que se junta biografia resumida, que poderá ser assessorado por formadores especializados. 3. O segundo módulo será leccionado em língua inglesa. 4. A sequência do tratamento dos temas que seguem poderá variar conforme as necessidades do grupo.

6. Formação em Negociação  Temas 1 1. QUANDO É QUE NEGOCIAMOS?  O que é negociar  Influenciar decisões  Obter resultados negociados  Relações pontuais e relações continuadas  Negociações formais e informais  Consenso e opiniões divergentes.

7. Formação em Negociação  Temas 2 2. COMO ORGANIZAR A NEGOCIAÇÃO?  Preparação da negociação.  As fases da negociação e sua importância para o sucesso.  Depois da negociação: a efectivação do acordo.  Tácticas e como responder.  Controlo do processo e impasses.  Concessões e compensações.

8. Formação em Negociação  Temas 3 3. COMO PREPARAR UMA NEGOCIAÇÃO?  Importância da preparação.  Métodos de preparação.  Alternativas e processos.  Utilização do tempo.  Utilização do ambiente e sequência  Técnicas de influência.

9. Formação em Negociação  Temas 4 4. COMO NEGOCIAMOS?  Estilos de negociação.  Negociação posicional dura e posicional compreensiva.  Negociar a partir de critérios: negociação objectiva.  Tácticas do negociador objectivo.  Importância da abertura e da primeira oferta.  Chegar a resultados eficazes.

10. Formação em Negociação  Temas 5 5. SUCESSO EM NEGOCIAÇÃO.  Decisão e negociação.  Posições e interesses a defender.  Factores críticos de sucesso.  Integrar ideias no dia-a-dia.  Defender interesses e estabelecer objectivos.

11. APRESENTAÇÃO DE Dr. Jose Vasconcelos-Sousa, Consultores E-mail:vasconcelos@alum.mit.edu Correspondência: Apartado 271, 2766-904 Estoril, Portugal Escritório: Rua Conde Moser 86A, 2765-428 Estoril, Portugal

12. Missão A nossa actividade profissional tem como objectivo acrescentar valor contribuindo para melhorar o nível de utilidade e a margem dos nossos clientes. Para atingir esse objectivo fornecemos serviços específicos norteados por pragmatismo, profissionalismo e confidencialidade. • Pragmatismo significa para nós a aplicabilidade e eficácia do nosso conselho criada a partir de critérios com mérito. • Profissionalismo significa funcionar a partir de conhecimentos especializados informados por uma aplicação ética adequada. • Confidencialidade significa a defesa da informação privada com vista ao estabelecimento de relações duradouras. Nota: Todos os nossos serviços estão disponíveis em Português, Inglês e Francês.

13. Áreas de trabalho 1. ESTRATÉGIA: Consultoria no desenvolvimento de novas empresas e projectos de alta tecnologia e Internet, avaliação e aquisição de empresas. Formação em liderança. 2. NEGOCIAÇÃO: Consultoria na avaliação das práticas negociais a todos os níveis, assessoria na preparação, condução e concretização de negociações. Representação negocial. Formação em técnicas de negociação. 3. COMUNICAÇÃO: Consultoria na definição de estratégias de comunicação numa perspectiva global e de selecção de parceiros. Formação em comunicação. 4. MEDIAÇÃO: Facilitação na procura de consensos, resolução de divergências e de conflitos. Apoio à actividade negocial como facilitadores. Formação em resolução de conflitos e mediação.

14. Biografia Resumida José Vasconcelos Sousa - Possui um Master of Science in Business, com Tese pela Sloan School of Management do Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.) e um Master of Arts in Planning (M.A.) da University of Iowa obtido com o apoio duma bolsa Fulbright. Completou certificação em Formação de Formadores em Negociação, e em Mediação na Harvard Law School. Foi Director da Hispano Americano Sociedade de Investimentos, S.A. onde tinha a seu cargo o sector de engenharia financeira para operações imobiliárias e o Fundo Hispano Imobiliário. Trabalhou como consultor na área de estratégia empresarial com a Empresa Geral de Fomento, S.A. de Lisboa, com a Technology Transfer International Inc. de Boston e com a McKinsey em Madrid. Na área da banca comercial trabalhou com University Bank & Trust Company de Boston. É docente convidado na Universidade Nova de Lisboa, na Universidade Católica Portuguesa. Foi professor assistente na University of Iowa nos Estados Unidos. É autor dos livros “Negociação” publicado na colecção O Que É da Difusão Cultural, Lisboa, 1996 e 2ª ed 2000 e de “O Que É Mediação” na Quimera Editores, 2002 É o Presidente da Comissão Instaladora da Associação Europeia para a Mediação – European Association for Mediation em portugal.

15. Algumas Referências ABB Abro Adreta AgrEvo Agros AITEC AKI Bricodis Alcatel Aquatec AVAC Aventis AVON ÁGITO B&F B.S.B. BANEXI Babcok Banco Essi Banco Finantia Banco Mello Banco PI Banco CI Banco CS Banco NU BP Banco PA Bolsa VL Borealis C.N.S. Cablesa CGD C.M.Loures C.M.Lisboa Cepsa Challenge CME Compta CONVEX Cortebel Coats Codilab Codimaco Colombo Comexpo Consorcil Controljornal Corfi Cotesi CPU CREFAR C.Lyonnais Croz D.Pública Danzas Digital DN Difel DOMUS+TEC EDA EDP EFACEC Effem ELF Electrocloro EMEF Enkrott Entreposto EPI Epul E&Y Esso Eurosistema Eurotractores F. Bouet F.E.U.C. FAF Fase FBO Feira Nova Ferrovial Feunl Fima Fordesi Fusag G.S.Rodrigues Geofer GelPeixe G. Bank G.M. Gesbanha Gestifer GRT Gresso Groz GT2 Hagen Hewlett HF Hidro4 Hoechst Honda HP Hueco I.C.P. I.I.R. I.S.T. IBET IBM ICEP ICL ICP Iglo IMI Império Indelma Invesfer Irena ISEG ISQ Itava ITEC J.M. Jaba JLM Johnson Knorr Lacticoop Lever Lifescan Lilly Farma L.Meias L’Oréal Lusocresa Mafol Mague Maisimagem Makro Marconi Marouço Megamédia Mestre MACO Metropolitano MGI MiBEPA Mobil Mundicompo N.R.P. Nerlei Neurónio NISA Nobre NovaBase NOVAGEO Obrecol S.P.A.L. Sanabo Sandeman Sandoz SEFIS SEGTEL Series S.F.P. SGS Sheraton SITSA Siemens Silobrol Simoldes Sincoral SMAS Sonae-Distrib. Sonae Imobil. SOPORCEL Soc.Farm.Lus. Societe Generale Soft Aidia Sogema Sogrape Solverde SoSet SQÉDIO T.M. TAAG TAP Air Portugal Tabaqueira TEAM Tecnitagus T.Duarte TELECEL Telepac T.Editora TMG TMN TRIEDE Tribor Unicer Unimo UCP Vagotir Victoria Vileda Vulcano Warner Wilkinson XSM Partex Particontrol PERI Pescanova Pfizer PHOENIX P.Doce P.Editora Portucel P. Previdente Portugal Telecom Prológica Profiforma Purina R.M.C. R.N. Rechapal Recheio Renault Richard Ellis Rosenlew R. Insurance RTJ RTP S&A S.E.I.

16. Dr. Jose Vasconcelos-SousaConsultores Rua Conde Moser, 86 A 2765-428 Estoril Portugal Tel 214684325 Fax 214684334 E-mail: vasconcelos@alum.mit.edu