Эффективное управление ассортиментом торговой компании

1. Руководитель отдела планирования • Гришин В.О. Эффективное управление ассортиментом торговой компании

2. Вопросы дистрибьютора по ассортименту • Чем торговать? • На сколько широким ассортиментом? • Что добавить в ассортимент? • Что выводить из ассортимента? • У кого закупать? • По каким каналам продвигать? • ……..?

3. Содержание: Введение в управление ассортиментом дистрибьюторской компании, Ассортимент с точки зрения компании, Анализ в разрезе потребителей, Анализ в разрезе конкурентов, Регулярное управление ассортиментом.

4. Доля сетей в обороте розничной торговли 80% 60% США Западная Европа 20% 4% Китай Россия Доля сетей в обороте розничной торговли США составляет 80%, а в России – всего 4% Основной доход иностранные дистрибуторы получают от логистических услуг, в то время как основной источник дохода российских компаний - коммерция Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе

5. Национальные логистическо-дистрибуторские компании Комплексная компания-дистрибутор • Торговый дом, региональное представительство • Эксклюзивный дистрибутор • Импортер • Дистрибьюторская компания • Оптовая компания Компания, зани-мающаяся перепродажей • Локальные логистические компании, Специализация на функции • Развитие марки, продвижение • Кейтеринговые компании • Российский дистрибьюторский рынок достаточно плохо структурирован, • Реально сформирована только одна модель – специализация на перепродаже, • В дальнейшем коммерческая составляющая доходов будет снижаться Специализация на клиентах/ продуктах • E-fullfilment • Оптовые компании Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе Типовые модели иностранных дистрибуторов Модель российских дистрибуторов:

6. Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе • Коммерческая составляющая дистрибьюторского бизнеса будет сокращаться • Доля продаж через сети будет расти Альтернативы для дистрибуторов Логистические компании Продажа корпоративным клиентам (В2В) Специализация на сегменте/категории продукта Комплексная компания-дистрибутор

7. Основные тенденции в дистрибьюторском бизнесе • Снижение маржинальной прибыли • Борьба за прибыльность • Рост конкуренции товаров, поставщиков, • дистрибьюторских компаний • Укрупнение рынка / консолидация • Увеличение влияния сетевой торговли • Появление логистических операторов • Рост требований клиентов, высокая фрагментация сегментов

8. Зависимость объема продаж от широты ассортимента Точка оптимума Объемпродаж / Прибыльность Количество позиций в ассортименте

9. Критерии оценки ассортимента • Прибыльность • Конкурентоспособность • Соответствие потребностям клиента • Потенциал роста продаж • Объем продаж • Минимизация рисков и потерь

10. Немного о финансах: Прямые и косвенные затраты Правило определения: Исчезнет ли какой-либо вид затрат, если исчезнет определенный объект отнесения затрат (например, определенный товар будет снят с производства)? ДА НЕТ Прямые затраты Косвенные затраты

11. Немного о финансах: Постоянные и переменные затраты: Переменные затраты изменяются прямо пропорционально уровню производственной деятельности Постоянные затраты остаются неизменными для различных масштабов производства за определенный период времени

12. Немного о финансах:

13. Основные виды анализа: Комплексный анализ «полезности» товара для дистрибьютора 1) Рентабельность продукта, 2) ABC-XYZ-матрица. 3) Условия контракта (длительность отсрочки, гарантийные условия, возможность возвратов непроданного, скидки на объем, наличие эксклюзивности, глубина заказа). 4) Коэффициент оборачиваемости. 5) Перспективность по производителям и брендам. 6) Конкуренция между однородными продуктами внутри портфеля компании. 7) Связанность товаров (взаимозависимость ассортимента, зависимость продаж от широты представленной линейки). 8) Затратность складской обработки товара его предпродажной подготовки.

14. Основные виды анализа: Кросс-категориальный анализ (корреляция оборота и прибыли по категориям/группам товаров) Анализ рентабельности ассортимента АВС-анализ. XYZ-анализ.

15. Кросс-категориальный анализ: Связана ли продолжительность работы сотрудника в компании с размером его заработной платы? С чем больше связан уровень умственного развития учащихся — с их успеваемостью по математике или по литературе? Существует ли связь между ростом людей и их весом? Такого рода зависимость между переменными величинами называется корреляционной, или корреляцией. Корреляционнаясвязь— это согласованное изменение двух признаков, отражающее тот факт, что изменчивость одного признака находится в соответствии с изменчивостью другого.

16. Кросс-категориальный анализ:

17. Кросс-категориальный анализ:

18. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Объем реализации — количество единиц реализованной продукции по каждому наименованию. • Цена — реальная продажная цена одной единицы продукции. • Объем выручки = объем реализации × цена. • Себестоимость продукции (с/спрод.) = переменные издержки, связанные с приобретением продукта. • Себестоимость общая (с/с общ) = переменные издержки + постоянные издержки. Распределение себестоимости на единицу реализованной продукции. • Прибыль за период по каждой ассортиментной позиции. • Рентабельность по каждой ассортиментной позиции = (объем выручки – себестоимость общая) / объем выручки × 100%.

19. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Точка безубыточности — объем продаж товарной позиции, при которой компания будет в состоянии покрыть все свои издержки (постоянные и переменные) на данную товарную позицию, не получая прибыли. • Вклад на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли = выручка от реализации товарной позиции – переменные затраты на обслуживание товарной позиции. • Коэффициент вклада на покрытие (КВП) - вклад каждого наименования продукции в покрытие постоянных издержек компании = (объем выручки по позиции – переменные издержки на обслуживание позиции)/объем выручки. • Экономический смысл:Чем больше КВП позиции, тем больше она вносит в фонд покрытия постоянных издержек и более выгодна компании. • Если рентабельность невысока, а КВП высокий, то это означает, что необходимо повышать объем продаж данного товара. • Если КВП отрицателен, значит продажи продукции не покрывают даже переменных издержек.

20. Основные показатели экономического анализа по ассортименту • Операционный рычаг - количественная оценка изменения прибыли в зависимости от изменения объема реализации товарной позиции = (объем выручки – переменные издержки) / (объем выручки – себестоимость общая). • Экономический смысл:Операционный рычаг показывает на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%; связан с уровнем предпринимательского риска: чем выше операционный рычаг, тем выше риск. Если рентабельность позиции отрицательная (общая себестоимость > объема выручки), то в знаменателе появляется минус, что делает бессмысленным показатель операционного рычага (в таком случае он удаляется из расчета). • Запас финансовой прочности - на сколько можно снизить объемы продаж товара, прежде чем будет достигнута точка безубыточности. (объем выручки – точка безубыточности) / объем выручки × 100%. • Экономический смысл:Если рентабельность отрицательная, то и показатель запаса финансовой прочности не рассматривается (запаса нет).

21. Решения по ассортименту на основании показателей экономического анализа

22. Решения по ассортименту на основании показателей экономического анализа Пример (Таблица)

23. АВС-анализ Теоретические основы АВС-анализа были разработаны Вильфредо Парето (1848 – 1923). АВС D В А Группа А – 75-80%от суммарного объема продаж (10-15% ассортимента), Группа В – 10-15%от суммарного объема продаж (20-25% ассортимента), Группа С – 5-10% от суммарного объема продаж ( 60-70% ассортимента) Группа D – позиции, которые не продавались в отчетном периоде Часто применяется разукрупнение (декомпозиция) групп на подгруппы: А1, А2, А3; В1, В2…; С1, С2,.. С9, С10.

24. Некоторые результаты АВС-анализа: • Что нужно сделать, чтобы позиция из группы «В1» перешла в группу «А3»? • Как (с какой периодичностью) нужно закупать продукцию групп «А», «В» и «С»? • Какой средний товарный и какой страховой запас продукции групп «А» и «В» нужно поддерживать на складе? • Как формировать матрицы покупателей? АВС

25. XYZ-анализ: Метод XYZ может быть использован как самостоятельно, так и в дополнении к классификации ассортимента методом АВС. Единственной качественной характеристикой номенклатурных позиций, согласно методу XYZ, является темп отгрузки (скорость продаж). Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. Формула для расчета коэффициента вариации: где,      хi —     значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период, x —    среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, п —     число периодов. Результатом XYZ – является группировка ресурсов по трем категориям: •  Категория X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%. Эти группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. •  Категория  Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%. Группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. •  Категория  Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%. Группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

26. Матрица АВС-XYZ: Сочетание анализов АВС – XYZ позволяет выявить безусловных лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров: Пример матрицы:

27. Матрица АВС-XYZ: Выводы АВС-анализа: Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании.Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. По товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Выводы АВС-XYZ-анализа: Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас. Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность.Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Товары группы AY и BYпри высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода. Чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода.Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянным объемом заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки.

28. Матрица АВС-XYZ: По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей. В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. • Использование совмещенного АВС и XYZ - анализов позволяет: • повысить эффективность системы управления товарными ресурсами; • повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики; • выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;

29. Матрица АВС-XYZ: • На основании данных и оценки динамики показателей АВС-анализа и XYZ-анализа проводится оценка ассортимента и принимаются оперативные решения по ассортиментным позициям: • Динамика ассортиментных позиций группы А и группы В, определение причин, • Необходимые мероприятия, которые позволят перевести «пограничные» позиции из группы В в группу А. • Динамика ассортиментных позиций группы X и группы Y, определение причин, • Мероприятия для ассортиментных позиций, входящих в группы AX, AY, BX, BY, • Причины низких продаж и решения по ассортиментным позициям группы CZ. • Причины отсутствия продаж и решения по ассортиментным позициям группы D.

30. Формирование ассортиментной матрицы На основании ощущений руководителя, На основании сравнения с конкурентами, На основании рейтингов продаж, На основании правил сочетания продуктов, На основании позиционирования для конечных потребителей.

31. Анализ в разрезе потребителей Позиционирование — то, что Вы делаете с образом мыслей потребителя. Филипп Котлер Позиционирование — искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики. Тим Амблер "Конкурентная стратегия состоит в том, чтобы отличаться от других. Это означает осознанный выбор иного, чем у конкурентов, комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности. Сущность стратегии заключена в составляющих ее мероприятиях: в решении осуществлять их по-другому или в решении осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов. В противном случае стратегия вырождается в НЕконкурентоспособный маркетинговый слоган или НЕконкурентоспособные НЕмаркетинговые действия." Майкл Портер.

32. Позиционирование «Silwerhof»:

33. Карты позиционирования:

34. Карты позиционирования:

35. Карты позиционирования:

36. Карты позиционирования:

37. Карты позиционирования:

38. Карты позиционирования:

39. Анализ в разрезе конкурентов 1990е годы Концентрация на “Процессах” Практическое применение бенчмаркинга: Применение бенчмаркинга заключается в четырех последовательных действиях: 1. Понимание деталей собственных бизнес-процессов. 2. Анализ бизнес-процессов других компаний. 3. Сравнение результатов своих процессов с результатами анализируемых компаний. 4. Внедрение необходимых изменений для сокращения отрыва. • Выделяют следующие виды бенчмаркинга: • внутренний — сравнение работы подразделений компании; • конкурентный — сравнение своего предприятия с конкурентами по различным параметрам; • общий — сравнение компании с непрямыми конкурентами по выбранным параметрам; • функциональный — сравнение по функциям (продажи, закупки и т. д.).

40. Регулярное управление ассортиментом • Основные понятия при рассмотрении ассортимента: • Ширина - общее количество ассортиментных групп в компании. • Насыщенность (полнота) - общее количество товарных позиций, составляющих ассортимент конкретных товарных групп и секторов. • Глубина - варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы. • Гармоничность ассортимента- степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, каналов распределения и других показателей. • Рациональность- способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей. • Устойчивость-способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. • Новизна- способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров. • Управление ассортиментом — деятельность сотрудников компании, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

41. Регулярное управление ассортиментом • Стратегическое управление ассортиментом: • разработка ассортиментной политики, • планирование развития товарных секторов и товарных категорий, • контроль общей эффективности продаж по товарным секторам. • Оперативное управление ассортиментом: • планирование развития ассортиментных групп, • планирование структуры ассортимента - общее количество позиций в матрице, • формирование плана по доходности в разрезе ассортимента (по каждой позиции), • формирование плана поставок в соответствии с планом продаж на год, • контроль и анализ состояния товарных остатков на складе, • контроль и анализ скорости продаж и оборачиваемости ассортиментных позиций, • анализ эффективность продаж по экономическим показателям. • АВС- и XYZ-анализ, • ценообразование и система скидок по ассортиментным позициям, • определение позиции для ввода / вывода из ассортиментной матрицы. • разработка программы для продаж, закупки, склада по оптимизации работы с ассортиментом, • подготовка предложений по выводу позиций из ассортимента компании.

42. Этапы управления ассортиментом Ввод новых позиций в ассортимент: Проведение анализа позиционирования товаров различных производителей по каждой группе, Выбор ключевых производителей и ассортимента. • Управление ассортиментом: • Анализ эффективности продаж по экономическим показателям – ежемесячно, • АВС- и XYZ-анализ – ежеквартально. • Разработка программы по оптимизации: • повышение цены, • увеличение продаж, • оптимизация товарного запаса • программа поддержки продаж ассортимента. Вывод позиций из ассортимента: Своевременное определение убыточных позиций, Программа вывода позиций из ассортимента.

43. Желаем успеха Вашему бизнесу!