Capítulo 11 Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen (W) dos Participantes

1. Capítulo 11 Capacidade de Lidar com as Diferentes Weltanschauungen (W) dos Participantes

2. Compreendendo as diferentes Weltanschauungen (W) Capa da Obra • A complexidade do processo de negociação à medida que se quer estabelecer relações duradouras entre as partes por meio do “ganha-ganha”; • A necessidade do negociador em articular as variáveis tempo, informação e poder; • A percepção, a interpretação e o julgamento dos aspectos que são negociados, afetados pelas diferentes W de cada uma das partes na negociação; • A importância de não apenas saber identificar como também saber lidar com os diversos W das partes envolvidas no processo de negociação;

3. Determinantes das Weltanschauungen Capa da Obra • O modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva formado pelos aspectos intrínsecos inerentes às pessoas; • Aspectos intrínsecos – constituem o conjunto de: • Crenças e valores: referem-se aos ideais e às aspirações de um indivíduo, que determinam as noções do que é bom e ruim; • Motivações e necessidades internas: a motivação surge de uma necessidade não satisfeita, induzindo à modificação do comportamento de um indivíduo, a fim de que este satisfaça a necessidade; • Perfil psicológico: consiste no conjunto de características individuais e de temperamento exclusivas de uma pessoa.

4. Determinantes das Weltanschauungen Capa da Obra • Aspectos extrínsecos:referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. • São eles: • Fatores culturais; • Fatores políticos e econômicos; • Fatores sociais e legais.

5. WELTANSCHAUUNGEN ASPECTOS INTRÍNSECOS ASPECTOS EXTRÍNSECOS Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico Fatores culturais Fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais Fonte: Elaborada pelas autoras. Determinantes das Weltanschauungen Capa da Obra • Determinantes das weltanschauungen

6. Diagnóstico das Weltanschauungen Capa da Obra • O caráter subjetivo de formação das weltanschauungen, que depende do estudo de várias teorias da psicologia e da sociologia, dificulta seu diagnóstico, e requer, portanto, tempo para ser executado; • A estrutura para diagnóstico das weltanschauungen baseada nos aspectos intrínsecos e extrínsecos; • A finalidade desse diagnóstico é entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação.

7. Diagnóstico das Weltanschauungen Capa da Obra Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen (continua)

8. Aspectos Descrição Classificação Perfil psicológico • Tipos básicos de personalidade baseada em dois fatores (Ackoff, 1996): • Preferência em responder aos estímulos internos ou externos; • Tendência de modificar a si mesmo ou ao ambiente. Objective internalizer Objectivert Objective externalizer Internalizar Centraversion Externalizer Subjective internalizer Subjectivert Subjective externalizer Desenvolvimento de sete perfis psicológicos, diferenciando o comportamento de cada tipo em cada fase do processo de negociação (Kinston e Algie, 1989) Racional Empírico Pragmático Dialético Sistêmico Estruturalista Intuitivo Diagnóstico das Weltanschauungen Capa da Obra Estrutura para diagnóstico dos aspectos intrínsecos das weltanschauungen (continuação) Fonte: Elaborado pelas autoras

9. Diagnóstico das Weltanschauungen Capa da Obra Estrutura para diagnóstico dos aspectos extrínsecos das weltanschauungen Fonte: Elaborado pelas autoras

10. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen Capa da Obra • Além de identificar as weltanschauungen dos envolvidos no processo de negociação, o negociador tem de saber compartilhá-las; • O compartilhamento de weltanschauungen leva não apenas o negociador, como também a organização ao aprendizado; • As abordagens relacionadas à visão sistêmica utilizada como instrumentos para o desenvolvimento da capacidade de compartilhamento das weltanschauungen; • As metodologias ou abordagens da visão sistêmica que são importantes para obter o consenso numa negociação e que consideram a relevância das weltanschauungen:

11. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen Capa da Obra • Strategic Assumptions Surfacing and Testing (SAST); • Testing Polarized Viewpoints (TPV); • Planejamento interativo de Ackoff (1981); • Soft Systems Methodology (SSM); • Strategic Options Developing and Analysis (SODA); • Critical Systems Heuristics (CSH); • Total Systems Intervention (TSI); • Local Systemic Intervention (LSI).

12. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen Capa da Obra • Soft Systems Methodology (SSM) • O surgimento do SSM ocorreu em meados dos anos 1960 na Universidade de Lancaster; • A grande vantagem da SSM é ser uma metodologia aplicável quando os problemas enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou são mal estruturados; • Os sete passos para o processo de aplicação da SSM: • Estágio 1: descrever a situação problemática; • Estágio 2: descrever a situação problemática por meio de um diagrama que contenha a estrutura, os processos e suas relações, além dos aspectos sociais que envolvem os membros da organização;

13. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen Capa da Obra • Estágio 3: seleção dos sistemas relevante à situação-problema, conhecido como CATWOE (clientes, atores, processos de transformação, weltanschauungen, proprietário e restrições ambientais); • Estágio 4: elaboração de um ou mais modelos conceituais que devem descrever o que o sistema relevante faz; • Estágio 5: comparação dos modelos conceituais com a situação real, cujo resultado consiste em um conjunto de recomendações referente às modificações que devem ser realizadas, a fim de contribuir para uma melhoria da situação-problema;

14. A capacidade de compartilhar as weltanschauungen Capa da Obra • Estágio 6: deve-se analisar se as modificações propostas no estágio 5 são praticáveis; • Estágio 7: recomendação de ações gerenciais necessárias para implementar as modificações identificadas no estágio 6. • Os estágios 1, 2, 5, 6 e 7 são atividades do mundo real que envolvem as pessoas na situação problemática que precisa ser melhorada; • Os estágios 3 e 4 são atividades conceituais que ocorrem no âmbito do pensamento sistêmico.