UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIDAD DE POSTGRADO Titulo de tesis

1. UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIDAD DE POSTGRADO Titulo de tesis Plan de Apertura de Mercados en la República Islámica de Irán para la exportación de productos de limpieza para mascotas Tesis de maestría presentada por José Isidro Morante Erazo Para obtener el Grado de:  Magíster en Administración de Empresas Mención Especial: Negocios Internacionales

2. ANTECEDENTES DEL PROYECTO • Molerpa S.A. es una compañía dedicada a la fabricación, importación y comercialización de productos veterinarios. • José Morante Erazo es su Gerente Comercial. • Stephenson Bravo, Presidente de la Compañía fue nombrado Jefe de la Oficina Comercial del Ecuador en Irán (Julio 2008) • Se oferta a los diferentes interesados, empezando negociaciones con varios de ellos, hasta que se eligió REFAH

3. ANTECEDENTES DEL PROYECTO • Estancamiento del mercado nacional por demasiada cantidad de competidores para un mercado pequeño • Apertura comercial hacia nuevos países donde la normativa es similar ejemplo: Indonesia, Irán, Tailandia • Aplicación de las normas NAC (Normas Andinas de Calidad) haciendo desaparecer a los competidores que no las puedan cumplir • Las NAC nos abrirán las puertas de los países del pacto andino • Industria nacional esta teniendo un desarrollo constante en esta década.

4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA • El mercado de productos veterinarios en Ecuador se encuentra muy atomizado • Presencia de más de 52 compañías dedicadas a la fabricación, importación y comercialización de dichos productos • De mantenerse en el futuro la situación actual del mercado se visualiza una agresiva guerra de precios que dinamizaría el mercado con desaparecimiento de actores actuales del mercado y el ingreso de nuevos • La alternativa ingresar a nuevos mercados donde se pueda concretar nuevas posibilidades de negocios.

5. Hipótesis Realizando la investigación de mercado en la República Islámica de Irán, tal vez la empresa Molerpa S.A. pueda introducir sus productos de limpiezas para mascota, localizar la cadena de distribución adecuada y generar nuevos ingresos.

6. ANÁLISIS SITUACIONAL FORTALEZA

7. DEBILIDADES

8. ANÁLISIS SITUACIONAL OPORTUNIDADES

9. ANÁLISIS SITUACIONAL AMENAZAS

10. Misión 2012 Ser y llegar a ser percibida como la primera empresa de insumos agropecuarios en el Ecuador; contando con una estructura ágil, eficiente, flexible; con capacidad de respuesta inmediata a los cambios y necesidades del mercado.

11. VISION 2014 “Destacarnos como una empresa líder en el Ecuador en la innovación de productos y servicios agroveterinarios de calidad, superando las expectativas y exigencias de nuestros clientes, proveedores, colaboradores y accionistas dando ejemplo de eficacia, eficiencia y valores”.

12. OBJETIVO GENERAL Molerpa S.A., entre las principales empresas del País, Es una de las primeras en tener un crecimiento sostenido, este genera confianza añadida al cliente, el cual se siente seguro, al ver nuestro nombre en los productos que utiliza Sostenernos con nuevos productos que ofrezcan soluciones eficaces a los problemas y necesidades que se dan en la actividad agro productiva, así  poder velar el bienestar de todo el sector y por ende el de toda la familia ecuatoriana, así cumplimos nuestro eslogan: Distribuimos Solo Productos de Calidad

13. OBJETIVOS ESPECIFICOS Abrir nuevos mercados para así demostrar el alto grado de empuje y desarrollo que está teniendo la industria ecuatoriana, (Irán para el Año 2010 y en el 2011 mercando andino) Realizar Alianzas estratégicas con Universidades y centros de desarrollo farmacéutico en el área veterinaria y agrícola, para el Año 2011. Participar del programa de compras públicas.. Llevar a cabo políticas claras de responsabilidad social empresarial.

14. MERCADO Y COMERCIALIZACION Perfil del Cliente Nuestro cliente directo será la cadena de supermercados REFAH, y los consumidores finales (dueños de mascotas) están entre 13 a 58 años de edad, de los géneros: Femenino y Masculino, de distinta condición socioeconómica.

15. ProductosLínea de Limpieza de Mascota Dog’s P.A.

16. Precio “El precio es un regulador básico del sistema económico porque incide en las cantidades pagadas por los factores de producción” tomando esta premisa el precio que hemos determinado esta en función de nuestros factores de producción más la respectiva rentabilidad. El precio de venta FOB para el Importador en Irán es el siguiente: Shampoo Medicado Dog’s 380ml $ 1.35 Shampoo Cosmético Dog’s 380ml $ 1.20 Shampoo Seborreico Dog’s 380ml $ 2.90 Baño Seco Dog’s 90grs $ 0.67 Colonia Dog’s 160ml $ 2.60

17. Plaza Utilizar a un gran detallista como lo es REFAH, que es una cadena con formato de AUTOSERVICIOS, cuyo target está dirigido a personas de CLASE MEDIA – BAJA, Promoción Al iniciar las exportaciones ofreceremos promociones en unidades adicionales a partir de docenas a nuestros clientes. Ejemplo: 12 + 1

18. ESTUDIO DE MERCADO Tamaño del mercado 7,000,000 de Mascotas Encuesta realizada con nivel de confianza del 80% Empresas encuestadas 328 realizadas a las afueras de Supermercados REFAH n= (1,28)2 (0.5) (0.5) (7000000) = 5734400 = 327.6724 (0,05) 2(7000000 - 1) + 1,282(0.5) (0.5) 17500.41

19. INFORME DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS. El 41% de los consumidores tienen una mascota (perro), el lugar favorito donde ejercen su poder de compra son los supermercados con el 53% de aceptación, por motivos culturales ellos (los iraníes) han realizado sus compras en los bazares (bahías) de las ciudades, los cuales llegan a tener un 10%, otro canal importante para las futuras ventas se puede constituir en los consultorios veterinarios, los cuales son escasos en las ciudades y en el interior del país, pero de gran demanda de atención por parte de los dueños de mascotas. Dentro de la preferencias del consumidor vemos reflejado que cerca del 57% utiliza Shampoo para realizar la limpieza de las mascotas, un factor que nos indica que nuestro principal producto Shampoo Medicado Dog’s tendría una buena acogida, al igual que las otras variedades de Shampoo, también por factores climáticos es de frecuento uso los talcos (baño seco) 22% con lo cual también colocaríamos nuestro talco, dentro de los gustos del consumidor también tenemos a los jabones 11% y las colonias 10%. Al ya contar con una colonia podríamos también introducirla al mercado iraní, con posibilidades de incrementarle a la línea un jabón.

20. Estudio Técnico Mercado meta Su potencial del mercado estimado para productos de limpieza para mascotas sería el siguiente: 70’000.000 de habitantes (compuestas de 5 miembros por familia)  14’000.000 de familias  50% de las familias tienen mascotas Existen en la República Islámica de Irán un promedio de 7’000.000 de mascotas (perros)  24 cantidad promedio anual de baños de la mascota (perro) 15 días entre baño y baño. (7’000.000 x 24) Esto nos deja un total de 168’000.000 de baños al año por la cantidad total de mascotas El promedio consumo de Shampoo por baño es de 30ml. 168’000.000 x 30ml = 5’040’000.000 ml al año.  La presentación de nuestro principal producto de la línea de mascotas es de 380ml. 5’040’000.000 / 380ml = 13’263.157 botellas de Shampoo por año. Nuestra fuente de información ITPO nos recomienda restarle a este estimado un 35% pues los factores religiosos o las trabas gubernamentales dificultan la entrada adecuada a los mercados.

21. OFERTA La oferta total en el mercado de Mascotas de la República Islámica de Irán asciende a $ 45, 000,000.00 de dólares de los Estados Unidos de América, en moneda local Rials serian unos R./ 450,000,000,000.00. Esta dividido en sectores como antiparasitarios externos e internos, vacunas, vitaminas y antibióticos, de este estudio se excluye el alimento balanceado de mascotas por encontrarse dentro de la sección industria alimenticia.

22. ESTUDIO ECONOMICO Parámetros del proyecto Año de comienzo: 2010 Periodos a calcular 6 años Tasa de descuento: 21.5% Valor residual. 0

23. INVERSIÓN TOTAL

24. CLASIFICACION DE COSTOS AÑO 2010

25. COSTO VARIABLE UNITARIO.

26. PROYECCIÓN DE INGRESOS, COSTOS Y BENEFICIOS

27. PUNTO DE EQUILIBRIO

28. COSTO DE CAPITAL

29. FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

30. FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO

31. Parámetros  Impuestos = 25% de la utilidad antes de impuestos Tasa de descuento utilizada para calcular el VANE = Costo de oportunidad del capital propio: 21.5 %

32. RESULTADOS DE LOS 4 ESCENARIOS

33. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES La compañía Molerpa S.A. obtendría resultados económicos favorables de la futura operación de exportaciones a la República Islámica de Irán. Proteger sus plazas de trabajo actuales y generar empleo indirecto en el país y en la República Islámica de Irán. Responde a la necesidad de diversificación de las exportaciones ecuatorianas y se enmarcan en la política del gobierno actual del fomento a las exportaciones de productos no tradicionales. Luego de haber concluido el estudio recomendamos que la política de pagos debe ser de contado, tomando en consideración la distancia entre los países y los problemas del bloqueo comercial que tiene Irán con lo cual se dificulta las transferencias bancarias, el pago de cartas de crédito y demás instrumentos internacionales de pago. Dato adicional convenio BCE – EDBI (EXPORT DEVELOPMENT BANK OF IRÁN)

34. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Si no desean verse perturbados con las demoras en la implementación del sistema de pagos, pueden optar por los métodos convencionales que tienen en Irán, es decir recibir los pagos por las filiales de las empresas iraníes en Dubái (Emiratos Árabes), en este caso REFAH cuenta con una filial en este mencionado tercer país. Otro elemento importante que va incidir en el futuro de esta compañía es la implementación de las Normas Andinas de Calidad, con lo cual muchos de los actuales competidores en el mercado nacional no podrán fabricar sus productos debido a la no calificación de estas normas en sus plantas, siendo el resultado visible una reducción del número de competidores en el mercado local.

35. INFORME FINAL Financiero: Es proyecto es viable, la TIR es del 34%, debido a que la tasa de descuento es 21.50%, la cual es aceptable porque nuestra inversión es mínima y la mayor parte de nuestra operación es financiada por el cliente al recibir el anticipo del 50% de los pedidos en los primeros embarques. Al ser nuestro producto de consumo destinado a la limpieza de las mascotas y tener cerca de 10 competidores en Irán podemos tener un precio competitivo con excelente margen de venta tanto nuestro como para el importador REFAH, el resultado de esta operación que tiene como fin contribuir con nuevos ingresos a los resultados de la compañía en el mercado nacional. Técnico: En lo que respecta a la parte técnica es un producto de fácil elaboración, con maquinaria de poco valor económico y sencilla de operar, se utilizan materiales relativamente abundantes. La compañía se anticipo a la aplicación de las normas andinas de calidad, lo cual le ha dado un plus adicional ya que dicha normativa es compatible con las exigencias de los mercados internacionales. Marco Legal: Las exigencias de regulaciones a cumplirse por la empresa no son engorrosas ni complejas que puedan representarnos una limitación para el normal desarrollo de nuestro proyecto. A pesar de no existir en el país una banca de exportación que realmente incentive las exportaciones y tampoco se incentive de gran manera al empresario para nuestro proyecto las leyes son favorables.