Logistyka dystrybucji

1. Logistyka dystrybucji Fizyczny przepływ produktów od producenta na rynek Dr Wojciech M. Banasiewicz

2. Ewolucja wiedzy teoretycznej • Koncepcja logistyki zorientowanej na dystrybucję i gospodarkę przedsiębiorstwa została zapoczątkowana w latach pięćdziesiątych w USA. Spowodowane to było zmianami w strukturze podaży i popytu na dobra konsumpcyjne i przyczyniło się do przeniesienia i zastosowania idei koncepcji logistycznych z dziedziny wojskowości do sfery gospodarki. • Przed istniejącym systemem dystrybucji pojawiały się coraz to nowe wymagania dotyczące sprawności i zdolności usługowych wynikające z większej zdolności wytwórczej i potencjału produkcyjnego oraz zmieniających się potrzeb rynkowych.

3. Ewolucja wiedzy teoretycznej(2) • P. Drucker określił 1962 r. dystrybucję jako „czarny kontynent gospodarki”, gdyż nie nadążała ona nad rozwojem produkcji. Natomiast D. Bowersox stwierdził, że dystrybucja fizyczna w ujęciu kompleksowym stanowi „zapomniany instrument marketingu”. Koszty dystrybucji, według K. Mellerowicza, kształtowały się na wysokim poziomie w latach pięćdziesiątych w RFN i obejmowały od 30% do 60% łącznej ceny płaconej przez klienta. Podobnie kształtowały się te koszty w Europie Zachodniej i USA. Bariery w racjonalizacji procesów dystrybucji i struktury jej kosztów wynikały m.in. z niedoceniania funkcji dystrybucji fizycznej. Funkcje te traktowane były jako funkcje pomocnicze o charakterze technicznym, a elementy procesu fizycznego takie jak np. magazynowanie czy transport traktowano oddzielnie w różnych sferach działalności przedsiębiorstw oraz fazach całego procesu przepływu towarów. • Zmiana sposobu myślenia miała miejsce w USA i Europie Zachodniej pod koniec lat pięćdziesiątych. Dystrybucja fizyczna razem z jej funkcjami zaczęła być postrzegana jako zintegrowana całość, początkowo tylko w odniesieniu do przedsiębiorstwa, a później także w szerszej skali. Zaczęła rozpowszechniać się potrzeba integracji procesów logistycznych i nastąpił rozwój koncepcji logistyki m.in. pod wpływem teorii systemów. W wyniku tych zmian rozszerzył się zakres logistyki przedsiębiorstwa i stanowi ona część składową ogólnej logistyki, obejmującej wszystkie procesy fizycznego obiegu towarów. Odpowiednia koordynacja poszczególnych procesów (magazynowania, transportu, zamawiania towarów, dystrybucji, obsługi klienta itp.) zachodzących w przedsiębiorstwie pozwala na uzyskanie przewagi konkurencyjnej na danym rynku.

4. Pojęcia dystrybucji • Pojęcie dystrybucja wywodzi się od łacińskiego słowa „distributio” oznaczającego rozdział, podział./E.Gołembska/ • Z makroekonomicznego punktu widzenia dystrybucja oznacza proces i strukturę przemieszczania towarów od wytwórców do finalnych odbiorców. Natomiast z mikroekonomicznego punktu widzenia dystrybucja jest często utożsamiana z procesem sprzedaży i dostarczaniem produktów określonego przedsiębiorstwa do ostatecznych nabywców . /E.Gołembska/

5. Pojęcia dystrybucji (2) • T. Kramer: na proces dystrybucji składają się czynności związane z pokonywaniem przestrzennych i czasowych różnic między produkcją a konsumpcją. Zalicza się tu takie czynności jak transport, magazynowanie, konserwacja i uszlachetnianie produktów, czyli czynności związane z fizycznym przemieszczaniem dóbr do klienta oraz sprawy związane z określeniem liczby i rodzaju ogniw pośredniczących w procesie dystrybucji, a także podział zadań uczestników tego procesu. • Wg Druckera • Jest to dziedzina, w której można osiągnąć efekty menedżerskie na wielką skalę, a którego terytorium jest ciągle nie rozpoznane. • „Systemy logistyczne" D.Kisperska – Moroń • Jest procesem udostępniania produktów i usług użytkownikom zlokalizowanym w miejscach innych niż punkty wytwarzania wyrobów lub świadczenia usług.

6. Pojęcia dystrybucji (3) • Według J. Mazur dystrybucja określana jest jako „działalność gospodarcza związana z przemieszczaniem produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc zakupu przez finalnych nabywców.” • S. Abt. : dystrybucja utożsamiana jest z analizowaniem różnych możliwości wyznaczania dróg obiegu produktu na rynku, wyborem najbardziej korzystnych kanałów dystrybucji, opracowaniem programów współdziałania producentów z hurtownikami i detalistami, ustaleniem sprawnych procedur oferowania, zamawiania i dostawy produktów, minimalizacją kosztów sprzedaży, wykorzystywaniem logistyki do zapewnienia towarów we właściwym czasie i odpowiednio do lokalizacji nabywców.

7. Pojęcia dystrybucji (4) Wg Ph.Kotler • Oznacza zorientowaną na osiąganie zysku działalność obejmującą planowanie, organizowanie i kontrolowanie sposobu przemieszczania gotowych produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc sprzedaży nabywcom finalnym • Zadaniem dystrybucji jest dostarczenie nabywcom finalnym pożądanych przez nich produktów do miejsc, w których chcą je nabyć, w odpowiadających im czasie, na uzgodnionych warunkach i po akceptowanej przez nich cenie

8. Funkcje dystrybucji 1.Funkcje przedtransakcyjne • zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych • promocja produktów i firm • poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży • nawiązywanie kontaktów handlowych • negocjowanie warunków umów stwarzających podstawy prawne dla przepływu własności do przemieszczanych produktów Głównym ich celem jest koordynacja podaży z popytem na dany produkt dzięki zapewnieniu przepustowości kanałów dystrybucji.

9. Funkcje dystrybucji (2) 2. Funkcje związane z realizacją transakcji kupna-sprzedaży, obejmują: • obsługę zamówień • transport • użytkowanie magazynów • utrzymywanie zapasów • przerób handlowy • przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy • przekazywanie produktów pośrednikom i nabywcom finalnym • przekazywanie należności • przejmowanie ryzyka Dzięki tym czynnościom następuje fizyczny przepływ produktów od wytwórcy do nabywcy, czyli dystrybucja fizyczna lub logistyka dystrybucji. Głównym ich celem jest osiągniecie pożądanego przez nabywców poziomu obsługi przy minimalizacji kosztu całkowitego dystrybucji

10. Funkcje dystrybucji (3) 3. Funkcje potransakcyjne • realizacja praw z tytułu rękojmi i gwarancji • świadczenie nabywcom różnorodnych usług instalacyjnych, naprawczych, dostawczych, • badanie stopnia zadowolenia nabywców z dokonanych zakupów • gromadzenie informacji o oczekiwanych przez klientów formach i standardach obsługi • badanie przyczyn utraty klientów Głównym ich celem jest utrzymywanie kontaktów z nabywcami, zaspokajanie ich potrzeb i oczekiwań oraz wpływanie na ich lojalność.

11. Funkcje dystrybucji (4) Funkcje dystrybucji mogą być reali- zowane przez samych wytwórców produktów (dystrybucja bezpośred- nia) lub zlecane pośrednikom (dystry- bucja pośrednia)

12. Funkcje dystrybucji (5) Źródło: A. Czubała : Dystrybucja produktów PWE Warszawa 2001

13. Dystrybucja fizyczna Dystrybucja fizyczna (Beier, K.Rutkowski) • Zarządzanie działaniami przemieszczania i składowania, które mają ułatwić przepływ produktów z miejsc pochodzenia do miejsc finalnej konsumpcji, jak również związaną z nimi informację, w celu zaoferowania klientowi odpowiedniego poziomu obsługi przy racjonalnym poziomie kosztów. • Istotą dystrybucji fizycznej jest przepływ produktów od wytwórcy do finalnego nabywcy.

14. Dystrybucja fizyczna (2) Wg E. Mitoraj i A. Żabińskiego dystrybucja fizyczna obejmuje „zespół działań realizowanych w celu kierowania w sposób rentowny strumieniami produktów oraz towarów od miejsc powstania, aż po miejsce ich zużycia lub konsumpcji.” W dystrybucji fizycznej możemy wyróżnić następujące elementy: • Fizyczny przepływ towarów, • Organizacja dystrybucji fizycznej. W skład fizycznego przepływu towarów wchodzi transport, magazynowanie i zarządzanie zapasami od chwili ich wytworzenia do momentu ich dotarcia do ostatecznego klienta.

15. Dystrybucja fizyczna (3) Według Ph.Kotlera możemy wyróżnić następujące obszary zadaniowe dystrybucji fizycznej : • obsługa zamówień, • transport produktów, • magazynowanie, • utrzymywanie zapasów.

16. Dystrybucja fizyczna (4) Dystrybucja fizyczna jest praktyczną realizacją wypracowanej w procesie planowania strategii dystrybucji. Główne cele dystrybucji fizycznej: • zagwarantowanie nabywcom satysfakcjonującego poziomu obsługi, • minimalizacja kosztów. / F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski, E. Kudowska „Zarządzanie marketingowe”/

17. Logistyka dystrybucji Logistyka dystrybucji może być ujmowana zarówno w wąski ujęciu jak i szerokim. Wąskie ujęcie logistyki dystrybucji dotyczy zagadnień związanych z dystrybucją fizyczną. Składa się ona z następujących podsystemów: transportu, składowania i zarządzania zapasami. Tak rozpatrywany schemat odnosi się wyłącznie do przemysłu wytwarzającego dobra konsumpcji bieżącej, natomiast nie pasuje do przemysłu wytwarzającego dobra trwałe oraz środki produkcji.

18. Logistyka dystrybucji (2) W ujęciu szerokim obejmuje ona znacznie szersze pole zainteresowań : • Organizację i zarządzanie kanałami dystrybucji (system dystrybucji), • Dystrybucję fizyczną, • Metody i techniki sprzedaży oraz obsługę klienta

19. Kanał dystrybucji • Kanał dystrybucji oznacza liczbę i kolejność występowania pośredników na drodze przesuwania produktów od wytwórcy do ostatecznego nabywcy. /J. Altkorn/ • Kanał dystrybucji – to grupa wzajemnych powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do nabywców i ułatwiają go./ E Michalski „Marketing. Podręcznik akademicki”/ • Kanał dystrybucji – to wszystkie ogniwa zbytu włączane między producenta i ostatecznego odbiorcę towaru lub usługi./ K. Białecki „Podstawy marketingu”/ • Ze względu na liczbę pośredników w kanale dystrybucji rozróżniamy: - kanały bezpośrednie oraz - kanały pośrednie. /A.Czubała/

20. Kanał dystrybucji (2) • Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli – producenta i finalnych nabywców jego produktów. W kanale takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent sam, na własny koszt i własne ryzyko, dociera ze swoimi produktami do nabywców finalnych. • Kanał pośredni składa się z producenta, pośrednika (-ów) i nabywców finalnych (indywidualnych lub instytucjonalnych). Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w przejęciu prawa własności do produktu na jego drodze od producenta do finalnego nabywcy./S.Krawczyk/

21. Kanał dystrybucji (3) Biorąc pod uwagę aspekt podmiotowy przyjmuje się, iż kanał dystrybucji jest to: • struktura elementów organizacyjnych firmy (działy handlowe i zbytu, magazyny wyrobów gotowych, komórki transportu itp.) oraz zewnętrznych pośredników, którzy dany produkt sprzedają na rynku lub • zbiór wzajemnie zależnych organizacji współuczestniczących w procesie dostarczania produktu i usługi do użytkownika lub konsumenta . /A.Czubała/

22. Kanał dystrybucji (4) Podejście podmiotowe obejmuje rodzaje i liczbę uczestników kanału, kolejność ich występowania, role każdego z nich i zależności między nimi. Pozwala wyróżnić w kanałach dystrybucji: • pośredników handlowych, którzy kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży, przekazując i nabywając prawo własności do przemieszczanych produktów (są to: hurtownicy i detaliści), • uczestników, występujących w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierających prowizję, nie przejmujących jednak prawa własności do dystrybuowanych produktów, lecz aktywnie współwspomagających proces ich przekazywania (są to: agenci handlowi i brokerzy) • instytucje współdziałające świadczące różnego typu usługi na rzecz ww. uczestników kanału, (są to: np. banki, firmy transportowo-spedycyjne, ubezpieczeniowe, wywiadownie gospodarcze, agencje badania rynku i reklamy, firmy doradztwa prawnego, finansowego, organizacyjnego, targi itd.)

23. Kanał dystrybucji (5) Biorąc pod uwagę aspekt funkcjonalny przyjmuje się, że kanały dystrybucji to łańcuch kolejnych ogniw (instytucji i osób), za których pośrednictwem następuje przepływ jednego lub większej liczby strumieni związanych z działalnością marketingową. Do strumieni tych zalicza się: • przemieszczenie fizyczne produktu, • przekazywanie prawa własności produktu lub jego użytkowania, • promocję, • zamawianie towaru, • przekazywanie należności, • podejmowanie ryzyka, • negocjacje, • informację rynkową. /R. Głowacki „Przedsiębiorstwo …”, T. Sztucki „Marketing. Sposób myślenia. Sposób działania”, A. Czubała „Dystrybucja …”/

24. Kanał dystrybucji (6) W definiowaniu kanałów dystrybucji można wyróżnić dwie koncepcje: • tradycyjną, • systemową. W myśl koncepcji tradycyjnej, przez kanał dystrybucji rozumie się wewnętrzną strukturę przedsiębiorstwa oraz instytucje zewnętrzne, przy pomocy, których produkt jest przemieszczany od wytwórców do konsumentów. Z jednej strony, kanał jest więc pojmowany jako łańcuch instytucji uczestniczących w fizycznym przemieszczaniu produktów i towarzyszącym mu transferze własności, z drugiej - jako "droga produktu" od producenta do konsumenta.

25. Kanał dystrybucji (7) Rozwój i wzrost znaczenia na rynku instytucji pośrednio uczestniczących w przebiegu produktów stał się przesłanką sformułowania systemowej koncepcji kanałów dystrybucji. W koncepcji tej kanał definiowany jest jako "zespół kolejnych ogniw (instytucji lub osób), za pośredni- ctwem, których dokonuje się przepływ jednego lub większej ilości strumieni zwią-zanych z działalnością marketingową". Strumienie te dzielą się na informacyjne i rzeczowe (zasileniowe). /J. Altkorn „Podstawy marketingu”/

26. Kanał dystrybucji (8) Istota kanałów dystrybucjijest wyjaśniana w literaturze w różny sposób. Najczęściej przyjmuje się następujące podejścia: • instytucjonalne: skupiające się na opisie różnych ogniw tworzących kanał dystrybucji, • towarowe: koncentrujące się na analizowaniu drogi zbytu wybranego produktu lub grupy produktów, • funkcjonalne: zmierzające do wyjaśnienia istoty kanałów dystrybucji przez określenie i analizę funkcji, które one pełnią, • systemowe: obejmujące analizę strukturę kanału, zależności między ogniwami tworzącymi kanał, określenie charakteru i zakresu przedmiotowego wykonywanych czynności i wypełnianych funkcji. /Gołembska/

27. Kanał dystrybucji (9) Swobodę wyboru kanału dystrybucji mogą ograniczać m. in.: • dostępność pośredników spełniających kryteria jakościowe, • tradycyjne wzorce zachowań klientów, • cechy produktu (np. techniczna złożoność produktu może wymagać bezpośredniego kanału dystrybucji), • zasoby finansowe przedsiębiorstwa, • zachowania i strategie konkurentów, • geograficzne rozproszenie klientów. /Sławińska/

28. Kanał dystrybucji (10) System dystrybucji w przedsiębiorstwie powinien: • zapewniać fizyczna osiągalność poszukiwanego produktu, • stwarzać warunki dogodnych zakupów, • dostarczać satysfakcji potencjalnym klientom, • eliminować zbędne koszty, które mogą mieć wpływ na poziom cen detalicznych i efektywność kanału. /F. Frąckiewicz, J. Karwowski, M. Karwowski, E. Kudowska „Zarządzanie marketingowe”

29. Łańcuch dostaw Łańcuch dostaw wg Christophera- to sieć organizacji zaangażowanych poprzez powiązania z dostawcami i odbiorcami w różne procesy i działania, które tworzą wartość w postaci produktów usług dostarczanych ostatecznym konsumentom.

30. Łańcuch dostaw (2) Łańcuch dostaw wg Rutkowskiego: • Celem współpracy firm – ogniw łańcucha jest osiągnięcie wysokiej efektywności poszczególnych przeds. i ich sieci jako całości, dzięki integracji i koordynacji, jak również optymalizacji wartości dodawanej przez wszystkie ogniwa łańcucha do produktu oczekiwanego przez klienta. • Łańcuch dostaw - to współdziałające w różnych obszarach funkcjonalnych firmy wydobywcze, produkcyjne, handlowe, usługowe oraz ich klienci, między którymi przepływają strumienie produktów, informacji i środków finansowych. Łańcuch dostaw jest pojęciem szerszym niż łańcuch logistyczny.

31. Łańcuch logistyczny Łańcuch logistyczny wg Gołembskiej to taki łańcuch magazynowo-transportowy, który stanowi technologiczne połączenie punktów magazynowych i przeładunkowych drogami przewozu towarów oraz organizacyjne i finansowe skoordynowanie operacji, procesów, zamówień i polityki zapasów wszystkich ogniw tego łańcucha.

32. Łańcuch logistyczny (2) Prof. Sołtysik definiuje łańcuch logistyczny(zwany też kanałemlogistycznym) w dwóch ujęciach: • W ujęciu przedmiotowym składa się z surowców, materiałów pomocniczych i elementów kooperacyjnych zakupywanych na rynku zaopatrzeniowym i kierowanych do procesu produkcyjnego oraz wyrobów gotowych przekazywanych do sprzedaży, tj. do sieci handlowej. W sferze dystrybucjiprzyjmuje się i realizuje takie działania, które zapewniają klientom wyroby gotowe w żądanej ilości, asortymencie, w określonym terminie, po możliwie najmniejszym koszcie i w ustalonych punktach. • W ujęciu podmiotowym łańcuch logistyczny(zgodnie z orientacja przepływową) obejmuje współdziałające przedsiębiorstwa, obszary współdziałania i obszary wewnętrzne przedsiębiorstwa. Składa się on z wielu ogniw, które muszą się zazębiać, aby łańcuch był solidny. Mogą to być: • dostawcy materiałów, • dostawcy elementów kooperacyjnych, • przedsiębiorstwa spedycyjne, • przedsiębiorstwa transportowe, • przedsiębiorstwa magazynowe, • producenci finalni, • przedsiębiorstwa pakujące i przeładunkowe, • hurtownicy, • dealerzy, • agenci, • detaliści.

33. Łańcuch logistyczny (3) Cechy łańcucha logistycznego: • umożliwiają szybki, elastyczny i sprawny przepływ materiałów i wyrobów gotowych • są przyczynkiem do wyrównywania poziomu technicznego procesów transportowych, przeładunkowych i magazynowych we wszystkich ogniwach łańcucha logistycznego • umożliwiają wykorzystanie informacji, które towarzyszą procesom przepływu materiałów i wyrobów gotowych poprzez stosowanie technologii informacyjnych i komunikowania się

34. Sieć logistyczna Sieć logistyczna – grupa niezależnych firm konkurujących i kooperujących w celu poprawy sprawności i efektywności przepływów produktów i towarzyszących im informacji zgodnie z oczekiwaniami klientów. Jeżeli do tych przepływów dodamy strumienie pieniężne, to bardziej zasadne będzie używanie terminu „sieci dostaw”

35. Sieci dostaw Sieci dostaw 1. Policentryczne • - sieci lokalne oparte na kontaktach osobistych • - sieci dostaw oparte na więziach technicznych • - sieci dostaw oparte na udziałach kapitałowych • - sieci wirtualne oparte na więziach informacyjnych 2. Hierarchiczne • koordynowane przez przedsiębiorstwo produkcyjne • koordynowane przez przedsiębiorstwo handlowe • koordynowane przez przedsiębiorstwo logistyczne lub brokerskie

36. Produkt Za produkt wg S. Krawczyka możemy uznać „wszystko to, co możne być zaoferowane, aby zaspokoić potrzeby lub spełnić życzenia klienta.” Produkt stanowiący przedmiot wymiany ma inną wartość dla oferującego, a inną dla kupującego. Dla strony oferującej stanowi określoną materializację zaangażowanego kapitału, który powinien był odzyskany z pewną nadwyżką w wyniku procesu sprzedaży. Natomiast dla nabywającego istotne jest to czy produkt ten jest w stanie zaspokoić określoną potrzebę. Występują także sytuacje, gdy produkt spełnia oczekiwania w momencie włączenia go do określonego zestawu produktów. Produkt w rozumieniu marketingowym (wg T. Kramera) – jest to dobro lub usługa zdolne do zaspokojenia ludzkich potrzeb.

37. Produkt (2) Produkt wg Kotlera – to cokolwiek, co może się znaleźć na rynku, zyskać uwagę, zostać nabyte, użyte lub skonsumowane, zaspokajając czyjąś potrzebę lub pragnienie. Produkty na rynku dzielimy na: • dobra fizyczne np. książki • usługi np. fryzjerskie • osoby np. Michael Jordan • miejsca np. Wenecja • organizacje np. harcerstwo • idee np. bezpieczna jazda samochodem

38. Klient Klientem według S. Krawczyka jest „osoba lub jednostka prawna, która przejmuje produkt, dokonując za niego zapłaty. Jeżeli osoba ta dokonuje zakupu w celu użytkowania produktu staje się również użytkownikiem lub odbiorcą końcowym. Podczas nabywania produktów konsumpcyjnych odbiorca końcowy nazywany jest konsumentem.”

39. Konsument Konsument (gospodarstwo domowe) wg Atkorna jest podmiotem systemu społeczno-gospodarczego. Jego funkcjonowanie w środowisku przyrodniczym, społecznym, gospodarczym związane jest z zaspokajaniem potrzeb, tj. stanu odczuwania braku, pożądania czegoś, albo też wymagania powodzenia w pewnym działaniu.

40. KONIEC TEJ CZĘŚCI WYKŁADU