Analise e Reflexão Crítica do Artigo:

1. Analise e Reflexão Crítica do Artigo: “Sustainability Through Servicizing” Sandra Rothenberg, 2007

2. SERVICIZING “Although servicizing is not a grand elixir to the world’s diminishing resource pool and increasing waste stream problems, it does provide companies with a tangible vehicule to increase resource efficiencies. “ Essreg, 2004

3. Responsabilidade social e servicizing A preocupação da sociedade com a sustentabilidade levou as empresas a investimentos socialmente responsáveis.

4. DESENVOLVIMENTO SUSTENTAVEL: “capacidade das actuais gerações satisfazerem as suas necessidades sem comprometer a capacidade das gerações futuras satisfazerem as suas.” (TheWorldCommissiononEnvironmentandDevelopment, OurCommonFuture” NewYork:OxfordUniversity Press,1987)

5. O tradicional modelo de negócios baseava-se na venda de produtos.Actualmente o novo modelo procura substituir a venda de produtos pela prestação de serviços.

6. O servicizing representa uma grande mudança na forma como os fabricantes encaram a competitividade.Essereg, 2004

7. “Sustainability Through Servicizing” • Enquadra-se na preocupação que actualmente se verifica face à degradação ambiental e na tentativa de as empresas alterarem os seus modelos de acção DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL • Centra o seu estudo na análise de alterações de paradigmas por parte de empresas motivadas para um desenvolvimento sustentável; • Refere estudos de gestão contemporâneos segundo os quais um desenvolvimento sustentável pode ser conseguido mediante: • Considera que as empresas se encontram numa situação privilegiada para ajudar os clientes a ↓ o consumo “Servicizing” Objectivo: Analisar a forma como as empresas desenvolvem e implementam estratégias para um ambiente mais sustentável. GRANDE DESAFIO!!! ↑ da eficiência ↓ do consumo Conceito Chave!

8. Metodologia Baseia-se na experiência de 3 Empresas: PPG Industries Xerox Gage Products Co. Entrevistas a 24 pessoas representantes de: chefias; empregados; clientes. Apresentação dos resultados: Forma de matriz.

9. Casos de Estudo

10. Factores de Sucesso nos Casos Estudados Relação comercial entre empresas; Sectores de actividade; Alteração do modelo de gestão.

11. Exemplo: Chrysler Corp. A Chrysler Corp. ultrapassava o limite de emissões poluentes permitido pelo governo Norte Americano. Com a ajuda da Gage Products Co. reduziu essas emissões e também prescindiu da instalação de novos equipamentos muito dispendiosos. Em vez de comprar a pintura em quantidade, a Chrysler Corp. paga a pintura em número de viaturas pintadas.

12. Limitações: • O autor não clarifica o conceito de Servicizing; • O número de casos estudados é reduzido; • Analisa apenas as relações comerciais entre empresas; • As três empresas estudadas têm em comum o facto de serem muito poluentes. Aspectos Positivos: • Mostra a relação entre a implementação do modelo de Servicizing e o sucesso de algumas empresas; • Apresenta uma vertente pragmática e pedagógica; • Não se limita a identificar as empresas, documentando-se sobre os processos de execução das mudanças estratégicas; • Contribui para uma melhor compreensão da implementação da gestão empresarial baseada no modelo de Servicizing.

13. Vantagens para as organizações que optam pelo servicizing : -Novas oportunidades de negocio -Criam novos centros de lucro -Aumento da competitividade, serviços mais dificeis de copiar em relação aos produtos. -Estreitar as relações com os consumidores (a longo prazo) -Criação de valor acrescentado -Numa perspectiva ambiental: -Redução de recursos -Recuperação e reciclagem Essereg, 2004

14. Comparação dos modelos de negocios • Modelo tradicional -conflito de interesses entre comprador e fornecedor Fornecedor pretende o volume de vendas Comprador pretende diminuir a valor das transações • Modelo de Servicizing -Interesses comuns Prestador de serviços pretende diminuir o volume das transações Comprador pretende diminuir volume das transacções

15. Estrategias para a transição para o Servicizing 1-Aproveitar o Know-How dos colaboradores. 2-Alteração do relacionamento comercial. 3-Informar os colaboradores que a redução de vendas é benéfico dando prioridade a venda de serviços. 4-Alterar a forma de remunerar os vendedores. 5-Alterar a filosofia comercial de vendedor para Consultor. 6-O Servicizing é bom para o Ambiente.

16. Nova forma de remunerar os vendedores Modelo tradicional : comissões em função do volume de vendas. (Mais é mais) Modelo de Servicizing: comissões por transacção, benefícios partilhados. (Menos é mais) Jonhson, Reiskin, Votta, White , 2000

17. SERVICIZING APLICADO A GESTÃO O servicizing é transversal a quatro funções da gestão: Planeamento, Organização, Liderança e Controlo.

18. CONSIDERAÇÕES FINAIS Principal ferramenta para que uma empresa tenha sucesso: -Investigação e Desenvolvimento. -Tecnologia amiga do ambiente. -Relações comerciais Win-Win. -Mudar incentivos de vendas. Jonhson, Reiskin, Votta, White , 2000

19. OBRIGADO Unidade Curricular : Fundamentos e Temas Actuais da Gestão Mestrandos: Bruno Caxeina Núbia Alves Sandra Xavier