PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO

1. PROJEKAT STUDENTSKO PREDUZETNIŠTVO TRAINING MODUL 2 - 2014.godina ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA

2. Šta smo naučili u modulu 1: • Format Modula 2 • Modul je fokusiran na pripremu ključnog dijela Biznis plana – tržišnoj poziciji ideje • Organizovan je po setovima – cjelinama iz biznis plana: • Teoretska priprema • Praktični primjer – analiza • Prikaz dijela obrazca biznis plana • Primjer popunjenog obrazca biznis plana i diskusija Šta je poduzetništvo? Osobine poduzetnika Poduzetnički mitovi Poduzetnička samoanaliza SWOT Poduzetništvo u BiH Prezentacija Modula 2 ne prati drugo poglavlje poduzetničkog priručnika!

3. Savjeti za nastavak rada na biznis planu! • 1. Odaberite jednu ideju! Razmatranje bezbroj mogućih ideja je beskorisno! • 2. Procijenite vašu ideju! Inicijalni biznis plan. Procjena troškova? Mogući prihodi? • 3. Ostvarite kontakt sa tržištem u najkraćem mogućem roku! Ni Facebook nije bio veliki biznis od prvog dana! • 4. Nakon što potvrdite ideju na tržištu fokusirajte se na najbolju implementaciju Promocija, prezentacija, pakovanje, isporuka,....... marketing !!!!!

4. Karakteristike svakeuspješne poslovne ideje! • Jasno pokazuje kako novi biznis pravi razliku za kupcai pokazuje jasnu alternativu u odnosu na konkurenciju – to znači novi način da se uzburka tržište i da je to kratko, snažno i zanimljivo prikazano • Uvijek su zasnovane na izvanrednom poznavanju industrije – lansiranje nove socijalne mreže, nove banke, nove modne linije, novog okusa bezalkoholnog pića – Morate razumjeti tržište!!!!

5. Karakteristike svake uspješne poslovne ideje ! • Imaju realističan plan – Koncept pokazuje kako će kompanija – biznis raditi praktično. To znači: pravno, finansijski, operativno • Imaju mogućnost dugoročnog rasta – sve se mijenja, dobra ideja ima mogućnost rasta i razvoja u budućnosti • Prikazana je sa snagom i entuzijazmom – prezentirajte najbolje što imate, prezentirajte ljude koji će realizirati

6. Upozorenje: - 3 najveća rizika za uspjeh poslovne ideje • Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan! • Loše vođenje posla – Menadžment! • Neadekvatna usluga za kupce!

7. Tržište! Preuzimanje (ili generisanje) dijela tržištajeključuspjeha u biznisu! • Tržište - dinamična kategorija i mijenja se • kontinuirano! • Tri ključna pitanja: • KOLIKO JE TRŽIŠTE? • KO SU KUPCI? • KO JE KONKURENCIJA?

8. Istraživanje tržišta – kupci su jedino relevantan izvor informacija • Proizvod? • Cijena? • Količina? • Pakovanje? • Konkurencija?

9. Tržište - Kupci • Ko su oni? • Potrebe, želje, motivi? • Gdje i kada kupuju? Segmentacija tržišta

10. Samo na tržištu se može saznati! • Koji proizvod/uslugu ponuditi? • Kome ponuditi proizvod/uslugu? • Po kojoj cijeni ponuditi proizvod/uslugu? • Kako proizvod/uslugu učiniti dostupnim? • Kako skrenuti pažnju na proizvod/uslugu?

11. Istraživanje tržišta • Kreiranje upitnika. • PRIMJER: Primjeri: - www.surveymonkey.com - telefonsko istraživanje - fokus grupe

12. PRIMJER: Ulična prodaja svježeg soka od narandže! Istraživanje tržišta: ANKETA – Učesnici potencijalni kupci

13. Anketa: • Šta mislite o ovom proizvodu? (Da li volite svježi sok narandže?) • Koliko često pijete ovakvu vrstu voćnog soka? • Da li biste koristili ovaj sok na otvorenom (šetalište, ulica?) • Šta Vam je bitno kod kupujete ovaj proizvod? • Kvalitet • Dostupnost • Cijena • Količina koju dobijete • Pakovanje i brend • Da li vam se sviđa da sok sadrži i pulpu: • Da? • Ne? • Koliko ste spremni platiti za ovaj proizvod? • 2 KM za 200 ml • 2,5 KM za 250 ml • 3 KM za 300 ml

14. Proizvod/uslugaZadatak • Karakteristike proizvoda/usluge • Funkcija • Kvalitet • Izgled • Veličina • Opis postupka izrade proizvoda/usluge • Faze i vrijeme trajanja procesa izrade • DOBAVLJAČI • Cijena proizvoda/usluge • Način formiranja cijene • Trošak+ • Na osnovu vrijednosti • Konkurentna • “Skidanje kajmaka” • Popust • Psihološko određivanje

15. Proizvod/uslugaZadatak • Faktori koji utiču na formiranje cijene • Troškovi – Konkurencija – Potražnja • Prilikom određivanja cijene potrebno je voditi računa o: • Elastičnosti • Vrsti tržišta (monopolističko – konkurentsko) • Ekonomija obima • Troškovima – formirati donji prag!!! • Imidžu • Rizicima • Dodatnim uslugama

17. Primjer Osnovne karakteristike proizvoda Opis postupka izrade Sok se pravi od svježih narandži koje se svako jutro nabavljaju Proces: 3-4 narandže se sijeku na pola i stavljaju u aparat za cijeđenje Dobavljači: 3 dobavljača veletrgovca, nabavna cijena 0,65 KM/kg • Svježi sok od narandže služi za osvježenje i dodatni izvor vitamina • Dijetalni proizvod • Najčešće se konzumira u jutarnjim satima uz doručak • Vrhunski proizvod, boje sunca služen u papirnim čašama sa pejzažima

18. PRIMJERCijena proizvoda • Određivanje cijene je napravljeno na osnovu: • Trošak plus • Na osnovu vrijednosti • Psihološki • Kalkulacija (za 200 ml) Trošak sirovina (narandže) po čaši soka 0,40 KM Trošak rada, rentanja prostora i dozvola po čaši soka 0,95 KM Ostali troškovi po čaši soka 0,20 KM Profitna margina 0,15 KM = Prodajna cijena proizvoda 1,70 KM Korekcija na osnovu vrijednosti = prodajna cijena 2,00 KM Korekcija na osnovu psihološkog efekta = prodajna cijena 1,95 OPIS KORIŠTENIH METODA CIJENA Trošak plus – ova metodaodređujefiksniiznosprofitnemarginekoji se dodajenafiksneivarijabilnetroškoveproizvoda. Zaovumetodujako je bitnopoznavatitačaniznosfiksneivarijabilnetroškoveproizvoda Na osnovuvrijednosti – određivanjecijenanaosnovupercepcijekupaca o vrijednostiproizvoda. Percepcijakupacazavisiodsvihaspekataproizvodauključujućinetroškovneaspektepoputkvalitetaiprestiža Psihološki – baziranonacijenikojaizgledadobro. 4,99 KM umjesto 5,00 KM

19. Segmentiranje tržišta Ciljno tržište Pozicioniranje

20. Segmentiranje tržišta • Utvrđivanje kriterija za podjelu tržišta • Izrada profila po segmentima • Izrada mjerila privlačnosti određenih segmenta • Izbor tržišnog segmenta • Izgradnja pozicije za tržišni segment • Razvoj marketing miksa • Segmentacija tržišta • Ciljno tržište • Pozicioniranje

21. Segmentiranje tržišta • Ako ne znate ko su vaši kupci odnosno tko će biti vaši kupci, nema načina da se prilagodite onome što oni žele!!! • Bez toga se ne može: • razvijati biznis (prodajete nekome nešto što ne želi) • efikasno reklamirati, • ciljano razviti proizvode/usluge koji zadovoljavaju njihove potrebe, • biti bolji od konkurencije. • Jedino što možete – pouzdati se u sreću :-(

22. Segmentiranje tržišta - Primjer • Definišite ciljni segment tržišta: Sendvič!

23. Segmentiranjetržišta – korist od proizvoda/usluge • Kupci ne kupuju proizvode/usluge zbog vas, .... Njih interesuju isključivo njihove koristi! • Samo ako im svoje proizvode i usluge uspijete prezentirati tako da su njihove želje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbrži način, oni će kupovati od vas! • Najjednostavniji način da saznate šta kupci žele/ trebaju je da ih pitate – Isključivo direktno njih !!!! • KAKO: - Anketom – direktno (na mjestu koncentracije) - e - mailom - Društvenim mrežama

24. Segmentiranje tržišta – radi pozicioniranja • Koji vas odgovori zanimaju? • Zašto kupci plačaju taj proizvod / uslugu? • Koju njihovu potrebu zadovoljava? • Zašto bi kupci kupovali od mene? • Zašto od mene, a ne od konkurencije? • Koliko često uopšte kupuju takav proizvod/uslugu? • Kako će biti moguće naći više kupaca (građana, poduzeća)?

25. Istraživanje tržišta - rezultati Rezultati istraživanja tržišta prodaje Rezultati istraživanja tržišta nabave Definisani osnovni ulazi/sirovine Glavni dobavljači Količina i dinamika snadbjevanja Analiza cijena i definisanje cijena ulaza Organizovan supply-chain • Definisan proizvod/usluga koji kupac želi da plati • Definisana količina proizvoda/usluga • Definisane prodajne oscilacije – sezonalnost !!! • Analiza cijena i definisana prodajna cijena • Definisanje prodajnih kanala • Definisan plan komunikacije

26. PRIMJER: Mostar – usluge čišćenja i drugo Djelatnost: Usluge čiščenja prostora, krečenja, sitnih popravki • Segmenti tržišta? • Potencijalni klijenti? • Konkurencija? • Nivo cijena?

27. Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljači • Pitanja za dobavljače: • Po kojoj cijeni mogu nabaviti sredstva za čišćenje? • Po kojoj cijeni mogu nabaviti/rentati opremu? • Koja je cijena Vaših usluga (električar, popravak liftova, moler)? • Koliko brzo mogu dobiti te proizvode/opremu? • Koliko vremena Vam treba od primanja zahtjeva do izlaska na teren?

28. Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljača • Dodatna pitanja za dobavljače: • Sa koliko sličnih firmi kao naša radite? • Da li ste ranije radili nešto slično kao naša kompanija? • Kako možete integrirati naše zahtjeve u Vaše poslovanje? • Koje su Vaše reference? • Ko će biti naša kontakt osoba i da li je mogu upoznati? • Postoje li popusti na količinu ili stalni ugovor? • Šta se dešava ako mi prekinemo ugovor? • Koga još želite upoznati iz naše firme?

29. Plan prodaje:Dio Biznis Plana Količine Vrijednosti Podjela po proizvodima Podjela po ciljnim segmentima tržišta Na osnovu ranije određene cijene i pretpostavljene količine odrediti ukupnu vrijednost prodaje • Podjela po proizvodima • Podjela po ciljnim segmentima tržišta • Na osnovu inputa sa tržišta odrediti količinu proizvoda koja se može plasirati

32. Primjer – godišnji nivo

33. Primjer – godišnji nivo Usluga

34. Tehnike istraživanja tržišta • Desk istraživanja • statistika, internet, publikacije, objavljena istraživanja, katalozi, direktni pozivi i mailovi • Field istraživanja • intervjui, ankete, sajmovi, fokus grupe, konkurencija, paneli, sajmovi

35. Kupčevi razlozi za kupovinu proizvoda/uslugeZadatak Osobine proizvoda/usluge Rangiranje Bazirano na direktnim intervjuima i anketama U slučaju većeg broja kupaca uraditi statistički presjek U slučaju manjeg broja kupaca popuniti za svakog kupca individualno • Kvalitet • Cijena • Dizajn • Pakovanje • Uslovi plaćanja • Način i rok isporuke • Dostupnost • Drugo

37. Primjer

38. Marketing Osnovni elementi Izbor medija Plan inicijalnih aktivnosti

39. Marketinški proces

40. Marketing miks • PROIZVOD • CIJENA • PROMOCIJA • POZICIJA • Promocija • Promocija je proces komuniciranja sa potencijalnim kupcima u cilju da se utiče na njihove stavove i ponašanje u vezi sa proizvodom/uslugom

41. Primjer: Prodavnica organskih proizvoda(Koncept: Informisani i stručni prodavači, 2014)

42. Marketing miks KORACI • Promocija – zadatak • Obezbjeditiinformisanost • Povećati tražnju • Naglasiti vrijednosti proizvoda /usluge • Diferenciranje u odnosu na konkurenciju

43. Marketing miks Promocija i životni ciklus proizvoda/usluge P R O D A JA Uvođenje Rast Zasićenost Opadanje DA INFORMIŠE DA UBIJEDI DA ZAPAMTI DA USPORI V R I J E M E

44. Marketing miks Promocija - kanali Distribucija – kanali prodaje Uloga Direktna veza proizvodnje i potrošnje Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod/usluga bude raspoloživ potrošaču gdje i kada on to želi (primjer kućne dostave) Kanali prodaje predstavljaju posrednika koji učestvuju u toku robe ili usluge od proizvođača do potrošača • Radio, TV, printani mediji • Guerilla • Word-of-mouth • Internet • Google kampanje • Socijalni mediji • FB, Twitter, G+

45. Marketing miks Direktni kanali prodaje Indirektni kanali prodaje

46. PRIMJER: Usluge kreiranja web-siteova KONKURENTI SU SVI ONI KOJI NASTUPAJU NA ODREĐENOM TRŽIŠTU ILI IMAJU POTENCIJAL DA NASTUPE NA TOM TRŽIŠTU Southwest Airlines: “Naša konkurencija nisu samo drugi avioprevoznici, nego i vozovi, autobusi, kamioni i automobili.”

47. Primjer: Kreiranje web stranica • Šta se mora znati o konkurenciji? • Ko su tri najveća konkurenta? • Koliki je udio u tržištu kod ta tri konkurenta? • Šta oni rade a slično je mom biznisu? • Zašto su uspješni? • Koje su im snage? • Koje su im slabosti? • Šta oni rade a mi ne radimo? • Koje prilike moji konkurenti propuštaju? • Koje klijente moji konkurenti ignorišu? • Kome je usmjeren marketing mojih konkurenata? • Kakav je marketing konkurenata? • Kako me moji konkurenti mogu “izgurati”? • U čemu smo bolji od njih? • Šta ja znam a konkurenti ne znaju (tehničko znanje)? • Koja je moja prednost i šta je jedinstveno za mene?

48. Opis tržišta Zadatak • Veličina, lokacija, trendovi i zasićenost tržišta • Konkurencija i tržišni udio konkurencije • Koji su konkurenti najveća prijetnja? • Novi mogući konkurenti? • Zamjenski proizvod? • Prednosti u odnosu na konkurenciju • Promotivne aktivnosti

50. Savjet - 3 najveća rizika za uspjeh biznisa • Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan! • Loše vođenje posla – Menadžment! • Neadekvatna usluga za kupce!