Laurea Magistrale TRADE MARKETING E STRATEGIE COMMERCIALI Università di Parma INCONTRO DI APERTURA DELL’ANNO DI CORSO

1. Laurea Magistrale TRADE MARKETING E STRATEGIE COMMERCIALIUniversità di ParmaINCONTRO DI APERTURA DELL’ANNO DI CORSO 2013-1418-19 SETTEMBRE 2013

2. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 1. PASSIONE PER LA DISTRIBUZIONE … dal 1978 ad oggi …

3. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 1. PASSIONE PER LA DISTRIBUZIONE LE PRIME 5 AZIENDE AL MONDO (Fortune, ranking 2013) Valore PIL ($ b) 49 Uruguay 400 Austria

4. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 1. PASSIONE PER LA DISTRIBUZIONE Indagine Istruttoria 2010-2013

5. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 2. PARTNERSHIP CON LE AZIENDE

6. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 3. SPERIMENTAZIONE DIDATTICA http://www.youtube.com/watch?v=emzUUbnoIpw

7. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 4. OPPORTUNITÀ POST LAUREA PIÙ GRANDE NETWORK SUL LAVORO AL MONDO PIÙ DI 300 MILIONI DI ISCRITTI PROFESSIONALI 1.086 offerte di lavoro (di cui 654 in Economia) 501 nell’area Marketing & Sales

8. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 5. SPIRITO DI SQUADRA Foto di gruppo – Dicembre 2012

9. Che cosa rappresenta «TRADE» ? 5. SPIRITO DI SQUADRA Trade Marketing Volley Cup – 6 Giugno 2013

10. Obiettivi formativi del Corso di Studio Il corso di laurea magistrale in "Trade Marketing e Strategie Commerciali" si propone di formare competenze specifiche per la gestione delle problematiche distributive e di marketing, finalizzate a migliorare la qualità delle politiche di vendita delle imprese industriali e commerciali, adottando un approccio fortemente connesso con il mondo imprenditoriale. Le attività di trade marketing stanno assumendo un ruolo sempre più rilevante nei processi di marketing orizzontali e verticali. Ciò a causa di: una crescente centralità dei punti di vendita nei processi di marketing industriali; un progressivo incremento della domanda di servizi commerciali; un'evoluzione dei sistemi distributivi; un aumento dei livelli di concentrazione commerciale agli acquisti e alle vendite, tale da influenzare i rapporti "di potere" verticali di filiera. Da questi fenomeni è scaturita una forte domanda di profili professionali dotati di un solido background culturale nell'area della pianificazione, gestione e organizzazione delle politiche commerciali delle imprese. Più in particolare sono richieste spiccate conoscenze nel campo delle strategie commerciali e dei rapporti di canale, competenze da applicare nelle funzioni Vendite, Marketing, Acquisti e Analisi dell’impresa

11. Sbocchi occupazionali Il laureato magistrale in Trade Marketing e Strategie Commerciali può ricoprire posizioni di responsabilità nel governo delle aziende. In particolare negli ambiti Commerciale (Sales), Marketing, Acquisti (Buying) e Analisi. Specificamente: In ambito Vendite: Sales manager, Key account manager, Area manager, Trade marketing manager; Channel manager; E-commerce manager, Export manager, Store manager. In ambito Marketing: Marketing manager, Brand manager, Product manager, Loyalty marketing manager, Merchandiser, Customer service, Responsabile pianificazione media. In ambito Acquisti: Buyer/Responsabile acquisti, Category manager, Supply chain manager, E-procurement manager. In ambito Analisi: Research manager, Market analyst, CRM expert, Consulente commerciale.

12. Qualche indicatore • 72,4% l’incidenza dei laureati in corso • 54,7% degli iscritti al primo anno proviene da fuori regione • 2% abbandoni • 94% di studenti soddisfatti (Almalaurea) • 95,5% di studenti frequentanti, • 80,4% tasso di occupazione (definizione Istat – forze di lavoro) (indagine Almalaurea laureati 2010 a un anno)

13. I docenti di riferimento • Cristina Ziliani • Edoardo Fornari • Francesca Negri • Davide Pellegrini • Lo studente «rappresentante» • Il sito www.trademarketingparma.com

14. Alcune iniziative • PlacementDay: 10 ottobre • Stage • Segnalazione CV alle aziende • Gruppo Linkedin • Migliori tesi: Premio, recensione su sito, articolo su riviste di settore • Incontro Tesi • Incontro «Come si fa il CV» • Organizzazione Convegno

16. Gli esami a modulo • Di fatto ciascuno è un esame unico, con una prova unica, anche se composto da due parti e due docenti • Per venire incontro alle numerose richieste, si è deciso per l’a.a. 2013-14 di sperimentare questa modalità: «solo per gli studenti che hanno preso la sufficienza in entrambi i moduli e ne fanno richiesta, è possibile ripetere la prova di uno dei moduli. Ciò è concesso dal docente una sola volta e rimanendo all’interno dell’anno accademico».

17. Dove reperire le informazioni • Pagina docente: avvisi, orari, programmi PROGRAMMI E TESTI (SYLLABUS) Nuovo! • Pagina TRADE su sito Facoltà: http://economia.unipr.it/off_f/guida.asp • Modulistica: su sito Ateneo http://www.unipr.it/servizi/servizi-lo-studio/modulistica/moduli-studente-iscritto

18. I Laboratori • Laboratorio Packaging (I anno) – Prof. Guenzi • Laboratorio Tecniche di Vendita e Negoziazione (I anno) - Prof. Lugli • Laboratorio di Crisis and Reputation Management (II anno) – Prof.ssa Negri • Laboratorio di Analisi Avanzata dei Dati (II anno) – Prof. Cerioli

19. Laboratorio Packaging Il packaging è un’ attività complessa che richiede un approccio multidisciplinare. Tematiche proposte: Le origini del packaging industriale; Il distretto del packaging di Bologna; Forme e materiali del processo di messa in scena del prodotto; Innovazione di prodotto, comunicazione e rapporti produzione/distribuzione. Posti: massimo 30 Iscrizioni: ordine cronologico, inviando una e-mail a alberto.guenzi@unipr.itdal 20 al termine ultimo del 30 settembre. Chi non si presenterà alla prima lezione del laboratorio verrà escluso dalla lista. E’ obbligatoria la frequenza. Programma: 28 ore – 4 CFU A) Le origini del packaging industriale (6 ore) B) Il distretto del packaging di Bologna (6 ore)* C) Introduzione alla semiotica applicata al packaging. I fondamenti teorici e pratici per definire il packaging in funzione dei valori della marca. (4 ore) Testimone Prof. Paolo Dossi D) L’innovazione del packaging. Le frontiere, le forme di sviluppo futuro e i nuovi trend del packaging. (4 ore) Testimone Prof.ssa Valentina FornariE) Packaging e innovazione, il ruolo dell’industria e quello della distribuzione (4 ore) Testimone Prof. Edoardo Sabbadin F) Progettazione dei paper per la prova d’esame. (4 ore) * Lezione svolta presso il Museo del Patrimonio Industriale di Bologna.

20. Laboratorio Negoziazione e Tecniche di Vendita • Il laboratorio mira a: - sviluppare l’attenzione degli allievi circa l’importanza della negoziazione in ambito commerciale e di marketing, - introdurli alle tecniche della negoziazione personale (B2C), con particolare riferimento alle problematiche del conflitto, - sviluppare le capacità di lettura dei contratti - a far conoscere e sperimentare i più innovativi strumenti digitali di supporto alla negoziazione (B2B). • Posti: massimo 30 • Iscrizioni: ordine cronologico, prenotazione online come per un esame. • Programma: 28 ore – 4 CFU A) Tecniche di vendita (16 ore) : La struttura della Negoziazione: ottimizzare la trattativa di vendita con il cliente La gestione dei conflitti Obiezioni di Vendita: tecniche di superamento Post Vendita: gestione strategica del cliente B) I contratti. Buyer e seller di fronte al contratto. (6 ore) Incontro con un manager esperto di negoziazione commerciale. Testimone manager esperto di negoziazione/contratti, Dott. Satambrogio, direttore generale marketing Interdis C) La negoziazione online (6 ore). Il caso Bravo Solution: la negoziazione online tramite asta inversa.  Teoria e pratica tramite roleplaying a computer. Testimone Dott. Messuri

21. Laboratorio Crisis and Reputation Management • Il Laboratorio mira a sviluppare l’attenzione dello studente circa l’importanza della reputazione e della gestione di eventuali crisi che mettono a rischio la reputazione d’impresa, in uno spettro di casi che partono dalla gestione del reclamo fino al contenimento di episodi di trolling. Al termine del Laboratorio lo studente avrà maggiore consapevolezza nel prevenire, riconoscere e gestire una crisi reputazionale. • Secondo anno, Secondo semestre • Numero massimo studenti: 30 • Criteri di selezione degli studenti: valutazione contest per verificare motivazione e competenze. Si consiglia di aver precedentemente frequentato e sostenuto l’esame di Marketing Relazionale (TRADE). • Tematiche: • La reputazione d’impresa. • La gestione del reclamo: il perchè del reclamo, e del non reclamo. • Cause e classificazione di una crisi. • Cosa fare prima di una crisi. • Come riconoscere una crisi: social media monitoring. • Come gestire una crisi on line: realtime marketing. • Il customer service in ambito digitale. • Al termine del Laboratorio il docente assegnerà un voto che sintetizza: • Grado di partecipazione alla discussione dell’aula; • contributo individuale nei lavori di gruppo.

22. Laboratorio di Analisi Avanzata dei Dati • Il laboratorio approfondisce le metodologie di analisi dei dati per le decisioni aziendali. In particolare, saranno presi in considerazione: • a) i modelli per lo studio del comportamento di acquisto e di consumo; • b) le metodologie per la segmentazione dei consumatori; • c) le misure di associazione tra coppie di prodotti e la Basket Analysis. • Il laboratorio presuppone la conoscenza dei contenuti del corso di Metodi statistici per il management e la frequenza al corso di Data mining per il marketing. Esso è pertanto limitato agli studenti del II anno della LM in Trade Marketing e Strategie Commerciali. • Accanto alla teoria, sarà dato ampio spazio alle applicazioni e agli aspetti di calcolo, con utilizzo dei software Excel e SPSS • Collocazione temporale: 2° semestre • Numero massimo di studenti: 15 • Criteri di selezione degli studenti: voto conseguito nell’esame di Metodi statistici per il management (50%) e media generale dei voti conseguiti (50%). • Le richieste di iscrizione dovranno pervenire al docente entro il 17/2/2014, quando sarà effettuata la selezione, presentandosi da lui di persona.

23. Lo stage • Da settembre 2013 è stata introdotta la possibilità per gli studenti di TRADE I e II anno di realizzare stage curriculari, previa convenzione tra l’Università e l’azienda. • Meno di 200 ore: 4 CFU • Oltre le 200 ore: 8 CFU • I CFU sono utilizzabili per coprire gli 8 CFU delle Attività libere a scelta dello studente • Anche chi ha già coperto gli 8 CFU può fare uno stage, che gli verrà scritto in carriera, ma non riceverà CFU • Le opportunità di stage vengono ricercate attivamente dallo studente. Esse possono anche essere segnalate dall’ufficio Stage e Tirocini, dal PlacementDay, dalle e-mail del Presidente del Corso di laurea, dai testimoni aziendali

24. Il Doppio Titolo «Università di Parma e Université Jean Mulin - Lyon 3» • Percorso di «double degree» per conseguire, in due anni, sia la Laurea Magistrale TRADE che il Master in Marketing et Vente dell’IAE-Università di Lione • Due semestri a Parma, due semestri a Lione (uno di lezioni, l’altro di stage in azienda) • Didattica comune per gli studenti italiani e francesi, che studiano insieme per 3 semestri • Solo tre posti all’anno, per i migliori studenti di TRADE, più motivati all’esperienza internazionale e con conoscenza B2 del francese • Selezioni in novembre-dicembre 2013, per essere a Lione a settembre 2014

25. Doubledegree – l’anno a Lione • I semestre: Corsi caratterizzanti (da 3 CFU): • Design and packaging • Brand management • Marketing management e analisi dei dati panel • Merchandising • Category management e trade marketing • Pubblicità e promozione dei beni di largo consumo (grocery) • Negoziazione commerciale e redazione di un argomentario di vendita • Gestione e animazione delle reti distributive • *6 enseignements à choixchacun de 3 crédits ECTS parmi les suivants: • Marketing societario e CSR (Corporate Social Responsibility) • Diritto e marketing • Marketing alimentare • Politica di offerta delle banche assicurative • Gestione di una riunione • Costruzione di un progetto di ricerca in management • Conferenze settoriali • Sistemi informativi • Web marketing • Sviluppo commerciale multicanale delle banche assicurative • Studi e consigli in marketing • Public Speaking • Marketing delle organizzazioni turistiche • II semestre: Stage in azienda e relazione finale , 15 CFU

26. Il PlacementDay • 10 ottobre • Colloqui con le aziende • Presentazioni aziendali • Tavola rotonda • Partecipare, consegnare proprio CV

27. L’Incontro Tesi • A novembre • Come si fa la tesi magistrale • Presentazione dei temi e del metodo • Materiali su pagina web Ziliani e Negri: • MATERIALI DI RICERCA DA SCARICARE • Modulo prenotazione tesi magistrale • Come si fa la tesi di laurea magistrale TRADE

28. Il Codice di Condotta • Si incomincia ora ad acquisire uno «stile» • Verificare le informazioni disponibili ufficialmente, prima di scrivere al docente • Rispettare le scadenze • Evitare il «sentito dire» e l’anonimato • Educazione nel fare richieste e proposte • Il docente non serve per le info di servizio: dov’è l’aula, quanto costano le fotocopie, a che ora chiude il bar.. • Abbigliamento e comportamento rispettoso del luogo (ciabatte, canottiere, telefonini…)

29. Come si entra in Università

30. Calendario accademico • Lunedì 16 settembre 2013 Venerdì 6 dicembre 2013 Lezioni del 1° semestre (12 settimane): 1° periodo: dal 16 settembre 2013 al 31 ottobre 2013; • 2° periodo dal 4 novembre 2013 al 6 dicembre 2013 • Lunedì 4 novembre 2013 Venerdì 8 novembre 2013 *Esami di profitto e di idoneità – sessione di recupero riservata ai laureandi in debito di due soli esami • Lunedì 25 novembre 2013 [salvo diversa indicazione della Commissione Istruttoria] Lauree – sessione invernale (Istruttorie) • Giovedì 28 - Venerdì 29 novembre 2013 Lauree – sessione invernale (Proclamazioni) • Lunedì 9 dicembre 2013 Venerdì 20 dicembre 2013 Esami di profitto e di idoneità – sessione invernale • 1 appello per insegnamenti impartiti nel 1° semestre • Lunedì 23 dicembre 2013 Lunedì 6 gennaio 2014 Vacanze natalizie (ricevimento sospeso) • Martedì 7 gennaio 2014 Venerdì 31 gennaio 2014 Esami di profitto e di idoneità – sessione invernale • 2 appelli per tutti gli insegnamenti

31. II semestre • Lunedì 3 febbraio 2014 Venerdì 23 maggio 2014 Lezioni del 2° semestre (13 settimane): 1° periodo: dal 3 febbraio 2014 al 4 aprile 2014 **; • 2° periodo dal 17 aprile 2014 al 23 maggio 2014 • Lunedì 17 marzo 2014 [salvo diversa indicazione della Commissione Istruttoria] Lauree – sessione primaverile (Istruttorie) • Giovedì 20 - Venerdì 21 marzo 2014 Lauree – sessione primaverile (Proclamazioni) • Lunedì 7 aprile 2014 Mercoledì 16 aprile 2014 Esami di profitto e di idoneità – sessione primaverile - 1 appello per tutti gli insegnamenti • Giovedì 17 aprile 2014 Giovedì 24 aprile 2014 Vacanze pasquali (ricevimento sospeso) • Lunedì 26 maggio 2014 Venerdì 11 luglio 2014 Esami di profitto e di idoneità – sessione estiva - 3 appelli per gli insegnamenti impartiti nel 2° semestre 2 appelli per tutti gli altri insegnamenti • Lunedì 7 luglio 2014[salvo diversa indicazione della Commissione Istruttoria] Lauree – sessione estiva (Istruttorie) • Giovedì 10 - Venerdì 11 luglio 2014 Lauree – sessione estiva (Proclamazioni) • Lunedì 14 luglio 2014 Venerdì 29 agosto 2014 Vacanze estive (ricevimento sospeso) • Lunedì 1 settembre 2014 Venerdì 12 settembre 2014 Esami di profitto e di idoneità – Sessione di recupero - 1 appello