Buenos Aires, Argentina. Año 2004

1. CIRCULACION Buenos Aires, Argentina. Año 2004

2. INTRODUCCION Los periódicos son compañías tendientes a mantener su estructura organizacional y su funcionamiento siempre igual, como consecuencia de los buenos resultados que han presentado a través del tiempo. El departamento de circulación de Vanguardia Liberal tiene un alto nivel de usuarios, lo que generaba cierto temor en el establecimiento de los cambios.

3. REESTRUCTURACION Departamento de Circulación 2. Sistemas de Medición 1. Resultados 3. Estructura Organizacional 4. Esquemas Salariales 5. Mercadeo

4. 1. RESULTADOS

5. SUSCRIPCIONES

6. RETENCION DE USUARIOS

7. CANAL VENTA AL DETAL

8. CANAL VENTA AL DETAL

9. RESULTADOS CRECIMIENTO VENTA AL DETAL VS AÑO ANTERIOR

10. 2. SISTEMAS DE MEDICION

11. Indicadores en el Canal Venta al Detal

12. MEDICION DE RESULTADOS • Se buscó la mejor forma de medir los resultados puesto que hacerlo frente al año anterior, presenta los siguientes inconvenientes: • El número de días (domingos) por mes, no coincide de un año a otro. • Los meses no tienen la cantidad exacta de semanas. • Los eventos como elecciones, separatas de reformas, noticias especiales, días de no circulación, etcétera, no son repetitivos año a año.

13. PRESUPUESTO DIARO INDIVIDUAL • Presupuesto día a día: La unidad está dada en número de ejemplares “DIARIOS” vendidos. El presupuesto contempla el crecimiento esperado para el año. • Aplicado a todo el Canal de Venta al Detal: • 1 Coordinador Comercial • 6 Promotores de Expendios • 1 Promotor de Voceadores • El “seguimiento” se hace diario y semanal, la “evaluación de resultados” se hace al final de cada periodo.

14. PRESUPUESTO DIARIO

15. Indicadores en la Venta de Suscripciones

16. MEDICION DE RESULTADOS

17. 3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

18. ORGANIZACIÓN ANTERIOR

19. ORGANIZACIÓN NUEVA

20. CANAL VENTA AL DETAL • Se definieron perfiles comerciales para cada cargo siempre con la convicción de respetarlos en el momento de la contratación. • Se creó y contrató un Coordinador Comercial con experiencia en Canales de Venta al Detal, que responda por los resultados de Expendios y Voceadores. • Se creó un grupo de dedicación exclusiva a la función comercial. Disminución de “11 Rutas de Reparto” a “7 Zonas Comerciales”.

21. ESPECIALIZACION EN LA ATENCIÓN PROMOTORES DE EXPENDIOS • Su desempeño involucra3 grandes aspectos: • VENTAS, DEVOLUCION Y COBRO. • Se reforzó lafunción comercial a través de: • Visitas Comerciales : Mayor contacto con el cliente, lograr posicionamiento y exhibición del producto, capacitación comercial, dar asesoría de nuestros productos. • Reubicación • Se creó un sistema de privilegios para nuestros expendios mas significativos: (Reubicación a mayores de 20 periódicos semana y Devolución a mayores de 14 periódicos semana). • Apertura de Expendios • Evaluación bimensual para determinar su permanencia o cierre.

22. DEVOLUCION • Se recibe diariamente (7%) • No era posible tomar decisiones oportunas ya que la información no se recibía de manera inmediata. • Es así como se decide la adquisición y puesta en funcionamiento de computadores de bolsillo que permite agilizar y conocer todos los días, a las 5:00pm, el movimiento diario de despacho, devolución y reubicación.

23. SUSCRIPCIONES • Creación de grupos de venta por segmento: Promoción, Telemercadeo, Puerta a Puerta e Institucional, con contratación laboral que garantiza mayor seguimiento de su gestión. • Creación del canal “Apoyo a Empleados”. • Las ventas de promotores de reparto también forman parte de este canal.

24. DISTRIBUCION • Fusión del reparto (Expendios y Suscripciones). • Dedicación exclusiva de su jefe para mejorar el servicio. • Se seleccionó un grupo especial de 15 promotores de reparto para realizar el cobro de las 43 rutas de reparto. • Se reforzó la labor de cobro a través de un Telemercadeo de Renovaciones.

25. ESTANDARIZACION DE RUTAS DE REPARTO El nivel de reparto de suscripciones y expendios aumentó considerablemente los fines de semana, como consecuencia de la fusión en el reparto y los resultados de los coleccionables, haciendo que el tiempo de distribución de las rutas varíe, afectado el servicio.

26. RUTAS DE REPARTO BASADO EN “TIEMPO” • Se hizo necesario el desarrollo de un proyecto de análisis que contemple la posibilidad de establecer rutas por tiempo, en reemplazo de rutas por número de periódicos repartidos. • Variables • Conservar igual cantidad de rutas de reparto (43) • Basado en “tiempo de distribución” • Esquema de remuneración que incluye: básico más un componente variable por periódico.

27. 4. ESQUEMAS SALARIALES

28. SUSCRIPCIONES • Se hizo un cambio de perfiles basados en la convicción de que “gente capaz trae buenos resultados a la compañía y compensa la inversión generando mayores ingresos”. • Se vincularon vendedores probados que demostraran que se pueden mejorar los resultados.

29. ESQUEMA SALARIAL COORDINADOR COMERCIAL SUSCRIPCIONES

30. ESQUEMA SALARIAL VENDEDORES DE SUSCRIPCIONES

31. VENTA AL DETAL • El esquema de remuneración para este canal se cambió dando mayor énfasis en la porción variable y basado en un presupuesto de ventas para: • Coordinador • Promotor de Expendios • Promotor de Voceadores

32. COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL METAS

33. COORDINADOR COMERCIAL VENTA AL DETAL ESQUEMA SALARIAL

34. PROMOTOR DE EXPENDIOS METAS

35. PROMOTOR DE EXPENDIOS ESQUEMA SALARIAL

36. PROMOTOR DE VOCEADORES METAS

37. PROMOTOR DE VOCEADORES ESQUEMA SALARIAL

38. 5. MERCADEO DE PRODUCTOS

39. COMPORTAMIENTO HISTORICO • En los últimos años se han tenido coleccionables los días Domingo, Martes y Jueves limitando su promoción a: • 80.000 Doble Página distribuidos bajo puerta en Bucaramanga • Campaña en Prensa • Campaña Radial • Reuniones de lanzamiento poco atractivas para Canales de Voceadores y Expendios (Bucaramanga) y que finalmente no cumplían con el objetivo.

40. AÑO 2004 • Con el objetivo de aumentar ventas, fidelizar clientes, crear mayor impacto del producto, se decide obsequiar, por primera vez, cubiertas el primer día de circulación del fascículo. • Para ello se hizo evaluación costo – beneficio, la cual arrojó que el aumento de precio del producto cubría el mayor gasto incurrido y aún proporcionaba una rentabilidad representativa.

41. CAMPAÑA PROMOCIONAL • Pasacalles en Bucaramanga y otras ciudades. • 50.000 Volantes entregados en Supermercados y Centros Comerciales • 150.000 Doble Página Bajo Puerta en Bucaramanga y Agencias • Perifoneo en Bucaramanga y Agencias • Camisetas y Gorras • Campaña en Prensa • Campaña Radial • Reuniones de Lanzamiento para Voceadores y Expendios con grandes premios y cambio de enfoque. Se ofrecieron primas adicionales el primero y segundo día de circulación y se aceptó devolución abierta sobre el aumento del pedido. • Afiche-Calendario

42. CAMPAÑA DE SOSTENIMIENTO Se desarrollaron concursos donde el cliente participa y se motiva a adquirir el total de las colecciones garantizando la venta desde el inicio hasta el final.