Bölüm 12 Pazar Konumuna Göre Pazarlama Stratejileri

2. Bölüm 12Pazar Konumuna Göre Pazarlama Stratejileri Yrd. Doç. Dr. Gülnil AYDIN Balıkesir Üniversitesi

3. Pazara Giriş Konumuna GörePazarlama Stratejileri • Öncüler İçin Pazarlama Stratejileri • İzleyici (Takipçiler) İçin Pazarlama Stratejileri Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

4. Öncüler İçin Pazarlama Stratejileri Pazarda gerçekleştirdikleri uygulamalarla ilk olmayı başarabilenler öncü işletmeler olarak kabul edilmektedir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

5. Pazar Öncüleri • Yeni Pazarlar yaratarak öncü olan işletmeler • Uyguladığı stratejilerin farklılığı ile öncü sıfatı kazanan yaratıcı işletmeler. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

6. Öncülerin izleyebileceği stratejilerden biri pazara girişleri engelleyebilmektir. Pazara girişlerin cazip olması kısa zamanda çok sayıda rakiple karşılaşılması ve pazarın hızla doygunluğa ulaşmasını sağlayabilecektir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

7. Pazara Girişleri Engelleyemezsen Değiş! • Değişim ne yönde ve ne şekilde olmalıdır? • İşletmeler öncü olarak faaliyetlerini yürüttükleri pazarda yeni açılımlar gerçekleştirmek durumundadır. • Bu ya toplam pazarın genişletilmesini ya da işletmenin kendine yeni yollar ve kanallar açmasını zorunlu kılmaktadır. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

8. Yeni pazarlar yaratmak veya farklı stratejiler uygulamak, fırsatları iyi değerlendirebilmeyi gerektirmektedir. Öncüler için temel hareket, fırsatları iyi yakalayabilmektir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

9. Yeni Fırsatlar Yaratmak İçin Öneriler • Piyasaya arzı yetersiz olan bir ürünü sunmak • Mevcut bir ürün ya da hizmeti, yeni ya da daha üstün bir şekilde sunmak • Yeni bir ürün veya hizmet sunmak Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

10. İzleyici (Takipçi) İşletmeler İçinPazarlama Stratejileri • Kârlı ve cazip pazarlar, sundukları fırsatlar nedeniyle yeni katılımcıları kendine çekmektedir. • Yeni katılımcılar mevcut işletmeleri veya öncüleri takip ederek strateji geliştireceklerdir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

11. Kullandıkları Stratejiye Göre İzleyiciler • Sahteci İzleyiciler • Kopyacı izleyiciler • Taklitçi izleyiciler • Uyarlamacı İzleyiciler Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

12. Pazardaki Güç Konumuna GörePazarlama Stratejileri • Pazar Liderleri İçin Pazarlama Stratejileri • Güçlü İkinciler İçin Pazarlama Stratejileri • Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

13. İşletmelerin Strateji Geliştirirken Cevaplaması Gereken Sorular • Bulunduğum sektördeki güç dengesi nasıldır? • Mevcut güç dengesi içinde yapabileceklerim nelerdir? • Sektörümdeki değer zincirinin büyük bir kısmını yönetebilme gücüne sahip miyim? • Hızlı bir büyüme ve önemli bir yeniliğin yaşanmış olduğu bir ortamda karımı koruyabilmek için nasıl bir çaba harcamalıyım? Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

14. Pazar Liderleri Kimdir? • En yüksek pazar payına sahip işletmeler mi? • En yüksek karlılığa sahip işletmeler mi? Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

15. Pazar Liderleri İçin Pazarlama Stratejileri • Bir işletmenin başarısı stratejik kontrol noktalarından oluşan kâr modeliyle bağlantılıdır. • Söz konusu kontrol noktaları işletmeyi lider olarak tutacak mekanizmaları simgelemektedir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

16. Güçlü İkinciler İçin Pazarlama Stratejileri • Güçlü ikinciler kendini liderlerin zayıf olduğu noktalarda güçlendirerek saldırgan bir strateji izleyecektir. • Bu nedenle güçlü ikinciler meydan okuyucular olarak da isimlendirilmektedir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

17. Güçlü İkincilerin Liderlerden Farkları • Pazar payı, karlılık açısından liderlerin arkasından gelmektedirler. • Rakiplere karşı daha saldırgan bir strateji izleyebilmektedirler. • Pazarda ilk veya en olmanın yaratabileceği riskleri karşılama şansına sahiptirler. • Genelde stratejileri tamamen lidere yönelik olarak geliştirilmektedir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

18. Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri Pazardaki küçükler, pazar payı düşük olan işletmeler olup, ölçek bakımından farklılık gösterebilirler. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

19. Küçükler İçin Pazarlama Stratejileri:Gerilla Saldırısı • Gerilla saldırısı meydan okuyarak, belli zamanlarda şaşırtıcı ataklarla rakibi etkileyerek pazar payı almayı mümkün kılmaktadır. • Nihai amacı, pazarda tutunabilecek bir yer edinebilmektir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

20. Küçükler İçin Pazarlama Stratejisi: Yenilikçilik Uygulanan yeniliklerle farklılık yaratmak küçükler için kurtarıcı olabilecektir. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

21. Küçükler İçin Pazarlama Stratejisi: Özel Pazarlar • Niş pazarlama olarak da isimlendirilen bu strateji, küçük bir pazar grubuna ulaşabilecek yapıdaki işletmeler için uygundur. • Özel pazarlarda faaliyette bulunmak işletmelere uzmanlaşma ve pazar kontrolü fırsatlarını sunmaktadır. Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

22. Pazar liderleri veya öncüler tarafından uygulanabilecek en temel stratejilerden biri de mevcut pazar durumunu ve payını korumaya dönük olarak kullanılan savunma stratejileridir. Savunma Bazlı Stratejiler Saldırı Bazlı Stratejiler Güç Konumunu Korumaya Göre Pazarlama Stratejileri Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

23. Amaç, pazarda öncü duruma gelebilmek ve başarıya ulaşıldığı takdirde ortaya çıkacak avantajları yakalayabilmektir. İyi bir saldırı stratejisi uygulamaya koyabilmek için, işletmelerin çevresel faktörleri dikkate alması, esnek bir yapıya sahip olması, iletişim imkanlarını oldukça iyi kullanıyor olması tercih edilmektedir. Saldırı Bazlı Stratejiler Savunma Bazlı Stratejiler Güç Konumunu Korumaya Göre Pazarlama Stratejileri Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

24. Saldırı Bazlı Stratejiler • Cepheden Saldırı • Kanattan Saldırı • Kuşatma Saldırısı • Atlatma (By-pass) Saldırısı • Gerilla Saldırısı Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009

25. Savunma Bazlı Stratejiler • Mevcut Konum Savunması • Önce Harekete Geçme • Kanat Savunması • Karşı Saldırı Savunması • Hareketli Savunma • Çekilme Pazarlama Stratejileri - Yönetsel Bir YaklaşımEditörler: Ömer TORLAK ve Remzi ALTUNIŞIK Beta Yayınları İstanbul 2009