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En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN, “DEJAN QUE LES COMPREN”

¿Cómo se realiza?. ¿Quién la realiza?. Resultados. La empresa expone sus productos o servicios. Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que venden. Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa. Los receptores de pedidos. Los tomadores de órdenes.

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En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN, “DEJAN QUE LES COMPREN”

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Presentation Transcript

  1. ¿Cómo se realiza? ¿Quién la realiza? Resultados • La empresa expone sus productos o servicios. • Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que venden. • Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa. • Los receptores de pedidos. • Los tomadores de órdenes. • Muy baja productividad. • Muy bajo nivel de lealtad de la clientela. • La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas. En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN, “DEJAN QUE LES COMPREN”

  2. ¿Cómo se realiza? ¿Quién la realiza? Resultados • Generadores de ventas. • Gestores de venta. • Mayor productividad. • Mayor satisfacción de la clientela. • Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo. • La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas. • Los vendedores determinan las necesidades de los clientes. • Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades. • La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo. En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES TOMAN LA INICIATIVA DE VENTAS, ES DECIR: REALMENTE VENDEN.

  3. La acción de venta de cualquier producto o servicio • PREPARACIÓN. • NECESIDADES. • PRESENTACIÓN. • CONVENCIMIENTO. • CIERRE.

  4. TIPOS DE VENTA • Venta REPETITIVA, y • Venta de NEGOCIACIÓN En la venta repetitiva puede tomar la decisión de comprar sin ayuda adicional. En la venta de negociación se requiere un alto nivel de ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la decisión de compra (o cierre). DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIÓN.

  5. ¿QUÉ ES LO IMPORTANTE? • Que usted sea consiente de: • El tipo de venta que debe aplicar en su empresa. • Saber el porqué debe aplicar ese tipo de venta.

  6. ERRORES MUY COMUNES • Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de negociación. • En estos casos, la productividad de su personal de ventas será bajísima. • Aplicar la venta de negociación cuando el producto o servicio requiere la venta repetitiva. • En estos casos, su personal de ventas perderá excesivo tiempo haciendo presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes. • Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no deben conocer las técnicas de venta de negociación. • De hacerlo, se estaría “perdiendo”, usted mismo, grandes y numerosas oportunidades de incrementar sus ventas.

  7. ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE VENDEDORES DE UNA EMPRESA

  8. CORREO ELECTRONICO lb@blancoyasoc.com TE: 4314-0090 (lin. rot.) www.blancoyasoc.com

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