Delavnica: TEORIJA IN PRAKSA POGAJANJ s poudarkom na POGAJANJ IH MED SINDIKATI IN DELODAJALCI

1. V sodelovanju Delavnica: TEORIJA IN PRAKSA POGAJANJ s poudarkom na POGAJANJIH MED SINDIKATI IN DELODAJALCI EPR Vili Grdadolnik Antropos d.o.o., Jure Srhoij 23. in 27.09.2010

2. TEORIJA IN PRAKSA POGAJANJ MED SINDIKATI IN DELODAJALCI URNIK 08.30 - 10.30 - Predstavitev - Opredelitev pogajanj - Pomen pogajanj v sindikalnem delu - Vrste pogajanj – značilnosti - Pomen komuniciranja pri pogajanjih - Vaje 10.30 - 10.45 - Odmor 10.45 - 12.00 - Uporabljeni stili pri pogajanjih - Ocenjevanje pogajalske metode-merila - Interesi, stališča - Batna- Watna - Vaje

3. TEORIJA IN PRAKSA POGAJANJ MED SINDIKATI IN DELODAJALCI • 12.00 – 13.00Kosilo • 13.15 – 14.30 Posebnosti pogajanj med sindikati in delodajalci • Pomen vključevanja ter motivacije notranje javnosti v procesu pogajanj • - Razprava

4. VSEBINA • Pogajanja • Uporabljeni stili pri pogajanjih • Boljša (BATNA) in slabša (WATNA) alternativa za doseganje sporazuma • Izmenjava informacij v procesu pogajanj • Kako naj poteka pogajanje • Praktični primeri in vaje

5. POGAJANJA Zakaj se pogajamo? Alternative

6. POGAJANJA Kdo vse se pogaja? • SINDIKATI • DELODAJALCI • POSAMEZNIKI • ODVETNIKI • POSLOVNEŽI • UPRAVNI DELAVCI • SODNIKI • DIPLOMATI • ZAKONCI • OTROCI Pogajamo se vsi. “Pogajanja so del življenja, W. Ury” NAJ NAM JE VŠEČ ALI NE VSI SMO POGAJALCI

7. Trend premikov v načinu sojenja “ Sodnik oziroma sodnica prevzema vlogo reševalca problemov in sprtim zagotavlja terapevtsko pravičnost namesto športne pravičnosti. Strankam ponuja nadzor nad izidom postopka namesto sojenja iz zasede. Reševanje sporov se s tem vrača tja, od koder izvira. K ljudem, kot najboljšim izvedencem za lastne probleme. Primarni cilj postopka reševanja spora v takih okoliščinah ni več izdaja sodbe, pač pa sklepanje kompromisov in dogovorov, ki postajajo ključna pravna vrednota. “ A.Zalar

8. Trend premikov v načinu sojenja Čeprav ljudje običajno ne tožijo zato, da bi se poravnali, pač pa zato, da bi zmagali, obstaja velika razlika med državami glede tega, koliko pravdnih zadev se konča s sodbo, koliko pa s poravnavo ali na drug način. V ZDA in Veliki Britaniji sodišča npr. izdajo sodbo le v oz. do 5 odstotkov zadev, v Sloveniji pa kar v 38 odstotkih.

9. POGAJANJA V PROCESU MEDIACIJE PROCES MEDIACIJE • I.Uvod • -predstavitev • Navodila glede obnašanja • Zaupnost • Dogovor o delu III. Pogajanja -pogoj dobro opravljeni predhodni koraki -viharjenje možganov -preverjanje opcij in možnosti -objektivni kriteriji -realne možnosti IV:zaključna faza -zapis in podpis sporazuma II. F.R. -dejstva -želje -strahovi -namen -bistvo spora -komunikacija -spodbujati zaupanje in komunikacijo

10. Diplomacija je umetnost druge pripraviti do tega da kaj naredijo po vaše. Daniel Vare, italijanski diplomat “Pogajanja so torej umetnost nasprotno stran pripraviti do tega, da izbere najoptimalnejšo skupno rešitev.”

11. Vaja Dve skupini : skupina A /združenje delodajalcev/ skupina B/ reprezentativni sindikat/, dva opazovalca, Problem: interesni spor glede spremembe veljavne KP dejavnosti glede dodatkov za pogoje dela Naloga: Priprava obeh skupin na pogajanja Zapišite kaj bosta posamezni skupini storili fazi priprav na pogajanja

12. Kaj storiti v fazi priprav na pogajanja • Izberemo pogajalsko skupino- upoštevamo postavljena merila • Preučimo dokumentacijo , opravimo primerjave • Ocenimo stroške • pripravimo variantne predloge • določimo minimum in maximum • opredelimo druge možne oblike rešitve spora • določimo vlogo posameznikov v pogajalski skupini • opredelimo taktiko in strategijo pogajanj

13. POGAJANJA “V zadnjih dvajsetih letih so pogajanja postala pomembno področje raziskav, akademskih in poklicnih razprav ter predmet izdelave številnih metod in tehnik ter izdaje številnih knjig , video kaset….”

14. POGAJANJA Pogajanje je – dvosmerna komunikacija namenjena doseganju dogovora, predvsem takrat, kadar imamo z drugo stranjo nekatere interese skupne in nekatere nasprotne

15. POGAJANJA Pogajanja so način kako dobiti kar želimo. Gre za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora.

16. VRSTE POGAJANJ • Mehka pogosto vodijo v nezadovoljstvo, izčrpanost, utrujenost • Trda • Načelna trda do bistva pogajanj in mehka do ljudi

17. VRSTE POGAJANJ-ZNAČILNOSTI Mehka pogajanja: Mehak pogajalec se želi izogniti osebnih sporom, pripravljen je popustiti, da bi dosegel dogovor, želi prijateljsko rešitev. Po pogajanjih je pogosto razočaran in se počuti izkoriščenega.

18. Drugo pogajalsko stran ne odobrava kot nasprotnika, temveč kot prijatelja • Ne podarja zmage temveč potrebo po dogovoru • Daje veliko ponudb, veliko popušča, zaupa, drugi strani, je prijazen, • Odstopa, da bi se izognil soočenju s problemom • Podarjen je pomen oblikovanja in vzdrževanja odnosov Tako pogajanje je tvegano, dogovor je največkrat površen, slab, naredi nas ranljive, pri razpravljanju o stališčih je neučinkovit in pristranski.

19. VRSTE POGAJANJZNAČILNOSTI Trda pogajanja: Trd pogajalec jemlje pogajanja za dokazovanje moči, zavzame najskrajnejši položaj, skuša čim dlje vzdržati, želi zmagati, trdo se odziva, škodi odnosu z nasprotno stranjo.

20. VRSTE POGAJANJZNAČILNOSTI Trda, mehka in druge običajne strategije nudijo alternativo med tistim, kar želimo dobiti in razumevanjem z ljudmi

21. VRSTE POGAJANJZNAČILNOSTI Metoda načelnih pogajanj – trda do bistva pogajanj in mehka do ljudi • Omogočajo priti do tistega, kar nam pripada in pri tem ostati spodoben. • Dopušča, da smo pošteni in nas hkrati varuje pred tistimi, ki se želijo okoristiti z našo poštenostjo. • So vsestransko uporabna strategija. • Lažje jo je uporabljati, če se je nauči tudi druga pogajalska stran.

22. OCENJEVANJE POGAJALSKE METODE Tri bistvena merila : • Ali pripelje do dogovora • Ali je učinkovita in • Ali ne /vsaj/ poslabša odnosa med strankama

23. STALIŠČA • Razpravljanje o stališčih in pozicijah ne omogoča dobrega dogovora • Pogajalci se vkopljejo v svoja stališča/pozicije, bolj ko jih pojasnjujejo in zagovarjajo, bolj jih zavzemajo • Manj se usmerja zadovoljevanje izhodiščnih interesov • Je neučinkovito • Ogroža odnose

24. ProblemKako razpravljati o stališčih?

26. ŠTIRI ELEMENTI NAČELNIH POGAJANJ • Ljudje – ločite ljudi od problema ! • Interesi – osredotočite se na interese ne na stališča 3. Možnosti – poiščite različne možne rešitve, še pred lastno odločitvijo 4. Merila – vztrajajte pri tem, da izid temelji na objektivnem merilu

27. INTERESI • Najmočnejši interesi so osnovne človekove potrebe • V ozadju razodetih stališč iščite interese • Če pogajalec poskrbi za osnovne potrebe, poveča možnost doseganja dogovora • Osnovne potrebe: • Varnost • Ekonomska blaginja • Občutek pripadnosti • Spoštovanje • Nadzor nad lastnim življenjem

28. VAJA PRIPRAVA NA POGAJANJA • Def. problema: spor med delavci in delodajalci o pravicah. • Sporno: izplačilo dodatka za izmensko delo : zahteve 15% za enakomerno razporejene izmene, 30% za izmene z različnimi časi nastopov. • 2 skupini opredelita interese delavcev in interese delodajalcev ter posebej možne rešitve: Delavcev - naštetiinterese Delodajalcev – našteti interese Vsebinski predlogi rešitev: Delavcev – našteti možne rešitve Delodajalcev – našteti možne rešitve

29. TRI PRVINE NAČELNIH POGAJANJ • Analiza – poskušamo ugotoviti položaj, zbrati informacije, razmisliti o položaju, opredeliti lastne interese in interese druge strani • Načrtovanje – iščete zamisli, odločate se kaj storiti, kateri interesi so najpomembnejši kateri cilji so stvarni, poiščite dodatne možnosti in merila • Razprava – komunikacija za dosego dogovora (o razlikah v zaznavanju, o občutkih, o težavah) – iskanje možnosti, ki so v obojestransko korist

30. Rešitev Spremenite način – pogajajte se o bistvu Problem Kako razpravljati o stališčih?

33. LASTNOSTI POGAJALCEV • Upoštevanje čustev, vrednot, pogledov, nepredvidljivosti • Lastnosti pogajalcev so lahko v pomoč ali v pogubo • Nerazumevanje poveča predsodke in vodi do nepredvidljivih izidov • Med pogajanji se vprašajmo ali posvečamo dovolj pozornosti težavam, ki se pojavljajo zaradi osebnostnih lastnosti pogajalcev

34. ZAZNAVANJE Pomen razumevanja kako razmišlja nasprotna stran • Postavite se v kožo nasprotne pogajalske strani (kako vidite problem in svet, je odvisno od tega kje sedite, vidimo tisto kar hočemo videti) • Najpomembnejša sposobnost pogajalca je sposobnost videti položaj tako, kot ga vidi nasprotna stran

35. PRIMER RAZLIČNEGA ZAZNAVANJA

36. VAJA Opišimo čim več razlik v dojemanju najemnika in lastnice stanovanja, ki se pripravljata na pogajanja o podaljšanju najemne pogodbe in višini najemnine A – zaznavanje najemnika B – zaznavanje lastnice stanovanja

37. IZMENJAVA INFORMACIJ V PROCESU POGAJANJ - KOMUNIKACIJA Brez komunikacije ni pogajanj. Osnovni problemi v komunikaciji: • Ne-pogovarjanje ali nerazumevanje • “Pogajalci” ne slišijo drugo stran • Nerazumevanje

38. KAJ LAHKO IZBOLJŠAMO PRI KOMUNIKACIJI • Dejavno poslušamo in potrdimo, kar smo slišali • Govorimo razumljivo – pogovarjamo se (pogajanja niso debata, niso sojenje, niso vpitje, niso obtoževanje , niso…) • Govorite o sebi, ne o nasprotni strani • Govorite z namenom • Oblikujte delovni odnos • Soočite se z problemom in ne z ljudmi • Osredotočite se na interese in ne na stališča

39. KAJ LAHKO IZBOLJŠAMO PRI KOMUNIKACIJI • Interesi opredeljujejo problem • V ozadju stališč so tako skupni in združljivi, kot tudi nasprotujoči si interesi • Ugotovimo kakšne interese ima nasprotna pogajalska stran (vprašamo zakaj, zakaj ne) • Na čigavo odločitev želim vplivati • Oživite interese

40. NAMEN POGAJANJ • Namen pogajanj je zagotovitev interesov • Če želite, da nasprotna stran upošteva vaše interese: pojasnite interese, bodite natančni • Sprejmite nasprotne interese kot del problema • Postavite problem pred odgovor • Glejte naprej in ne nazaj ! • Bodite natančni a prilagodljivi • Bodite neizprosni do problema in mehki do ljudi

41. OBLIKUJTE MOŽNOSTI V KORIST VSEH POGAJALSKIH STRANI OVIRE pri oblikovanju možnosti: • Ni diagnoze • Sprejemamo prenagljeno sodbo • Iščemo en odgovor • Položaj ALI- ALI

42. OBLIKUJTE MOŽNOSTI V KORIST VSEH POGAJALSKIH STRANI REŠITVE: • Iskanje možnih rešitev namesto obsojanja (možganska nevihta) • Iščite več možnosti (pripravite prostor za pogajanja) • Iščite skupne prednosti (ugotovite skupne interese) • Poiščite načine kako poenostaviti odločitev

43. VIHARJENJE MOŽGANOV • Opredelite namen • Izberite sodelavce • Spremenite okolje • Razvite neformalno ozračje • Izberite moderatorja • Razjasniti pravila igre (tudi kritiziranje) • Sprostite domišljijo • Zapisujte zamisli • Označite najbolj obetavne zamisli • Izboljšajte najbolj obetavne zamisli • Določite čas za udeležence, da ocenijo zamisli in se odločijo

44. VIHARJENJE MOŽGANOVVAJA Vodstvo sindikata organizira možgansko nevihto v dveh skupinah o tem, kaj storiti namesto stavke – moderator sprašuje udeležence po zamislih in jih zapisuje Označite najbolj obetavne zamisli, izboljšajte najbolj obetavne zamisli Predstavite jih vsem udeležencem

45. ŠTIRJE OSNOVNI KORAKI K OBLIKOVANJU MOŽNIH REŠITEV PROBLEMA KAJ BI LAHKO STORILI KAJ JE NAROBE II.korak. Analiza Spoznajte problem. Zunanje znake razvrstite v kategorije. Predlagajte rešitve. Opazujte, kaj manjka. Ugotovite ovire pri reševanju problema III.korak. Pristopi Katere so možne strategije in predlogi? Kakšne so teoretične rešitve? Skušajte si zamisliti, kaj bi lahko naredili TEORETIČNO I.korak. Problem Kaj je narobe? Kateri zunanji znaki se pojavljajo? Kakšna so nezaželena dejstva, v primerjavi z zaželenimi razmerami? IV.korak. Zamisli za izvedbo Kaj bi lahko storili? Katere posebne ukrepe bi lahko izpeljali za reševanje problema? PRAKTIČNO

46. RAZLIKE V INTERESIH “Janez Novak ne mara juhe, njegova žena ne prikuhe, in kadar nista narazen, je krožnik prazen.”

47. SKUPNI INTERESI Skupni interesi obstajajo v vsakem pogajanju Analizirajmo: • Ali imamo skupen interes, po ohranjanju odnosa? • Kakšne možnosti imamo za sodelovanje in iskanje skupnih koristi? • Kakšni bi bili stroški in druge posledice prekinitve pogajanj? • Ali obstajajo skupna načela, ki jih vsi spoštujemo?

48. VAJA • Definicija problema: problem usposabljanja starejših delavcev – delodajalec je sprejel odločitev, da delavcev starejših od 50 let ne bo pošiljal na dodatna usposabljanja. Spor s sindikatom. • Naloga: • Definirajte interese skupine starejših delavcev • Definirajte interese sindikata • Definirajte interes delodajalcev, • Nato opredelite skupne interese • Vsaka skupina oblikuje strategijo pogajanj. Skupina A – predstavniki sindikata B-starejših delavcev, skupina C – predstavniki delodajalcev

49. SKUPNI INTERESI Skupni interesi so priložnost, z njimi mora vsaka pogajalska stran nekaj pridobiti Skupni interes predstavimo kot skupen cilj Bodimo konkretni in usmerjeni v prihodnost Prejšnje poudarjanje skupnih interesov v pogajalskem procesu omogočijo, da pogajanje poteka bolj gladko

50. RAZLIKE V INTERESIH