Les services financiers agricoles vus par une banque du secteur privé

1. Les services financiers agricolesvus par une banque du secteur privé Michael Andrade Premier Vice-président de HDFC Bank

2. Plan • Présentation de HDFC • Projets de HDFC Bank • L’agriculture en Inde • La structure du secteur • Comprendre les services financiers agricoles • La production végétale • Le crédit de stockage • L’industrie alimentaire • Synthèse

3. Introduction - HDFC Bank • Créée en août 1994 • Mission : être une banque indienne de niveau international • Philosophie commerciale fondée sur 4 valeurs fondamentales - Excellence opérationnelle - Priorité aux clients - Prépondérance des produits - Individus • Présence de 1 412 agences et 3 295 GAB sur 528 sites (dont 2 agences à l’étranger) • Bilan de 49 435 millions de dollars et bénéfice net de 655 millions de dollars le 31 mars 2010

4. Exemples de projets de HDFC Bank • Clip vidéo sur les correspondants commerciaux • Modèle de chaîne de l’offre d’une laiterie • Agriculture contractuelle – Modèle de chaîne de l’offre d’une sucrerie • Marché au comptant national – Banque de règlement, intégration vers l’amont de la chaîne de l’offre • Intervention au niveau des intrants dans la chaîne de l’offre d’un système de distribution d’engrais

5. Situation de l’agriculture en Inde • L’un des plus grands producteurs au monde de blé, riz, légumineuses, lait et fruits et légumes • 35 % du PIB, emploie 65 % de la population • La part de l’agriculture, à 577 milliards de dollars, devrait quadrupler • Les exportations agricoles s’élèvent à 9 milliards de dollars. Elles devraient passer à 18 milliards dans 5 ans Mais le potentiel de l’agriculture indienne n’est pas réalisé, et la croissance est limitée par la structure du secteur

6. Structure du secteur Production végétale caractérisée par • De petites exploitations • Peu de mécanisation • Un subventionnement des engrais et un soutien des prix Conséquences Pratiques agricoles inefficaces et non scientifiques, associées à une détérioration du sol et de l’eau

7. Structure du secteur (suite) • Pratiques de gestion après récolte archaïques et insuffisantes • Infrastructure d’entreposage et de logistique insuffisante entraînant des gaspillages • Structures des marchés traditionnelles avec des couches multiples d’intermédiaires et des limites à la détermination des prix • Industrie alimentaire concentrée entre les mains de petites et moyennes entreprises • Couverture financière par de multiples agences

8. L’agriculture hors du secteur bancaire ! L’agriculture reste hors du système bancaire : • Il y peu de documents étayant les flux de trésorerie (la plupart des transactions se font en espèces) • Les prêts sont essentiellement hypothécaires/sur garanties, ce qui est contraignant • Les coûts de transaction élevés entraînent une faible marge bénéficiaire Bien qu’il ait le plus faible % d’emprunteurs défaillants volontairement, le secteur de l’agriculture a peu accès aux services bancaires et a besoin d’interventions publiques

9. Les questions qui se posent… Les services financiers agricoles • Recouvrent-t-ils uniquement les prêts aux agriculteurs ou toutes les formes de services ruraux ? • Visent-t-ils la base de la pyramide ? • Doivent-ils développer un modèle commercial qui peut couvrir le coût du risque et de la distribution et générer des revenus ? • Rôle des banques moteurs de changement dans la structure du secteur • Rôle des autres acteurs

10. Comprendre les services financiers agricoles • Production végétale • Gestion après récolte • Marchés agricoles • Industrie alimentaire et sa chaîne de l’offre • Systèmes de paiement De quoi s’agit-il : • Chaque segment est abordé isolément, ce qui le rend non viable • Nécessité d’élaborer une approche intégrée pour aborder les problèmes, et ainsi élaborer des produits de qualité supérieure Mais il n’y a pas d’approche intégrée dans la structure actuelle du secteur. C’est là que les banques ont besoin de partenaires.

11. Crédits de campagne Caractéristiques • Prêts de faible valeur (10 000 USD/-) contre des terres agricoles hypothéquées • Composantes de crédits en espèces, de prêts à terme et de crédits à la consommation • Évaluation du crédit fondée sur la propriété foncière et le coût des intrants • Exigent un contrôle à chaque récolte pour vérifier que les remboursements sont bien effectués • Offres de produits élémentaires et concurrence sur les taux d’intérêt et le volume des prêts • Profitent aux propriétaires fonciers qui représentent 75 % environ de la communauté agricole

12. Crédits de campagne : les risques • Risques liés à la performance dus • au climat • à la qualité des récoltes • Risques liés aux prix – Supportés entièrement par les agriculteurs en raison de l’absence de marchés à terme et d’entrepôts • Les banques s’isolent de ces risques en entretenant de bonnes relations avec les agriculteurs • Le véritable problème pour les banques est le risque de fraude. Ce sont les seuls vraies pertes que subissent les banques dans les crédits de campagne La gestion des relations avec les clients et de la prévention des fraudes est essentielle pour réussir

13. Crédits de campagne : caractéristiques des revenus • Risque élevé et faibles rendements • Les banques publiques bénéficient de bonifications d’intérêts • Coûts de distribution élevés en raison de la faible densité des clients et de la faible valeur des prêts • Risques élevés dans ce secteur même si les pertes sont faibles car les normes comptables obligent les banques à constituer des provisions pour les prêts qui peuvent représenter jusqu’à 25 % à 30 % de leurs recettes • Bénéfice brut actuellement entre 15 % et 20 %, inférieur à la plupart des autres secteurs

14. Crédits de stockage • Le système d’entreposage impose une taille minimale et ne répond donc pas aux besoins des petits agriculteurs • L’espace d’entreposage limité est généralement occupé par de plus grands acteurs et par le secteur public • Des systèmes de contrôle et d’analyse non normalisés rendent les banques vulnérables aux risques liés à la qualité • La gestion des garanties doit encore évoluer dans les entrepôts de l’intérieur

15. Crédits de stockage : quels risques ? • Risques liés aux prix : les produits sont entreposés 6 à 9 mois. Durant cette période, la possibilité de percevoir des appels de marge est importante pour poursuivre cette activité • Risque de gestion des garanties : la qualité et la quantité du produit financé et la capacité de contrôler les deux pendant la durée du prêt. Le risque de fraude sur la qualité et la quantité est la cause de la plupart des pertes. • Les ventes de panique font subir des pertes aux banques • Il est fondamental de suivre les marchés et les garanties et de pouvoir physiquement liquider les stocks pour poursuivre cette activité

16. Crédits de stockage : rentabilité • Le ratio risque/rémunération est meilleur dans ce secteur. Mais la plupart des entreprises emprunteuses ne sont pas notées et exigent donc davantage d’allocation de capital, ce qui signifie un rendement inférieur • Les coûts de distribution sont légèrement meilleurs que ceux des crédits de campagne et représentent 25 % des recettes. Mais il faut compter 12 à 13 % de plus pour la gestion et la supervision des garanties • Les risques et les pertes sont inférieurs dans ce secteur (de l’ordre de 5 à 7 %) • Le bénéfice d’exploitation est supérieur dans ce secteur (de l’ordre de 40 à 45 %)

17. L'industrie alimentaire • Ce secteur est plus organisé et bénéficie de meilleurs services bancaires • Étant traité isolément, ce secteur est évalué comme les autres PME du secteur manufacturier. C’est pourquoi les contraintes bancaires limitent ses activités et sa capacité à tirer parti de l’évolution des prix • Les états financiers ne reflètent pas bien la valeur des entreprises. Elles n’ont donc pas pu se développer et bénéficier d’économies d’échelle

18. Comparaison

19. Pourquoi cet intérêt aujourd’hui ? • Dans le secteur bancaire indien, les marchés ruraux se trouvent exactement dans la même situation que la classe moyenne au milieu des années 90 • Le déséquilibre de l’offre et de la demande alimentaire assure davantage de revenus aux agriculteurs • L’inflation alimentaire devrait susciter des réformes dans la structure du secteur pour le rendre plus efficient et améliorer l’intermédiation de l’épargne

20. Nécessités de l’heure • Développement des chaînes de l’offre jusqu’au niveau des agriculteurs : l’IDE dans le commerce de détail apportera des investissements et davantage d’investissements privés • Systèmes d’entreposage efficients : la loi sur le développement de l’entreposage qui prévoit des normes de contrôle et d’analyse et un mélange des stocks est en cours d’application. Les investissements dans des entrepôts de qualité ont démarré.

21. Nécessités de l’heure (suite…) • Développement de marchés au comptant et de marchés à terme : MCX/Reliance et d’autres participants ont lancé des marchés au comptant • Systèmes de paiement et comptes bancaires pour agriculteurs. Les services électroniques/GAB et l’utilisation de correspondants commerciaux progressent rapidement

22. Que peuvent faire les banques aujourd’hui ? • Systèmes de paiement : assurent une gestion des risques fondée sur les flux de trésorerie, des revenus de transactions et une relation complète avec les emprunteurs • Chaîne de l’offre. Depuis peu, les systèmes RBTR et NEFT ont favorisé des paiements dans les régions rurales mais le versement final sur le compte des agriculteurs reste difficile • Dans l’intervalle, les banques peuvent commencer par viser des chaînes de l’offre en circuit fermé au niveau des intrants et des extrants • Utiliser efficacement les correspondants commerciaux pour toucher les agriculteurs dans les villages et leur assurer des services • Ce modèle améliore les relations avec les clients et les profils de crédit, diminue les coûts de distribution et réduit le risque de fraude

23. Chaîne de l’offre – Côté intrants • Les fabricants d’engrais proposent aux agriculteurs des activités et des conseils sur les « éléments nutritifs des sols » • Ils utilisent leurs propres points de vente ou des franchises avec des agronomes pour solliciter un groupe de clients fidèles avec des programmes de fidélité • Les banques peuvent contacter les clients dans le cadre des programmes de fidélité et fournir une gamme complète de produits et services bancaires • Les correspondants commerciaux qui travaillent dans ces points de vente des fabricants d’engrais peuvent servir à fournir des services aux clients au plus près de chez eux

24. Chaîne de l’offre – Côté extrants • Fonctionnent dans le cadre d’une agriculture contractuelle (sucreries ou centres de collecte du lait par exemple). Le modèle de l’utilisation des correspondants commerciaux est repris. • Les marchés au comptant et à terme peuvent aussi être abordés côté extrants • Les agriculteurs qui sont du côté de l’offre doivent être enregistrés sur le marché • Ils doivent avoir un compte auprès de la banque de règlement pour les transactions sur le marché • Les banques de règlement peuvent compléter la chaîne de l’offre en offrant une gamme complète de produits bancaires, notamment crédits de stockage, prêts relais d’opérations sur les marchés

25. Produits • L’agriculture est une activité de faible valeur menée par une PME qui subit de nombreux risques externes sans mécanismes de couverture adéquats • Les communautés agricoles ont peu accès aux services bancaires et aux assurances. Les banques n’ont pas investi dans l’élaboration de produits, ou ont investi dans des technologies visant à améliorer les crédits à la consommation ou les cartes de crédit qui ont en apparence de faibles marges. Les agriculteurs se situent entre les PME et les crédits à la consommation • Des partenariats avec d’autres banques peuvent réduire les coûts de distribution et permettre de proposer des produits et services exigés par ce secteur

26. Produits et offre Comptes d’épargne et comptes à terme : • Les agriculteurs doivent pouvoir accéder facilement à leurs comptes • Un bon réseau de correspondants commerciaux constitue une partie importante du système d’offre des produits Gestion de patrimoine • Les agriculteurs doivent pouvoir investir les économies réalisées les bonnes années dans des plans d’investissement liés à des assurances Informations météorologiques • Doivent être disponibles sur les téléphones portables • Les banques peuvent diffuser des informations sur la météo et sur les prix L’assurance contre les intempéries peut faire partie de la gamme de produits

27. Produits et offre (suite…) • Fournir une assurance-vie et une assurance-maladie à la population agricole • Proposer des services financiers ainsi que d’autres aides sous forme de • Conseils agricoles • Semences certifiées • Matériel d’analyse des sols Améliore la viabilité et la durabilité de ces services

28. Produits et offre (suite…) • Liens avec des fournisseurs d’équipement agricole et des systèmes de gestion de l’eau et prêts à l’achat de l’équipement distribués suivant le même modèle de correspondants commerciaux • Les marchés au comptant et à terme peuvent alors être liés à ce réseau. Ils offrent aux agriculteurs davantage de possibilités de vente, et aux marchés davantage de fournisseurs.

29. Synthèse • Les banques traitent avec une vaste gamme de clients qui gèrent les chaînes de l’offre dans l’espace agricole • En les rapprochant sur une plateforme de distribution commune, favorisée par un correspondant commercial, le projet prend beaucoup de force pour tous les acteurs • Ainsi, les banques changer le jeu et induire un changement dans la structure du secteur

30. Les services financiers agricoles de HDFCBank • Les activités verticales de HDFC Bank dans le secteur de l’agriculture comprennent les prêts agricoles, les crédits de stockage et les correspondants bancaires. Elles couvrent ainsi les activités avant et après les récoltes et les systèmes de paiement dans la même structure verticale Prêts agricoles – Distribution • Les ventes directes représentent actuellement 90 % des activités • Les agences représentent 9 % • Les entreprises et les autres circuits 1 % • Cette composition évoluera en faveur des deux dernières catégories dans les prochaines années

31. Les services financiers agricoles de HDFCBank (suite…) • Le crédit est un service indépendant composé d’une équipe centrale de politique du crédit et d’une équipe d’évaluation du crédit • Le service de détection des risques relève du service du crédit. Il est chargé de la lutte contre la fraude avant et après les versements et de la gestion corrective • Le service de recouvrement comprend une équipe juridique et un service de recouvrement. Ce produit étant fondé sur les relations (à la différence des crédits à la consommation), ces services sont gérés par l’équipe commerciale. • Les activités sont partiellement décentralisées

32. HDFC Bank – Prêts agricoles • Lancés en 2006 à l’aide d’une équipe de ventes directes • La fusion avec Centurion Bank of Punjab en 2008 a apporté les comptes de l’ancienne Bank of Punjab. HDFC Bank en a tiré beaucoup d’enseignements. La fusion a été mise en œuvre durant l’exercice 2009-10 • En 2010-11 nous avons commencé à construire sur cette base • Le circuit des agences a été intégré en sept. 2010 • En 2010-11, nous avons commencé à expérimenter d’autres circuits (exploitations sociétaires, sucreries et laiteries) et avons élaboré un modèle évolutif

33. Autres circuits Sucreries : • En Inde, les sucreries fonctionnement suivant le modèle de l’agriculture contractuelle • Les banques mènent cette activité depuis des années • HDFC Bank a abordé cette activité en s’attaquant au point faible des sucreries : les paiements périodiques aux agriculteurs • Des comptes d’agriculteurs ont été ouverts et des correspondants commerciaux se sont installés dans dans les sucreries pour fournir des services bancaires • Le système de paiement aboutissant à l’acquisition des clients, la banque obtient une relation totale avec les clients dès le premier jour • Nous travaillons aujourd’hui avec 5 sucreries au Nord de l’Inde

34. Autres circuits (suite…) Élevage laitier • Les coopératives laitières en Inde ont été très efficaces pour collecter le lait auprès d’agriculteurs petits et marginaux • Le point faible demeure le mécanisme de paiement • L’intervention de HDFC Bank assure un système de paiement de bout en bout. Il réduit le coût de transaction financière au centre de collecte et génère des revenus pour le correspondant commercial au centre de collecte • Suivie par des crédits à l’élevage et des crédits de campagne • Nous travaillons actuellement avec des coopératives dans le Gujarat, le Punjab et le Haryana

35. Autres circuits (suite…) • Beaucoup d’entreprises participent à la distribution d’engrais, au libre-service de gros de fruits et légumes, etc.. • Activités de vulgarisation agricole • Nos propres structures externalisées • Certaines vendent d’autres produits pour rester viables • HDFC Bank a installé des correspondants commerciaux à ces points de vente • Les correspondants commerciaux tissent des relations avec les clients liés à ces points de vente

36. Autres circuits (suite…) • HDFC Bank dirige une équipe d’exécution qui mène à bien chaque prospect • Les relations sont assurées et gérées entre les correspondants commerciaux et HDFC Bank • HDFC Bank a établi ces circuits avec Tata Kisan Sansar (semencier) (Tata Chemicals), Hariyali Kisaan Bazaar (marché d’agriculteurs biologiques) (DCM Haryali), Mana Gromore (Our Gromore) (engrais Coramandel) et les couvoirs Venkateshwara

37. Rôle des correspondants commerciaux • Les correspondants commerciaux s’occupent des clients particuliers pour les comptes d’épargne,les comptes à terme et tous les prêts (à la différence des correspondants commerciaux des établissements de microfinancement) • Depuis 3 ans, amélioration de la sélection, du fonctionnement et du processus d’audit des correspondants commerciaux en faisant appel à toute une gamme de correspondants (coopératives, individus et entreprises)

38. Rôle des correspondants commerciaux (suite…) • Les clients effectuent les retraits/dépôts sur des terminaux point de vente classiques en ligne à l’aide d’un PIN • Élaboration de systèmes d’imagerie et de contrôle par l’une des entreprises du groupe pour faciliter le traitement

39. Merci