International Connecting Day Nantes - jeudi 7 octobre 2010

1. International Connecting Day Nantes - jeudi 7 octobre 2010 Le marché allemand Sibylla Lagarde, chef de pôle Mode Habitat Santé Mission Economique - Ubifrance en Allemagne

2. SOMMAIRE • Présentation générale de l’Allemagne • Relations commerciales franco-allemandes • Le marché allemand du prêt-à-porter • Comment aborder le marché allemand • Notre programme d’actions 2010/2011 UBIFRANCE

3. Présentation générale de l’Allemagne Fiche d’identité • Population : 82,2 millions d’habitants (230 hab/km²) • Superficie : 357 000 km² • Capitale : Berlin • 16 Länder • Distances : Paris-Düsseldorf : environ 500 km Paris-Berlin : environ 1100 km

4. Présentation générale del’Allemagne Index pouvoir d’achat dans les Länder allemands (Allemagne = 100) (2007) Moyenne Allemagne = 19 075 €

5. Présentation générale de l’Allemagne Environnement économique • 1ère économie européenne (PIB = 2390 Mrd € en 2009) • 4ème puissance économique au monde derrière les USA, le Japon et la Chine • Une relative spécialisation industrielle (équipements mécaniques, automobile, chimie et équipements électroniques et électriques) • Importance des PME : plus de 3 millions de PME (80 % des employés) réalisant près de la moitié du PIB • Economie très ouverte sur l’extérieur : 2ème pays exportateur au monde (exportations de marchandises = 1190 Mrd € en 2008) • Reprise économique très nette (augmentation du PIB de 2,2 % au second trimestre 2010, croissance pour 2010 estimée à plus de 2,5 %)

6. Relations commerciales franco-allemandes Les grands groupes comme les PME exportent vers l’Allemagne Grands groupes = 60% des exportations françaises vers l’Allemagne. En moyenne, entre 2001 et 2007, les 10 premiers exportateurs français = 20% des exportations et les 100 premiers = 50%. 22 000 PME françaises exportent régulièrement vers l’Allemagne 1 400 implantations françaises en Allemagne L’Allemagne est le premier client et le premier fournisseur de la France. La France est le premier client et le deuxième fournisseur de l’Allemagne.

7. Deux relations commerciales différentes

8. Le marché allemand du prêt-à-porter Production locale • 355 entreprises en 2009 (369 en 2008) • 30 470 employés • CA de 6,6 Mrd € (8,9 Mrd en 2008) dont 2,39 Mrd € à l’export (35,9 %) • L’Allemagne est le 4ème exportateur mondial derrière la Chine, Hong Kong et l’Italie • Premières marques allemandes de prêt-à-porter : Adidas, Esprit, Hugo Boss, S. Oliver, Gerry Weber, Escada, Tom Tailor, Marc O’Polo… • Secteur en difficulté : nombreuses faillites déclarées en 2008/2009 (Escada, Schiesser, Rosner…)

9. Le marché allemand du prêt-à-porter Le marché • Total marché mode et textile (2008) : 56, 44 Mrd € (en progression légère et constante depuis 2005) • Total marché mode et accessoires (2009) : 47,9 Mrd € • Total marché habillement : 28,6 Mrd € • L’Allemagne est le 3ème marché mondial du luxe • Importations : 10,156 Mrds € • Principaux pays d’importations : Chine, Turquie, Bangladesh, Pays-Bas, Italie, Inde, Belgique, France

10. Le marché allemand du prêt-à-porter Le marché allemand se divise en trois segments : • Le segment « Marché de masse » (Massenmarkt) représente 78 % du marché. Principaux acteurs : discounters textiles (C&A, Kik, Takko), discounters non spécialisés (Tchibo, Aldi, Lidl), marques comme Esprit, S. Oliver ou H&M • Le segment intermédiaire dit Premium (situé entre le luxe et le marché de masse) représente 20 % du marché. Principaux acteurs : Hugo Boss, Marc Aurel, Strenesse, Tommy Hilfiger… • Enfin le segment luxe (Luxussegment) représente 2 % du marché. Principaux acteurs : peu de marques allemandes, prédominance des marques françaises et italiennes (Prada, Gucci, Chanel, Yves Saint Laurent… )

11. Le marché allemand du prêt-à-porter Les circuits de distribution • Marché de masse : prédominance du commerce de détail spécialisé ; les grands magasins ; la vente par correspondance et la vente en ligne ; les discounters • Segment Premium : réseaux de boutiques en propre ou en franchise ; les boutiques multi-marques ; développement de concepts shop-in-shop • Segment luxe : boutiques en propre et multi-marques

12. Le marché allemand du prêt-à-porter Les partenaires commerciaux des marques françaises • Les détaillants en direct • Les grands magasins (Galeries Lafayette de Berlin, Karstadt, Kaufhof) • Les agents commerciaux multicartes commissionnés bien implantés et répartis sur le territoire fédéral • Les importateurs/distributeurs • En direct via l’ouverture d’un point de vente en nom propre ou en franchise et/ou la création d’une filiale Quelques exemples de franchiseurs français : Comptoir des Cotonniers, Princesse Tam Tam, Jacadi, Cyrillus

13. Comment aborder le marché allemand S’informer • Connaître les habitudes et le goût allemand et le cas échéant adapter son offre • Appréhender les différences de taille Les salons internationaux allemands : • Bread and Butter à Berlin (19-21 janvier 2011) • Premium (18-21 janvier 2010) • CPD à Düsseldorf (6-8 février 2010) Les visites de points de vente multimarques

14. Comment aborder le marché allemand L’approche du marché allemand • Pour les entreprises, un marché accessible mais exigeant • Un marché mûr, concurrentiel, où l’investissement en prospection peut être long à amortir, avec des obstacles linguistiques et culturels pour les primo exportateurs. • Investissement long et coûteux : marché à moyen terme qui prend du temps Le bon profil • Un produit qui se démarque (haut de gamme, innovant, prix compétitif) • Une stratégie définie et une approche rigoureuse L’importance des moyens de communication • Un dossier complet en allemand ou en anglais fournissant le maximum d’informations objectives : historique de l’entreprise, références clients, présentation des produits, documents techniques, tarifs, délais, modalités de paiement… • Un site internet multilingue • La maîtrise de l’allemand, ou à défaut de l’anglais

15. Comment aborder le marché allemand • L’entretien et le suivi commercial • Identification et prise de contact avec les responsables des achats qui ont un véritable pouvoir décisionnel en Allemagne • Ne pas hésiter à relancer plusieurs fois pour obtenir une réponse : retours spontanés très rares • Pour la société allemande, le premier rendez-vous a pour but d’obtenir des informations et non de signer un contrat • Préparer le dossier complet, des échantillons, un ordre du jour précis • Etre ponctuel • Etre rigoureux : suivre point par point l’ordre du jour, avancer des arguments précis, communiquer efficacement, aller droit au but, sans ambiguïté • Remerciement et envoi des informations complémentaires éventuellement demandées => Respecter les délais convenus • Relance pour maintenir l’intérêt

16. Comment aborder le marché allemand Quelques sites internet et informations utiles • Si vous recherchez des distributeurs • www.wlw.de • Si vous recherchez un agent commercial en Allemagne • www.handelsvertreter.de • Si vous recherchez un salon auquel participer en Allemagne • www.auma.de • Si vous souhaitez créer une structure locale • www.ccfa.de Nos publications : • S’implanter en Allemagne • L’essentiel d’un marché

17. Notre programme d’actions 2009/2010 • French Fashion Collections : Diffusion à plus de 2000 opérateurs allemands, autrichiens et suisses, d’un catalogue de présentation de marques françaises dans les secteurs prêt-à-porter et accessoires de mode – Décembre 2010 • Pavillon France sur le salon InNaTex dédié aux produits textiles et accessoires naturels – Février 2011 • French Fashion Day Dusseldorf : Présentation de marques françaises de prêt-à-porter et d’accessoires de mode aux opérateurs de l’ouest et du centre de l’Allemagne

18. International Connecting Day Nantes - jeudi 7 octobre 2010 Merci pour votre attention Sibylla Lagarde, chef de pôle Mode Habitat Santé Mission Economique - Ubifrance en Allemagne