100 likes | 272 Views
Strategisch account management inleiding. Mr drs Albertus ( Bert ) P.J. Duijnstee. Hoger economische school Rotterdam 1975 Notarieel recht RU Leiden 1980 Bedrijfskunde TH Delft 1980 AMEV FHV / BBDO BBDO Business Communications Postdoct. docent Erasmus, TUE, Business school NL, STEM
E N D
Mr drs Albertus ( Bert ) P.J. Duijnstee Hoger economische school Rotterdam 1975 Notarieel recht RU Leiden 1980 Bedrijfskunde TH Delft 1980 AMEV FHV / BBDO BBDO Business Communications Postdoct. docent Erasmus, TUE, Business school NL, STEM Duijnstee beheer
spelregels • Aggabu • Regels van de markt • Gepensioneerd? • Wie heeft gelijk? • De hommel • De raaskalindex • Discussie / vragen
Strategisch account management Waarom? Hoe?
waardecreatie “ Organisaties / ondernemingen gaan hoe langer hoe meer beseffen dat hun overleven in de eerste en de laatste plaats afhankelijk is van hun vermogen om directe en tastbare waarde voor hun klanten te creëren, en dat in elk aspect van hun onderneming “ (rackham)
waardecreatie Welke waarde wordt ten behoeve van klanten gecreëerd en is deze van zodanige aard dat klanten bereid zijn een prijs te betalen die de gecreëerde waarde weerspiegelt. De gemaakte winst per opdracht of tijdseenheid is de beste maatstaf voor de voor de klant gecreëerde waarde (webster) “ evenredigheidsgedachte “
Waarde? waarde = eindproduct / dienst + proces van totstandkoming prijs waarde = eindproduct / dienst x mate vanindividualisering + proces van totstandkoming prijs
niveau van waardecreatie Waarde = eindproduct / dienst x mate van individualisering + proces van totstandkoming prijs Waardecreatie op macro-niveau Waardecreatie op micro-niveau
waardecreatie waardecreatie microniveau macroniveau ambassadeurs van de onderneming (sales / account) Onderneming in totaliteit
Relatie macro versus micro “ Voor waardecreatie op micro-niveau is vereist dat op macroniveau waarde wordt gecreëerd. Het omgekeerde geldt niet!! “