Akademia Sprzedaży

1. Akademia Sprzedaży

2. UMYSŁ SPRZEDAWCY • Większość obiekcji klienta spowodowane jest przez samego sprzedawcę

3. UMYSŁ SPRZEDAWCY

4. UMYSŁ SPRZEDAWCY • Kontekst – potrzeby klienta • Kontent (zawartość) – Twoje rozwiązanie • Co jest ważniejsze? • Kontent < Kontekst • Kontent > Kontekst

5. Co robi słaby sprzedawca? • albo bagatelizuje obiekcje klienta, wysłuchując ich (na szczęście) ale specjalnie się nimi nie przejmując. Dzieje się wtedy coś na kształt "chłop swoje, a baba swoje". Bywa to oczywiście skuteczne narzędzie działania, wykorzystujące zasadę "zmęcz i zadaj cios";- albo polemizuje z obiekcjami klienta, udowadniając, że to co mówi nie jest zgodne z prawdą; - albo przytakuje mu, rezygnując z dalszej sprzedaży. Czasem w tym przypadku zadziwiony klient może powiedzieć: "Panie kolego trochę sobie żartuję. Nie zniechęcaj się Pan".

6. 3 poziomy konwersacji • Słyszana przez 2 strony • Niesłyszana klienta • Twoja

7. 3 magiczne pytania • Jak tego użyjesz? • Jakie korzyści odniesiesz z tego? • Czy to jest to czego potrzebujesz? Chcesz?

8. 2 podstawowe pytania handlowca • Chyba, że …. • Co musiałoby się stać? Pamiętaj o użyciu wyobraźni i rzeczywistości jako elementów zabawy, poprzedź je zbudowaniem dobrej relacji

9. Obiekcje • Jeżeli mówią obiekcje to znaczy, że nie chcą kupić, co nie jest tożsame z nie mogą !! • 3 C – 3 rzeczy mogą wpłynąć na wystąpienie obiekcji: • Konfuzja (np. poprzez nadmiar informacji) • Niepewność (np. że zadziała) • Konkurencja (np. cena, zła opinia)

10. Obiekcje Obiekcje mogą wystąpić także z następujących powodów: • To nie będzie działać • To jest zawiłe / zbyt banalne • Nie mam wystarczająco dużo pieniędzy • Jest łatwiej nic nie robić • metodą na to ogólnie mogą być – historyjki • Jak nie będzie działać – okres próbny • Wizualizacje – proszę sobie wyobrazić … • konkretne przykłady Twoich klientów, implementacji itp.

11. Obiekcje ?

13. Obiekcje • Potrzebuję to przemyśleć – to tak naprawdę powiedzenie nie, w taki sposób aby przedstawiciel miał problem z poradzeniem sobie (może wynikać np. z faktu prawa wzajemności – przeznaczyłeś 1h na prezentację) • Dowiesz się czy naprawdę musi to przemyśleć, czy tak naprawdę Cię ignoruje • Dlaczego to jest ważne, gdyż wiedząc jaka jest prawda możesz zaoszczędzić sporo czasu, a czas to pieniądz, czas to sprzedaż 

14. Odpowiedź 1 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Za każdym razem kiedy Ja mówię komuś potrzebuję to przemyśleć, zazwyczaj mam na myśli jedną z trzech rzeczy: 1 – Nie zamierzam ubić interesu bez jakichkolwiek przyczyn i po prostu chcę się pozbyć ludzi z biura albo przestać z nimi rozmawiać przez telefon, 2 – Podoba mi się pomysł ale musiałbym znaleźć pieniądze albo porozmawiać z partnerem albo jeszcze coś innego mnie powstrzymuje, 3 – Naprawdę podoba mi się pomysł i tylko potrzebuję poprzenosić kilka rzeczy zanim powiem tak. Krzysiek (klient) bądź ze mną szczery, która z tych rzeczy jest najbardziej odpowiednia dla Ciebie w tym momencie?

15. Odpowiedź 2 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Mogłem przekazać Ci za dużo informacji na temat gwarancji ( albo inny element, który przedstawiałeś podczas prezentacji), czy to jest to nad czym potrzebujesz się zastanowić/przemyśleć? --- PAUZA

16. Odpowiedź 3 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Wiesz Krzysiek, jeśli to nie jest dla Ciebie (dobre), wolałbym wiedzieć to teraz, uwierz mi, nie zranisz mnie / nie zranisz moich uczuć. Powiedz mi, w którą stronę się teraz skłaniasz?

17. Odpowiedź 4 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Spójrzmy prawdzie w oczy – już sporo myślałeś na ten temat. Wiesz, że musisz dokonać zmian albo nic nie zmieni się w zakresie wypływu/wycieku/kradzieży danych z Twojego komputera (czegokolwiek z czym ma problem). Myślenie o tym intensywniej nie naprawi/poprawi rzeczy za Ciebie – tylko dokonanie decyzji to zmieni. Podoba Ci się to i powiedziałeś mi już, że to zadziała w Twoim przypadku. Tak więc zróbmy to – śmiało użyj tego rozwiązania by zadziałało dla Ciebie, a jeśli zmienisz zdanie później i tak będziesz odnosił korzyści, które Ty potwierdziłeś, że potrzebujesz. Oto co potrzebujemy zrobić abyś mógł zacząć / abyśmy mogli przejść do realizacji.

18. Odpowiedź 5 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - To co słyszę od Ciebie to tak naprawdę – nie i to jest ok. Jako przedstawiciel handlowy, słyszę to często, taka praca i wcale mi nie przeszkadza. To tylko oznacza, że jeszcze nie wytłumaczyłem tej wartościowej propozycji dobrze/w odpowiedni sposób. Powiedz mi proszę, co by Cię przekonało / co musiałoby się stać, aby pójść z tym do przodu i proszę bądź ze mną szczery.

19. Odpowiedź 6 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Nic nie mów – PAUZA • Sami zaczynają mówić dlaczego tak jest. Poznasz wtedy prawdziwe powody, czy ktoś jeszcze musi poznać szczegóły transakcji, a może przeglądają ofertę konkurencji itp.

20. Odpowiedź 7 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Nie jestem pewien czy zrozumiałem (z tonem konfuzji) - PAUZA

21. Odpowiedź 8 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Całkowicie to rozumiem Panie Krzysztofie. Decyzje taka jak ta potrzebują trochę czasu do namysłu. W takiej sytuacji zaproponuję Panu telefon w przyszłym tygodniu, aby mógł Pan zebrać myśli i określić następny krok. Jak środa, godz. 9.15 wygląda w Pana kalendarzu? • Jeśli się godzi oznacza, że faktycznie chciał przemyśleć sprawę i jego czas na przemyślenie jest uzasadniony.

22. Odpowiedź 9 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - Rozumiem Pana całkowicie. Jeżeli byłbym na Pana miejscu prawdopodobnie też chciałbym to przemyśleć. Jeżeli mogę, jedno pytanie • Jakie obawy wciąż Pan ma? • Co powoduje Pana wahanie? • Co jest Pana powodem numer jeden aby nie kontynuować? • Na czym oprze Pan swoją finalną decyzję?

23. Odpowiedź 10 Klient - Potrzebuję to przemyśleć Sprzedawca - W porządku Panie Krzysztofie, spędziliśmy trochę czasu przeglądając tę sytuację i wygląda na to, że usługa jest dobrze dopasowana. Proszę mi wyjaśnić / być ze mną szczery – Co Pana powstrzymuje?

24. Obiekcje Klient – Nie jestem zainteresowany (np. przez telefon) Sprzedawca – Dokładnie to samo powiedziała na początku firma Allianz, potem okazało się, że dzięki mojemu programowi szkoleniowemu ich sprzedaż wzrosła o 12,3%! Dlaczego się po prostu nie spotkamy abym mógł dowiedzieć się więcej o Pana firmie i potrzebach, tak aby wypracować co najmniej taki sam wynik dla Pana?

25. Obiekcje Klient - Kosztuje za dużo. Sprzedawca: • Nie chcemy mieć najniższych cen, bo to ... • To jest najniższa cena za jaką możemy wykonać tę pracę dobrze. Czy Pan chce aby zostało to zrobione dobrze?

26. Obiekcje Klient - Jesteście drożsi od konkurencji o 1%. Sprzedawca - • Rozumiem i zgadzam się z tym, że cena jest istotna. Pomimo to przychodzi do nas więcej klientów, którzy odnoszą sukces w życiu, jak Pan myśli dlaczego? • ……………… • Dokładnie dlatego. Wiem, że i Pan dostrzeże, że ……………. i ……………………… jest warte więcej niż ten 1%.

27. Obiekcje Klient - Nie jestem teraz gotów kupić Sprzedawca - • Wiem, że nie jesteś/chcesz teraz tego kupić, ale powiedz mi jeżeli wiedziałbyś, że lepiej jest to zrobić dzisiaj niż później zrobiłbyś to? • Wiem, że nie jesteś/chcesz teraz tego kupić, ale jeżeli udowodnię Ci poza wszelką wątpliwość jak dużą wartość to ma, zrobiłbyś to? • Jeżeli jest to inwestycja a nie zakup zrobiłbyś to? Zainwestowałbyś? Jak reagujesz na słowo – zakup, a jak na kupić, a jak na zainwestować?

28. Obiekcje Klient - Zastanowię się nad tym. Sprzedawca - Jestem zmieszany/zdezorientowany, myślałem, że spotykamy się tutaj w celu ………… i (odchylasz się i robisz minę zdziwionego) PAUZA (czekasz na reakcję klienta)

29. Obiekcje Klient - Odniesienie się do osób trzecich (czynnik zewnętrzny oceny) Sprzedawca : • Dobrze, że zadał Pan to pytanie. Oto wyniki naszych ostatnich badań… • Zgodnie z wynikami Instytutu… • Najlepsi klienci, którzy kupowali ten produkt, także poruszyli ten wątek, zanim kupili produkt… • Tutaj jest lista moich największych klientów, którzy zakupili ten produkt, proszę do nich zadzwonić i zadać im pytania odnośnie tego produktu.

30. Obiekcje Klient - Nie mam pieniędzy Sprzedawca: • Może masz rację. Jak długo chcesz pozostać w tej sytuacji? • Możesz mieć rację. Czy jednak chciałbyś znaleźć pieniądze? Test – co czujesz kiedy słyszysz może masz rację?