Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás

1. Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodai marketing Szállodák stratégiai és taktikai árpolitikája

2. A szállodai marketing sajátosságai • A szállodai kínálat elsősorban szolgáltatásokból áll, melyek jellemzői az idegenforgalmi piac sajátosságaiból adódnak. • a magas rizikófaktor, • a kereslet-érzékenyég, • a kínálat helyhez kötöttsége, • a dolgozókkal szemben támasztott követelmények.

3. A marketing gyakorlata • komplex egység biztosítása, • szükségletek felmérése, • vendégigények kialakításának ösztönzése, • szükségletek kielégítése megfelelő szolgáltatásokkal.

4. helyzet-felmérés marketingcélok meghatározása marketingstratégia összeállítása programok kidolgozása megvalósítás ellenőrzés A marketing folyamata, pozícionálás • A tulajdonosok és az alkalmazottakelvárásainak teljesítése. • Belső helyzet,külső környezet elemzése • Követelmény: az információkmegfelelő • mennyisége, • minősége, • időszerűsége.

5. Adatgyűjtés Primer Szekunder Adatok rendszerezése,értékelése Hol tart most a szálloda?

6. Szekunder vizsgálatok • egyszer már valamilyen célra elkészült adatsor ismételt felhasználása • Cégen belülről • mérlegbeszámoló • könyvelési, statisztikai adatok • szállodai levelezés • Cégen kívülről • statisztikai kiadványok • szakmai cikkek • kapott adatok(konkurencia, partnerek,irányító szervek)

7. Objektív pl. vendégáramlás vizsgálata videokamerával • Szubjektív • megkérdezés • megfigyelés • kísérlet Primer vizsgálatok • A konkrét probléma elemzésére koncentrál, saját szempontrendszer kialakításával

8. Megkérdezés • A szállodában a legelterjedtebb módszer a vendégkérdőív, melyet a szobában helyezünk el. • egyszeri, • folyamatos • írásbeli, • szóbeli, • telefonos • egyéni, • csoportos

9. Az összegyűjtött információk feldolgozása, kiértékelése • Strength (erősségek), • Weakness (gyengeségek), • Opportunitities (lehetőségek), • Threats (veszélyek) SWOT-analízis

10. Erősségek • kedvező földrajzi fekvés, környezeti előnyök(csendes vidék, jó levegő, szép kilátás, gyógyvizek) • elegendő pénzügyi forrás a folyamatos fejlesztéshez, a színvonal megtartásához illetve emeléséhez • jó versenyképesség(tárgyi és személyi feltételek,bevált management) • a vendégkör általános jó véleménye • elismert piacvezető szerep • jól megfogalmazott üzletpolitika

11. világos stratégia hiánya gyengülő piaci pozíció sebezhetőség a konkurencia-harcban elavult berendezések, felszerelések szolgáltatások egyenetlen ésösszhang nélküli színvonala az elvártnál kisebb eredmény marketingeszközök és módszerekalkalmazásának alacsony szintje illetve hiánya a környezet igénytelensége(parkosítás elmulasztása) szállodán belüli személyi ésértéktárgyakra vonatkozó biztonság hiánya Gyengeségek

12. Lehetőségek • új piacok felkutatása • új vendégkörök megnyerése • szolgáltatás és választék bővítése • versenykorlátozó megállapodások(felfelé tartó „árspirál” megállítása,nem fizető partnerekről „feketelista” közzététele) • szorosabb együttműködés az értékesítésben; túltöltés esetén egymás kisegítése • „ügyfélbarát” hozzáállás, gyors ügyintézés

13. Veszélyek • új versenytársak megjelenése • kedvezőtlen adózási ésegyéb jogi előírások • szállítók, illetve partnerekerősödő alkupozíciója • közbiztonság, közrend romlása • ár-szolgáltatás-minőség viszonyának romlása • belföldi kereslet csökkenése

14. A marketingterv felépítése • Vezetői összegzés • Pillanatnyi marketinghelyzetkép • A lehetőségek és problémák elemzése • Célkitűzések • Marketingstratégia • Cselekvési programok • Várható nyereség illetve veszteség • Ellenőrzés

15. 1. Vezetői összegzés • A tervdokumentumot a benne felsorolt fő célok és ajánlások rövid összegzésével célszerű bevezetni. • A vezetői összegzés segítségével a felső vezetés a terv lényegét egészen gyorsan át tudja tekinteni. • A vezetői összegzést a terv tartalomjegyzékének kell követnie.

16. Piaci helyzet kiszolgálandó piac jellemzői a piac nagysága és növekedése fogyasztói szükségletek és értékítélet vásárlási szokások tendenciái A termék helyzete Minden főbb termékre értékesítési adatai az árak a fedezeti hányad (költség, eredmény) A versenyhelyzet fő versenytársak behatárolása és jellemzése nagyság cél piaci részesedés termék-minőség marketingstratégia sajátosságok Az elosztási helyzetAz értékesítési csatornák -on eladott termékekszáma, fontosságában bekövetkezett változások 2. Pillanatnyi marketinghelyzetkép

17. 2. Pillanatnyi marketinghelyzetkép • A makro-környezeti helyzetképA termékcsoport jövőjét befolyásoló átfogó • demográfiai, • gazdasági-műszaki, • politikai és jogi, • társadalmi és kulturális tendenciák ismertetése.

18. 3. A lehetőségek és problémák elemzése • A lehetőségek és a veszélyek elemzése • az üzletág jövőjét befolyásoló külső tényezők • rangsort kell felállítani a lehetőségeken és veszélyeken belül • a figyelem a leglényegesebbre összpontosul

19. 3. A lehetőségek és problémák elemzése • Az erősségek és gyengeségek elemzése • A vállalat erős és gyengeoldalait is fel kell tárni! • Ezek belső tényezőknekszámítanak • erősségek: a vállalat által sikeresen felhasználható stratégiákhoz adnaktámpontot • gyengeségek: bizonyos korrigálhatótényezőkre mutatnak rá

20. 3. A lehetőségek és problémák elemzése • A fő kérdések elemzése • felhasználja a tapasztalatokat • kijelöli a tervben mindenképpenmegjelenő főbb kérdéseket • e kérdésekkel kapcsolatos döntések vezetnek el a célkitűzések, stratégiák és taktikák megfogalmazásához

21. 4. Célkitűzések • Iránymutatók a továbbiakban kialakítandó stratégiákhoz és cselekvési programokhoz. • Pénzügyi célok • törekszenek a beruházások hosszú távú megtérülésére és nyereség elérésére pl.: • a nyereség összege, • öt év távlatában az eszközarányos nyereség, • a pénzfolyamatok egyenlege(cash flow).

22. 4. Célkitűzések • Marketingcélok • A pénzügyi célokat marketingcélokká kell alakítani • mekkora bevételt kell elérni,s ez hány %-os növekedést jelentaz előző évhez képest, • mekkora legyen az eladási mennyiség(értékesítés volumene), azaz a piacirészesedés mértéke, • milyen mértékben kell növelni • termékeink ismertségét, • az árusító helyek számát, • milyen árakat kell alkalmazni

23. 4. Célkitűzések • A célkitűzésekkel szembentámasztott követelmények • Egyértelműen és érthetőmódon kell megfogalmazni,kijelölve a megvalósítás időszakát! • A célok ne legyenek egymásnak ellentmondóak! • Meg kell teremteni a célok hierarchikus rendjét! • A célok legyenek elérhetők, de egyben olyanok is, melyekben van kihívás, és ezáltal maximális erőfeszítésre sarkalljanak!

24. 5. Marketingstratégia • El kell dönteni, hogy az elérni kívánt célokat milyen eszközökkel valósítják meg! • Célpiac: a megcélzott réteg jövedelme, demográfiai és egyéb jellemzői. • Piackutatás: költségvetésének növelése pl. a fogyasztók vásárlási szokásai és a versenytársak tevékenységének jobb megismerésének érdekében. • Fő termékjellemzők: minőség és specialitások. • Termékcsoport: kiegészítés olcsóbb esetleg drágább típusokkal. • Ár: milyen legyen a konkurenciáéhoz képest. • Értékesítési helyek: üzlethálózat elmei, a különböző egységek.

25. 5. Marketingstratégia • Az értékesítés munkatársai: számuk növelése, esetleg az elszámolási rendszer változtatása. • Szolgáltatás: milyenek, milyen körben. • Reklám: esetleg új reklámkampány, ezek melyik termék vagy termékcsoport népszerűsítését célozzák meg, hogyan módosul a reklámköltségvetés. • Vásárlásösztönzés: költségvetésének módosítása esetleg több árubemutató szervezésével, vásárokon való részvétellel.

26. 6. Cselekvési programok • A részletek kidolgozását jelenti • Mely célokra milyen intézkedéseket határoztunk meg? • Ki felel ezek végrehajtásáért? • Hol és mikor (meddig) kell ezeket végrehajtani? • Mekkora lesz a költségvonzatuk? • Hogyan ellenőrizzük a végrehajtást és az eredményt?

27. 7. Várható nyereség illetve veszteség • A cselekvési programok alapján kalkulálható a bevételi és a kiadási oldal összehasonlításával. • A felső vezetés ezt megvizsgálja, és kétféleképpen reagálhat: • A kért költségkeretet túlságosan magasnak tartja, ekkor el kell végezni a megfelelő módosításokat. • A költségvetést elfogadja(A további tevékenység alapja!)

28. 8. Ellenőrzés • A terv utolsó része, annak megvalósítását követik nyomon.(Beépített ellenőrzési pontok.) • Az ellenőrzés feladata kettős: • Felügyeli a marketingeszközök gyakorlati alkalmazását, és folyamatukban ellenőrzi az intézkedések végrehajtását. • Megállapítja, hogy a megtett marketing-intézkedések milyen eredményekhez vezetnek. • Szükségterv (sztrájk, háború, stb.)

29. Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás Szállodák stratégiai és taktikai árpolitikája

30. Árpolitika • Ellenérték meghatározása. • Az árpolitika jelentősége. • Objektíven helyes– célnak megfelelő ár. • Stratégiai szerep: • az árszint hosszú távú meghatározása • Taktikai szerep: • rövidtávú árreakciók a kereslet változásaira

31. AZ ÁR • a termékminőség értékmérője • pénzügyi sikeresség meghatározója • forgalom, eredmény, piaci részesedés • hatás a piaci árviszonyokra

32. Stratégiai árpolitika • Költségorientált • pótlékkalkuláció • „bottom-up” árkalkuláció • ármegállapítás szobaméret szerint • „pro mille” szabály • „Hubbart képlet” • fedezeti rész számítás • Konkurenciaorientált • Keresletorientált

33. Költségorientált árpolitika • Költség + elvárt nyereség • Marketingkoncepció?–?kalkuláció • Alsó árhatár, költségár(átlagjelleg) • Árpolitikai sajátosság • kihasználtsági fokhoz alkalmazkodó ár

34. szállásrész összköltsége eltérő költségterheketfigyelembe vevő szoba éjszakák A pótlékkalkuláció • A klasszikus módszer felhasznált nyersanyagok értéke+ üzemi költségek Önköltség+ nyereség Nettó bevétel+ Forgalmi adóEladási ár • Szállodai szoba önköltsége:

35. Nem klasszikus eredményszámítás(fentről lefelé) Fordított eljárásmód: Elvárt üzemi eredmény Költségek prognosztizálása Bevétel prognosztizálása Árak és eladási mennyiségek Feltétel: állandó és változó költségek arányának ismerete anyagfelhasználás aránya bérköltségek aránya üzemi eredmény számításának sémája egy vendég átlagfogyasztásának számítása(AGC = avarage guest check) átlagos szobaár meghatározása (ARR = avarage room rate) A „bottom-up” árkalkuláció

36. Ármegállapítás szobaméret szerint Súlyozott számtani átlag

37. Bekerülési költségek szobaár-megállapítás Minden 1 000 Ft, €, $, stb épületköltségnél 1 Ft, €, $, stbszoba-árbevételre van szükség 100 szobás szálloda beruházási költség15 000 000 egy szoba előállítása 150 000 átlagár 150 Feltételek: 100 szobásnál nagyobb sikeres helyiség-bérbeadás F&B nyereséges átlagos foglaltság 70 %-nál magasabb „Pro mille” (egy ezrelékes) szabály 1 000

38. A „Hubbart-képlet” • Az üzemi eredmény alapján történő szobaár meghatározás • Kiindulópont: • Beruházás összege(befektetés forrásai) • Kamatok • Üzemi költségek • Szükséges átlagos szobaár

39. árbevétel Fedezeti pont nyereség összes költség változó költség állandó költség Fedezeti rész számítása • Rövid távú alsó árszint megállapítása • Változó költségek fedezése, állandó költségeket részben • Alkalmazkodik a piacorientált árképzés gazdasági hatásaihoz • „direct costing”-módszer • a forgalom, a költségek, a fedezeti rész és a nyereség közötti kapcsolat

40. Felső árszint:magasabb árat a fogyasztók nem fogadnak el Piacképes árszint:a piaci körülmények,a versenytársak hatására mozdul el Alsó árszint:az alacsonyabb ár az előállítás költségeit sem fedezi Az ármeghatározás elvei Keresletorientáltstratégia Versenyorientált stratégia Költségorientáltstratégia

41. Konkurenciaorientált árképzés • Igazodó árképzés • termék-minőség • szolgáltatás színvonala • A kollektív bölcsesség elve

42. Keresletorientált árképzés • A piac meghatározó szerepe • A költségek árhoz való igazítása (?) • Áramvonalasított termékpolitika • Költségracionalizálás

43. Taktikai árpolitika • Időbeli árdifferenciálás • Célcsoport vonatkozású árdifferenciálás • Forgalomtól függő árdifferenciálás • Értékesítési csatornák szerinti árdifferenciálás

44. Időbeli árdifferenciálás • szolgáltatás igénybevételének időpontja – eltérő árak • gyenge kereslet  alacsony ár • állandó költségek fedezése • személyzet foglalkoztatása • F&B optimalizálása • jövedelmezőség javítása • üdülő – városi szálloda • megoldások: • szobánként • változatlan ár – több szolgáltatás • szolgáltatás-csomag

45. Célcsoport vonatkozású árdifferenciálás • különböző vendégszegmensek – eltérő ármegállapodások • company, corporate rate • szakmai szövetségi tagság előnye • long therm – sok vendégéjszaka • gyermekkedvezmény • VIP-kártya tulajdonosok • törzsvendég kártyák tulajdonosai

46. Forgalomtól függő árdifferenciálás • Vendég által generált forgalom – árak igazítása • Keresleti csúcs – előnyben a rendszeres látogató • Hűség fokozódhat • Csoportok – 20 fő után egy ingyen • Korai rendelés, előleg– árelőny

47. Értékesítési csatornák szerinti árdifferenciálás • utazásközvetítő ágazat közreműködői • jutalék • nemzetközi képviselet,foglalási rendszer (UTELL) 7 % • utazási irodák 8-10 % • GDS (Galileo, Worldspan) 4 $

48. Kondíciós politika • Hagyományos fizetési feltételek változása • Hitelkártya, mint fedezet • „walk-outs” minimálisra csökkentése • Voucher szerepe

49. Yield-menedzsment • Forgalom-, hozammenedzsment • Aktív árpolitika – árváltozatok • Feltétel: • a számítógép használata a pillanatonként számolandó algoritmushoz • Különböző árak, szegmensek, időpontok

50. Yield-menedzsment • Feltétel: árrugalmasság, ismerni a • vendégszegmenseket • foglalási szokásokat • „walk in” vendégek számát • lemondások számát • „no show” rátát • A yield-menedzsmenttel való optimalizálás azt jelenti, hogy egy adott éjszakára csak annyi árengedményes szobafoglalást fogadnak el, amennyit a keresleti prognózisok szerint ebben az időpontban teljes vagy jobb árat fizető vendégeknek nem lehet eladni.