FACTORES DE FUENTE, MENSAJE Y CANALES.

1. FACTORES DE FUENTE, MENSAJE Y CANALES.

2. Planeación personal con la matriz persuasión. Con la matriz de persuasiónlas empresas observan la interacción de cada elemento controlable con el proceso de respuesta del consumidor. • Variables independientes: Elementos controlables del proceso de comunicación. • Variables dependientes: Pasos que da el receptor en el proceso de su convencimiento.

3. Factores de la fuente. Fuente, es la persona que participa de manera directa o indirecta en un mensaje de marketing. • Fuente directa: Vocero que expresa el mensaje o muestra un producto o servicio. • Fuente indirecta: Llama solamente la atención o mejora el aspecto visual del anuncio.

4. Credibilidad: Grado con que el receptor ve en la fuente a alguien con los conocimientos, habilidad o experiencia pertinentes, además de confiar en que le proporcione información objetiva. • Conocimientos expertos: Un comunicador con conocimientos expertos es más convincente que otro menos experimentado. • Fiabilidad: El auditorio debe considerar creíble a la fuente, debe ser una imagen digna de confianza.

5. Atractivo: Este genera convencimiento mediante el proceso de identificación, donde el receptor se motiva para buscar una relación con la fuente adoptando creencias, actitudes, preferencias o comportamientos. • Similitud: Presunta semejanza entre la fuente y el receptor del mensaje. • Familiaridad: Conocimiento que se tiene de la fuente por su exposición. • Agrado: Afecto por la fuente como resultado de su aspecto físico, comportamiento u otros.

6. Poder: Se tiene poder cuando en realidad castiga o recompensa al receptor, puede inducir a las personas a que respondan a la solicitud o postura que se les propone, el receptor acepta la influencia persuasiva de la fuente y se adapta a su posición. • Control percibido: Capaz de administrar sanciones positivas o negativas al receptor. • Interés percibido: El receptor debe pensar que la fuente se interesa en que este se comporte de la manera prevista. • Escrutinio percibido: La estimación que el receptor hace de la capacidad de la fuente para observar su conformismo.

7. Factores del mensaje. La forma de presentar las comunicaciones de marketing determina su efectividad. • Estructura de los mensajes: Hay que conocer la mejor forma de comunicar, la forma en que la estructura del mensaje persuasivo influye en su efectividad. • Orden de presentación: Los argumentos más fuertes del comunicador deben aparecer al principio o al final del mensaje, nunca en su porción intermedia. (Efecto de primacía y efecto de inmediatez). • Derivación de conclusiones: Los comunicadores de marketing tienen que decidir si incluyen en sus mensajes de manera explícita una conclusión fire o si permiten que el receptor derive sus propias conclusiones.

8. Lateralidad: Un mensaje unilateral incluye sólo los atributos positivos o beneficios, un mensaje bilateral presenta los puntos buenos y malos. • Refutación: El comunicador presenta ambos lados de un tema y luego refuta el punto de vista opuesto. • Características verbales y visuales: Los elementos visuales o no verbales de un anuncio son muy importantes.

9. Apelaciones en publicidad: Ciertos anuncios se diseñan para apelar al aspecto lógico y racional del proceso de decisión del consumidor, y otros, para apelar a sentimientos y provocar una reacción emocional. • Publicidad comparativa: Mencionar directa o indirectamente en un anuncio a los competidores y contrastar uno o más atributos específicos. • Miedo: Algunos anuncios apelan al miedo para provocar esta respuesta emocional y hacer que los individuos eliminen la amenaza. • Humor: Los anuncios humorísticos son a menudo los más conocidos y reconocidos de todos, llaman la atención de los consumidores y los retienen.

10. Factores del canal. Medio con que se transmite el mensaje al auditorio objetivo. • Personales: La información es más convincente; un mensaje de venta es más flexible, personal y poderoso, el vendedor tiene conocimientos muy amplios de su producto o servicio, se adapta al pensamiento y necesidades del cliente, si surgen objeciones el vendedor puede tratarlas apropiadamente. • Impersonales: No se tiene contacto con los clientes y es para varios individuos.

11. Efectos de los medios masivos de comunicación alternos: Los diversos medios masivos de comunicación con que los anunciantes trasmiten sus mensajes difieren en muchos aspectos, como el número y tipo de personas alcanzadas, costos, requisitos de procesamiento de información y factores cualitativos. • Contexto y entorno: La interpretación de un mensaje publicitario recibe influencia del contexto o entorno en el que aparece, (efecto cualitativo de medios).

12. Procesamiento de la información: Existen diferencias básicas en la manera y ritmo con los que se transmite y procesa la información proveniente de diversos medios masivos: • Ritmo personal:Los lectores procesan el anuncio con su propio ritmo y lo estudian en el tiempo que deseen. • Ritmo externo:Los medios masivos controlan el ritmo de transmisión. • Cantidad de publicidad: Este es un problema para los anunciantes, sobre todo en la televisión, donde los comerciales son cada vez más breves y numerosos.